Оценка менеджеров отдела продаж

Как провести оценку менеджеров

Оценка менеджеров по продажам — это процесс, который, в отличие аттестации, не регламентируется трудовым кодексом. Оценка менеджеров является частью процесса управления персоналом. РОП (Руководитель отдела продаж) осуществляет оценку менеджеров на регулярной основе, ежедневно или по показателям в отчетности и метриках несколько раз в неделю. Периодичность оценки менеджеров зависит от сложности цикла сделки и продукта. Периодичность оценки определяет РОП. Часто у РОПа недостаточно компетенций, чтобы провести полноценную оценку эффективности менеджеров. Вледствие большой загруженности в оперативной работе РОП часто не успевает оценить менеджера правильно, и в итоге не получает от него результат, на который рассчитывал. В статье мы даем 5 советов как построить систему регулярной оценки менеджеров отдела продаж.

Оценка менеджеров: результативность и компетенции

Оценка менеджеров по продажам проводится в двух направлениях:

1. Оценка результативности***Здесь вы оцениваете конечные результаты (догоняющие KPI), такие как выполнение плана продаж, оборот или прибыль. А также ежедневные активности, которые приводят к конечному результату — опережающие KPI, такие как количество звонков, конверсия, встречи, проведенные презентации и т.п.***
2. Оценка компетенций***Компетенции менеджера — это его знания и навыки. Знание продукта, ассортимента, спецификации услуг, знание техник продаж, процесса продажи. Сюда же относятся способности менеджера: его способность к коммуникации, эмпатии, решению проблем, лидерские качества, инициативность, про-активность и прочие способности, которые помогают достигать результативности.***
3. Оценка личных особенностей***Личные особенности определяются психотипом сотрудника. Ценности, которые являются базой личности, верования и установки, а также тип мотивации сотрудника — все это необходимо выявлять и оценивать еще на стадии подбора.

Оценка менеджеров: Результативность и Компетенции

Компетенции не являются статичными, они развиваются. И задача РОПа — в качестве наставника оценивать какими компетенциями менеджер обладает, а какие необходимо развивать.

Оценка менеджеров: цели и задачи

Регулярная оценка менеджеров по продажам проводится со следующими целями:

1. стимулировать менеджера к новым достижениям в продажах;***
2. оценить возможность перевода менеджера на новый квалификационный уровень;***
3. оценить адекватность планов продаж выставляемых на период менеджеру;***
4. определить набор KPI входящих в систему мотивации;***
5. определить зоны роста менеджера;***
6. с целью формирования рейтинга менеджеров.

Квалификационные уровни используются с целью мотивации. При повышении квалификационного уровня менеджер переходи на повышенный уровень заработной платы. Только система оценка менеджера позволяет получить новый уровень по квалификации.

Оценка менеджеров: расчет KPI по чек-листу

Вы привязываете KPI к процессу продажи и этапам продажи. Для того, чтобы рассчитать нормы по KPI вы можете взять за базу два типа показателей:

1. Методом суммарного анализа статистики по еждневным активностям на основании записей данных в CRM cистеме;***
2. Методом расчета среднего балла по чек-листу.

KPI должны корректироваться один раз в месяц. РОП составляет основные параметры для оценки менеджеров. В простых продажах чек-лист может содержать параметры качества обработки входящих звонков. В сложных продажах вы можете включить в чек-лист больше компонентов. Составьте список показателей (приветствие, установление контакта, набор нужных вопросов, формирование потребности и проч.), прослушайте звонки менеджера, отметьте % выполнения того или иного показателя. По итогам чек-листа в результате оценки менеджера примите решение о корректировке или оптимизации определенных KPI на следующий месяц.

Оценка менеджеров: составление рейтинга менеджеров по продажам

Рейтинг менеджеров проводится каждый месяц с целью оценить эффективность работы менеджера. По итогам рейтинга лучшие три менеджера получают дополнительное премирование. Те менеджеры, которые по результатам оценки набрали наименьшее количество баллов попадают в группу риска. В случае, если по итогам оценки менеджеров разрыв в баллах очень большой вы запускаете замену этих менеджеров.

Оценка менеджеров: балльная оценка для формирования рейтинга

Балльная оценка менеджеров помогает заблаговременно запустить подбор и обучение новых менеджеров.

Оценка менеджеров: обучение и развитие

Регулярная оценка менеджеров нужна для того, чтобы ваш штатный тренер или Руководитель отдела составил план развития менеджеров. Каким может быть развитие менеджеров после оценки их компетенций:

1. Программа наставничества: «двойные» встречи — совместные выезды к сложным клиентам;***
2. Тренинг по продажам: проведение более сложного развивающего тренинга по продажам с целью усилить навыки продаж;***
3. Корректировка существующих инструментов продаж (скрипты, сценарии, вопросы и проч.): оценка менеджеров помогает вам выявить слабые места в ваших технологиях продаж и своевременно их откорректировать.

Оценка менеджеров: методы оценки навыков и компетенций

1.АНАЛИЗ КОМПОНЕНТОВ ЗВОНКА ИЛИ ВСТРЕЧИ ПО ЧЕК-ЛИСТУ Оценивайте техники продаж у менеджеров с помощью чек-листов. Внесите в них нужные параметры по результатам тренинга и проверяйте их использование в звонках менеджерах и на встречах. Ведите статистику результативности по чек-листам. Её можно включить как KPI для получения квартальной и годовой премии. 2.ТЕСТИРОВАНИЕ Очень эффективным методом оценки знаний менеджера техник В2В продаж является тестирование. Оценка проводится с помощью тестов, в которых вы не даете вариантов ответов. Тест содержит только вопрос и место для ответа. Менеджер должен сам сформулировать ответ. Если вы заранее (до тренинга) подготовите подобный тест и попросите его пройти вашу команду продаж, то мотивация к обучению в тренинге повысится в среднем на 80-100%. Скажите менеджерам, что они будут повторно оцениваться по итогам тренинга и снова дайте этот же тест для оценки после завершения тренинга. Вы увидите, что количество правильных ответов существенно выросло. Значит ваши менеджеры эффективно обучились в тренинге по продажам. Мы дали 5 советов как проводить регулярную оценку менеджеров с целью повышения их эффективности. Используйте советы для усиления вашей команды продаж.