Перерывы в холодных звонках: ошибка №3|В2В продажи

Холодные звонки
Главная / База знаний/Холодные звонки/Перерывы в холодных звонках: ошибка №3|В2В продажи

В продажах сложных продуктов в В2В часто используются холодные звонки. В отделах продаж работают менеджеры-хантеры, основными задачами которых являются: авторизация клиентской базы, первичных обзвон потенциальных клиентов, квалификация потенциального клиента и формирования у него интереса к приобретению продукта компании.

Первые звонки клиенту должны быть правильными. Существуют основные правила правильных холодных звонков. Когда они нарушаются, возникают ошибки, и они ведут к провалу продажи.

Третьей самой распространенной ошибкой в холодных звонках являются перерывы, которые делают менеджеры в своей работе по телефону.

ОШИБКА №3: ДЕЛАТЬ ПЕРЕРЫВ ПОСЛЕ КАЖДОГО ЗВОНКА

Как правило у менеджера есть KPI по звонкам. В течение дня необходимо сделать определенное количество звонков с определенным результатом. План чаще всего выполняется с трудом.

Основная причина невыполнения плана по звонкам - перерывы в работе. Желание прерваться лежит в глубине сознания. Сотруднику не хочется делать неприятную работу, сознание включает прокрастинацию и настоятельно рекомендует совершить такие "совершенно безотлагательные" действия как:

- поделиться с коллегой такой "не очевидной" для всех новостью, что "клиент сегодня какой-то странный";

- слишком долго изучать информацию о клиенте в CRM или на сайте клиента, чтобы «получше подготовиться к следующему звонку»;

- передохнуть, ведь «имею право: звонок был сложным»;

- затягивать разговор с клиентом, оправдывая себя, что общаетесь  исключительно «по делу».

НЕ ЗВОНИТЬ НАМНОГО ПРИЯТНЕЕ ЧЕМ ЗВОНИТЬ

В результате постоянных перекуров рвется эффективность обзвона как запланированной активности отдела продаж. Как следствие планы по звонкам не выполняются.

ПРАВИЛО РАЗГОНА И ПОЛУТОРА ЧАСОВ

Результат в любой деятельности приходит только спустя 20 минут с ее начала. Это правило работает и в телемаркетинге: количество отказов и ошибок в холодных звонках резко снижается после первых 20-30 минут работы менеджера.

Сотрудник в состоянии работать качественно не более 1.5 часов. Если вы перестаете звонить, то теряете первые 20 минут «разгона». И для того, чтобы начать звонить с прежней эффективностью вам необходимо снова потратить 20 минут.

Если в течение первых 20 минут вас преследуют неудачные звонки и отказы клиентов, знайте, что это нормально. Необходимо перетерпеть эти 20 минут и качество разговора с клиентом заметно повысится.

Рекомендуется строить работу звонарей пакетно, т.е. звоните 1.5 часа вплотную, без перерывов. Далее 10 минут перерыв и снова звонить.

НЕ ПРЕРЫВАЕМСЯ! ЗВОНИМ 1.5 ЧАСА, ЗАТЕМ ПЕРЕРЫВ 10 МИНУТ, И СНОВА ЗВОНИМ

ПРАВИЛО ВНЕСЕНИЯ ДАННЫХ В СRM

Все данные по базе обзвона желательно внести в карточку клиента заранее: первичные данные по компании и контактному лицу. Базы клиентов продаются в Excel, они легко импортируются в CRM и фиксируются под статус Лид.

Внесение данных по клиенту параллельно с разговором с клиентом невозможно. Клиент это сразу же заметит. Если менеджер вносит данные по лиду после звонка, то он прерывает свою работу, что, как мы писали выше, не рекомендуется.

Внесение в базу данных информации о клиенте сразу же после разговора возможно только если менеджеры быстро печатают и разбираются в CRM. Если эти условия не соблюдены, лучше все записи по клиенту вносить в бумажную форму Анкеты Клиента и выделять время в Режиме дня отдела на внесение этой информации в CRM.

Анкета Клиента - это наглядная шпаргалка, которая позволяет новичку осуществлять процесс квалификации лида качественно. 

В Режиме дня выделяется время в конце рабочего дня специально под внесение данных в СRM. Если у звонаря возник вопрос, является ли лид целевым (Marketing Qualified Lead),  он получает комменатрий по Анкете Клиента у своего наставника. РОП изучает Анкету Клиента и принимает решение утеплять этот лид до продажи, и передавать ли его Клоузерам.

Таким образом малоопытный Хантер не тратит свое время впустую на внесение подробных данных в CRM. Ведь если лид оказался нецелевым, он и так уже потратил от 5 до 10 минут на разговор с ним. Вносить данные по лиду в базу - это еще потеря времени. 

Провели самоподготовку, собрались морально, дали себе обещание тратить на изучение информации о клиенте (сайт + CRM) не более 30 секунд, дали себе обещание попить чаю только через 1.5 часа и…вперед! За час вы можете сделать от 25 до 50 звонков.

В продажах сложных продуктов в В2В часто используются холодные звонки. В отделах продаж работают менеджеры-хантеры, основными задачами которых являются: авторизация клиентской базы, первичных обзвон потенциальных клиентов, квалификация потенциального клиента и формирования у него интереса к приобретению продукта компании.

Первые звонки клиенту должны быть правильными. Существуют основные правила правильных холодных звонков. Когда они нарушаются, возникают ошибки, и они ведут к провалу продажи.

Третьей самой распространенной ошибкой в холодных звонках являются перерывы, которые делают менеджеры в своей работе по телефону.

ОШИБКА №3: ДЕЛАТЬ ПЕРЕРЫВ ПОСЛЕ КАЖДОГО ЗВОНКА

Как правило у менеджера есть KPI по звонкам. В течение дня необходимо сделать определенное количество звонков с определенным результатом. План чаще всего выполняется с трудом.

Основная причина невыполнения плана по звонкам — перерывы в работе. Желание прерваться лежит в глубине сознания. Сотруднику не хочется делать неприятную работу, сознание включает прокрастинацию и настоятельно рекомендует совершить такие «совершенно безотлагательные» действия как:

— поделиться с коллегой такой «не очевидной» для всех новостью, что «клиент сегодня какой-то странный»;

— слишком долго изучать информацию о клиенте в CRM или на сайте клиента, чтобы «получше подготовиться к следующему звонку»;

— передохнуть, ведь «имею право: звонок был сложным»;

— затягивать разговор с клиентом, оправдывая себя, что общаетесь  исключительно «по делу».

НЕ ЗВОНИТЬ НАМНОГО ПРИЯТНЕЕ ЧЕМ ЗВОНИТЬ

В результате постоянных перекуров рвется эффективность обзвона как запланированной активности отдела продаж. Как следствие планы по звонкам не выполняются.

ПРАВИЛО РАЗГОНА И ПОЛУТОРА ЧАСОВ

Результат в любой деятельности приходит только спустя 20 минут с ее начала. Это правило работает и в телемаркетинге: количество отказов и ошибок в холодных звонках резко снижается после первых 20-30 минут работы менеджера.

Сотрудник в состоянии работать качественно не более 1.5 часов. Если вы перестаете звонить, то теряете первые 20 минут «разгона». И для того, чтобы начать звонить с прежней эффективностью вам необходимо снова потратить 20 минут.

Если в течение первых 20 минут вас преследуют неудачные звонки и отказы клиентов, знайте, что это нормально. Необходимо перетерпеть эти 20 минут и качество разговора с клиентом заметно повысится.

Рекомендуется строить работу звонарей пакетно, т.е. звоните 1.5 часа вплотную, без перерывов. Далее 10 минут перерыв и снова звонить.

НЕ ПРЕРЫВАЕМСЯ! ЗВОНИМ 1.5 ЧАСА, ЗАТЕМ ПЕРЕРЫВ 10 МИНУТ, И СНОВА ЗВОНИМ

ПРАВИЛО ВНЕСЕНИЯ ДАННЫХ В СRM

Все данные по базе обзвона желательно внести в карточку клиента заранее: первичные данные по компании и контактному лицу. Базы клиентов продаются в Excel, они легко импортируются в CRM и фиксируются под статус Лид.

Внесение данных по клиенту параллельно с разговором с клиентом невозможно. Клиент это сразу же заметит. Если менеджер вносит данные по лиду после звонка, то он прерывает свою работу, что, как мы писали выше, не рекомендуется.

Внесение в базу данных информации о клиенте сразу же после разговора возможно только если менеджеры быстро печатают и разбираются в CRM. Если эти условия не соблюдены, лучше все записи по клиенту вносить в бумажную форму Анкеты Клиента и выделять время в Режиме дня отдела на внесение этой информации в CRM.

Анкета Клиента — это наглядная шпаргалка, которая позволяет новичку осуществлять процесс квалификации лида качественно. 

В Режиме дня выделяется время в конце рабочего дня специально под внесение данных в СRM. Если у звонаря возник вопрос, является ли лид целевым (Marketing Qualified Lead),  он получает комменатрий по Анкете Клиента у своего наставника. РОП изучает Анкету Клиента и принимает решение утеплять этот лид до продажи, и передавать ли его Клоузерам.

Таким образом малоопытный Хантер не тратит свое время впустую на внесение подробных данных в CRM. Ведь если лид оказался нецелевым, он и так уже потратил от 5 до 10 минут на разговор с ним. Вносить данные по лиду в базу — это еще потеря времени. 

Провели самоподготовку, собрались морально, дали себе обещание тратить на изучение информации о клиенте (сайт + CRM) не более 30 секунд, дали себе обещание попить чаю только через 1.5 часа и…вперед! За час вы можете сделать от 25 до 50 звонков.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж

Чек-лист: 10 правил контроля холодных звонков
Управление продажами

Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.

Подробнее

Скрипты холодных продаж: 15 примеров
Холодные звонки

Как проходить секретаря, обрабатывать возражения и развивать скрипты продаж? Получите полную инструкцию для организации холодных звонков.

Подробнее

Как написать скрипт продаж по телефону: 7 шагов + Шаблон
Холодные звонки

Как разработать, внедрить и контролировать скрипты продаж? Получите алгоритм из 7-ми шагов, скачайте чек-лист и пройдите наш опрос.

Подробнее

Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону
Технология В2В продаж

Как вызвать доверие ЛПР при продаже по телефону? 8 техник помогут назначить встречу и продвинуть сделку.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как делать холодные звонки в В2В
Получите подробный материал с описанием 10-ти правил организации холодных звонков

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!