Мотивация персонала отдела продаж: 23 фактора

Подбор. обучение. мотивация
Главная / База знаний/Подбор. обучение. мотивация/Мотивация персонала отдела продаж: 23 фактора

Мотивация персонала отдела продаж - краеугольный камень менеджмента и ежедневная битва за результат для РОПа, комдира и собственника.

Как мотивировать ваших менеджеров брать на себя ответственность, проявлять инициативу и показывать результат в продажах?

Узнайте о сути мотивации и что необходимо предпринять, чтобы обеспечить вовлеченность и удовлетворенность вашего персонала. (Мы используем наш опыт консалтинга в развитии и управлении продажами, глубокую рефлексию, анализ и разработку методологии Active Sales Group).

Читайте в статье:

  • Мотивация персонала: что это такое?
  • Мотивация персонала: из чего вырастает?
  • Мотивация персонала и личные доход
  • Мотивация персонала: 23 фактора

Мотивация персонала отдела продаж — краеугольный камень менеджмента и ежедневная битва за результат для РОПа, комдира и собственника.

Как мотивировать ваших менеджеров брать на себя ответственность, проявлять инициативу и показывать результат в продажах?

Узнайте о сути мотивации и что необходимо предпринять, чтобы обеспечить вовлеченность и удовлетворенность вашего персонала. (Мы используем наш опыт консалтинга в развитии и управлении продажами, глубокую рефлексию, анализ и разработку методологии Active Sales Group).

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

Мотивация (от лат. «movere» — побуждение к действию) — это внутренняя движущая сила, которая побуждает человека совершать те или иные поступки для удовлетворения той или иной потребности.

Часто вы путаете мотивацию персонала и стимуляцию (= стимулирование) поведения сотрудника.

Какие обычно методы вы используете рассчитывая на то, что мотивация персонала вырастет? Внедрение CRM и KPI, отчетность и регулярные совещания, скрипты и сценарии продаж, регламенты и т.п.

Этими методами вы не решаете проблему мотивации персонала. Вы лишь стимулируете нужное вам поведение менеджера. Но не его заинтересованность в результате.

Не путайте мотивацию персонала и стимулирование поведения персонала. Мотивация и стимулирование поведения — суть разные сущности.

Проблема мотивации персонала не решается стимулирующими методами

Главная цель мотивации персонала отдела продаж — обеспечить постоянный стабильный рост прибыли компании. Невзирая на рынок и сложности компании-продавца.

Проблема мотивации решается формированием у персонала чувства Удовлетворенности и Вовлеченности. Если Удовлетвореннсоть достигается за счет определенных правил, регламентов и организационной специфики, то Вовлеченность это как корпоративная культура вашей компании, так и отдела продаж в частности.

Культура отдела продаж — это модели поведения, убеждения и ценности, которые транслирует персонал в общении между собой и с клиентом. 

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: ИЗ ЧЕГО ВЫРАСТАЕТ?

Мотивация персонала, его инициативность, про-активность и нацеленность на результат вырастает из Ценностей, которые внедряются Руководителем-Наставником.

Мотивация персонала: ценность - убеждения - поступки
Мотивация персонала: ценность — убеждения — поступки

Структура ценностей — это то, что питает ваших менеджеров по продажам и обеспечивает внутренний огонь и нацеленность на достигаторство.

Ценности формируют убеждения, убеждения — поступки.

Если вам нужны поступки инициативного и про-активного менеджера думайте не только о KPI, а ценностях, которые вы закладываете в суть профессии и в практику коммуникации в вашем отделе.

Ценности компании можно воспринимать как некие задачи с целью выполнить два условия: достичь того, чтобы сотрудник был удовлетворен своей работой и чтобы он был вовлечен в достижение результата ровно так же как собственник бизнеса.

Что делать, чтобы обеспечить у персонала оба состояния мотивации — удовлетворенность и вовлечение?

Об этом ниже.

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА И ЛИЧНЫЙ ДОХОД

Является ли заработок единственно верным методом мотивации персонала отдела продаж?

Пирамида Маслоу наглядно демонстрирует, что деньги закрывают лишь первые две ступени иерархии потребностей:

Мотивация персонала отдела продаж: пирамида Маслоу
Мотивация персонала отдела продаж: пирамида Маслоу

Деньги имеют краткосрочное мотивирующее действие — сколько бы человек не зарабатывал рано или поздно он привыкает к любой сумме. Привыкает и останавливается.

Распространенный тезис, что менеджер по продажам работает только за деньги неверен. Он очень ограничивает спектр мотивационного воздействия на менеджера.

Мотивация персонала — это комплексное воздействие многих факторов, и, если РОП отдела продаж считает, что эффективная мотивация персонала зависит только от системы оплаты и вознаграждения труда, это явное несоответствие должности и профессии управленца.

Мало кто знает, что сам Маслоу разработал Теорию Z как новую модель мотивации персонала и управления компанией. Теория Z преобразовывает классическую экономическую модель дефицита и стремления к удовлетворению базовых экономических потребностей человека и дополняет ее стремлением к самоактуализации, любви и достижению высших человеческих ценностей.

Теория Z Маслоу рассматривает совместное принятие решений, взаимное доверие, близость, заботу и сотрудничество как обязательные условия мотивации деятельности персонала и организационного развития.

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: 23 ФАКТОРА МОТИВАЦИИ

Мотивацию персонала формируют Удовлетворенность персонала работой и его Вовлеченность в работу. Это два состояния, которые дополняют друг друга и работают вместе.

Мотивация персонала: удовлетворенность и вовлеченность
Мотивация персонала: удовлетворенность и вовлеченность

Помните, что работа одновременно рассматривается как психическое переживание и экономическое развитие.

Цель мотивации персонала — достичь одновременного воздействия в двух направлениях: достигать удовлетворения условиями работы и вовлеченности в нее.

Какие факторы мотивации формируют у персонала Удовлетворенность работой?

  1. Уровень оплаты;***
  2. Режим работы;***
  3. Льготы;***
  4. Социальный пакет;***
  5. Условия на рабочем месте;***
  6. Стабильность и надежность положения;***
  7. Психололгический климат в коллективе;***
  8. Участие в корпоративных событиях;***
  9. Информированность о жизни компании;***
  10. Стиль руководства;***
  11. Участие в обсуждении и принятии решений;***
  12. Имидж предприятия и его известность;***
  13. Самостоятельность и независимость.
Мотивация персонала: факторы формирующие Удовлетворенность
Мотивация персонала: факторы формирующие Удовлетворенность

Какие факторы мотивации формируют у персонала Вовлеченность в работу?

  1. Вознаграждение, зависящее от результатов труда;***
  2. Признание от руководителей и коллег;***
  3. Работа в команде;***
  4. Возможность продвижения по службе;***
  5. Состязательность;***
  6. Осознание миссии;***
  7. Возможность творчества и самовыражения;***
  8. Ясность целей, наличие обратной связи;***
  9. Возможность профессионального и личностного роста;***
  10. Личная ответственность за результаты.
Мотивация персонала: факторы формирующие Вовлеченность
Мотивация персонала: факторы формирующие Вовлеченность

Если ваша задача обеспечить стабильную мотивацию персонала отдела продаж, работайте с каждым из факторов и внедряйте их последовательно.

Мы рассказали о мотивации персонала отдела продаж. Применяйте эти знания для увеличения ваших продаж.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Адаптация персонала отдела продаж: 3 этапа внедрения | Шаблон
Подбор. обучение. мотивация

Получите полную инструкцию по внедрению Системы Адаптации в отдел продаж: этапы, инструменты, выгоды.

Подробнее

Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка
Подбор. обучение. мотивация

Почему невозможно выявить в кандидате все 11 нужных компетенций? Получите портрет идеального соискателя и 4 ключевых навыка для эффективных продаж.

Подробнее

Профиль должности: как составить за 5 шагов | Алгоритм 2022
Подбор. обучение. мотивация

Профиль должности — первый шаг при подборе и оценки персонала в отдел продаж. Как его составить и каких ошибок избегать — узнайте из статьи.

Подробнее

Текст о компании: как написать за 5 этапов
Подбор. обучение. мотивация

Как написать текст О Компании, чтобы он заставил откликнуться самых талантливых и перспективных кандидатов — получите полную инструкцию.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!