Курсы онлайн
ПерейтиСкрипты продаж для менеджеров: работа по телефону и личные встречи. Холодные и теплые звонки
Скрипты продаж могут быть вашим лучшим другом и вашим злейшим врагом.
Скрипты продаж хорошо использовать в качестве навигации по разговору. Но не злоупотреблять ими: не зачитывать их при общении с потенциальным клиентом. Иначе вы станете роботом телемаркетинга и будете терять нить разговора каждый раз, когда он выйдет за рамки срипта.
1.Скрипты продаж не заменяют живую коммуникацию
Скрипты продаж — это опора, но не костыль, чтобы заменить ваш навык коммуникации
Всегда персонализируйте скрипт и проводите его настройку под клиента, которому звоните: в соответствии с должностью, его ролью в компании и процессах, потенциальной суммой сделки и стратегией продажи, которую выбираете для быстрого и выгодного для компании закрытия клиента в сделку.
2. Скрипты продаж разрабатываются под задачу
При разработке скриптов продаж всегда учитывайте основную цель кампании. Независимо от того, собираете ли вы информацию для лидогенерации, актуализируете базу клиентов, проводите маркетинговый опрос потенциальных клиентов, осуществляете квалификацию лида или звоните с целью пригласить на профильное мероприятие (вебинар, семинар, конференцию и проч. ), ваш скрипт продаж должен содержать ключевые слова и ключевую идею, которые могли бы заинтересовать потенциального клиента. В противном случае вы потратите все усилия на холодный или теплый звонок впустую.
3. Скрипты продаж и время звонить
Скрипт продаж, как бы хорошо они не был написан, не исправит ваши ошибки в организации звонков. Одна из главных ошибок — звонить в неудобное для клиента время.
Время дня, в которое ваш скрипт продаж будет максимально эффективно работать, определяется видом бизнеса вашего клиента, должностью ключевого сотрудника, которому вы звоните, целью (темой) кампании, для которой разрабатывался ваш скрипт и регионом, в котором находится компания вашего клиента.
Скрипты продаж: чем определяется время для звонка
Нюансы по времени звонка будут разными для компаний, которые работают в Москве и в регионах.
Включайте в скрипты продаж фразы и слова, которые положительно воздействуют на клиента:
Даже, если клиент не был готов поддерживать разговор с вами, эти ключевые слова скриптов продаж вызовут у него уважение к вашей манере общения, желание рассказать вам больше и включиться в разговор.
Ваши скрипты продаж должны быть сочными и содержательными, но при этом краткими и убедительными. Скрипты продаж должны содержать всю важную информацию, касающуюся вашего предложения и того, насколько это будет полезно для потенциального клиента.
Форматы скриптов продаж зависят от того, с кем вы говорите:
► Формат скрипта продаж для разговора с секретарём
При актуализации базы, оценке потенциала клиента (квалификация):
Если цель обойти секретаря:
► Формат скрипта продаж для разговора с лицами принимающими решения
Сколько видов скриптов продаж обычно необходимо разработать для отдела продаж?
Существует 7 видов типовых скриптов продаж:
Выводы: скрипты продаж не должны заменять живую коммуникацию с клиентом. Разрабатывайте скрипты под задачу, используйте их в правильное время, включайте в них основные компоненты, используйте ключевые слова и формируйте определенные блоки, заточенные специально под сотрудника, которому звоните.
Аудит
анализ продукта, УТП и техник продаж
Анализ звонков
оценка качества звонков
Разработка
холодные/горячие звонки, встречи и письма
Внедрение
тренинг, прослушка, корректировка
Скрипты продаж — разработка и внедрение
ЭТАП: АУДИТ. ОЦЕНКА КАЧЕСТВА ПРОДАЖ
ЭТАП: ВНЕДРЕНИЕ. КОРРЕКТИРОВКА
ЭТАП: РАЗРАБОТКА СКРИПТОВ, СЦЕНАРИЕВ, ШАБЛОНОВ
Скрипты продаж — разработка и внедрение
7 онлайн-курсов - b2b технология для продаж на промышленных, производственных, IT и рынках сложных услуг
Начать учитьсяСкрипты продаж — разработка и внедрение
Скрипты продаж — разработка и внедрение
Если считать секретаря врагом, не получится сделать холодный звонок с результатом. Как негативный настрой заменить на сотрудничество?
ПодробнееЧасто скрипт звонка содержит фразы-паразиты. Узнайте, какие слова и выражения негативно влияют на результат при холодных звонках в В2В продажах.
ПодробнееВы делаете холодные звонки, но не получается назначить встречу с ЛПР? Узнайте о 13 способах эффективных переговоров с ЛПР при первом звонке.
Подробнее7 онлайн-курсов - b2b технология для продаж на промышленных, производственных, IT и рынках сложных услуг
Начать учиться7 онлайн-курсов - b2b технология для продаж на промышленных, производственных, IT и рынках сложных услуг
Начать учитьсяСпасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
и получайте новые материалы Базы Знаний: 9 Категорий Управления Продажами