«Эффективный РОП» - курс для Руководителей отделов продаж
ПерейтиПроведите сессию стратегического планирования для запуска изменений
Что такое стратегическая сессия? Стратегическая сессия (или сессия стратегического планирования) отличается от рабочего совещания или планёрки тем, что стратсессия проводится с целью корректировки целей и стратегии развития. Это мероприятие проводится когда необходимо вывести команду на новый уровень и стимулировать ее решать задачи, которые никогда не решались. Стратегическая сессия проводится для того, чтобы:
Как часто необходимо проводить стратегическую сессию? В отношении развития продаж стратегическая сессия проводится тем чаще, чем моложе компания и система продаж. Для старт апа рекомендуемая регулярность — 1 раз в 6 месяцев. Для зрелых коммерческих служб с количеством сотрудников свыше 10 человек, проводите стратегическую сессию не реже одного раза в 12 месяцев. Корректируйте регулярность проведения в зависимости от задач бизнеса. Которые в свою очередь связаны с изменениями на рынке. Правило такое: чем больше лихорадит рынок, тем чаще нужно проводит стратегическую сессию. Стратегическую сессию можно проводить за 2 дня, но у многих на это нет времени. В этой статье мы дадим вам советы по самостоятельному проведению стратегической сессии в вашей коммерческой службе или только в отделе продаж и/или маркетинга в течение одного дня. Вы можете использовать этот материал для того, чтобы проводить стратегические сессии на постоянной основе.
Чем больше лихорадит рынок, тем чаще нужно проводит стратегическую сессию.
Вы можете проводить регулярные стратегические сессии в своих отдела продаж и отделах клиентского сервиса для того, чтобы:
Считается, что для проведения стратегической сессии обязательно присутствие внешнего помощника-фасилитатора. Это одновременно верно и нет. Если стратсессия проводится в компании с целью решения глобальных задач развития бизнеса, провести ее будет действительно сложно без специалиста, который окажет подддержку ТОП-менеджеру, который модерирует сессию. Стратегическая сессия — это не совещание, чем более открыто будут выступать люди, тем качественнее она пройдет и тем лучше результат вы получите. Если стратегическую сессию ведет генеральный директор или собственник, у сотрудников может не возникнуть желание проявлять себя открыто. Чтобы снять блоки, внешний фасилитатор-консультант проявляет себя как нейтральный специалист. Он ведёт себя больше как психолог. И здесь есть риск, что без глубокого знания бизнес-процессов компании, выработать правильный план развития будет затруднительно, или это займет больше времени, чем хотелось бы. В продажах стратегическая сессия — это инструмент, который мы рекомендуем осваивать Руководителю отдела продаж как «гигиенический», т.е. обязательный к применению. Стратегическая сессия в продажах — это стандартный инструмент развития продаж и контроля за состоянием коллектива. А для РОПа роль наставника-фасилитатора в стратегической сессии — это полезное выключения себя из функции «Контролёр-администратор» и включение роли «Лидер».
В однодневной стратегической сессии планирования у вас есть время для трех или четырех важных блоков:
В зависимости от вашей организационной структуры и ваших организационных потребностей вам нужно будет более или менее обсудить ценности, угрозы, конкуренцию и составить SWOT-анализ. Несколько вещей, на которые стоит обратить внимание:
Эта программа однодневной стратегической сессии отлично подходит для небольшой компании, которая нуждается в обновлении направления развития.
Если в вашем отделе продаж более 10 человек, мы рекомендуем проводить однодневную стратегическую сессию не реже одного раза в 12 месяцев, в идеале с помощником, чтобы все могли участвовать и свободно высказывать свое мнение.
Если у вас есть сомнения, что вы справитесь и сможете провести стратегическую сессию за один день, попробуйте в качестве тренировки пробный сеанс стратегического планирования — в течение половины рабочего дня, с 10:00 до 15:00. Сеанс позволит вам поднять 2-3 важных темы, и все они объединят коллектив, что лучше сделать, чем не сделать вообще.
Если вы загружены оперативной работой или просто не чувствуете в себе сил для проведения стратегической сессии, рассмотрите возможность пригласить стороннего консультанта-фасилитатора для проведения стратегической сессии. Ниже перечисляем 6 причин, почему фасилитатор может быть вам полезен для проведения стратегической сессии:
► Причина 1: вы сможете услышать мнения всех участников Вы не сможете качественно управлять сессией и одновременно слушать участников и высказываться сами. Ваше полное присутствие на стратегической сессии возможно только если роль управления сессии передана помощнику.
► Причина 2: фасилитатор-консультант имеет необходимый опыт для получения результата Цель стратегической сессии выбрать новое направление развития после анализа своих слабых и сильных сторон. Фасилитатор-консультант имеет опыт не только проведения стратегических сессий, но и опыт развития целых коммерческих служб и отделов продаж в частности. Вы получаете с помощью правильной модерации очень быстрый результат — правильный план развития с минимальными рисками.
► Причина 3: фасилитатор-консультант задаёт правильные вопросы, чтобы добраться до сути проблем. Наличие посредника в стратегической сессии создает безопасное пространство для сотрудников, чтобы задавать «неудобные» вопросы, которые попадают в корень проблем. Наличие посредника создает рабочую атмосферу здоровой дискуссии и подобные вопросы не будут вызывать личные атаки и восприниматься персонально негативно. Таким образом, важные темы на стратегической сессии вскрываются до уровня получения удовлетворения всеми участниками группы.
► Причина 4: ведущий сессии нейтрален к решениям Задача фасилитатора-консультанта создать мощную дискуссию о настоящем и будущем компании и довести её до конца. При этом применять объективный подходя к обсуждению сложных вопросов. У консультанта нет задачи сохранить независимость от чужого мнения, он занимает в стратегической сессии нейтральную позицию с самого начала и до конца.
► Причина 5: инвестиция в будущее отдела продаж Если вы приглашаете фасилитатора-консультанта, вы этим показываете своим сотрудникам, что инвестируете в будущее своей компании. Ваша задача замотивировать менеджеров к тому, чтобы каждый член коммерческой службы вносил свой вклад в будущее, и первым шагом для этого является привлечение стороннего специалиста для качественного проведения стратегической сессии. Консультант обеспечивает участие всех участников команды и всегда знает, кто вносит свой вклад, а кто просто говорит. И кто ничего не говорит.
► Причина 6: контроль времени и темы Участники стратегической сессии должны обмениваться мнениями по определенной регламентом теме. Любое отклонение органично корректируется фасилитатором. Это сделать практически невозможно в случае, если сессия модерируется ТОП-менеджером. Мы рассмотрели в статье что такое стратегическая сессия, как ее провести самостоятельно и ваши выгоды от использования на сессии внешнего консультанта-фасилитатора. Используйте эти советы для того, чтобы смело проводить стратегические сессии на регулярной основе в вашей коммерческой службе с целью объединения команд маркетинга, продаж и обслуживания клиентов над едиными целями повышения эффективности вашего бизнеса.
Стратегия развития бизнеса
на 1 и 3 года
Цели развития
составлена "дорожная карта" изменений
Лидеры реформ
выделена команда реформаторов
Команда
проведено объединение коллектива
Стратегическая сессия
ЭТАП: АУДИТ. ПОДГОТОВКА
ЭТАП: АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ. РЕКОМЕНДАЦИИ
ЭТАП: СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ
Стратегическая сессия
курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж
услуги Стратегическая сессия
Стратегическая сессия
Стратегия продаж разрабатывается для управления и выполнения планов продаж. Узнайте, как за 10 шагов создать и внедрить стратегию продаж.
ПодробнееКак использовать метод SMART для целеполагания в управлении продажами и как соотнести цель со стратегией продаж.
ПодробнееКак с помощью ABC анализа сформировать стратегию продаж? Разработать ABC XYZ матрицу и описать клиентские сегменты.
Подробнеекурс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж
курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
и получайте новые материалы Базы Знаний: 9 Категорий Управления Продажами