Как найти менеджера по продажам: 20 советов | 2022

Подбор. обучение. мотивация
Главная / База знаний/Подбор. обучение. мотивация/Как найти менеджера по продажам: 20 советов | 2022

Найти менеджера по продажам в 2020-м - дело трудоёмкое и содержит непредсказуемые риски для работодателя. Сегодня вы не можете быть уверены в том, что отобранный вами из десятков кандидатов новый сотрудник не покинет отдел продаж и не отправится на поиск нового места работы уже спустя 2-3 месяца.

Узнайте из статьи, как повысить качество соискателя на должность менеджера по продажам и минимизировать риски потери новичков.

Как найти менеджера по продажам:

  • Найти менеджера по продажам: 5 особенностей кандидатов
  • Найти менеджера по продажам: каких кандидатов ищем
  • Найти менеджера по продажам: какими способами ищем
  • Найти менеджера по продажам: как отбираем

Найти менеджера по продажам в 2020-м — дело трудоёмкое и содержит непредсказуемые риски для работодателя. Сегодня вы не можете быть уверены в том, что отобранный вами из десятков кандидатов новый сотрудник не покинет отдел продаж и не отправится на поиск нового места работы уже спустя 2-3 месяца.

Узнайте из статьи, как повысить качество соискателя на должность менеджера по продажам и минимизировать риски потери новичков.

НАЙТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: 5 ОСОБЕННОСТЕЙ КАНДИДАТОВ СЕГОДНЯ

Будьте готовы к некоторым особенностям кандидатов, которые ищут работу в отделах продаж:

1. Менеджеры по продажам это как правило люди от 25-ти до 35-ти лет. Они прекрасно разбираются в интернете и быстро ищут информацию.

2. К своей работе они относятся как к проекту. Он может быть разной длительности. В зависимости от того, получит ли кандидат то, что ищет для себя у Работодателя, он может задержаться у вас на год, а может уйти через 4-6 месяцев. Ничто не удержит менеджера, если он окончательно принял решение о смене работы.

3. Не любят перерабатывать, наличие понятного графика (без переработок по выходным) является для них приоритетом.

4. Рассчитывают на то, что Работодатель будет в них «вкладываться» (термин наших соискателей с проектов по развитию продаж) : соц.пакет, обучение и проч.

5. Проработав на холодных звонках 3-4 месяца, считают себя «звездами», при этом часто не знают базовых техник В2В продаж.

Опасайтесь «звезд», которые считают себя профессионалами после 3-4-х месяцев работы на холодных звонках

Эта специфика современного соискателя поколения Y вносит серьезные сложности при подборе, особенно для малого и среднего бизнеса. Если хотите найти достойного менеджера по продажам, учитывайте, что эти особенности присущи 90% кандидатов.

НАЙТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КАКИХ КАНДИДАТОВ ИЩЕМ

Какие соискатели при поиске кандидатов самые «перспективные», т.е. не сбегут, воспримут специфику вашего продукта, обучатся техникам продаж и будут строго следовать регламентам отдела продаж?

1. Не отбрасывайте кандидатов со средним специальным образованием: колледж обычно не выпускает белоручек с красным дипломом, требующих сразу же после студенческой скамьи оклад «не менее 60 000 руб.». Наш опыт подбора менеджеров в отдел продаж подтвердил — соискатели со средним специальным образованием с готовностью обучаются, отлично привлекают новых клиентов и растут внутри отдела продаж.

2. Соискатели без опыта в продажах: готовы обучаться и получать в месяц в среднем на 15-20% ниже фиксированных окладов принятых в вашей нише.

3. Мамы-одиночки, воспитывающие деток с помощью бабушек традиционно наши самые перспективные кандидаты: отлично обучаются, держатся за профессию, быстро растут до РОПа и супер-ответственны.

Портрет идеального кандидата в менеджеры по продажам: мама-одиночка с 2-мя детьми, с опытом работы в холодных продажах в банковской сфере со средним специальным образованием (шутка)

4. Специалисты с опытом работы в следующих нишах обычно показывают результаты выше своих коллег:

  • Колл-центры. Соискатели не старше 25-ти лет с опытом в среднем от 6 -12 месяцев в колл-центрах и готовые расти и развиваться, как правило, прекрасно звонят «по холоду», восприимчивы к техникам активных продаж и показывают хорошие результаты в полях;///
  • Недвижимость. Рынок недвижимости сегодня очень нестабилен, продавать на нём сложно, но агенства недвижимости очень хорошо обучают своих сотрудников. Поэтому при найме отбирайте резюме кандидатов с опытом в этой сфере;///
  • Банки. За нарушение регламентов при продаже финансовых услуг банки могут карать сотрудника урезая до 50% его суммарный доход. Выходцы из банковской сферы как правило исполнительны и знают, что такое строгая дисциплина и требования.

НАЙТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КАКИМИ МЕТОДАМИ ИЩЕМ

► КОНКУРСНЫЙ ПОДБОР

Конкурсный подбор (он же: «конкурсный асессмент», «групповое собеседование») является самым оптимальным способом подбора менеджеров по продажам.

Конкурс позволяет оценить группу из 10-30-ти кандидатов и провести сравнительный отбор. Конкурс отсеивает самых слабых соискателей, выявляет лидеров и аутсайдеров и позволяет оценивать нужные компетенции не менее 2-х раз.

Конкурс проходит за 2-5 часов. За время своей борьбы за место соискатель знакомится с компанией и непосредственным руководителем. Возникает эффект «давнего знакомства»: в случае, если соискатель будет выбирать работодателя, он выберет ту компанию, в которой провел больше времени.

+++

Методика конкурсного подбора состоит из нескольких этапов: получение откликов соискателей на вакансию, анализ и первичный отбор резюме, приглашение соискателей на интервью, повторное приглашение и получение подтверждения об участии, сам конкурс с несколькими этапами отсева, тестирование и анкетирование и, наконец, заключительная вербовка.

В результате качественного и многоэтапного просеивания качество, навыки и способности соискателей видны как на ладони. Лучшие соискатели получают большее количество положительных оценок. Выигрывают место те, кто набрал максимальное количество баллов.

Индивидуальное интверьвью не обеспечит быстрый подбор нескольких менеджеров и не справится с задачей создать команду объединенную общими целями.

Если вы проведете конкурс на своей территории и включите в него игры и упражнения максимально приближенные к бизнес-кейсам из реальной жизни отдела продаж, вы гарантированно получите уже готовую команду sales force, укомплектованную из хорошо знающих друг друга людей и готовых работать совместно в одной команде.

► ИНДИВИДУАЛЬНОЕ СОБЕСЕДОВАНИЕ

Это традиционный метод найма менеджеров, его может проводить как сам РОП, так и специалист отдела кадров или hr-специалист на аутсорсинге.

Вот кратко шаги, которые вы осуществите для того, чтобы найти менеджеров в отдел продаж:

Шаг 1: сформулируете требования к вакансии, создадите Профиль должности кандидата;

Шаг 2: разместите на hh.ru или rabota.ru текст «О компании»: опишите свою компанию так, чтобы соискателю захотелось выбрать именно вас;

Шаг 3: Выберете правильный тариф для эффективного отражения вашей вакансии в поиске работного сайта: для hh.ru выбирайте тариф «Премиум» или «Стандарт +»;

Шаг 4: изучите насыпавшиеся резюме, отберёте самые перспективные;

Шаг 5: проведете телефонные интервью, сделаете первичный, затем вторичный, а может быть и в три захода отсевы;

Шаг 6: пригласите отобранных кандидатов на персональное интервью к себе в офис;

Шаг 7: выберете лучших из отобранных, согласуете окончательные условия для каждого индивидуально. В случае, если не получится сделать однозначный выбор, проведёте тестирование соискателей с помощью тестов, подходящих под должность.

Эти 7 шагов обязательны, и в случае, если стоит задача укомплектовать отдел продаж разом 5-7-ю менеджерами, она становится почти невыполнимой. Если вы создаёте отдел продаж с «нуля», обязательно проводите конкурс!

► КАДРОВЫЕ АГЕНТСТВА

Обращайтесь за помощью в кадровые агентства для того, чтобы найти ТОП-менеджмент или любую другую специальность, но не менеджера по продажам.

Продажники стоят мало, на них агентства не зарабатывают (ставка за подбор обычно составляет от 16 до 18% суммарного годового оклада). Поэтому ваш запрос отдадут выполнять неопытному стажёру без опыта в продажах и без понимания специфики вашего бизнеса.

Результат будет плохим, ведь агентству не выгодно тратить свои ресурсы на организацию большого потока соискателей для того, чтобы выбрать кандидата наиболее подходящего именно под ваши требования.

Поэтому либо учитесь проводить конкурсы самостоятельно, либо ищите на рынке опытного в HR фри-лансера, который согласится потратить минимум 2 недели своего времени на то, чтобы найти вам команду из 2-3-х менеджеров.

НАЙТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КАК ОТБИРАЕМ

Используйте 10 советов для качественного подбора и отсева соискателей:

  1. Не рассматривайте резюме без фотографии: отдавайте предпочтение резюме с фото в деловой одежде и в офисе, а не в кафе;///
  2. Не рассматривайте соискателей, у которых длительность работы не превышает 6-8 месяцев;///
  3. Не рассматривайте резюме содержащие ошибки в тексте, без информации в разделах «хобби» и «компетенции»: небрежность в резюме выльется в небрежность в работе;///
  4. Включите в текст вакансии пункт «в сопроводительном письме укажите, почему мы должны выбрать именно вас»: если соискатель ответит на этот вопрос, значит он изучил текст вакансии и понимает, чем эта работа для него интересна;///
  5. При предварительном отборе попросите кандидата прислать вам видео-презентацию себя: мини-ролик поможет вам осуществить первичный отсев;///
  6. Применяйте в интервью проективные и ситуационные вопросы: кейсы позволят оценить рабочие навыки, а проективные вопросы оценить установки соискателя;///
  7. На интервью устраивайте провокации и проверяйте соискателя на стрессоустойчивость: задавайте неожиданные вопросы, перебивайте и оценивайте компетенции несколько раз разными способами;///
  8. Спросите соискателя о его победах и провалах: честный рассказ покажет лидерские качествах;///
  9. Спросите соискателя о сложных ситуациях на работе, которые его чему-то научили: качество ответа укажет на способность к анализу и обучаемости;///
  10. Узнавайте о положительных и отрицательных чертах характера: честность в ответе транслирует ясность в оценке себя и способность к анализу.

Используйте наши рекомендации для того, чтобы найти менеджеров по продажам и быстро закрыть вакансии отдела продаж качественными соискателями.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Адаптация персонала отдела продаж: 3 этапа внедрения | Шаблон
Подбор. обучение. мотивация

Получите полную инструкцию по внедрению Системы Адаптации в отдел продаж: этапы, инструменты, выгоды.

Подробнее

Мотивация персонала отдела продаж: 23 фактора
Подбор. обучение. мотивация

Как мотивировать на подвиги сотрудников отдела продаж? Мотивация персонала зависит от соблюдения 23 условий. Узнайте о факторах, которые обеспечат Вовлеченность и Удовлетворенность ваших сотрудников.

Подробнее

Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка
Подбор. обучение. мотивация

Почему невозможно выявить в кандидате все 11 нужных компетенций? Получите портрет идеального соискателя и 4 ключевых навыка для эффективных продаж.

Подробнее

Профиль должности: как составить за 5 шагов | Алгоритм 2022
Подбор. обучение. мотивация

Профиль должности — первый шаг при подборе и оценки персонала в отдел продаж. Как его составить и каких ошибок избегать — узнайте из статьи.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!