Найти менеджера по продажам в 2022-м - дело трудоёмкое и содержит непредсказуемые риски для работодателя. Сегодня вы не можете быть уверены в том, что отобранный вами из десятков кандидатов новый сотрудник не покинет отдел продаж и не отправится на поиск нового места работы уже спустя 2-3 месяца.
Узнайте из статьи, как повысить качество соискателя на должность менеджера по продажам и минимизировать риски потери новичков.
Будьте готовы к некоторым особенностям кандидатов, которые ищут работу в отделах продаж:
► 1. Менеджеры по продажам это как правило люди от 25-ти до 35-ти лет. Они прекрасно разбираются в интернете и быстро ищут информацию.
► 2. К своей работе они относятся как к проекту. Он может быть разной длительности. В зависимости от того, получит ли кандидат то, что ищет для себя у Работодателя, он может задержаться у вас на год, а может уйти через 4-6 месяцев. Ничто не удержит менеджера, если он окончательно принял решение о смене работы.
► 3. Не любят перерабатывать, наличие понятного графика (без переработок по выходным) является для них приоритетом.
► 4. Рассчитывают на то, что Работодатель будет в них «вкладываться» (термин наших соискателей с проектов по развитию продаж) : соц.пакет, обучение и проч.
► 5. Проработав на холодных звонках 3-4 месяца, считают себя «звездами», при этом часто не знают базовых техник В2В продаж.
Опасайтесь «звезд», которые считают себя профессионалами после 3-4-х месяцев работы на холодных звонках
Эта специфика современного соискателя поколения Y вносит серьезные сложности при подборе, особенно для малого и среднего бизнеса. Если хотите найти достойного менеджера по продажам, учитывайте, что эти особенности присущи 90% кандидатов.
Какие соискатели при поиске кандидатов самые «перспективные», т.е. не сбегут, воспримут специфику вашего продукта, обучатся техникам продаж и будут строго следовать регламентам отдела продаж?
► 1. Не отбрасывайте кандидатов со средним специальным образованием: колледж обычно не выпускает белоручек с красным дипломом, требующих сразу же после студенческой скамьи оклад «не менее 60 000 руб.». Наш опыт подбора менеджеров в отдел продаж подтвердил — соискатели со средним специальным образованием с готовностью обучаются, отлично привлекают новых клиентов и растут внутри отдела продаж.
► 2. Соискатели без опыта в продажах: готовы обучаться и получать в месяц в среднем на 15-20% ниже фиксированных окладов принятых в вашей нише.
► 3. Мамы-одиночки, воспитывающие деток с помощью бабушек традиционно наши самые перспективные кандидаты: отлично обучаются, держатся за профессию, быстро растут до РОПа и супер-ответственны.
Портрет идеального кандидата в менеджеры по продажам: мама-одиночка с 2-мя детьми, с опытом работы в холодных продажах в банковской сфере со средним специальным образованием (шутка)
► 4. Специалисты с опытом работы в следующих нишах обычно показывают результаты выше своих коллег:
► КОНКУРСНЫЙ ПОДБОР
Конкурсный подбор (он же: «конкурсный асессмент», «групповое собеседование») является самым оптимальным способом подбора менеджеров по продажам.
Конкурс позволяет оценить группу из 10-30-ти кандидатов и провести сравнительный отбор. Конкурс отсеивает самых слабых соискателей, выявляет лидеров и аутсайдеров и позволяет оценивать нужные компетенции не менее 2-х раз.
Конкурс проходит за 2-5 часов. За время своей борьбы за место соискатель знакомится с компанией и непосредственным руководителем. Возникает эффект «давнего знакомства»: в случае, если соискатель будет выбирать работодателя, он выберет ту компанию, в которой провел больше времени.
Методика конкурсного подбора состоит из нескольких этапов:
В результате качественного и многоэтапного просеивания качество, навыки и способности соискателей видны как на ладони. Лучшие соискатели получают большее количество положительных оценок. Выигрывают место те, кто набрал максимальное количество баллов.
Индивидуальное интервью не обеспечит вам быстрый подбор нескольких менеджеров и не справится с задачей создать команду объединенную общими целями.
Если вы проведете конкурс на своей территории и включите в него игры и упражнения максимально приближенные к бизнес-кейсам из реальной жизни отдела продаж, вы гарантированно получите уже готовую команду sales force, укомплектованную из хорошо знающих друг друга людей и готовых работать совместно в одной команде.
► ИНДИВИДУАЛЬНОЕ СОБЕСЕДОВАНИЕ
Это традиционный метод найма менеджеров, его может проводить как сам РОП, так и специалист отдела кадров или hr-специалист на аутсорсинге.
Вот кратко шаги, которые вы осуществите для того, чтобы найти менеджеров в отдел продаж:
Шаг 1: сформулируете требования к вакансии, создадите Профиль должности кандидата;
Шаг 2: разместите на hh.ru или rabota.ru текст «О компании»: опишите свою компанию так, чтобы соискателю захотелось выбрать именно вас;
Шаг 3: Выберете правильный тариф для эффективного отражения вашей вакансии в поиске работного сайта: для hh.ru выбирайте тариф «Премиум» или «Стандарт +»;
Шаг 4: изучите насыпавшиеся резюме, отберёте самые перспективные;
Шаг 5: проведете телефонные интервью, сделаете первичный, затем вторичный, а может быть и в три захода отсевы;
Шаг 6: пригласите отобранных кандидатов на персональное интервью к себе в офис;
Шаг 7: выберете лучших из отобранных, согласуете окончательные условия для каждого индивидуально. В случае, если не получится сделать однозначный выбор, проведёте тестирование соискателей с помощью тестов, подходящих под должность.
Эти 7 шагов обязательны, и в случае, если стоит задача укомплектовать отдел продаж разом 5-7-ю менеджерами, она становится почти невыполнимой. Если вы создаёте отдел продаж с «нуля», обязательно проводите конкурс!
► КАДРОВЫЕ АГЕНТСТВА
Обращайтесь за помощью в кадровые агентства для того, чтобы найти ТОП-менеджмент или любую другую специальность, но не менеджера по продажам.
Продажники стоят мало, на них агентства не зарабатывают (ставка за подбор обычно составляет от 16 до 18% суммарного годового оклада). Поэтому ваш запрос отдадут выполнять неопытному стажёру без опыта в продажах и без понимания специфики вашего бизнеса.
Результат будет плохим, ведь агентству не выгодно тратить свои ресурсы на организацию большого потока соискателей для того, чтобы выбрать кандидата наиболее подходящего именно под ваши требования.
Поэтому либо учитесь проводить конкурсы самостоятельно, либо ищите на рынке опытного в HR фри-лансера, который согласится потратить минимум 2 недели своего времени на то, чтобы найти вам команду из 2-3-х менеджеров.
Используйте 10 советов для качественного подбора и отсева соискателей:
Используйте наши рекомендации для того, чтобы найти менеджеров по продажам и быстро закрыть вакансии отдела продаж качественными соискателями.
Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж
Получите полную инструкцию по внедрению Системы Адаптации в отдел продаж: этапы, инструменты, выгоды.
Как мотивировать на подвиги сотрудников отдела продаж? Мотивация персонала зависит от соблюдения 23 условий. Узнайте о факторах, которые обеспечат Вовлеченность и Удовлетворенность ваших сотрудников.
Почему невозможно выявить в кандидате все 11 нужных компетенций? Получите портрет идеального соискателя и 4 ключевых навыка для эффективных продаж.
Профиль должности — первый шаг при подборе и оценки персонала в отдел продаж. Как его составить и каких ошибок избегать — узнайте из статьи.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
и получайте новые материалы Базы Знаний: 9 Категорий Управления Продажами
