Увеличение продаж с нуля до результата

Главная / Услуги/Скрипты продаж: разработка и внедрение

Скрипты продаж: разработка и внедрение

Скрипты продаж для менеджеров: работа по телефону и личные встречи. Холодные и теплые звонки

Cкрипты продаж: основные правила

Скрипты продаж могут быть вашим лучшим другом и вашим злейшим врагом.

Скрипты продаж хорошо использовать в качестве навигации по разговору. Но не злоупотреблять ими: не зачитывать их при общении с потенциальным клиентом. Иначе вы станете роботом телемаркетинга и будете терять нить разговора каждый раз, когда он выйдет за рамки срипта.

1.Скрипты продаж не заменяют живую коммуникацию

Скрипты продаж — это опора, но не костыль, чтобы заменить ваш навык коммуникации

Всегда персонализируйте скрипт и проводите его настройку под клиента, которому звоните: в соответствии с должностью, его ролью в компании и процессах, потенциальной суммой сделки и стратегией продажи, которую выбираете для быстрого и выгодного для компании закрытия клиента в сделку.

2. Скрипты продаж разрабатываются под задачу

При разработке скриптов продаж всегда учитывайте основную цель кампании. Независимо от того, собираете ли вы информацию для лидогенерации, актуализируете базу клиентов, проводите маркетинговый опрос потенциальных клиентов, осуществляете квалификацию лида или звоните с целью пригласить на профильное мероприятие (вебинар, семинар, конференцию и проч. ), ваш скрипт продаж должен содержать ключевые слова и ключевую идею, которые могли бы заинтересовать потенциального клиента. В противном случае вы потратите все усилия на холодный или теплый звонок впустую.

3. Скрипты продаж и время звонить

Скрипт продаж, как бы хорошо они не был написан, не исправит ваши ошибки в организации звонков. Одна из главных ошибок — звонить в неудобное для клиента время.

Время дня, в которое ваш скрипт продаж будет максимально эффективно работать, определяется видом бизнеса вашего клиента, должностью ключевого сотрудника, которому вы звоните, целью (темой) кампании, для которой разрабатывался ваш скрипт и регионом, в котором находится компания вашего клиента.

Скрипты продаж: время для звонка

Скрипты продаж: чем определяется время для звонка

Нюансы по времени звонка будут разными для компаний, которые работают в Москве и в регионах.

Скрипты продаж: ключевые слова

Включайте в скрипты продаж фразы и слова, которые положительно воздействуют на клиента:

  • Вежливость: «Пожалуйста», «Спасибо», «Всего доброго», «Всего наилучшего» — фразы скрипта, которые магически воздействуют на клиента, передают ему вашу уверенность и заставляют клиента слушать вас.***
  • Активное слушание: «Ага», «Угу», «Да», «Понятно», «Понял/-ла», «Конечно», «Разумеется», «Безусловно», «Согласен/-на» и проч. слова и междометия, которые дадут клиенту уверенность, что вы слышите то, что он говорит.***
  • Хвостатые вопросы: «…, так?», «…, верно?», «…согласны?», «… это так?» и проч. «хвостики» хвостатых вопросов, которые позволят вам включить клиента в коммуникацию.

Даже, если клиент не был готов поддерживать разговор с вами, эти ключевые слова скриптов продаж вызовут у него уважение к вашей манере общения, желание рассказать вам больше и включиться в разговор.

Скрипты продаж: основные компоненты

Ваши скрипты продаж должны быть сочными и содержательными, но при этом краткими и убедительными. Скрипты продаж должны содержать всю важную информацию, касающуюся вашего предложения и того, насколько это будет полезно для потенциального клиента.

  • Факты о компании. Брендинг несет в себе идентичность и значимость вашей компании и продукта. Даже если ваша фирма неизвестна, есть достижения, которые можно оцифровать и факты, включить их в скрипт продаж и они скажут клиенту о вашей серьезности. Вы можете ограничится названием компании и самым внушительным фактом о вас.///
  • Цель звонка. Честное формулирование в скрипте продаж цели звонка используется если вы звоните малому и среднему бизнесу с понятной Ценностью продукта, которая решает проблемы клиента. Существует много манипулятивных и хитрых методов обхода секретаря. Они используются в продаже высококонкурентных продуктов (бухгалтерские услуги, внедрение CRM, тренинги и обучение персонала и т.п.). Но не каждому менеджеру они под силу. В то же время честное озвучивание цели звонка в скрипте продаж с четкой формулировкой выгод, которые ваш продукт дает компании клиента, помогают взять секретаря в «союзники». Вы получаете данные об ЛПР/ЛВПР и много важной информации, которая помогает сформулировать стратегию «разработки» клиента.///
  • Квалификация клиента. Скрипт продаж должен содержать блоки, которые определят потенциал лида: подходит ли он вам для продажи. Какого размера может быть возможная сделка? Вот главный вопрос, ответ на который вы должны получить как можно быстрее в разговоре.

Скрипты продаж: форматы скриптов

Форматы скриптов продаж зависят от того, с кем вы говорите:

  1. С секретарём/оператором колл-центра;***
  2. С лицами принимающим решения.

► Формат скрипта продаж для разговора с секретарём

При актуализации базы, оценке потенциала клиента (квалификация):

  • приветствие
  • брендинг
  • цель
  • сбор контактной информации
  • сбор информации о бизнесе
  • закрытие
  • обязательство

Если цель обойти секретаря:

  • приветствие
  • техники обхода секретаря
  • разговор с ЛПР/ЛВПР///

► Формат скрипта продаж для разговора с лицами принимающими решения

  • приветствие
  • вступление
  • брендинг
  • цель звонка
  • уточняющие вопросы
  • организация встречи
  • обязательство
  • закрытие

Скрипты продаж: виды скриптов

Сколько видов скриптов продаж обычно необходимо разработать для отдела продаж?

Существует 7 видов типовых скриптов продаж:

  1. Актуализация клиентской базы;***
  2. Сбор информации о потенциале клиента;***
  3. Выход на лицо, принимающего решения. Работа с секретарем;***
  4. Первый телефонный контакт с лицом, принимающим решения;***
  5. Вторичный звонок лицу, принимающему решения после отправки КП;***
  6. Обработка входящего звонка;***
  7. Звонок замороженному или ушедшему клиенту.

Выводы: скрипты продаж не должны заменять живую коммуникацию с клиентом. Разрабатывайте скрипты под задачу, используйте их  в правильное время, включайте в них основные компоненты, используйте ключевые слова и формируйте определенные блоки, заточенные специально под сотрудника, которому звоните.

Результат



Аудит

анализ продукта, УТП и техник продаж



Анализ звонков

оценка качества звонков



Разработка

холодные/горячие звонки, встречи и письма



Внедрение

тренинг, прослушка, корректировка

как реализуется услуга

Скрипты продаж — разработка и внедрение

1

ЭТАП: АУДИТ. ОЦЕНКА КАЧЕСТВА ПРОДАЖ

  • Мы проводим аудит цепочки «Продукт — УТП — Ценность»
  • Оцениваем звонки ваших менеджеров
  • Изучаем ваши скрипты и сценарии продаж, КП и письма менеджеров

 

3

ЭТАП: ВНЕДРЕНИЕ. КОРРЕКТИРОВКА

  • Мы автоматизируем цепочки скриптов продаж
  • Внедрим новые инструменты и техники продаж
  • Обеспечим полевое сопровождение
  • Откорректируем скрипты и внедрим изменения

 

2

ЭТАП: РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ, СЦЕНАРИЕВ, ШАБЛОНОВ

  • Мы изучим детали вашего процесса продажи: от первого звонка до закрытия сделки
  • Позвоним действующим клиентам и оценим их лояльность к вашей компании
  • Разработаем скрипты продаж под каждый этап продажи
  • Разработаем чек-листы, сценарии переговоров, шаблоны коммерческих предложений и писем

 

почему вам нужна услуга

Скрипты продаж — разработка и внедрение

  • Ваши менеджеры саботируют холодные звонки
  • Менеджеры боятся возражений клиентов и переговоров с ЛПР/ЛВПР
  • Менеджеры работают только с «легкими» клиентами и упускают прибыльных
  • Наши скрипты продаж мотивируют менеджеров звонить по «холоду»
  • С помощью скрипты и шаблонов продаж вы внедрение новых сотрудников всего за 1-2 дня
  • Наши скрипты разрабатываются для 5-ти категорий клиентов
  • У вас низкая конверсия закрытия лида в сделку
  • Отсутствуют повторные продажи
  • Клиенты уходят к конкурентам

 

  • Скрипты и сценарии повышают конверсию на 20-30%
  • Объем продаж по текущей базе растет в среднем на 35%
  • NPS увеличивается в среднем на 15%
  • Вы не знаете как контролировать качество звонков
  • У вас не настроены метрики, отчетность и KPI по холодным продажам
  • Масштабирование бизнеса затруднено

 

  • Мы настроим систему контроля в вашей CRM системе
  • Поможем выделить колл-центр в отдельную службу
  • Обучим новых сотрудников работать по скриптам и сценариям продаж

Скрипты продаж: разработка и внедрение

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

стоимость

Скрипты продаж — разработка и внедрение

Тариф базовый
  • Анализ процесса продажи
  • Анализ цепочки «Продукт — УТП — Ценность»
  • Прослушивание и анализ звонков
  • Разработка скриптов продаж для холодных звонков
  • Разработка скриптов продаж для обработки входящих звонков

 

  • Автоматизация скриптов
  • Разработка чек-листов
  • Внедрение скриптов продаж
  • Постпроектная поддержка в течение 3-х месяцев
  • Рекомендации по развитию менеджеров по продажам
Тариф продвинутый
  • Анализ процесса продажи
  • Анализ цепочки «Продукт — УТП — Ценность»
  • Прослушивание и анализ звонков
  • Разработка скриптов продаж для холодных звонков
  • Разработка скриптов продаж для обработки входящих звонков
  • Автоматизация скриптов
  • Разработка чек-листов
  • Внедрение скриптов

 

  • Постпроектная поддержка в течение 3-х месяцев
  • Рекомендации по развитию менеджеров по продажам
Тариф VIP
  • Анализ процесса продажи
  • Анализ цепочки «Продукт — УТП — Ценность»
  • Прослушивание и анализ звонков
  • Разработка скриптов продаж для холодных звонков
  • Разработка скриптов продаж для обработки входящих звонков
  • Автоматизация скриптов
  • Разработка чек-листов
  • Внедрение скриптов
  • Постпроектная поддержка в течение 3-х месяцев
  • Рекомендации по развитию менеджеров по продажам

подробнее об услуге

Скрипты продаж — разработка и внедрение

До разработки скриптов продаж мы проведём аудит: изучим ваш процесс продажи, портрет клиента, УТП продукта и его ценность для клиента.
Если у вас нет понимания о своих конкурентных преимуществах, ценности и выгодах продукта, мы дадим свое видение с целью включения этих компонентов в скрипты продаж.
Для разработки скриптов продаж используется технология СПИН-продаж. Метод применим для сделок любой длинны, сложности и для любых рыночных ниш.

Скрипты апробируются на тестовых звонках клиентов и утверждаются для цепочек скриптов отдельно для холодных и теплых звонков.

Скрипты продаж для обработки входящих звонков разрабатываются отдельно.
Скрипты продаж внедряются поэтапно: под каждый канал лидогенерации. Скрипты холодных продаж внедряются первыми: по итогам прослушки проводится корректировка текстов.

Внедрение скриптов проходит с помощью конструкторов (HyperScript, ScriptDesigher), а также с помощью интеллект-карт выполненных в программе Mind Мanager.
Контроль использования скриптов продаж осуществляется с помощью дистанционного контроля звонков. Ошибки корректируются с помощью дополнительного обучения - тренингов по продажам.

Оптимизация готовых скриптов продаж проводится до момента устойчивого роста результативности продаж.

Читайте статьи по техникам холодных звонков

Инструменты продаж, Технологии, Методики — всё для применения в вашем бизнесе
Считать секретаря врагом: ошибка №11 | холодные звонки Холодные звонки

Если считать секретаря врагом, не получится сделать холодный звонок с результатом. Как негативный настрой заменить на сотрудничество?

Подробнее
Негативные слова-паразиты: ошибка №8 | холодные звонки Холодные звонки

Часто скрипт звонка содержит фразы-паразиты. Узнайте, какие слова и выражения негативно влияют на результат при холодных звонках в В2В продажах.

Подробнее
Как назначить встречу при первом звонке ЛПР: 13 способов Технология В2В продаж

Вы делаете холодные звонки, но не получается назначить встречу с ЛПР? Узнайте о 13 способах эффективных переговоров с ЛПР при первом звонке.

Подробнее

отзывы наших клиентов

Скрипты продаж: разработка и внедрение

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

Скрипты продаж: разработка и внедрение

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!