Аудит продаж для b2b: полное руководство

АУДИТ ПРОДАЖ: ЗНАЧЕНИЕ И ЦЕЛИ ПРОВЕДЕНИЯ

Аудит работы отдела продаж проводится с целью выявления дисбалансов и отклонений для последующего формирования проекта по развитию продаж или внедрения изменений.

Аудит продаж направлен на изучение каждого компонента системы управления продажами для оценки их эффективности с точки зрения вклада в достижение целей бизнеса. Анализ помогает распознать проблемных зоны и точки роста.

Результатом аудита является отчет и рекомендации по повышению общей эффективности системы продаж.

Компания может проводить аудит с помощью внутреннего или внешнего независимого аудитора-эксперта (бизнес-консультанта), имеющего релевантный опыт работы в вашей отрасли.

Вам может быть полезно: «Бизнес-консалтинг: как выбрать консультанта».  

Сложно недооценить важность аудита. Это мощный способ посмотреть на бизнес со стороны и получить независимую оценку его перспектив.

Так как продажи являются ключевым фактором эффективности всего бизнеса, аудит системы продаж часто вскрывает боли и проблемы в подразделениях, от работы которых зависит выполнение планов продаж.

Таким образом аудит продаж становится мощной техникой для диагностики проблем и обновления всего бизнеса.

###

Важно отметить, что аудит необходимо проводить как в области управления продаж, так и в области маркетинга. От вклада маркетинговых усилий зависит эффективность работы системы продаж.

АУДИТ ПРОДАЖ: ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ

Для того, чтобы аудит продаж не стал документом, просто описывающим текущую ситуацию, необходимо формировать его так, чтобы Заказчик получил четкую картину отклонений от идеальной картины «как должно быть».

Этот подход сравнительного анализа текущей ситуации as is от того, как должно быть as to be наглядно демонстрирует клиенту дорожную карту будущих изменений.

Аудит продаж анализирует следующие компоненты:

1. Планирование
2. Стратегия продаж
3. Методы реализации стратегии продаж
4. Ресурсы для достижения целей продаж

Каждый из 4-х блоков системы управления продажами содержит определенные параметры для анализа. По итогам аудита складывается четкая структура нарушений в системе. По итогам аудита разрабатываются рекомендации.

АУДИТ ПРОДАЖ: КАК ПРОВОДИТСЯ

В ходе аудита анализируется динамика по выручке и клиентам за период:

Наглядно демонстрируется отличие по среднему чеку для определенных клиентских сегментов:

Аудит анализирует процессы продажи as is. В виде нотации bpm строятся наглядные карты, которые демонстрируют узкие звенья в процессах продаж:

Бизнес-процесс описывается в линейной нотации to be для того, чтобы затем на его основе осуществить оптимизацию действующей CRM-системы:

С помощью интервьюирования ушедших и лояльных клиентов осуществляется анализ лояльности клиентов:

и удовлетворенность клиентов:

Опрос клиентов помогает построить структуру неудовлетворенности клиентов с выявлением основных параметров неудовлетворенности:

В случае необходимости осуществляется анализ клиенсткой базы по сегментам, строится матрица ABC XYZ анализа:

С целью оценки качества работы продавцов проводится анализ обработки входящих звонков и исходящие звонки, формируется чек-лист со сводными данными параметров качества работы менеджеров по продажам:

АУДИТ ПРОДАЖ: ЧТО СЧИТАЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТОМ

Результатом аудита продаж считается наглядное представление интегральной оценки отклонений от нормы по каждому блоку системы управления продажами:

Каждый из блоков содержит описание необходимых компонентов и оценку их выполнения в системе.

На основании итогового анализа формируется список рекомендаций и итоговый План действий для реализации проекта по оптимизации управления продажами.

Документ представляет собой четкий алгоритм действий, а также детальное описание того, какой должна быть идеальная система управления продажами.

Таким образом по итогу аудита у клиента остается не только список рекомендаций, но и описание того, какой должна стать система управления после внедрения необходимых рекомендаций.

Услуга по аудиту продаж оправдывает инвестиции, так как возврат инвестированных средств происходит сразу же после внедрения уже первых рекомендаций по устранению отклонений от нормы.