Узнайте, почему холодные звонки все еще работают в В2В продажах.
При работе с клиентом по телефону делая холодные звонки и повторные звонки теплому клиенту, необходимо звонить правильно. Существуют определенные правила, которые рекомендуем соблюдать.
Распространенная ошибка при звонках клиенту использовать слова-паразиты негативного смысла. Самые распространенные: «нет», частица «не», «нет, но», «можно ли» «беспокоит».
ОШИБКА №8: ИСПОЛЬЗОВАТЬ СЛОВА-ПАРАЗИТЫ С НЕГАТИВНЫМ СМЫСЛОМ
В первые 10 секунд звонка клиент оценивает вас: то, как говорит менеджер:
- Насколько вы УВЕРЕНЫ;
- Насколько вы АГРЕССИВНЫ;
- Насколько вы БЕЗОПАСНЫ.
Любое слово с негативным смыслом или частица «не» транслирует неуверенность. Это разбивает раппорт. Клиент чувствует, что менеджеру нельзя доверять. Это упущенный контакт и продажа.
Исключительно опасны слова-паразиты на разных этапах телефонной продажи:
- «вас беспокоит» — транслирует навязывание проблем и беспокойства клиенту;
- «можете соединить с?» — программирует отказ «не можем»
- «нет, но» — транслирует категорическое несогласие с мнением клиента, что совершенно недопустимо при обработке возражений;
- «а не подскажете…?» — программирует ответ «не подскажем»
Негативный смысл любой из перечисленных фраз-паразитов воспринимается подсознанием клиента буквально и транслирует неспособность менеджера вести переговоры на равных.
В случае, если клиент оценил менеджера положительно в первые 10 секунд, он дает ему право говорить дальше, и оценивает то, что говорит менеджер в течение следующих 30-60 секунд.
Что делаем?
Создаем скрипты продаж по правилам НЛП (нейро-лингвистического программирования) так, чтобы каждая фраза скрипта была направлена на управление клиентом и приводила его к действиям, необходимым нам.
