Технология В2В продаж

Как и чему обучать продавцов? Используйте уникальные инструкции, шаблоны и рекомендации.

Главная / База ЗнанийБаза знаний/Технология В2В продаж
Работа с возражениями: алгоритм для В2В продаж
Технология В2В продаж

Работа с возражениями клиента содержит 4 этапа. Узнайте, почему клиент возражает и изучите алгоритм обработки возражений.

Подробнее

Раппорт в B2B продажах: как удержать контакт (Часть II)
Технология В2В продаж

Раппорт ускоряет сделку, помогает установлению доверия и понимания. Как применить приём 4-х «П» и установить раппорт — читайте в статье.

Подробнее

Установление контакта: 6 методов для В2В продаж (Часть I)
Технология В2В продаж

Установление контакта как контекст управления клиентом в В2В продажах: основы навыка установления контакта

Подробнее

Консультативные продажи: как построить отношения с клиентом
Технология В2В продаж

Консультативные продажи — основа сложных В2В техник. Это продажа основанная не на продукте, а на решении, которое вы разрабатываете специально под клиента. Узнайте, как осуществить эту технику.

Подробнее

Возражение "Работаем с другими": 4 метода обработки
Технология В2В продаж

Существует 4 способа обработать возражение «Мы уже покупаем»: верная квалификация и определение потенциала, утепление, резервное сотрудничество и обоснование.

Подробнее

Квалификация клиента: 4 метода оценки потребностей
Технология В2В продаж

Квалификация клиентов — важнейшая техника продаж. Как выявить важность клиента и рассчитать вероятность сделки? Как разработать систему квалификации?

Подробнее

Технология В2В: методы, техники, приемы

Вы находитесь в рубрике ТЕХНИКИ ПРОДАЖ раздела БАЗА ЗНАНИЙ сайта консалтинговой компании Active Sales Group. БАЗА ЗНАНИЙ содержит полную Технологию управления В2В продажами. Она сформирована как итог 20-ти летнего практического опыта внедрения изменений и увеличения продаж в компаниях В2В рынка. Технология упаковывается в материалы и статьи, которые регулярно публикуются в 6-ти (с января 2019г. — в 8-ми) рубриках: Лидогенерация, Управление продажами, Холодные звонки, Организация продаж, СПИН-продажи, Техники продаж.

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ: КАК ПРОДАВАТЬ НА В2В РЫНКЕ

Базовой техникой продаж на В2В рынке бесспорно является технология СПИН-продаж. Под нее мы создали отдельную рубрику СПИН-ПРОДАЖИ.

Однако внутри и вне СПИН-техники существует большое количество алгоритмов, приемов и секретов управления клиентом, как в личном переговорном процессе в «полях», так и при внутренних (inside) продажах, которые вы осуществляете сидя в офисе.

Вся коммуникация с В2В клиентом происходит в двух каналах — Online и Outline, и в каждом канале существуют специальные техники продаж:

  1. ON-LINE техники продаж///
    1. Контакты по телефону (холодные звонки  и повторные утепляющие): для холодных звонков мы создали отдельную рубрику ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ, повторные звонки это основная коммуникация для В2В продаж, и здесь существует много приемов, чтобы сделать каждое касание клиента эффективным и продвигающим его по  Циклу покупки.
    2. Контакты по почте: здесь существуют правила переписки; электронные письма в сложных продажах играют важную роль с целью утепления клиента и доведения его до покупки;
    3. Контакты в мессенджерах: новые методы продаж, в них тоже существуют определенные приемы и методы.///
  2. OUT-LINE техники продаж///
    1. Контакты на выставках: существует техника подготовки к выставке, правила работы на выставке и техники продаж после проведения выставки;
    2. Нетворкинг на конференциях и отраслевых мероприятиях: техники быстрого вступления в контакт и аккумуляции нужных контактов с целью развития вашей клиентской базы;
    3. Презентации на территории клиента: необходимая техника продаж для активного вовлечения клиента в ваш продукт и презентации не только его возможностей, но и базового коммерческого предложения с целью вовлечения сотрудников разных уровней компании для скорейшего подписания договора;
    4. Личные переговоры с ЛПР/ЛВПР/ГПР: ключевая техника продаж — как воздействовать на клиента на всех уровнях компании; тут важно все — от разработки стратегии продажи в клиенте до техник продаж в личных переговорах.

Отдельного рассмотрения требуют две темы:

  1. Проактивность: стрессоустойчивость и способность выдерживать отказы с помощью техники проактивного воздействия на окружающий мир — основная техника для продавца сегодня;
  2. Личные компетенции продавца: эмпатия, активное слушание, раппорт — техники, без которых вы не сможете продавать эффективно.

Все перечисленные техники продаж будут освещены в рубрике ТЕХНИКИ ПРОДАЖ нашей БАЗЫ ЗНАНИЙ. Подписывайтесь на получение практических советов для развития техник продаж и получайте профессиональную рассылку ЭКСПЕРТНЫЕ ИДЕИ. Подпишитесь сейчас, и получите инструкцию «4 ОСНОВНЫХ KPI В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»:

Вы успешно подписались на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!