Аудит продаж для B2B: полное руководство

АУДИТ ПРОДАЖ: ЗНАЧЕНИЕ И ЦЕЛИ

Каким бы сильным ни был ваш бизнес, в системе управления продажами обязательно существуют слабые звенья.

Задача эксперта-консультанта — обнаружить их, сформировать рейтинг по важности и составить Action plan изменений для повышения эффективности работы отдела продаж.

Как показывает наш опыт консалтинга по развитию В2В продаж ни РОП, ни собственник бизнеса не способны самостоятельно провести эту работу.

Парадокс заключается в том, что, находясь в системе вы не в состоянии выявить ограничения системы безошибочно. И тем более определить те из них, которые являются наиважнейшими.

Находясь в системе вы не в состоянии выявить ограничения системы безошибочно. И тем более определить те из них, которые являются наиважнейшими.

Аудит продаж изучает каждый компонент системы управления продажами и оценивает его эффективность с точки зрения вклада в работу всей системы продаж.

Если вы привлекаете для аудита независимого эксперта (бизнес-консультанта), оценивайте его как на наличие релевантного опыта работы в вашей отрасли, так и на накопленную экспертизу в области управления В2В продажами.

Вам может быть полезно: «Бизнес-консалтинг: как выбрать консультанта».  

Ошибкой является недооценивать важность аудита. Это мощный способ посмотреть на бизнес со стороны и получить независимую оценку его перспектив.

Хотя аудит анализирует работу отдела продаж, очень часто он вскрывает боли и проблемы в подразделениях, которые поддерживают продажи.

Таким образом аудит продаж становится мощной техникой для диагностики проблем и обновления всего бизнеса.

###

Важно отметить, что аудит необходимо проводить как в области управления продаж, так и в области маркетинга. От вклада маркетинговых усилий зависит эффективность работы системы продаж.

АУДИТ ПРОДАЖ: ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ

Результатом аудита продаж является отчет. Он может выглядеть по-разному. Скорее всего вас мало устроит, если он будет описывать текущую ситуацию и давать рекомендации как ее исправить.

Отчет по аудиту должен быть неким учебником, шпаргалкой, которую вы будете использовать для внедрения изменений. Вам необходимо понимать не только что делать, но и как.

Наши отчеты по аудиту продаж дают Заказчику наглядную картину отклонений от идеальной картины «как должно быть».

Этот подход сравнительного анализа текущей ситуации «как есть» с тем «как должно быть» не только наглядно демонстрирует отклонения от идеальной картины, но и обучает управлению продажами.

В этом ценность аудита.

Аудит продаж содержит анализ работы следующих компонентов системы продаж:

1. Ваши методы планирования и прогнозирования продаж
2. Ваши принципы сегментации клиентской базы и стратегии работы
3. Существующие процессы и способы реализации этих стратегий продаж
4. Существующие ресурсы для достижения целей продаж

Каждый из 4-х блоков системы управления продажами содержит определенные компоненты системы. Всего их 14. Компоненты должны быть настроены должным образом. Цель аудита — выявить несоответствия настроек компонентов системы по сравнению с эталонной моделью системы управления продажами.

По итогам оценки работы каждого компонента системы складывается ясная картина отклонений в действующей системе управления продажами.

АУДИТ ПРОДАЖ: КАК ПРОВОДИТСЯ

В ходе аудита анализируется динамика по выручке и клиентам за период:

Наглядно демонстрируется отличие по среднему чеку для определенных клиентских сегментов:

Аудит анализирует процессы продажи as is. В виде нотации bpm строятся наглядные карты, которые демонстрируют узкие звенья в процессах продаж:

Бизнес-процесс описывается в линейной нотации to be для того, чтобы затем на его основе осуществить оптимизацию действующей CRM-системы:

С помощью интервьюирования ушедших и лояльных клиентов осуществляется анализ лояльности клиентов:

и удовлетворенность клиентов:

Опрос клиентов помогает построить структуру неудовлетворенности клиентов с выявлением основных параметров неудовлетворенности:

В случае необходимости осуществляется анализ клиентской базы по сегментам, строится матрица ABC XYZ анализа:

Для оценки качества работы продавцов проводится анализ входящих и исходящих звонков, по итогам формируется чек-лист со сводными данными параметров качества работы менеджеров по продажам:

Качество навыков менеджеров и РОПа оценивается контрольными звонками по методу «таинственный покупатель».

В результате анализа формируются рекомендации по усилению технологий и методов продаж с клиентской базой.

Получите полную технологию продаж в онлайн-тренинге «Техники В2В продаж»

АУДИТ ПРОДАЖ: ЧТО СЧИТАЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТОМ

Результатом аудита продаж считается наглядное представление оценки отклонений работы компонентов системы от нормы по каждому блоку системы управления продажами:

Каждый из блоков содержит описание необходимых компонентов и оценку их выполнения в системе.

На основании итогового анализа формируется список рекомендаций и итоговый План действий (Action plan) для реализации проекта по оптимизации управления продажами.

Документ представляет собой четкий алгоритм действий, а также детальное описание того, какой должна быть идеальная система управления продажами.

Таким образом по итогу аудита у клиента остается не только список рекомендаций, но и описание того, какой должна стать система управления после внедрения необходимых рекомендаций.

АУДИТ ПРОДАЖ: СРОЧНАЯ ЭКСПРЕСС-ОЦЕНКА

Стандартный период реализации услуги по аудиту системы управления продажами — 3-4 недели.

Часто бизнес требует срочных решений. Это ситуации при выборе дальнейшей стратегии продаж, при выборе решений в отношении действующей команды продавцов (как по продавцам, так и по действующему РОПу), при выборе методов усиления продаж и т.п.

В этом случае стандартный аудит системы управления продажами сокращается до 2-3-х часов.

Аудит проходит в виде стратегической сессии, в ходе которой осуществляется полноценная диагностика каждого компонента системы по заранее подготовленной схеме. Сессия записывается на видео. Таким образом всего за 3 часа вы получаете не только полноценный результат по выявлению звеньев, которые тормозят развитие ваших продаж, но и записанное видео в качестве учебника по тому, как должны управляться продажи.

Услуга по аудиту продаж всегда оправдывает инвестиции, так как возврат инвестированных средств происходит сразу же после внедрения уже первых рекомендаций по устранению отклонений от нормы.