Увеличение продаж с нуля до результата

Главная / Услуги/Развитие продаж

Развитие продаж

В действующих отделах продаж и клиентского сервиса

Развитие продаж: аудит

Главная цель развития продаж — усилить существующую производительность команды продаж. Для того, чтобы понять, в каком направлении необходимо усиливать эффективность работы, проведите аудит продаж. Какие ключевые направления следует анализировать?

  1. Метрики и отчетность: ключевые показатели эффектиности;***
  2. Клиентская база: количество, качество клиентов, сегментация, показатели лояльности, жизненный срок клиента;***
  3. Персонал: оценка знания продукта, техник продаж; оценка мотивации и нацеленности на результат;***
  4. Лидогенерация: оценка показателей эффективности каналов лидогенерации.

Развитие отдела продаж: аудит

Развитие продаж: этапы аудита

Развитие продаж: удержание, развитие и возврат клиентов

Начинайте развитие продаж по существующей базе клиентов. Для этого в первую очередь проанализируйте свой бизнес-процесс обслуживания клиентов. Какие действия совершают ваши менеджеры в процессе сопровождения и развития клиента для того, чтобы выполнять планы продаж и постоянно увеличивать количество и стоимость заказов по действующей клиентской базе? Разбейте стандартный этап процесса сопровождения Account management на этапы: опишите все действия менеджера на каждом этапе процесса удержания и процесса развития (допродажи) клиента. В отдельный процесс выделите коммуникация с клиентами категории ВИП: под них формируются отдельные техники продаж. Развитие отдела продаж: процесс удержания и развития клиентов

Развитие продаж: процесс сопровождения клиентов

Выявите все ключевые показатели эффективности (KPI), которые контролируют качество и результат действий менеджеров в процессе сопровождения клиентов.

Развитие продаж: привлечение клиентов

Опишите процесс привлечения и первой продажи. Привяжите основные показатели эффективности (KPI) к тем этапам процесса, от которых зависит результат. Классические стадии процесса привлечения клиента при первичной продаже  — это: Leads generationLeads development, Leads conversion и Client fullfilment. Опишите все действия, которые предпринимает продавец на той или иной стадии процесса продажи. Этапов в процессе продажи будет больше чем стадий. Каждая стадия может содержать вложенные процессы, которые также необходимо описать. Развитие отдела продаж: процесс привлечения клиента

Развитие продаж: процесс привлечения клиентов

В результате изучения и формализации бизнес-процессов отдела продаж вы выявите «узкие» места и сможете сформировать план действий по увеличению продаж.

Читайте подробнее «План действий: 6 шагов внедрения»

Развитие продаж: метрики и отчетность

Замеряйте оперативные и результирующие показатели эффективности. Оперативные показатели указывают на активности менеджеров, выполняя которые они должны выполнить результирующие — итоговые — показатели по планам продаж. Оперативные показатели бывают 3-х типов:

► 1. ЕЖЕДНЕВНЫЕ АКТИВНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ

Выполнение планов зависит от производительности менеджеров. От количества звонков, встреч, писем потенциальным клиентам зависит конечный результат — количество заключенных сделок. Однако результат в продажах это не только количественные показатели, но и качественные. Поэтому замеряйте также эффективность звонков и количество активностей на одну сделку. Развитие отдела продаж: оперативные показатели_активности менеджеров

Развитие продаж: оперативные показатели активностей менеджеров

► 2. ПОКАЗАТЕЛИ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Оперативные показатели воронки продаж указывают на качество работы менеджеров. Внедряя управление «по воронке продаж» вы внедряете ежедневный контроль за прохождением лида с этапа на этап воронки продаж. Какие показатели конверсии напрямую влияют на результат в продажах?

  1. конверсия перехода лида в статус «квалифицированный маркетингом»: статус присуждается лиду, который отвечает портрету вашего целевого клиента;***
  2. конверсия перехода лида в статус «квалифицированный продажами»: статус присуждается лиду, который согласился на рассмотрения вашего Коммерческого предложения;***
  3. общая конверсия воронки продаж: показывает результативность всего процесса продажи от этапа привлечения лида до закрытия сделки.

Развитие отдела продаж: оперативные показатели_воронка продаж

Развитие продаж: оперативные показатели по воронке продаж

► 3. ПОКАЗАТЕЛИ PIPELINE ПРОДАЖ

Пайплайн продаж позволяет учитывать больше различных показателей в вашей «трубе» продаж. Эффективность работы менеджеров в пайплайн правильно рассматривать не только для отдела продажи, но и для клиентского отдела. Самые важные показатели в пайплайн это количество всех сделок и сума всех сделок. Для анализа статистики этот показатель необходимо формировать в следующих метриках:

  • по менедежерам;***
  • по каналам продаж;***
  • по каналам лидогенерации.

Развитие отдела продаж: оперативные показатели по пайплайн

Развитие продаж: показатели Pipeline продаж

Вы можете органично настраивать любые метрики в пайплайн. В зависимости от целей в пайплайн напротив каждой сделки вводится определенный показатель: вероятность сделки, ее потенциал, категория клиента и проч. Настраивайте метрики так, чтобы контролировать суммы, количество и вероятность закрытия сделки по каждому этапу процессов привлечения и развития клиентов.

Развитие продаж: результирующие показатели

Результирующие показатели указывают на конечный результат — объем продаж,  прибыль,  количество новых клиентов и т.п. Развитие отдела продаж: результативные показатели

Развитие отдела продаж: результирующие показатели

Какие показатели необходимо контролировать для развития продаж?

1. Выполнение планов продаж — объем продаж за период:

Развитие отдела продаж: объем продаж за пеирод

2. Количество новых клиентов за период:

Развитие отдела продаж: кол-во новых клиентов за период

3. Чистая прибыль:

Развитие отдела продаж: чистая прибыль

4. Маржа чистой прибыли:

Развитие отдела продаж: маржа чистой прибыли

5. Коэффициент удержания клиентов

Развитие отдела продаж: коэффициент удержания клиентов

6. NPS (Net Promoter Score) — Индекс лояльности клиентов. Индекс оценивает лояльность клиентов к вашему продукту и компании:

Развитие отдела продаж: индекс лояльности клиентов NPS

7. LTV (Life Time Value) — Пожизненная ценность клиента. Показатель указывает на средний заработок на клиенте за период его сотрудничества с вами в статусе «Покупатель»:

Развитие отдела продаж: LTV

Развитие продаж: команда

Для планомерного развития продаж необходимо повышать эффективность в 3-х главных направлениях управления командой продаж: коучинг, рекрутинг и обучение.

► КОУЧИНГ

Это самая важная функция развития продаж. Помогите своим менеджерам максимизировать свою эффективность: выясните, где они могли бы улучшить свои навыки, обучите их новым навыкам, разыгрывая с ними типовые сценарии продаж. Выявляйте нужные ресурсы, передавайте опыт старших продавцов и выступайте сами Наставником.

► РЕКРУТИНГ

Эффективное развитие продаж невозможно без постоянного рекрутинга. Система подбора включает в себя знание основ психологической совместимости и законов командообразования. Обеспечьте плавный и эффективный вход в должность правильной адаптацией новых кадров: научите специфике продукта, особенностям клиентских потребностей и техникам продаж.

► МОТИВАЦИЯ

Разработайте такую систему мотивации, которая будет стимулировать достигать нужные цели и обеспечит органический рост продаж. Внедряйте методы нематериальной мотивации, которые часто стимулируют лучше чем деньги: это конкурсы и горизонтальный карьерный рост, помощь в продажах и признание заслуг коллективом. Мы передали несколько технологий развития продаж: аудит, метрики и отчетность, управление персоналом. Используйте наши советы для развития продаж.

Результат



Система продаж

выявление и ремонт "узких" мест



Бизнес-процессы

регламентация и внедрение



CRM-система

доработка под задачи



Персонал

KPI, тренинги, структура

как реализуется услуга

Развитие продаж

1

ЭТАП: АУДИТ. АВТОМАТИЗАЦИЯ

  • Мы анализируем вашу клиентскую базу (ABCXYZ анализ, миграция, сегментация), статистику и динамику продаж
  • Оцениваем качество обработки звонков, ваши скрипты, сценарии и шаблоны продаж
  • Проводим кадровый асессмент:  оцениваем профессиональные навыки менеджеров, их лояльность и мотивацию
  • Анализируем CRM систему и интеграции: составляем ТЗ по доработке CRM
  • Постановка целей

 

3

ЭТАП: КОНТРОЛЬ ИЗМЕНЕНИЙ

  • Анализируем результаты проекта
  • Корректируем инструменты продаж
  • Проводим масштабирование:  запускаем изменения в соседних подразделениях

 

2

ЭТАП: ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ

  • Мы проводим ротацию кадров: увольнение и найм новых менеджеров по продажам
  • Обучаем менеджеров и РОПа техникам активных продаж, проводим бизнес-коучинг первых лиц компании
  • Оптимизируем CRM и систему лидогенерации
  • Оптимизируем и внедряем систему мотивации по KPI

 

для каких компаний услуга

Развитие продаж

  • Затраты на входящий трафик не окупаются 
  • Не очевидны причины низкой эффективности РОПа и менеджеров
  • Менеджеры уходят к конкурентам
  • Мы выявим точную причину отсутствия роста
  • Разработаем конкурентную стратегию развития продаж (сегменты, каналы, техники продаж)
  • Снизим текучесть кадров: ваша команда продаж замотивирована на результат
  • Уходят ключевые клиенты
  • Менеджеры отказываются делать холодные продажи, up-selling и увеличение суммы сделки действующим клиентам
  • Действующий канал продаж теряет эффективность
  • Мы точно определим основные точки разрыва в технологиях работы с клиентами
  • Разработаем «дорожную карту» изменений на 1 и 3 года
  • Скорректируем стратегию продаж
  • Разработаем эффективные техники работы по действующей клиентской базе
  • Отсутствие развития: сложность в масштабировании продаж
  • Процессы формализованы, регламенты, скрипты и сценарии продаж разработаны
  • Осуществлена автоматизация процесса продажи
  • Разработаны KPI и нормы
  • Разработана система метрик и отчетности

Развитие продаж

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

стоимость

услуги Развитие продаж

Тариф базовый

30 дней

  • Аудит маркетинговой стратегии
  • Стратегическая сессия
  • Оценка персонала
  • Анализ звонков
  • Оптимизация процесса продажи
  • Разработка ТЗ для настройки этапов продаж в CRM-системе
  • Разработка «дорожной карты» внедрения изменений: рекомендации и методы
  • Внедрение CRM-системы
  • Разработка скриптов
  • Разработка системы мотивации
  • Разработка адаптационных материалов
  • Конкурсный подбор кадров в отдел продаж
  • Адаптация персонала
  • Обучение техникам продаж по методу СПИН
  • Внедрение управления отделом продаж по «воронке продаж»
  • Внедрение отчетности и стандартов
  • Регулярный анализ звонков
  • Разработка скриптов
  • Коучинг первых лиц компании
  • Постпроектный аудит
Тариф продвинутый

60 дней

  • Аудит маркетинговой стратегии
  • Стратегическая сессия
  • Оценка персонала
  • Анализ звонков
  • Оптимизация процесса продажи
  • Разработка ТЗ для настройки этапов продаж в CRM-системе
  • Разработка «дорожной карты» внедрения изменений: рекомендации и методы
  • Внедрение CRM-системы
  • Разработка скриптов
  • Разработка системы мотивации
  • Разработка адаптационных материалов
  • Конкурсный подбор кадров в отдел продаж
  • Адаптация персонала
  • Обучение техникам продаж по методу СПИН
  • Внедрение управления отделом продаж по «воронке продаж»
  • Внедрение отчетности и стандартов
  • Регулярный анализ звонков
  • Разработка скриптов
  • Коучинг первых лиц компании
  • Постпроектный аудит
Тариф VIP

90 дней:

  • Аудит маркетинговой стратегии
  • Стратегическая сессия
  • Оценка персонала
  • Анализ звонков
  • Оптимизация процесса продажи
  • Разработка ТЗ для настройки этапов продаж в CRM-системе
  • Разработка «дорожной карты» внедрения изменений: рекомендации и методы
  • Внедрение CRM-системы
  • Разработка скриптов
  • Разработка системы мотивации
  • Разработка адаптационных материалов
  • Конкурсный подбор кадров в отдел продаж
  • Адаптация персонала
  • Обучение техникам продаж по методу СПИН
  • Внедрение управления отделом продаж по «воронке продаж»
  • Внедрение отчетности и стандартов
  • Регулярный анализ звонков
  • Разработка скриптов
  • Коучинг первых лиц компании
  • Постпроектный аудит

подробнее об услуге

Развитие продаж

Цель аудита - выбрать приоритетное направления развития продаж. Мы оценим состояние системы продаж по 50-ти параметрам.

Детальный аудит бизнес-процессов, конкурентных преимуществ, стратегии продаж, каналов продаж, структуры отдела продаж, автоматизации процессов, метрик и отчетности, динамики продаж, техник продаж и мотивации менеджеров покажет точную диагностику "узких" зон и определит направление развития продаж.
Разработка и внедрение стратегии развития системы автоматизации с целью максимального контроля за развитием продаж.

Внедрение системы управления по воронке и pipeline продаж.

Разработка KPI с целью внедрения выбранной стратегии развития продаж.
Кадровый асессмент и аттестация на знание продукта - условие для перехода на новый уровень развития продаж.

Разработка адаптационных материалов с целью обучения нового персонала. Ротация кадров. Корректировка структуры отдела продаж.
Разработка технологий продаж под продукт и специфику бизнес-процессов.

Отладка скриптов и сценариев продаж, проведение тренинга и внедрение технологии СПИН-продаж.

Разработка всех инструментов продаж: коммерческое предложение, письма клиентам, презентации и проч. необходимые материалы для развития продаж по действующей базе клиентов и привлечения новых клиентов.
Разработка системы материальной и нематериальной мотивации для клиентского отдела и отдела продаж. Рекомендации по внедрению системы грейдирования и методов карьерного роста с целью развития продаж.

Внедрение системы KPI на основе системы сбалансированных показателей.
Внедрение новой системы управления отделами привлечения и обслуживания. Стандартизация процессов и регламентация техник продаж. Внедрение элементов регулярного менеджмента с целью гарантированного роста и развития продаж.

Читайте статьи по развитию продаж

Инструменты продаж, Технологии, Методики — всё для применения в вашем бизнесе
Квалификация клиента: 4 метода оценки потребностей Технология В2В продаж

Квалификация клиентов — важнейшая техника продаж. Как выявить важность клиента и рассчитать вероятность сделки? Как разработать систему квалификации?

Подробнее
Лояльность клиентов: как оценить - расчет NPS Лидогенерация

Лояльность клиентов изменяется на каждой стадии процесса продажи. Узнайте, как измерить NPS, какие параметры влияют на индекс лояльности, и как им управлять.

Подробнее
Процесс продажи: как описать и контролировать|полная инструкция 2022 Автоматизация процессов

Увеличивая продажи важно точно описать бизнес-процесс. Он состоит из 6-ти стадий. Какие действия на каждой из них должен выполнять продавец?

Подробнее

Развитие продаж

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

Развитие продаж

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!