6 этапов успешной продажи: как продвинуть сделку?

Частый вопрос продавцов — Как продвинуть сделку быстрее к закрытию? Почему после проявления интереса клиент затягивает принятие решения?

Мы анализируем, что тормозит продавца при работе с клиентом и внедряем различные инструменты, чтобы ему помочь. Вот неполный список некоторых причин неудач менеджеров и стандартные действия и решения, которые вы внедряете, чтобы научить менеджеров продавать лучше:

В большинстве случаев эти методы не дадут вам взрывной рост продаж и не повысят конверсию.

Почему?

Потому что вы продаете. Но не знаете, как ваш клиент ПОКУПАЕТ.

И в этом один из главных парадоксов продажи.

Причина плохого результата в продажах в том, что вы не знаете, как ваш клиент покупает.

Если вы не знаете действий покупателя и специфику его процесса принятия решений, вы не знаете как продвигать сделку вперед.

5 УРОВНЕЙ ФОРМАЛИЗАЦИИ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ

Существует 5 уровней формализации процесса продажи. Оцените на каком уровне находится ваша компания:

• Уровень 1 — Отсутствует: нет сформированного последовательного процесса;
• Уровень 2 — Формирующийся: есть некая согласованность и понимание последовательности действий;
• Уровень 3 — Сформирован и описан: определены этапы, описано их содержание по ролям менеджеров;
• Уровень 4 — Автоматизирован: этапы воронки настроены и автоматизированы, менеджер планирует свои действия и отвечает за них по KPI;
• Уровень 5 — Премиальный: процесс продажи автоматизирован, управляем, адаптивен; описаны не только действия менеджера, но и покупателя на этапах процесса  покупки, разработаны рекомендации как действовать на каждом из этапов, разработаны инструменты продаж.

Процессы продаж 5-го уровня — Премиального — выстраиваются не за один день. И они никогда не остаются в застое — они регулярно измеряются и совершенствуются, а лучшие практики в области стратегий и тактик четко изложены на всех 6-ти этапах не только цикла продаж, но и цикла покупки.

Согласно нашему опыту проектов по развитию продаж, в компаниях с премиальным уровнем описания процессов коэффициент конверсии вырастает на 5-15%.

Премиальный уровень требует знания процесса продажи не только с позиции продавца, но также с позиции покупателя.

ОСОБЕННОСТИ ПРОЦЕССА ПОКУПКИ

Фиксируя свои действия в СRM-системам вы часто действуете механически, ведь вас ведет настроенный в воронке продаж процесс продажи.

Ваши менеджеры вряд ли ответят на эти вопросы:

• На каком этапе принятия решения находится сейчас наш клиент?
• Какие действия собирается совершить клиент сейчас?
• Что необходимо сделать, чтобы повлиять на решение клиента?
• Что необходимо сделать, чтобы продвинуть сделку вперед?

Чтобы управлять клиентом необходимо изучите логику его действий клиента в процессе покупки. Изучите 6 этапов продажи совместив логику продавца и покупателя:

Наглядное сопоставление действий вашего клиента на каждом этапе своего процесса покупки с вашим процессом продажи помогает продавцам действовать на опережение и продвигать сделку вперед.

###

ЭТАП 1: НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ И ПОИСК

Этап 1 для покупателей: НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ

Все покупки начинаются с того, что кто-то сталкивается с проблемой и хочет ее решить или ищет возможности для получения еще более высоких результатов.

Например, коммерческий директор обнаруживает, что электронные таблицы Excel больше не могут управлять потоком доступных данных. Он может задуматься о поиске системы для более эффективной сортировки, управления и анализа данных.

Компания, уже использующая систему управления базой данных, может искать систему, которая позволит на основе анализа оптимизировать бизнес-процессы.

Всегда есть что-то «следующие», что дает новые возможности усиления результата или решает существующие проблемы.

Этап 1 для продавца: ПОИСК

Поскольку покупатели ищут решения своих проблем или новые возможности для получения лучших результатов решения проблем, продавцы должны связаться с ними.

Поиск начинается с поиска подходящих лидов и формирования спроса. Продавцы должны провести поисковую кампанию—то, что мы называем составить базы для обзвона, либо провести кампанию привлечения,—чтобы установить контакт и сформировать потребность. Затем они должны провести успешные продающие звонки или встречи с клиентами.

Последовательное заполнение трубопровода-это первый шаг к тому, чтобы стать лучшим продавцом.

ЭТАП 2 : АНАЛИЗ И УПРАВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЯМИ

Этап 2 для покупателей: АНАЛИЗ

Затем покупатели начинают анализировать свою ситуацию, причины своего недовольства. Они рассмотрят разные варианты решений, будут взвешивать, советоваться, искать информацию, обучаться, проверять свой выбор, сомневаться и оценивать свои решения на предмет их целесообразности.

На этом этапе покупатель мог бы пройти весь этот процесс с продавцом в качестве эксперта и аналитика, потому что продавец нашел его, выявил неудовлетворенность, усилил ее и протянул руку помощи. Поиск был проведен через Интернет или на выставке или еще каким-то способом. В любом случае, покупатель пытается выяснить, почему у него возникли проблемы и каковы варианты их решения.

Этап 2 для продавцов: ВЫЯВЛЕНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЯМИ

На этом этапе продавцы должны выявлять и стимулировать потребности, проводить тщательное исследование потребностей, задавать правильные вопросы и вдохновляя покупателей новыми идеями.

Важно, чтобы продавец смог рассказать убедительную историю, чтобы вдохновить покупателей рассмотреть новые продукты или решения, с которыми они еще не знакомы. Продавцы, которые умеют это делать, стимулируют и формируют потребности покупателя.

ЭТАП 3: ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ И РАЗРАБОТКА РЕШЕНИЙ

Этап 3 для покупателей: ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ

На этом этапе покупатель понимает, что ему необходимо решение его проблем, он начинают оценивать предложения от различных поставщиков.

Этап 3 для продавцов: РАЗРАБОТКА РЕШЕНИЙ

На этом этапе процесса продаж продавец разрабатывает индивидуальное решение и подготавливает коммерческое предложение.

Прежде чем представить решение, продавец должен задать вопрос: является ли это решение лучшим вариантом для покупателя? Если это так, необходимо подготовить убедительный пример использования продукта, который продемонстрирует выгоду от использования и от инвестиций в покупку.

ЭТАП 4: ВЫБОР И ПРОДАЖА РЕШЕНИЯ

Этап 4 для покупателей: ВЫБОР

На этом этапе покупатель принимает решение «идти» или «не идти»: происходит оценка возможных рисков, которые могут возникнуть с тем или иным поставщиком. Решение будет принято в пользу того поставщика, который обоснует ценность и снивелирует потенциальные риски.

Этапа 4 для продавцов: ПРОДАЖА РЕШЕНИЯ

На этом этапе продавец презентует решение и показывают, почему покупатель должен выбрать его предложение. Здесь победа за тем, кто умело дифференцируется от конкурентов, резонирует с покупателем и предоставляет доказательства того, что его решение может и будет работать.

На предыдущих 3-х этапах продавец закладывал основу ценности. На этом этапе продавец обосновывает стоимость продукта.

Вам может быть интересно: «Ценность продукта: как продавать на В2В рынке»

На этом этапе продавец преодолевает возражения покупателя.

ЭТАП 5: ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОБЕДА

Этап 5 для покупателей: ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

На этом этапе покупатели ведут переговоры и заключают договор.

Этап 5 для продавцов: ПОБЕДА

Независимо от того, какие были достигнуты договоренности на предыдущем этапе, здесь часто все еще нужны аргументы для обоснования цены, а также условий договора. Также пришло время подготовиться к передаче проекта тем, кто отвечает за его реализацию.

ЭТАП 6: ПОЛУЧЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ И РАЗВИТИЕ

Этап 6 для покупателей: ВНЕДРЕНИЕ

После получения первых результатов покупатель оценивает результат после покупки и решает, размещать повторные заказы или искать другое решение.

Клиенты с удовлетворенной потребностью будут продолжать развиваться и расширять использование решения. И это превратит их в лояльных и постоянных клиентов. Сотрудничая с продавцами, лояльные клиенты могут помочь улучшить продукт, чтобы обеспечить еще большую ценность.

Этап 6 для продавцов: РАЗВИТИЕ

Этот этап гарантирует, что покупатель получит максимальную пользу от своей покупки. Сотрудничество с покупателем на предмет анализа неудовлетворенностей помогает улучшить продукт.

Стратегическое развитие клиента на этом этапе помогает делать новые продажи и предотвращать уход клиента к конкурентам. Продавцы обязаны внедрять свои предложения в компанию, чтобы улучшить продукт и искать способы обеспечивать большую ценность для клиента.

Привлечение новых клиентов может стоить в 5 раз дороже, чем удержание клиентов. Этап 6 — это высокорентабельная фаза процесса продаж.

По мере того как продавцы повышают лояльность клиентов к бренду продавца, они не только делают повторные продажи, но и получают рекомендации с помощью которых они могут начать процесс для следующей продажи… и последующей.

Как только вы поймете какие действия совершает ваш покупатель на каждом этапе процесса покупки, вы сможете управляет его решениями и быстрее продвигать сделку вперед к победе.