Построение отдела продаж

Построение отдела продаж с нуля и под ключ. Гарантия результата

Как построить отдел продаж: 5 этапов

Отдел продаж — это движущая сила деловой активности бизнеса. Задача построения отдела продаж — создать такую структуру, которая позволит завоевать долю рынка при высоком уровне обслуживания клиентов.

Основной критерий успешности построения отдела продаж — тесное взаимодействие 3-х функций: продажи, маркетинг и автоматизация.

Построение отдела продаж: 3 функции успеха

Маркетинг обеспечит лидогенерацию, CRM-система — оперативное управление и анализ метрик с целью повышения производительности труда менеджеров.

Построение отдела продаж состоит из 5-ти этапов:

Настройка процессов управления;***
Подбор персонала;***
Автоматизация процессов;***
Разработка технологий продаж;***
Разработка системы мотивации.

Построение отдела продаж: настройка процесса управления

Первая задача при построении отдела продаж — настроить процесс управления продажами.

Кто и как будет координировать ресурсы для достижения поставленных целей?

Ключевые цели отдела продаж — это: увеличение объема продаж, увеличение прибыли и стабильный рост. Процесс достижения этих целей включает в себя множество обязанностей РОПа (Руководителя отдела продаж): прогнозирование спроса / продаж, составление бюджета, постановка целей, организация, подбор и обучение персонала, мотивация и управление эффективностью продаж.

Ключевая роль управления продажами заключается не в управлении продажами, а в управлении продавцами.

Построение отдела продаж: 5 этапов

На первом этапе построения отдела продаж разработайте стратегию продаж. Определите сегменты клиентов, которые являются целевыми. Выявите в вашем продукте Ценность для этого целевого сегмента. Организуйте под сегмент процесс продажи.

Построение отдела продаж: подбор персонала

Под вашу стратегию продаж и целевого клиента определите наиболее эффективную структуру отдела продаж. Сформулируйте функционал и обязанности продавцов.
Выявите необходимые компетенции и постройте профиль должностей.

Подбор персонала — самый сложный этап построения отдела продаж. Вы никогда не уверены наверняка, что вам удалось сформировать 100% эффективную команду продаж.

Используйте при построении отдела продаж конкурсный подбор продавцов и ассесмент при найме РОПа. После отбора наиболее подходящих менеджеров по продажам проведите адаптацию новых сотрудников: обучите их продукту, дайте информацию по рынку и конкурентам. Проведите тестирование и запустите в работу.

Установите срок для первых результатов. Увольте тех менеджеров, которые не смогли их показать.

Построение отдела продаж: автоматизация

ью контроля за производительностью менеджеров. Для этого CRM должна уметь создавать все необходимые метрики и отчеты по результатам работы менеджеров.

Запустить эффективную генерацию отчетности возможно только при условии правильно прописанного процесса продажи.

Определите для каждого этапа продажи задачи, которые должен решать менеджер. Под задачи сформулируйте запрос к функционалу CRM.

Построение отдела продаж: функционал CRM

Построение отдела продаж: базовые функции настройки CRM

После того, как вы построите процесс продажи в виде непрерывных действий менеджеров по продажам и решения задач на каждом этапе, затем автоматизируете этот процесс, вы сможете внедрить управление отдела продаж по воронке продаж и по Pipeline продаж.

Построение отдела продаж: разработка технологии продаж

Разработка технологии продаж может осуществляться РОПом на 1-м этапе построения отдела продаж — при подготовке к найму продавцов.

После того, как вы запустите в работу новых сотрудников, ваша технология продаж будет неоднократно корректироваться.

Какие инструменты продаж должны быть разработаны?

1. Скрипты продаж и сценарии встреч

Скрипты продаж при построении отдела продаж формулируются по методу CПИН-продаж. Пропишите скрипты разговоров с клиентами для двух каналов лидогенерации: для холодных звонков клиентам и для обработки входящих запросов.

2. Коммерческие предложения и презентации

Разработайте не менее 3-х вариантов коммерческих предложений для клиентов. С учетом возможностей торга и ценовых скидок создайте шаблоны, которые будут прилагаться к письмам продавцов автоматически.

3. Калькуляторы ценности

При продаже сложных продуктов и услуг создайте таблицы, которые наглядно донесут до клиента Ценность и Выгоды ваших предложений.

Построение отдела продаж: разработка системы мотивации

Установите цели для каждого типа менеджеров, разработайте KPI и нормы по ним. Внедряйте сбалансированную систему KPI для того, чтобы учитывать как опережающие показатели активности, так и результирующие.

Читайте подробнее «KPI в продажах: как контролировать менеджера?»

Управляйте скоростью и качеством продаж. Нормы по KPI должны быть направлены на сокращение времени на обработку заказов от существующих клиентов, сокращение этапа подписания первой сделки, быстрое устранение ошибок при вводе данных в CRM.

Мы дали основной алгоритм построения отдела продаж. Используйте его как «дорожную карту» для того, чтобы построить эффективный отдел продаж.

Результат

Рост продаж

в среднем по проектам +45%

Регламенты и стандарты

разработаны и внедрены

CRM-система

AmoCRM/Bitrix24/Terrasoft/1С

Управление продажами

по «воронке продаж» и Pipeline

как реализуется услуга

Построение отдела продаж с нуля

ЭТАП: АУДИТ. ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА. ВНЕДРЕНИЕ CRM

Мы исследуем рынок, анализируем клиентскую базу и динамику продаж. Исследуем цепочку «УТП — Ценность продукта» и вашу конкурентную стратегию. Формализуем бизнес-процессы и разрабатываем ТЗ для внедрения CRM-системы. Разрабатываем адаптационные материалы. Обеспечиваем автоматизацию процесса продажи: внедряем CRM систему с базовыми интеграциями.

ЭТАП: СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ. КОРРЕКТИРОВКА

Внедряем регулярное управление отделом продаж, систему отчетности и мотивации. Выстраиваем систему стратегического планирования и анализа финансовых результатов. Внедряем систему наставничества. Контролируем результаты, внедряем изменения.

ЭТАП: СИСТЕМА АДАПТАЦИИ, ПОДБОРА И ОБУЧЕНИЯ.

Создаём систему адаптации, подбираем РОПа и менеджеров, проводим адаптацию и аттестацию. Обучаем техникам активных продаж. Разрабатываем и внедряем скрипты и сценарии продаж. При построении отдела продаж с нуля этот этап может занимать от 2-х до 4-х недель.

Почему вам нужна услуга

Построение отдела продаж с нуля

Продажи осуществляет Собственник
Увеличиваются издержки на лидогенерацию
Снижается конверсия закрытия в сделку

Мы выявляем ваши точки роста (стратегия продаж, процесс продажи, управление отделом, техники продаж) и внедряем изменения
Вы получаете регулируемую и управляемую систему продаж
Конкурентная стратегия развития продаж откорректирована под задачи бизнеса и конъюнктуру рынка

Нехватка практического опыта для построения отдела продаж
Высокие риски ошибок и завышенных издержек на создание отдела продаж

Вы получаете на проекте работу 2-3-х экспертов и 10-ти летний опыт консалтинговой компании
Объем работ на проекте коррелируется в соответствии с текущей потребностью бизнеса
Собственник развивает в себе навыки управления отделом продаж

Замедленное масштабирование бизнеса вследствие отсутствия формализованных систем управления бизнес процессами

Четкие регламенты и стандарты, а также опыт участия в создании отдела продаж позволят вам реализовывать дальнейшее масштабирование продаж в любых размерах

«Эффективный РОП»

курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж

Перейти

стоимость

услуги Построение отдела продаж с нуля

Тариф базовый

30 ДНЕЙ

Аудит системы продаж
Анализ звонков
Маркетинговый анализ
Разработка процесса продажи
Разработка ТЗ для настройки этапов продаж в CRM-системе
Разработка «дорожной карты» внедрения изменений: рекомендации и методы

Внедрение CRM-системы
Разработка скриптов
Разработка системы мотивации
Разработка адаптационных материалов
Конкурсный подбор кадров в отдел продаж
Адаптация персонала
Обучение техникам продаж по методу СПИН
Внедрение управления отделом продаж по «воронке продаж»
Внедрение отчетности и стандартов
Регулярный анализ звонков
Разработка скриптов
Коучинг первых лиц компании
Постпроектный аудит

Тариф продвинутый

60 ДНЕЙ

Аудит системы продаж
Анализ звонков
Маркетинговый анализ
Разработка процесса продажи
Разработка ТЗ для настройки этапов продаж в CRM-системе
Разработка «дорожной карты» внедрения изменений: рекомендации и методы
Внедрение CRM-системы
Разработка скриптов
Разработка системы мотивации
Разработка адаптационных материалов
Конкурсный подбор кадров в отдел продаж
Адаптация персонала

Обучение техникам продаж по методу СПИН
Внедрение управления отделом продаж по «воронке продаж»
Внедрение отчетности и стандартов
Регулярный анализ звонков
Разработка скриптов
Коучинг первых лиц компании
Постпроектный аудит

Тариф VIP

90 ДНЕЙ

Аудит системы продаж
Анализ звонков
Маркетинговый анализ
Разработка процесса продажи
Разработка ТЗ для настройки этапов продаж в CRM-системе
Разработка «дорожной карты» внедрения изменений: рекомендации и методы
Внедрение CRM-системы
Разработка скриптов
Разработка системы мотивации
Разработка адаптационных материалов
Конкурсный подбор кадров в отдел продаж
Адаптация персонала
Обучение техникам продаж по методу СПИН
Внедрение управления отделом продаж по «воронке продаж»
Внедрение отчетности и стандартов
Регулярный анализ звонков
Разработка скриптов
Коучинг первых лиц компании
Постпроектный аудит

подробнее об услуге

Построение отдела продаж с нуля

АУДИТ. ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ

На этом этапе мы изучаем ваш Продукт (стратегию продаж и позиционирование) и эффективность каналов продаж. Анализируем структуру отдела продаж, бизнес-процессы, CRM-систему и методы автоматизации процесса продаж, ваши систему подбора и обучения кадров, систему управления и мотивации, процедуры взаимодействия подразделений. Определяются цели проекта, разрабатывается «дорожная карта» проекта.

АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ. ВНЕДРЕНИЕ CRM

Мы описываем бизнес-процесс продажи, формализуем его так, чтобы он действительно работал. Определяем этапы воронки продаж для каждого канала сбыта. Создаем техническое задание на доработку CRM, подбираем под вашу специфику лучшее решение из существующих на рынке CRM-систем, контролируем ее базовое внедрение, настройку и дальнейшее развитие под бизнес.

ПОДБОР ПЕРСОНАЛА

На этом этапе формируется фундамент вашего отдела продаж. Мы подбираем менеджеров по методике, которую разрабатывали и дорабатывали 4 года. Какой результат? Процент текучки кадров на наших проектах меньше 10%. Вы получаете команду продавцов, лояльных и заинтересованных работать именно в вашей компании.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

На этом этапе мы с нуля обучаем ваших менеджеров продавать именно ваш товар или услугу. В период обучения “in house” (в тренинге) и закрепления полученных знаний “in field” (работа в «поле») создаётся документ Технология продаж. Он содержит скрипты и модули, помогающие вашим менеджерам в продажах. В процессе постоянного взаимодействия с консультантом в вашем отделе формируется корпоративная культура про-активности и созидания. Она обязательно распространяется на другие подразделения вашей компании.

СИСТЕМА МОТИВАЦИИ

Сбор аналитики и разработка KPI под специфику ваших процессов и технологий продаж. Контроль за показателями на каждом этапе воронки продаж. Корректировка нормативов в случае необходимости.

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Внедрение управления отделом по воронке продаж. Разработка стандартов и регламентов. Анализ результативности и корректировка процессов, регламентов и показателей в зависимости от необходимости. Внедрение изменений на соседние подразделения — клентский отдел, отдел производства. Постпроектный аудит осуществляется по договоренности спустя 2 месяца после завершения проекта.

Читайте статьи по построению отдела продаж

Инструменты продаж, Технологии, Методики — всё для применения в вашем бизнесе

Карта рабочего дня: пример для отдела продаж Управление продажами

Узнайте, как карта рабочего дня повышает продажи: какие данные содержит, как ее внедрять, анализировать и исправлять ошибки.

Подробнее

План действий (Action Plan): 6 шагов внедрения Управление продажами

Что такое Action Plan и почему без него ни одна цель по развитию отдела продаж не будет выполнена? Как его сформировать и внедрить — узнайте из статьи.

Подробнее

ABC XYZ анализ: алгоритм, пример, шаблон Управление продажами

Как с помощью ABC анализа сформировать стратегию продаж? Разработать ABC XYZ матрицу и описать клиентские сегменты.

Подробнее

Читать базу знаний

отзывы наших клиентов

об услуге Построение отдела продаж

Смотреть все отзывы

«Эффективный РОП»

курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж

Перейти

«Эффективный РОП»

курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж

Перейти

Увеличение продаж с нуля до результата

Построение отдела продаж

Как построить отдел продаж: 5 этапов

Построение отдела продаж: настройка процесса управления

Построение отдела продаж: подбор персонала

Построение отдела продаж: автоматизация

Построение отдела продаж: разработка технологии продаж

Построение отдела продаж: разработка системы мотивации