Работа с возражением «Мы уже покупаем»: 4 метода

Технология В2В продаж
Главная / База знаний/Технология В2В продаж/Работа с возражением «Мы уже покупаем»: 4 метода

Возражение "Мы уже покупаем у других", "Мы уже делаем это своими силами" может вызвать даже у самых опытных продавцов затруднение. Его часто воспринимают как прямой отказ от покупки и сотрудничества. Но это неверно.

Вам действительно нужно действовать очень осторожно, чтобы не показаться слишком настойчивым или самоуверенным. Но если вы сможете определить причину этого возражения, ваш ответ может превратиться в отличную точку продаж.

ОПРЕДЕЛИТЕ, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ЛИД КВАЛИФИЦИРОВАН

Если потенциальный клиент уже решает эту проблему собственными силами или уже покупает у другого поставщика ваш товар или продукт, вам необходимо знать, стоит ли тратить время на продажу.

В конечном итоге вопрос заключается в следующем: должно ли это возражение дисквалифицировать этот перспективный лид?

###

Лучший способ ответить - взглянуть на своих существующих клиентов. Если кто-то из них использовал свои собственные решения или покупали ваш продукт у конкурентов, но все равно переключились на ваше решение или начали покупать у вас, у вас нет никаких оснований дисквалифицировать потенциального клиента только потому, что в настоящее время у клиента есть собственный ресурс для решения задач или действующий поставщик.

Подумайте, что есть общего у этого лида с вашими действующими клиентами:

Если вы сможете найти общие факторы, это сделает поиск (а также продажу) намного проще. И вы сможете использовать эту информацию для реализации одной из тактик описанных ниже.

Если общих факторов не находится, но вы оцениваете категорию клиента как перспективная и объективно можете рассчитывать на большой объем продаж или на хороший контракт, потратьте некоторое время, чтобы поработать над вашим ценным предложением и выработать более вескую причину для подобных компаний начать работать именно с вами.

Если в результате квалификации вы уверены, что ваш товар или решение решает проблемы клиента и вы можете отстроиться от конкурента выберите один из следующих техник продаж:

ПОМЕСТИТЕ ЛИД В УТЕПЛЕНИЕ

В случае, когда клиент не готов к покупке прямо сейчас это означает, что он не купил ценность вашего предложения. Она не очевидна для потенциального клиента.

В сложных продажах с циклом сделки от 2-х месяцев есть смысл переместить лид в специальную папку - "Утепление". В ней применяйте определенную последовательность действий с целью подогрева и формирования потребности начать сотрудничать именно с вами.

Задайте еще несколько уточняющих вопросов, чтобы лучше понять бизнес клиента и его текущие проблемы: неэффективность процессов и завышенные издержки.

Задавайте вопросы по методу СПИН. Расскажите клиенту о компаниях, которые решили сотрудничать с вами и как они увеличили свои обороты, снизили издержки и увеличили эффекти вность.

Вам может быть полезно: "СПИН-продажи: руководство для В2В рынков"

Для лидов в папке "Утепление" применяйте приёмы контент-маркетинга. Разработайте специализированный материал по вашему продукту, товару или услуге, содержащий ценную информацию для ваших клиентов. Разбейте материал на части и рассылайте клиентам регулярно с целью утепления.

Нет необходимости делать рассылку ежедневно. Достаточно выбрать режим один раз в две недели. Кроме этого нужно делать звонки ЛПРу. Каждый звонок также должен содержать полезную, ценную информацию для перспективного клиента. Ваши письма и звонки напоминают лиду, что вы все еще рядом и были бы рады помочь решить их проблемы.

Будьте уверены, что вы будете первой компанией, к которой лид обратится, когда ему в конечном итоге понадобится помощь в решении проблемы, которую они в настоящее время решают самостоятельно или с помощью другого поставщика.

ПРЕДЛОЖИТЕ РЕШЕНИЕ В КАЧЕСТВЕ РЕЗЕРВНОГО ПОСТАВЩИКА

Во многих случаях вы предлагаете свое решение или товар в качестве замены для используемого в настоящее время поставщика. Но ваш лид потратил много времени на поиск и отладку существующего сотрудничества. Клиенты не готовы быстро от него отказываться.

В этом случае измените свой угол зрения, и сосредоточьтесь на своем решении в качестве дополнения к существующему поставщику. Это ситуация, когда "вместе", а не "или они, или мы".

Спросите клиента, как существующие поставщики решают конкретные проблемы и какие это проблемы. Сообщите как эти проблемы может решить ваш продукт. Расскажите клиенту о других ваших клиентах, которые связали собственное решение с вашим внешним решением (в случае, если вы продаете IT-решения) или узнайте точную спецификацию товарного ассортимента, периодичность закупок и высылайте КП регулярно напоминая о себе.

Здесь важно не позиционировать свое предложение как угрозу текущему поставщику. Это способ быть в резерве, в случае, если произойдет проблема с текущим поставщиком или взять на себя поставку части товарного ассортимента или части услуг.

ОБОСНУЙТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ

Это наиболее конфронтационный вариант и он может быть рискованным. Вы говорите своему потенциальному клиенту, что он должен перейти от текущего поставщика и начать покупать у вас.

Предоставляйте оцифрованную выгоду и ценность

Как оцифровывать ценность?

  1. Покажите экономию затрат на какие-либо процессы;***
  2. Докажите технические преимущества: например, повышенную скорость на какие-либо процессы;***
  3. Продемонстрируйте повышенное качество продукта при одинаковой с конкурентом цене.

Проведите исследование, соберите данные и разработайте калькуляторы ценности, с помощью которых вы наглядно донесете до клиентов выгоды.

Развивая потребность клиента вы выступаете продавцом не цены, а ценности. Оцифрованная ценность поможет вам сделать это.

Мы рассказали как отрабатывать возражение "Мы уже покупаем". Используйте наши советы для привлечения новых клиентов в В2В продажах.

Как работать с возражением "Мы уже покупаем":

  • Определите, действительно ли лид квалифицирован;
  • Поместите лид в «утепление»;
  • Предложите решение в качестве резервного поставщика;
  • Обоснуйте решение

Возражение «Мы уже покупаем у других», «Мы уже делаем это своими силами» может вызвать даже у самых опытных продавцов затруднение. Его часто воспринимают как прямой отказ от покупки и сотрудничества. Но это неверно.

Вам действительно нужно действовать очень осторожно, чтобы не показаться слишком настойчивым или самоуверенным. Но если вы сможете определить причину этого возражения, ваш ответ может превратиться в отличную точку продаж.

ОПРЕДЕЛИТЕ, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ЛИД КВАЛИФИЦИРОВАН

Если потенциальный клиент уже решает эту проблему собственными силами или уже покупает у другого поставщика ваш товар или продукт, вам необходимо знать, стоит ли тратить время на продажу.

В конечном итоге вопрос заключается в следующем: должно ли это возражение дисквалифицировать этот перспективный лид?

###

Лучший способ ответить — взглянуть на своих существующих клиентов. Если кто-то из них использовал свои собственные решения или покупали ваш продукт у конкурентов, но все равно переключились на ваше решение или начали покупать у вас, у вас нет никаких оснований дисквалифицировать потенциального клиента только потому, что в настоящее время у клиента есть собственный ресурс для решения задач или действующий поставщик.

Подумайте, что есть общего у этого лида с вашими действующими клиентами:

Если вы сможете найти общие факторы, это сделает поиск (а также продажу) намного проще. И вы сможете использовать эту информацию для реализации одной из тактик описанных ниже.

Если общих факторов не находится, но вы оцениваете категорию клиента как перспективная и объективно можете рассчитывать на большой объем продаж или на хороший контракт, потратьте некоторое время, чтобы поработать над вашим ценным предложением и выработать более вескую причину для подобных компаний начать работать именно с вами.

Если в результате квалификации вы уверены, что ваш товар или решение решает проблемы клиента и вы можете отстроиться от конкурента выберите один из следующих техник продаж:

ПОМЕСТИТЕ ЛИД В УТЕПЛЕНИЕ

В случае, когда клиент не готов к покупке прямо сейчас это означает, что он не купил ценность вашего предложения. Она не очевидна для потенциального клиента.

В сложных продажах с циклом сделки от 2-х месяцев есть смысл переместить лид в специальную папку — «Утепление». В ней применяйте определенную последовательность действий с целью подогрева и формирования потребности начать сотрудничать именно с вами.

Задайте еще несколько уточняющих вопросов, чтобы лучше понять бизнес клиента и его текущие проблемы: неэффективность процессов и завышенные издержки.

Задавайте вопросы по методу СПИН. Расскажите клиенту о компаниях, которые решили сотрудничать с вами и как они увеличили свои обороты, снизили издержки и увеличили эффекти вность.

Вам может быть полезно: «СПИН-продажи: руководство для В2В рынков»

Для лидов в папке «Утепление» применяйте приёмы контент-маркетинга. Разработайте специализированный материал по вашему продукту, товару или услуге, содержащий ценную информацию для ваших клиентов. Разбейте материал на части и рассылайте клиентам регулярно с целью утепления.

Нет необходимости делать рассылку ежедневно. Достаточно выбрать режим один раз в две недели. Кроме этого нужно делать звонки ЛПРу. Каждый звонок также должен содержать полезную, ценную информацию для перспективного клиента. Ваши письма и звонки напоминают лиду, что вы все еще рядом и были бы рады помочь решить их проблемы.

Будьте уверены, что вы будете первой компанией, к которой лид обратится, когда ему в конечном итоге понадобится помощь в решении проблемы, которую они в настоящее время решают самостоятельно или с помощью другого поставщика.

ПРЕДЛОЖИТЕ РЕШЕНИЕ В КАЧЕСТВЕ РЕЗЕРВНОГО ПОСТАВЩИКА

Во многих случаях вы предлагаете свое решение или товар в качестве замены для используемого в настоящее время поставщика. Но ваш лид потратил много времени на поиск и отладку существующего сотрудничества. Клиенты не готовы быстро от него отказываться.

В этом случае измените свой угол зрения, и сосредоточьтесь на своем решении в качестве дополнения к существующему поставщику. Это ситуация, когда «вместе», а не «или они, или мы».

Спросите клиента, как существующие поставщики решают конкретные проблемы и какие это проблемы. Сообщите как эти проблемы может решить ваш продукт. Расскажите клиенту о других ваших клиентах, которые связали собственное решение с вашим внешним решением (в случае, если вы продаете IT-решения) или узнайте точную спецификацию товарного ассортимента, периодичность закупок и высылайте КП регулярно напоминая о себе.

Здесь важно не позиционировать свое предложение как угрозу текущему поставщику. Это способ быть в резерве, в случае, если произойдет проблема с текущим поставщиком или взять на себя поставку части товарного ассортимента или части услуг.

ОБОСНУЙТЕ СВОЕ РЕШЕНИЕ

Это наиболее конфронтационный вариант и он может быть рискованным. Вы говорите своему потенциальному клиенту, что он должен перейти от текущего поставщика и начать покупать у вас.

Предоставляйте оцифрованную выгоду и ценность

Как оцифровывать ценность?

  1. Покажите экономию затрат на какие-либо процессы;***
  2. Докажите технические преимущества: например, повышенную скорость на какие-либо процессы;***
  3. Продемонстрируйте повышенное качество продукта при одинаковой с конкурентом цене.

Проведите исследование, соберите данные и разработайте калькуляторы ценности, с помощью которых вы наглядно донесете до клиентов выгоды.

Развивая потребность клиента вы выступаете продавцом не цены, а ценности. Оцифрованная ценность поможет вам сделать это.

Мы рассказали как отрабатывать возражение «Мы уже покупаем». Используйте наши советы для привлечения новых клиентов в В2В продажах.

Требуется разработать технологии продаж?

Оставьте заявку и мы ответим на все ваши вопросы в ближайшее время!

Спасибо, мы свяжемся с вами в ближайшее время!

Разработайте план обучения менеджеров отдела продаж

Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов

Корпоративный клиент: 4 способа вовлечь в продажу |2022
Технология В2В продаж

Как вовлечь корпоративного клиента в продажу на ранних циклах продажи: получите 4 совета как сделать опыт общения с клиентом определяющим его выбор.

Подробнее

Tехнология продаж в B2B: 7 шагов к успеху | 2022
Технология В2В продаж

Технология продаж в b2b — это формализация того, что и как делает менеджер на каждом этапе процессов продажи. Методологию воздействия с клиентом не заменяют регламенты и CRM-системы.

Подробнее

Переговоры с клиентом: 16 тактик В2В продаж
Технология В2В продаж

16 тактик, которые используют обычно ваши клиенты с целью взять над вами вверх в переговорном процессе — узнайте о них заранее, чтобы быть готовым закрыть сделку с победой.

Подробнее

6 этапов успешной продажи: как продвинуть сделку?
Технология В2В продаж

6 этапов продажи и покупки позволяют совместить действия покупателя и продавца, как результат вы знаете как управлять клиентом и влиять на принятие его решений.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
План обучения менеджеров отдела продаж
Используйте бесплатный шаблон для разработки Плана обучения команды менеджеров на 30/60/90 дней

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!