Цепочка создания стоимости в управлении В2В продажами

Управление продажами
Главная / База знаний/Управление продажами/Цепочка создания стоимости в управлении В2В продажами

ЧТО ТАКОЕ ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯ СТОИМОСТИ

Работа любой компании по созданию, продаже и обслуживанию своего продукта на рынке может быть представлена как совокупность разного вида деятельности: разработка, производство, маркетинг, продажи, доставка, обслуживание. Все эти виды деятельности объединяются в цепочку создания стоимости.

Различия в цепочках создания стоимости у компаний работающих
в одной отрасли являются источником конкурентных преимуществ, а они в свою очередь становятся основой для формирования конкурентной стратегии.

Как инструмент анализа деятельности компании и ее конкурентных преимуществ цепочку cоздания стоимости разработал Майкл Портер в 1985 году. Схематично он представил ее в следующем виде:

Цепочка создания стоимости

В цепочке стоимости выделяются основные и вспомогательные виды деятельности.

Основные виды имеют непосредственное отношение к физическому созданию продукта, продажам, дистрибуции и обслуживанию.  Вспомогательные направлены на поддержку основных видов деятельности. Это закупки и поставки, управление человеческими ресурсами, юридическая поддержка, планирование, IT-поддержка и проч. 

Инфраструктура поддерживает всю структуру. Остальные вспомогательные виды деятельности могут поддерживать всю цепочку создания стоимости, а могут быть связаны с конкретным видом основной деятельности. Пунктирная линия на схеме отражает именно эту специфики взаимоотношений между основными и вспомогательными видами деятельности. 

Цепочка создания стоимости это портрет, отражение компании: в ней "зашита" вся история бизнеса, его рыночная стратегия, подходы в реализации этих подходов и вся хозяйственная деятельность подразделений. 

Для того, чтобы выявить или разработать конкурентное преимущество компании, деятельность блоков цепочки стоимости изучаются, из них выделяется деятельность, которая является стратегически важной. Далее анализируется  издержки на эту деятельность и выделяются потенциальные источники для дифференциации (отстройки от конкурентов).

Любой вид деятельности в цепочке может способствовать или препятствовать установлению конкурентной позиции компании в отношении издержек и создавать или уничтожать основу для дифференциации.

Если вы осуществляете стратегически важную деятельность в своей цепочке стоимости с наименьшими издержками чем это делают конкуренты, вы этим создаете конкурентное преимущество. 

Чтобы проанализировать какой вид деятельности компании создает  или уничтожает конкурентное преимущество, необходимо проанализировать все виды деятельности и разобраться, как они взаимодействуют между собой. 

Цепочка создания стоимости это блоки, с помощью который фирма создает свои продукты. Каждый вид деятельности содержит приобретаемые ресурсы, человеческие ресурсы, технологии, информацию и финансовые активы. 

Цепочка создания стоимости определяет является ли компания низко-или высоко-затратной по сравнению с конкурентами: по тому, как осуществляется каждый из этих видов деятельности и из каких составляющих ее процессов она состоит.

Виды основной деятельности в цепочке создания стоимости
Цепочка создания стоимости: виды основной деятельности (М.Портер)

ПОЧЕМУ ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯ СТОИМОСТИ ВАЖНА ДЛЯ ПРОДАЖ

Сегодня важно описывать бизнес-процессы. Компании формализуют свои бизнес-процессы для того, чтобы их автоматизировать и этим уменьшить издержки на управление, в том числе и управление продажами.

Однако для разработки техник продаж по формированию потребности у клиента приобретать именно ваш продукт, необходимо уметь строить цепочку стоимости Майкла Портера. Она поможет вам сформулировать ваши конкурентные преимущества и ценность продукта.

Продажа сложных продуктов это продажа экспертности продавца, конкурентных преимуществ компании и ценности продукта. Если ценность продукта не очевидна, склонить потенциального клиента в сторону интереса будет затруднительно.

Если продавец не может сформулировать ценность продукта, то он продает исходя из цены, а не из ценности. На фоне других, часто схожих по качеству продуктов, продажа цены часто не срабатывает. Клиент не сделает выбор в пользу вашего продукта.

Если вам необходимо "распаковать" ценность вашего предложения и откорректировать конкурентную стратегию и стратегию продаж, то проведите анализ цепочки создания стоимости.

ЗАЧЕМ АНАЛИЗИРОВАТЬ ЦЕПОЧКУ СТОИМОСТИ КЛИЕНТА

У вашего покупателя также как и у вас производственный процесс может быть описан цепочкой создания стоимости. Ваш клиент приобретет на рынке тот продукт, который поможет ему с меньшими издержками и большей эффективностью создать свою добавленную стоимость, т.е. выпустить продукт, обладающий ценностью, за которую и заплатит потребитель.

Продажа - это совмещение цепочки создания стоимости продавца и цепочки создания стоимости покупателя. Место пересечения -  ценность продукта для покупателя, т.е. та стоимость, которую он готов отдать за приобретаемый продукт.

Если вы формируете у клиента потребность покупать у вас, перед началом продаж ответьте на следующие вопросы:

  1. Какую ценность получает клиент приобретая наш продукт?***
  2. Какую дополнительную стоимость получит клиент в процессе своего производства используя наш продукт?***
  3. Как наш продукт помогает процессу производства у клиента?***
  4. В каких видах деятельности клиента наш продукт максимально востребован?***
  5. Какие задачи в определенных видах деятельности клиента решает наш продукт?***
  6. Какова эффективность решения этих задач?***
  7. Каким образом наш продукт решает эти задачи лучше чем альтернативное предложение конкурента?***
  8. Каким образом наш продукт повысит эффективность или снизит издержки основных видов деятельности клиента?***
  9. Каким образом наш продукт повысит эффективность или снизит издержки вспомогательных видов деятельности клиента?

Менеджер ответит на эти вопросы, если понимает как именно продукт, который он продает, улучшает цепочку создания стоимости клиента.

Руководитель отдела обучает этому продавца в период адаптации в первые дни выхода на работу с помощью адаптационных материалов, которые должны содержать анализ цепочки создания стоимости вашего целевого клиента.

АНАЛИЗ ЦЕПОЧКИ СТОИМОСТИ ДЛЯ ОТЛАДКИ ВНУТРЕННИХ ПРОЦЕССОВ

Анализ своей цепочки стоимости необходимо осуществлять для отладки взаимодействия между отделом продаж и другими подразделениями.

Часто в процессе продажи и обслуживания клиентов возникают узкие места. Задержки и несогласованности в нем отнимает силы и время у продажников. Продавцы теряют клиентов из-за перегруженности непрофильными задачами по урегулированию взаимодействий между звеньями цепочки стоимости. Узкие зоны негативно влияет на конкурентные преимущества вашей компании и являются причиной недополучаемой прибыли.

Должен ли Руководитель отдела продаж, отвечая своим функционалом только за работу своего отдела, вмешиваться в работу подразделений, которые поддерживают продажников (бухгалтерия, склад, логистика и проч.)?

Если существуют нестыковки в бизнес-процессах компании и они негативно влияют на результат продавцов и отдел продаж, РОП вынужден оказывать влияние для их устранения.

Для того, чтобы вмешательство РОПа принесло результат, необходимо описать бизнес-процесс продажи и выявить проблемы на стыках с другими подразделениями компании. Затем провести внутреннюю продажу: доложить высшему руководству о наличии проблемы в процессах отдела поддерживающего продажи и о путях ее разрешения.

Читайте в статье:

  • Что такое цепочка создания стоимости
  • Почему цепочка создания стоимости важна для продаж
  • Зачем анализировать цепочку стоимости клиента
  • Анализ цепочки стоимости для отладки внутренних процессов

 

ЧТО ТАКОЕ ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯ СТОИМОСТИ

Работа любой компании по созданию, продаже и обслуживанию своего продукта на рынке может быть представлена как совокупность разного вида деятельности: разработка, производство, маркетинг, продажи, доставка, обслуживание. Все эти виды деятельности объединяются в цепочку создания стоимости.

Различия в цепочках создания стоимости у компаний работающих
в одной отрасли являются источником конкурентных преимуществ, а они в свою очередь становятся основой для формирования конкурентной стратегии.

Как инструмент анализа деятельности компании и ее конкурентных преимуществ цепочку cоздания стоимости разработал Майкл Портер в 1985 году. Схематично он представил ее в следующем виде:

Цепочка создания стоимости

В цепочке стоимости выделяются основные и вспомогательные виды деятельности.

Основные виды имеют непосредственное отношение к физическому созданию продукта, продажам, дистрибуции и обслуживанию.  Вспомогательные направлены на поддержку основных видов деятельности. Это закупки и поставки, управление человеческими ресурсами, юридическая поддержка, планирование, IT-поддержка и проч. 

Инфраструктура поддерживает всю структуру. Остальные вспомогательные виды деятельности могут поддерживать всю цепочку создания стоимости, а могут быть связаны с конкретным видом основной деятельности. Пунктирная линия на схеме отражает именно эту специфики взаимоотношений между основными и вспомогательными видами деятельности. 

Цепочка создания стоимости это портрет, отражение компании: в ней «зашита» вся история бизнеса, его рыночная стратегия, подходы в реализации этих подходов и вся хозяйственная деятельность подразделений. 

Для того, чтобы выявить или разработать конкурентное преимущество компании, деятельность блоков цепочки стоимости изучаются, из них выделяется деятельность, которая является стратегически важной. Далее анализируется  издержки на эту деятельность и выделяются потенциальные источники для дифференциации (отстройки от конкурентов).

Любой вид деятельности в цепочке может способствовать или препятствовать установлению конкурентной позиции компании в отношении издержек и создавать или уничтожать основу для дифференциации.

Если вы осуществляете стратегически важную деятельность в своей цепочке стоимости с наименьшими издержками чем это делают конкуренты, вы этим создаете конкурентное преимущество. 

Чтобы проанализировать какой вид деятельности компании создает  или уничтожает конкурентное преимущество, необходимо проанализировать все виды деятельности и разобраться, как они взаимодействуют между собой. 

Цепочка создания стоимости это блоки, с помощью который фирма создает свои продукты. Каждый вид деятельности содержит приобретаемые ресурсы, человеческие ресурсы, технологии, информацию и финансовые активы. 

Цепочка создания стоимости определяет является ли компания низко-или высоко-затратной по сравнению с конкурентами: по тому, как осуществляется каждый из этих видов деятельности и из каких составляющих ее процессов она состоит.

Виды основной деятельности в цепочке создания стоимости
Цепочка создания стоимости: виды основной деятельности (М.Портер)

ПОЧЕМУ ЦЕПОЧКА СОЗДАНИЯ СТОИМОСТИ ВАЖНА ДЛЯ ПРОДАЖ

Сегодня важно описывать бизнес-процессы. Компании формализуют свои бизнес-процессы для того, чтобы их автоматизировать и этим уменьшить издержки на управление, в том числе и управление продажами.

Однако для разработки техник продаж по формированию потребности у клиента приобретать именно ваш продукт, необходимо уметь строить цепочку стоимости Майкла Портера. Она поможет вам сформулировать ваши конкурентные преимущества и ценность продукта.

Продажа сложных продуктов это продажа экспертности продавца, конкурентных преимуществ компании и ценности продукта. Если ценность продукта не очевидна, склонить потенциального клиента в сторону интереса будет затруднительно.

Если продавец не может сформулировать ценность продукта, то он продает исходя из цены, а не из ценности. На фоне других, часто схожих по качеству продуктов, продажа цены часто не срабатывает. Клиент не сделает выбор в пользу вашего продукта.

Если вам необходимо «распаковать» ценность вашего предложения и откорректировать конкурентную стратегию и стратегию продаж, то проведите анализ цепочки создания стоимости.

ЗАЧЕМ АНАЛИЗИРОВАТЬ ЦЕПОЧКУ СТОИМОСТИ КЛИЕНТА

У вашего покупателя также как и у вас производственный процесс может быть описан цепочкой создания стоимости. Ваш клиент приобретет на рынке тот продукт, который поможет ему с меньшими издержками и большей эффективностью создать свою добавленную стоимость, т.е. выпустить продукт, обладающий ценностью, за которую и заплатит потребитель.

Продажа — это совмещение цепочки создания стоимости продавца и цепочки создания стоимости покупателя. Место пересечения —  ценность продукта для покупателя, т.е. та стоимость, которую он готов отдать за приобретаемый продукт.

Если вы формируете у клиента потребность покупать у вас, перед началом продаж ответьте на следующие вопросы:

  1. Какую ценность получает клиент приобретая наш продукт?***
  2. Какую дополнительную стоимость получит клиент в процессе своего производства используя наш продукт?***
  3. Как наш продукт помогает процессу производства у клиента?***
  4. В каких видах деятельности клиента наш продукт максимально востребован?***
  5. Какие задачи в определенных видах деятельности клиента решает наш продукт?***
  6. Какова эффективность решения этих задач?***
  7. Каким образом наш продукт решает эти задачи лучше чем альтернативное предложение конкурента?***
  8. Каким образом наш продукт повысит эффективность или снизит издержки основных видов деятельности клиента?***
  9. Каким образом наш продукт повысит эффективность или снизит издержки вспомогательных видов деятельности клиента?

Менеджер ответит на эти вопросы, если понимает как именно продукт, который он продает, улучшает цепочку создания стоимости клиента.

Руководитель отдела обучает этому продавца в период адаптации в первые дни выхода на работу с помощью адаптационных материалов, которые должны содержать анализ цепочки создания стоимости вашего целевого клиента.

АНАЛИЗ ЦЕПОЧКИ СТОИМОСТИ ДЛЯ ОТЛАДКИ ВНУТРЕННИХ ПРОЦЕССОВ

Анализ своей цепочки стоимости необходимо осуществлять для отладки взаимодействия между отделом продаж и другими подразделениями.

Часто в процессе продажи и обслуживания клиентов возникают узкие места. Задержки и несогласованности в нем отнимает силы и время у продажников. Продавцы теряют клиентов из-за перегруженности непрофильными задачами по урегулированию взаимодействий между звеньями цепочки стоимости. Узкие зоны негативно влияет на конкурентные преимущества вашей компании и являются причиной недополучаемой прибыли.

Должен ли Руководитель отдела продаж, отвечая своим функционалом только за работу своего отдела, вмешиваться в работу подразделений, которые поддерживают продажников (бухгалтерия, склад, логистика и проч.)?

Если существуют нестыковки в бизнес-процессах компании и они негативно влияют на результат продавцов и отдел продаж, РОП вынужден оказывать влияние для их устранения.

Для того, чтобы вмешательство РОПа принесло результат, необходимо описать бизнес-процесс продажи и выявить проблемы на стыках с другими подразделениями компании. Затем провести внутреннюю продажу: доложить высшему руководству о наличии проблемы в процессах отдела поддерживающего продажи и о путях ее разрешения.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Бизнес в кризис 2022: 10 шагов по выживанию
Управление продажами

Как выжить малому и среднему бизнесу в кризис 2022: узнайте о 10-ти шагах по выводу бизнеса из рецессии.

Подробнее

Внедрение изменений в компании: как осуществить за 8 шагов
Управление продажами

Как внедрить изменения в компанию необратимо: получите алгоритм из 8-ми шагов — методы и способы, описание ловушек и задач на каждом этапе процесса внедрения.

Подробнее

Аудит продаж для b2b: полное руководство
Управление продажами

Аудит продаж: важнейшая услуга диагностики дисбалансов и отклонений в действующей системе управления продажами. Получите полное руководство по составу работ аудита и результату.

Подробнее

Бизнес-консалтинг: как выбрать консультанта | 2022
Управление продажами

Узнайте о том, как подобрать бизнес-эксперта для оценки ситуации и ивнедрения изменений в ваш бизнес.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как управлять отделом продаж в В2В
Скачайте бесплатно полное руководство о внедрении основных KPI для эффективной отчетности в В2В

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!