Мотивация персонала отдела продаж: 24 фактора воздействия

Подбор. обучение. мотивация
Главная / База знаний/Подбор. обучение. мотивация/Мотивация персонала отдела продаж: 24 фактора воздействия

Мотивация персонала отдела продаж - краеугольный камень менеджмента и ежедневная битва за результат для РОПа, комдира и собственника.

Как мотивировать ваших менеджеров брать на себя ответственность, проявлять инициативу и показывать результат в продажах?

Узнайте о факторах, которые влияют на два аспекта мотивации - вовлеченность и удовлетворенность персонала. На проектах Active Sales Group по развитию и усилению управления продажами мы рекомендуем комплексный подход к построению системы мотивации для того, чтобы получить лучший резултат в продажах.

Читайте в статье:

  • Мотивация персонала: что это такое
  • Мотивация персонала: истоки
  • Мотивация персонала и личный доход
  • Мотивация персонала: 24 фактора воздействия

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

Мотивация (от лат. «movere» — побуждение к действию) — это внутренняя движущая сила, которая побуждает человека совершать те или иные поступки для удовлетворения той или иной потребности.

Часто путают мотивацию персонала и стимуляцию (= стимулирование) поведения сотрудника.

Какие обычно методы вы используете рассчитывая на то, что мотивация персонала вырастет? Внедрение CRM и KPI, отчетность и регулярные совещания, скрипты и сценарии продаж, регламенты и т.п.

Этими методами вы не решаете проблему мотивации персонала. Вы лишь стимулируете нужное вам поведение менеджера. Но не его заинтересованность в результате.

Не путайте мотивацию персонала и стимулирование поведения персонала. Мотивация и стимулирование поведения — это разные сущности.

Проблема мотивации персонала не решается стимулирующими методами

Главная цель мотивации персонала отдела продаж — обеспечить постоянный стабильный рост прибыли компании. Невзирая на изменяющийся спрос на рынке и существующие сложности в компании-продавца.

И это проблематично. Ваш коллектив будет постоянно сетовать на сложности и находить причины и уловки, чтобы объяснить почему сотрудники не работают с превышением своих возможностей.

А ведь именно этот настрой на неспадающую энергию и активность вы и хотите создать внедряя различные схемы мотивации.

Принято считать, что проблема мотивирования персонала в получении результата будет решена, если у сотрудника сформировано чувство Удовлетворения от оплаты за результат. Однако это не так.

Кроме Удовлетворенности вам необходимо, чтобы у подчиненного сформировалось также и чувство Вовлеченности.

Если Удовлетворенность достигается за счет определенных правил, регламентов, организационной специфики и внедрением KPI, то Вовлеченность — это результат хорошо работающих корпоративной культуры и культуры управления, существующих как в компании в целом, так и в отделе продаж в частности.

Корпоративная культура отдела продаж — это убеждения и ценности, которые проявляются в общении сотрудников между собой. Частой ошибкой является предпололжение, что культура общения между сотрудником и руководителем, между самими сотрудниками остается в рамках компании. Однако, принятые в компании паттерны общения сотрудник всегда автоматически перенесет на своего клиента.  

Если руководитель авторитарен, груб и непоследователен, то такую же манеру общения вы заметите у менеджеров с клиентами. Если руководитель внимателен, вкрадчив и эмпатичен, то и к клиенту менеджер будет проявляться так же.

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: ИСТОКИ

Мотивация персонала, его инициативность, про-активность и нацеленность на результат вырастает из Ценностей, которые внедряются Руководителем-Наставником.

Мотивация персонала: ценность - убеждения - поступки
Мотивация персонала: ценность — убеждения — поступки

Структура ценностей — это то, что питает ваших менеджеров по продажам и обеспечивает внутренний огонь и нацеленность на достигаторство.

Ценности формируют убеждения, убеждения — поступки.

Если вам нужны поступки инициативного и про-активного менеджера думайте не только о KPI, а ценностях, которые вы закладываете в суть профессии и в практику коммуникации в вашем отделе.

Ценности компании можно воспринимать как некие задачи с целью выполнить два условия: достичь того, чтобы сотрудник был удовлетворен своей работой и чтобы он был вовлечен в достижение результата ровно так же, как собственник бизнеса.

Ценностных факторов всего 23 и каждый из них формирует у персонала одно из двух состояния — Удовлетворенность от работы либо Вовлечение в нее?

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА И ЛИЧНЫЙ ДОХОД

Актуальный вопрос: является ли заработок единственным методом мотивации персонала отдела продаж? Действительно ли продавцы приходят в продажи ради денег?

Пирамида Маслоу наглядно демонстрирует, что деньги закрывают лишь первые две ступени иерархии потребностей:

Мотивация персонала отдела продаж: пирамида Маслоу
Мотивация персонала отдела продаж: пирамида Маслоу

Заработок имеет краткосрочное мотивирующее действие — сколько бы человек не зарабатывал рано или поздно он привыкает к любой сумме.

Привыкает и останавливается.

Распространенный тезис, что менеджер по продажам работает только за деньги неверен. Руководитель, который нацелен запустить энергию в отдел продаж и рассчитывает для этого KPI, очень ограничивает спектр мотивационного воздействия на своих сотрудников.

Мотивация персонала — это комплексное воздействие многих факторов, и, если РОП отдела продаж считает, что эффективная мотивация персонала зависит только от системы оплаты и вознаграждения труда, это явное несоответствие должности и профессии управленца.

Мало кто знает, что сам Маслоу разработал Теорию Z как новую модель мотивации персонала и управления компанией. Теория Z преобразовывает классическую экономическую модель дефицита и стремления к удовлетворению базовых экономических потребностей человека и дополняет ее стремлением к самоактуализации, любви и достижению высших человеческих ценностей.

Теория Z Маслоу рассматривает совместное принятие решений, взаимное доверие, близость, заботу и сотрудничество как обязательные условия мотивации деятельности персонала и организационного развития.

###

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: 24 ФАКТОРА ВОЗДЕЙСТВИЯ

Мотивацию персонала формируют Удовлетворенность работой и Вовлеченность в нее. Это два состояния, которые дополняют друг друга и работают вместе.

Мотивация персонала: удовлетворенность и вовлеченность
Мотивация персонала: удовлетворенность и вовлеченность

Работа одновременно рассматривается как экономическое развитие (и это формирует Удовлетворенность) и психологическое переживание (влияет на формирование Вовлеченности).

Цель мотивации персонала — достичь одновременного воздействия в двух направлениях: достигать Удовлетворения условиями работы и обеспечивать Вовлеченность в нее.

Ниже перечислены 14 факторов воздействия, которые формируют у персонала Удовлетворенность работой:

  1. Уровень оплаты;***
  2. Режим работы;***
  3. Льготы;***
  4. Социальный пакет;***
  5. Условия на рабочем месте;***
  6. Стабильность и надежность положения;***
  7. Психололгический климат в коллективе;***
  8. Участие в корпоративных событиях;***
  9. Информированность о жизни компании;***
  10. Корпоративная культура, ценности, нормы поведения;**
  11. Стиль руководства;***
  12. Участие в обсуждении и принятии решений;***
  13. Имидж предприятия и его известность;***
  14. Самостоятельность и независимость.

Это т.н. гигиенические факторы мотивации персонала. Разумеется желательно, чтобы все 14 имели знак «плюс» и все выполнялись. Однако их воздействие на сотрудника ограничено и не обеспечит вам вовлеченности и настоящей борьбы продавца за результат. Их выполнение обеспечит лишь отсутствие резюме ваших сотрудников на hh.ru.

Мотивация персонала: факторы формирующие Удовлетворенность
Мотивация персонала: факторы формирующие Удовлетворенность

Подлинная заинтересованность в результате формируется 10 факторами воздействия, которые обеспечивают настоящую Вовлеченность в работу:

  1. Вознаграждение, зависящее от результатов труда;***
  2. Признание от руководителей и коллег;***
  3. Работа в команде;***
  4. Возможность продвижения по службе;***
  5. Состязательность;***
  6. Осознание миссии;***
  7. Возможность творчества и самовыражения;***
  8. Ясность целей, наличие обратной связи;***
  9. Возможность профессионального и личностного роста;***
  10. Личная ответственность за результаты.
Мотивация персонала: факторы формирующие Вовлеченность
Мотивация персонала: факторы формирующие Вовлеченность

Факторы вовлеченности воспитывают в сотруднике лидерство и ответственность за результат. Это истинная цель любого руководителя — зажечь внутренний огонь и разбудить спящего лидера.

Если ваша задача обеспечить стабильную мотивацию персонала и настоящую проактивность, создавайте каждый фактор и внедряйте их последовательно.

Как результат вы получите настоящую машину продаж и команду лидеров. Вектор тотальной зависимости от отдела продаж сменится на свободу от рутины и предоставит возможность переключить внимание на вопросы развития.

Холодные звонки и т.н. «холодные» продажи особенно хорошо будут развиваться, если вы внедрите 10 факторов Вовлечения.

Мы рассказали о 24 факторах воздействия на мотивацию сотрудников отдела продаж. Применяйте эти знания для развития ваших отделов и увеличения продаж.

НУЖНА КОНСУЛЬТАЦИЯ?

Оставьте телефон и получите 30 минут бесплатно!

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Адаптация персонала отдела продаж: 3 этапа внедрения | Шаблон
Подбор. обучение. мотивация

Получите полную инструкцию по внедрению Системы Адаптации в отдел продаж: этапы, инструменты, выгоды.

Подробнее

Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка
Подбор. обучение. мотивация

Почему невозможно выявить в кандидате все 11 нужных компетенций? Получите портрет идеального соискателя и 4 ключевых навыка для эффективных продаж.

Подробнее

Профиль должности: как составить за 5 шагов | Алгоритм 2022
Подбор. обучение. мотивация

Профиль должности — первый шаг при подборе и оценки персонала в отдел продаж. Как его составить и каких ошибок избегать — узнайте из статьи.

Подробнее

Текст о компании: как написать за 5 этапов
Подбор. обучение. мотивация

Как написать текст О Компании, чтобы он заставил откликнуться самых талантливых и перспективных кандидатов — получите полную инструкцию.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!