Формула рынка: как увеличить оптовые продажи?

Статья раскрывает 2 (две) универсальные формулы продаж, которые обеспечивают рост продаж на насыщенном и ненасыщенном рынках.

ФОРМУЛА ПРОДАЖ НА НЕНАСЫЩЕННОМ РЫНКЕ

Микрорынок менеджера по продажам (территория, которую вы вверяете менеджеру для дистрибуции вашего товара) подчиняется экономическим законам так же, как и любой другой рынок.

Вы ставите перед своим менеджером классическую задачу экономики: сделать так, чтобы экономическая спираль «товар-деньги-товар» была непрерывна.

Чтобы не получилось так, как обычно случается в 90% отделах продаж, и ваши менеджеры, получив от вас задание увеличивать продажи, не только поняли как это делать, но и получили от вас необходимый инструментарий, давайте рассмотрим какие инструменты вы должны предоставить вашему менеджеру по продажам.

Все инструменты включены в формулу Маркетинг-микс. Принято считать, что Маркетинг-микс это набор неких факторов, которые находятся в ведении маркетологов. Однако, мы считаем, что современный менеджер оптовых продаж будет успешным только в случае, если он разбирается в этой формуле не хуже маркетолога.

Итак, формула Маркетинг-микс, включает в себя 4 элемента и известна у маркетологов под названием «Комплекс маркетинга 4Р». Он включает в себя:

• Product - продукт
• Price – цена
• Place - место
• Promotion – продвижение

Как можно толковать эту формулу?

Формула говорит менеджеру по продажам о том, что продукт, который востребован рынком, по приемлемой для конечного потребителя цене должен находится в определенном месте с обязательными элементами системы продвижения (от документов, легализующих нахождение этого товара (сертификаты и прочее) до POS материалов, а также иной информации и материалов, определяющих донесение до конечного потребителя информации о ценности данного товара.

Дайте эту формулу своим менеджерам по продажам на этапе адаптации при построении отдела продаж. И у них не будет вопросов о том, что же они должны делать при организации оптовых продаж на своей территории.

Лишь одно перечисление этих функций скажет вашему менеджеру по продажам какими должны быть его действия на вверенной ему территории:

Обеспечение наличия Продукта (Product) в каналах сбыта (розничный магазин, дилер, дистрибутор - Place) при согласовании и контроле ценообразования по всей цепочке (Price) совместно с обеспечением сопутствующей документации и элементами продвижения (Promotion).

ФОРМУЛА ПРОДАЖ НА НАСЫЩЕННОМ РЫНКЕ

Формула 4P действует на ненасыщенных рынках. Она подходит для бизнесов, которые выводят на новый рынок новый продукт.

В условиях перенасыщенного рынка формула 4Р мимикрирует и трансформируется в формулу 4С.

Формула 4С показывает восприятие продукта покупателем:

• Consumer – потребитель
• Cost - ценность
• Convenience - удобство
• Communication – коммуникация

На современном рынке законы устанавливает не продукт, а потребитель со своим кошельком.  До тех пор пока покупатель не определился в ценности товара для себя лично, цена продукта не имеет определяющего значения.

Законы перенасыщенного рынка прост: если ваш менеджер по продажам хочет убедить своего потребителя в своем продукте, научите его доносить до него, почему он должен отдать именно ему предпочтение.

Вот почему сегодня выигрывает слоган «Не тормози – сникерсни!».

Задачи вашего менеджера при организации оптовых продаж на первый взгляд остаются прежними: необходимо разработать канал сбыта, обеспечить необходимым материалом, дать правильную цену.

Однако дилер будет вашим, если вы с первого контакта будете создавать для него ценность.

При построении дилерской сети эта ценность может создаваться всего лишь правильной коммуникацией и оперативным исполнением взятых на себя обязательств.

Да, да, не удивляйтесь, вашим УТП может быть команда менеджеров, которая работает чуть лучше, чуть эффективнее, чуть слаженнее чем у вашего конкурента. Не сомневайтесь – стоит вам усилить ваше оперативное управление и сделать его эффективным на 20-30% как вы постепенно начнете увеличивать ваши продажи.

Практический кейс:

В нашей практике в очень жестком рынке поставки химического сырья удалось вернуть себе 30% потерянных клиентов после того как был выстроен отдел активных продаж, менеджеры были обучены СПИН-продажам,  а также были введены новые методы дистрибуции и доставки образцов потенциальным покупателям.

Коммуникация с клиентом выстроенная по принципам СПИН-продажи позволила:

1.  В течение 2-х месяцев  восстановить утраченные связи со всеми ушедшими клиентами, потерянными компанией за последние 3 года;
2. Выяснить все подробности по текущей бизнес-ситуации у Клиента;
3. Сформировать понимание по текущим потребностям по продуктам и разработать новое предложение с новыми продуктами.

Далее была разработана новая система доставки образцов сырья с целью ознакомить клиентов с новым ассортиментом:

1.  Современные финансовые схемы позволили воспользоваться заемными средствами;
2. Отсылка образцов потенциальным дилерам и конечным предприятиям по новой системе доставки обеспечила своевременную рассылку образцов.

Далее была разработана технология развития клиента с момента доставки образца. Каждое касание клиента было сформулировано так, чтобы оно содержало определенную ценность:

1.  С помощью современных методов оперативного управления и автоматизации была разработана система регулярных касаний клиента, в т.ч. элементами контент-маркетинга;
2. Регулярные скайп-сессии заменяли выезд к региональному клиенту.

Как результат, через 6 месяцев планомерной работы было возвращено более 70% утерянной базы, рост продаж составил 50%.

Таким образом, формула продаж на насыщенном рынке состоит в следующем:

Коммуникация (Communication) и Удобство (Convenience) приводят к тому, что потребитель осознает Ценность (Cost) работы именно с данным поставщиком.

При построении отдела оптовых продаж всегда помните о формуле 4C. Она гарантированно принесет вам успех и гарантированно увеличит ваши продажи.