Увеличение продаж с нуля до результата

Главная / Услуги/Оценка менеджеров отдела продаж

Оценка менеджеров отдела продаж

Оцените эффективность, профессиональные навыки и мотивацию вашего персонала: менеджеров, РОПа, коммерческого директора

Как провести оценку менеджеров

Оценка менеджеров по продажам — это процесс, который, в отличие аттестации, не регламентируется трудовым кодексом. Оценка менеджеров является частью процесса управления персоналом. РОП (Руководитель отдела продаж) осуществляет оценку менеджеров на регулярной основе, ежедневно или по показателям в отчетности и метриках несколько раз в неделю. Периодичность оценки менеджеров зависит от сложности цикла сделки и продукта. Периодичность оценки определяет РОП. Часто у РОПа недостаточно компетенций, чтобы провести полноценную оценку эффективности менеджеров. Вледствие большой загруженности в оперативной работе РОП часто не успевает оценить менеджера правильно, и в итоге не получает от него результат, на который рассчитывал. В статье мы даем 5 советов как построить систему регулярной оценки менеджеров отдела продаж.

Оценка менеджеров: результативность и компетенции

Оценка менеджеров по продажам проводится в двух направлениях:

  1. Оценка результативности***Здесь вы оцениваете конечные результаты (догоняющие KPI), такие как выполнение плана продаж, оборот или прибыль. А также ежедневные активности, которые приводят к конечному результату — опережающие KPI, такие как количество звонков, конверсия, встречи, проведенные презентации и т.п.***
  2. Оценка компетенций***Компетенции менеджера — это его знания и навыки. Знание продукта, ассортимента, спецификации услуг, знание техник продаж, процесса продажи. Сюда же относятся способности менеджера: его способность к коммуникации, эмпатии, решению проблем, лидерские качества, инициативность, про-активность и прочие способности, которые помогают достигать результативности.***
  3. Оценка личных особенностей***Личные особенности определяются психотипом сотрудника. Ценности, которые являются базой личности, верования и установки, а также тип мотивации сотрудника — все это необходимо выявлять и оценивать еще на стадии подбора.

Оценка менеджеров: результативность, компетенции, личностные особенности

Оценка менеджеров: Результативность и Компетенции

Компетенции не являются статичными, они развиваются. И задача РОПа — в качестве наставника оценивать какими компетенциями менеджер обладает, а какие необходимо развивать.

Оценка менеджеров: цели и задачи

Регулярная оценка менеджеров по продажам проводится со следующими целями:

  1. стимулировать менеджера к новым достижениям в продажах;***
  2. оценить возможность перевода менеджера на новый квалификационный уровень;***
  3. оценить адекватность планов продаж выставляемых на период менеджеру;***
  4. определить набор KPI входящих в систему мотивации;***
  5. определить зоны роста менеджера;***
  6. с целью формирования рейтинга менеджеров.

Квалификационные уровни используются с целью мотивации. При повышении квалификационного уровня менеджер переходи на повышенный уровень заработной платы. Только система оценка менеджера позволяет получить новый уровень по квалификации.

Оценка менеджеров: расчет KPI по чек-листу

Вы привязываете KPI к процессу продажи и этапам продажи. Для того, чтобы рассчитать нормы по KPI вы можете взять за базу два типа показателей:

  1. Методом суммарного анализа статистики по еждневным активностям на основании записей данных в CRM cистеме;***
  2. Методом расчета среднего балла по чек-листу.

KPI должны корректироваться один раз в месяц. РОП составляет основные параметры для оценки менеджеров. В простых продажах чек-лист может содержать параметры качества обработки входящих звонков. В сложных продажах вы можете включить в чек-лист больше компонентов. Составьте список показателей (приветствие, установление контакта, набор нужных вопросов, формирование потребности и проч.), прослушайте звонки менеджера, отметьте % выполнения того или иного показателя. По итогам чек-листа в результате оценки менеджера примите решение о корректировке или оптимизации определенных KPI на следующий месяц.

Оценка менеджеров: составление рейтинга менеджеров по продажам

Рейтинг менеджеров проводится каждый месяц с целью оценить эффективность работы менеджера. По итогам рейтинга лучшие три менеджера получают дополнительное премирование. Те менеджеры, которые по результатам оценки набрали наименьшее количество баллов попадают в группу риска. В случае, если по итогам оценки менеджеров разрыв в баллах очень большой вы запускаете замену этих менеджеров. Оценка менеджеров: балльная оценка

Оценка менеджеров: балльная оценка для формирования рейтинга

Балльная оценка менеджеров помогает заблаговременно запустить подбор и обучение новых менеджеров.

Оценка менеджеров: обучение и развитие

Регулярная оценка менеджеров нужна для того, чтобы ваш штатный тренер или Руководитель отдела составил план развития менеджеров. Каким может быть развитие менеджеров после оценки их компетенций:

  1. Программа наставничества: «двойные» встречи — совместные выезды к сложным клиентам;***
  2. Тренинг по продажам: проведение более сложного развивающего тренинга по продажам с целью усилить навыки продаж;***
  3. Корректировка существующих инструментов продаж (скрипты, сценарии, вопросы и проч.): оценка менеджеров помогает вам выявить слабые места в ваших технологиях продаж и своевременно их откорректировать.

Оценка менеджеров: методы оценки навыков и компетенций

1.АНАЛИЗ КОМПОНЕНТОВ ЗВОНКА ИЛИ ВСТРЕЧИ ПО ЧЕК-ЛИСТУ Оценивайте техники продаж у менеджеров с помощью чек-листов. Внесите в них нужные параметры по результатам тренинга и проверяйте их использование в звонках менеджерах и на встречах. Ведите статистику результативности по чек-листам. Её можно включить как KPI для получения квартальной и годовой премии. 2.ТЕСТИРОВАНИЕ Очень эффективным методом оценки знаний менеджера техник В2В продаж является тестирование. Оценка проводится с помощью тестов, в которых вы не даете вариантов ответов. Тест содержит только вопрос и место для ответа. Менеджер должен сам сформулировать ответ. Если вы заранее (до тренинга) подготовите подобный тест и попросите его пройти вашу команду продаж, то мотивация к обучению в тренинге повысится в среднем на 80-100%. Скажите менеджерам, что они будут повторно оцениваться по итогам тренинга и снова дайте этот же тест для оценки после завершения тренинга. Вы увидите, что количество правильных ответов существенно выросло. Значит ваши менеджеры эффективно обучились в тренинге по продажам. Мы дали 5 советов как проводить регулярную оценку менеджеров с целью повышения их эффективности. Используйте советы для усиления вашей команды продаж.  

Результат



Ротация кадров

рекомендации по найму и увольнению



Эффективная оргструктура

формирование эффективной команды и структуры отдела



Командообразование

нивелирование конфликтов



Рост бизнес-показателей

рекомендации по эффективному управлению

как реализуется услуга

Оценка менеджеров

1

ЭТАП: ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ

  • Аудит показателей: KPI, планы продаж
  • Анализ динамики показателей по каждому сотруднику
  • Аудит процесса продажи и узких мест

 

3

ЭТАП: ОЦЕНКА МОТИВАЦИИ И РЕСУРСОВ КОМАНДЫ

  • Оценка мотивации менеджеров: по 4-м критериям
  • Анализ причин конфликтных ситуаций
  • Анализ причин снижения мотивации
  • Оценка ресурсности команды менеджеров
  • Рекомендации по ротации, развитию и управлению командой

 

2

ЭТАП: ОЦЕНКА КОМПЕТЕНЦИЙ

  • Оценка профессиональных знаний: по любой специфике В2В продаж
  • Оценка навыков: любого уровня в В2В продажах
  • Оценка ценностей: проф. пригодность и соответствие занимаемой должности
  • Оценка мотивации: перспективы роста и работы в команде
  • Оценка персональных особенностей: оценка психотипа и совместимость в команде

 

почему вам нужна услуга

Оценка менеджеров

  • Результативность команды продаж падает
  • Существуют скрытые конфликты между подразделениями
  • Менеджеры уходят к конкурентам
  • Мы выявим точные причины падения продаж
  • Устраним причины конфликтов
  • Дадим рекомендации по усилению зон роста
  • У вас нет понимания каких менеджеров увольнять, каких повышать
  • Управление лидерами команды затруднено, саботаж
  • Менеджеры транслируют «невозможность» роста продаж

 

  • Мы дадим четкую картину по каждому менеджеру отдела продаж: навыки, профпригодность, перспективы
  • Сотрудники объединятся в команду
  • Запустится рост показателей
  • РОПы не задерживаются и уходят к конкурентам
  • РОПы показывают низкий результат
  • Вам сложно найти РОПа и коммерческого директора
  • Вы подбирёте РОПа под специфику своего управления
  • Вы получите чёткие рекомендации по усилению слабых зон управления
  • Исчезнет болезненная зависимость от своих подчиненных

Оценка менеджеров отдела продаж

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

тарифы

Оценка менеджеров

Тариф базовый

РОП + 1 менеджер

  • Индивидуальное интервью
  • Оценка результативности
  • Оценка компетенций
  • Рекомендации по развитию
Тариф продвинутый

РОП + 5 менеджеров

  • Индивидуальное интервью
  • Оценка результативности
  • Оценка компетенций
  • Отчет
  • Рекомендации по развитию

 

Тариф VIP

Коммерческий директор + РОП + 10 менеджеров

  • Индивидуальное интервью
  • Оценка результативности
  • Оценка компетенций
  • Отчет
  • Рекомендации по развитию

 

подробнее об услуге

Оценка менеджеров

Мы изучим ваш процесс продажи и оценим результативность менеджеров отдела продаж: KPI и нормы, динамику продаж по каждому менеджеру.

Мы оценим личные компетенции менеджеров: знание продукта, ассортимента, рынка, ценности продукта, умение навыков продажи, формирования предложений для клиентов и проч.

После оценки менеджеров мы сформируем рейтинг сотрудников с описанием результатов оценки.
Мы проведём оценку методов сотрудничества менеджеров между командами продаж (обычно продажи - маркетинг - сопровождение).

Мы выявим конфликтные зоны, которые влияют на падение эффективности процессов продажи и обслуживания клиентов.
Мы проанализируем результаты и разработаем показатели для квалификации и грейдирования менеджеров. Осуществим балльную оценку менеджеров по продажам. Дадим рекомендации по разработке регулярной оценке результативности менеджеров по продажам.
Окончательная разработка рекомендаций по итогам оценки менеджеров содержит информацию после многофакторного анализа: задачи бизнеса, функциональные обязанности должности, способности и возможности сотрудника, его профессиональная пригодность и балл по шкале квалфиикации.

Вы получите исчерпывающую инструкцию по оптимизации кадрового состава, стилям и методам мотивации каждого сотрудника, а также эффективным приёмам ротации и обучения.

Читайте новые статьи по управлению персоналом

Инструменты продаж, Технологии, Методики — всё для применения в вашем бизнесе
Карта рабочего дня: пример для отдела продаж Управление продажами

Узнайте, как карта рабочего дня повышает продажи: какие данные содержит, как ее внедрять, анализировать и исправлять ошибки.

Подробнее
Цикл Деминга (PDCA): алгоритм управления Управление продажами

Как управлять отделом и компанией, чтобы качество работы росло постоянно? Узнайте все о цикле PDCA и получите готовый алгоритм принципа работы.

Подробнее
KPI в продажах: 22 способа контроля менеджера Управление продажами

Узнайте о 22-х KPI для контроля за работой отдела продаж. Скачайте список KPI в статье бесплатно.

Подробнее

Оценка менеджеров отдела продаж

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

Оценка менеджеров отдела продаж

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!