Возражение "Мы уже покупаем у других", "Мы уже делаем это своими силами" может вызвать даже у самых опытных продавцов затруднение. Его часто воспринимают как прямой отказ от покупки и сотрудничества. Но это неверно.
Вам действительно нужно действовать очень осторожно, чтобы не показаться слишком настойчивым или самоуверенным. Но если вы сможете определить причину этого возражения, ваш ответ может превратиться в отличную точку продаж.
Если потенциальный клиент уже решает эту проблему собственными силами или уже покупает у другого поставщика ваш товар или продукт, вам необходимо знать, стоит ли тратить время на продажу.
В конечном итоге вопрос заключается в следующем: должно ли это возражение дисквалифицировать этот перспективный лид?
###
Лучший способ ответить - взглянуть на своих существующих клиентов. Если кто-то из них использовал свои собственные решения или покупали ваш продукт у конкурентов, но все равно переключились на ваше решение или начали покупать у вас, у вас нет никаких оснований дисквалифицировать потенциального клиента только потому, что в настоящее время у клиента есть собственный ресурс для решения задач или действующий поставщик.
Подумайте, что есть общего у этого лида с вашими действующими клиентами:
Если вы сможете найти общие факторы, это сделает поиск (а также продажу) намного проще. И вы сможете использовать эту информацию для реализации одной из тактик описанных ниже.
Если общих факторов не находится, но вы оцениваете категорию клиента как перспективная и объективно можете рассчитывать на большой объем продаж или на хороший контракт, потратьте некоторое время, чтобы поработать над вашим ценным предложением и выработать более вескую причину для подобных компаний начать работать именно с вами.
Если в результате квалификации вы уверены, что ваш товар или решение решает проблемы клиента и вы можете отстроиться от конкурента выберите один из следующих техник продаж:
В случае, когда клиент не готов к покупке прямо сейчас это означает, что он не купил ценность вашего предложения. Она не очевидна для потенциального клиента.
В сложных продажах с циклом сделки от 2-х месяцев есть смысл переместить лид в специальную папку - "Утепление". В ней применяйте определенную последовательность действий с целью подогрева и формирования потребности начать сотрудничать именно с вами.
Задайте еще несколько уточняющих вопросов, чтобы лучше понять бизнес клиента и его текущие проблемы: неэффективность процессов и завышенные издержки.
Задавайте вопросы по методу СПИН. Расскажите клиенту о компаниях, которые решили сотрудничать с вами и как они увеличили свои обороты, снизили издержки и увеличили эффекти вность.
Вам может быть полезно: "СПИН-продажи: руководство для В2В рынков"
Для лидов в папке "Утепление" применяйте приёмы контент-маркетинга. Разработайте специализированный материал по вашему продукту, товару или услуге, содержащий ценную информацию для ваших клиентов. Разбейте материал на части и рассылайте клиентам регулярно с целью утепления.
Нет необходимости делать рассылку ежедневно. Достаточно выбрать режим один раз в две недели. Кроме этого нужно делать звонки ЛПРу. Каждый звонок также должен содержать полезную, ценную информацию для перспективного клиента. Ваши письма и звонки напоминают лиду, что вы все еще рядом и были бы рады помочь решить их проблемы.
Будьте уверены, что вы будете первой компанией, к которой лид обратится, когда ему в конечном итоге понадобится помощь в решении проблемы, которую они в настоящее время решают самостоятельно или с помощью другого поставщика.
Во многих случаях вы предлагаете свое решение или товар в качестве замены для используемого в настоящее время поставщика. Но ваш лид потратил много времени на поиск и отладку существующего сотрудничества. Клиенты не готовы быстро от него отказываться.
В этом случае измените свой угол зрения, и сосредоточьтесь на своем решении в качестве дополнения к существующему поставщику. Это ситуация, когда "вместе", а не "или они, или мы".
Спросите клиента, как существующие поставщики решают конкретные проблемы и какие это проблемы. Сообщите как эти проблемы может решить ваш продукт. Расскажите клиенту о других ваших клиентах, которые связали собственное решение с вашим внешним решением (в случае, если вы продаете IT-решения) или узнайте точную спецификацию товарного ассортимента, периодичность закупок и высылайте КП регулярно напоминая о себе.
Здесь важно не позиционировать свое предложение как угрозу текущему поставщику. Это способ быть в резерве, в случае, если произойдет проблема с текущим поставщиком или взять на себя поставку части товарного ассортимента или части услуг.
Это наиболее конфронтационный вариант и он может быть рискованным. Вы говорите своему потенциальному клиенту, что он должен перейти от текущего поставщика и начать покупать у вас.
Предоставляйте оцифрованную выгоду и ценность
Как оцифровывать ценность?
Проведите исследование, соберите данные и разработайте калькуляторы ценности, с помощью которых вы наглядно донесете до клиентов выгоды.
Развивая потребность клиента вы выступаете продавцом не цены, а ценности. Оцифрованная ценность поможет вам сделать это.
Мы рассказали как отрабатывать возражение "Мы уже покупаем". Используйте наши советы для привлечения новых клиентов в В2В продажах.
Возражение «Мы уже покупаем у других», «Мы уже делаем это своими силами» может вызвать даже у самых опытных продавцов затруднение. Его часто воспринимают как прямой отказ от покупки и сотрудничества. Но это неверно.
Вам действительно нужно действовать очень осторожно, чтобы не показаться слишком настойчивым или самоуверенным. Но если вы сможете определить причину этого возражения, ваш ответ может превратиться в отличную точку продаж.
Если потенциальный клиент уже решает эту проблему собственными силами или уже покупает у другого поставщика ваш товар или продукт, вам необходимо знать, стоит ли тратить время на продажу.
В конечном итоге вопрос заключается в следующем: должно ли это возражение дисквалифицировать этот перспективный лид?
###
Лучший способ ответить — взглянуть на своих существующих клиентов. Если кто-то из них использовал свои собственные решения или покупали ваш продукт у конкурентов, но все равно переключились на ваше решение или начали покупать у вас, у вас нет никаких оснований дисквалифицировать потенциального клиента только потому, что в настоящее время у клиента есть собственный ресурс для решения задач или действующий поставщик.
Подумайте, что есть общего у этого лида с вашими действующими клиентами:
Если вы сможете найти общие факторы, это сделает поиск (а также продажу) намного проще. И вы сможете использовать эту информацию для реализации одной из тактик описанных ниже.
Если общих факторов не находится, но вы оцениваете категорию клиента как перспективная и объективно можете рассчитывать на большой объем продаж или на хороший контракт, потратьте некоторое время, чтобы поработать над вашим ценным предложением и выработать более вескую причину для подобных компаний начать работать именно с вами.
Если в результате квалификации вы уверены, что ваш товар или решение решает проблемы клиента и вы можете отстроиться от конкурента выберите один из следующих техник продаж:
В случае, когда клиент не готов к покупке прямо сейчас это означает, что он не купил ценность вашего предложения. Она не очевидна для потенциального клиента.
В сложных продажах с циклом сделки от 2-х месяцев есть смысл переместить лид в специальную папку — «Утепление». В ней применяйте определенную последовательность действий с целью подогрева и формирования потребности начать сотрудничать именно с вами.
Задайте еще несколько уточняющих вопросов, чтобы лучше понять бизнес клиента и его текущие проблемы: неэффективность процессов и завышенные издержки.
Задавайте вопросы по методу СПИН. Расскажите клиенту о компаниях, которые решили сотрудничать с вами и как они увеличили свои обороты, снизили издержки и увеличили эффекти вность.
Вам может быть полезно: «СПИН-продажи: руководство для В2В рынков»
Для лидов в папке «Утепление» применяйте приёмы контент-маркетинга. Разработайте специализированный материал по вашему продукту, товару или услуге, содержащий ценную информацию для ваших клиентов. Разбейте материал на части и рассылайте клиентам регулярно с целью утепления.
Нет необходимости делать рассылку ежедневно. Достаточно выбрать режим один раз в две недели. Кроме этого нужно делать звонки ЛПРу. Каждый звонок также должен содержать полезную, ценную информацию для перспективного клиента. Ваши письма и звонки напоминают лиду, что вы все еще рядом и были бы рады помочь решить их проблемы.
Будьте уверены, что вы будете первой компанией, к которой лид обратится, когда ему в конечном итоге понадобится помощь в решении проблемы, которую они в настоящее время решают самостоятельно или с помощью другого поставщика.
Во многих случаях вы предлагаете свое решение или товар в качестве замены для используемого в настоящее время поставщика. Но ваш лид потратил много времени на поиск и отладку существующего сотрудничества. Клиенты не готовы быстро от него отказываться.
В этом случае измените свой угол зрения, и сосредоточьтесь на своем решении в качестве дополнения к существующему поставщику. Это ситуация, когда «вместе», а не «или они, или мы».
Спросите клиента, как существующие поставщики решают конкретные проблемы и какие это проблемы. Сообщите как эти проблемы может решить ваш продукт. Расскажите клиенту о других ваших клиентах, которые связали собственное решение с вашим внешним решением (в случае, если вы продаете IT-решения) или узнайте точную спецификацию товарного ассортимента, периодичность закупок и высылайте КП регулярно напоминая о себе.
Здесь важно не позиционировать свое предложение как угрозу текущему поставщику. Это способ быть в резерве, в случае, если произойдет проблема с текущим поставщиком или взять на себя поставку части товарного ассортимента или части услуг.
Это наиболее конфронтационный вариант и он может быть рискованным. Вы говорите своему потенциальному клиенту, что он должен перейти от текущего поставщика и начать покупать у вас.
Предоставляйте оцифрованную выгоду и ценность
Как оцифровывать ценность?
Проведите исследование, соберите данные и разработайте калькуляторы ценности, с помощью которых вы наглядно донесете до клиентов выгоды.
Развивая потребность клиента вы выступаете продавцом не цены, а ценности. Оцифрованная ценность поможет вам сделать это.
Мы рассказали как отрабатывать возражение «Мы уже покупаем». Используйте наши советы для привлечения новых клиентов в В2В продажах.
Оставьте заявку и мы ответим на все ваши вопросы в ближайшее время!
Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов
Как вовлечь корпоративного клиента в продажу на ранних циклах продажи: получите 4 совета как сделать опыт общения с клиентом определяющим его выбор.
Технология продаж в b2b — это формализация того, что и как делает менеджер на каждом этапе процессов продажи. Методологию воздействия с клиентом не заменяют регламенты и CRM-системы.
16 тактик, которые используют обычно ваши клиенты с целью взять над вами вверх в переговорном процессе — узнайте о них заранее, чтобы быть готовым закрыть сделку с победой.
6 этапов продажи и покупки позволяют совместить действия покупателя и продавца, как результат вы знаете как управлять клиентом и влиять на принятие его решений.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
и получайте новые материалы Базы Знаний: 9 Категорий Управления Продажами
