Тренинги по продажам

Тренинг по продажам: 12 методик создания системы обучения

Когда ваш отдел состоит из 1-2 человек, тренинг по продажам состоит в копировании процесса продажи, ответов на возражения и повторения удачных приемов друг у друга. Однако, если вы масштабируете свой старт ап, и бизнес растет, в решении задач по организации продаж вы точно забудете об обучении продавцов. В 80% компаний регулярные тренинги по продажам — это исключение, а не правило. Правильная методика тренинга по продажам позволяет загрузить все свои знания, опыт, хитрости и стратегии продаж в легко усваиваемый формат для новых сотрудников. Не ожидайте быстрых результатов в продажах, если при развитии продаж вы не разработали систему тренинга и обучения для менеджеров по продажам. Ниже мы рассмотрим 12 основных приёмов, которые должны применяться в разработке регулярного корпоративного тренинга по продажам для вашей коммерческой службы.

Тренинг по продажам: оценка знаний

Независимо от того, сколько у вас менеджеров в отделе продаж — 3 или 33, у каждого из них есть сильные и слабые знания. Когда запускаете корпоративный тренинг по продажам, оцените менеджеров для того, чтобы сформировать качественную программу тренинга. Какие знания необходимо оценивать у продавцов до старта тренинга по продажам?

► КАКОВА ЦЕННОСТЬ вашего продукта и предложения для клиента? Почему клиент покупает у вас? У ваших продавцов нет шансов, если они не могут объяснить, чем их продукт отличается от конкурентов. Тренинг по продажам не даст результата.///

Тренинг по продажам: оценка знаний до начала тренинга

► КАКОВ ВАШ ПРОЦЕСС продажи и обслуживания клиента? Какие действия и какие результаты должны быть достигнуты на каждом этапе бизнес-процессов? До начала тренинга по продажам у вас должны быть ответы на эти вопросы.///

► КАКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ описывают эффективность ваших продаж? Как менеджер понимает, что его действия эффективны: как он отслеживает свои показатели и «читает» их?

Тренинг по продажам: формат обучения

Выберите такой формат обучения, который максимально подойдет вашей команде и «впишется» в бизнес-процессы компании. Часто полный день тренинга это не лучший вариант для обучения менеджеров по продажам. Однако для некоторых ситуаций полное переключение из процесса продажи в тренинг становится единственно правильным решением для того, чтобы сдвинуть ситуацию в продажах и перевести качество работы команды на принципиально иной уровень. Особенно в сложных продажах с циклом сделки от 2-3-х недель. В таких случаях для бизнеса рентабельнее выделить на время проведения тренинга по продажам сотрудника не коммерческой службы для приёма звонков, чем включать сотрудников «в» тренинг «из» продаж. Сложные сделки требуют «пакетного» тренинга по продажам.

Сложные В2В продажи требуют «пакетного» обучения менеджеров

Выбираемый формат тренинга зависит от стадии развития вашего отдела продаж. Чем моложе команда тем более короткими должны быть итерации тренинга по продажам.

Тренинги по продажам: форматы обучения

Варианты тренингов по продажам:

1. Наставничество;***
2. Короткие тренинг-часы в течение дня по 3-4 часа;***
3. Приглашенный тренер: тренинг 2 дня;***
4. Корпоративный университет со штатным тренером;***
5. Внешние курсы, семинары, тренинги.

Важно: Вне зависимости от формата тренинга по продажам, который вы выбираете, формат «Наставничество» должен присутствовать на постоянной (регулярной) основе в вашем отделе продаж после любого тренинга. Внутренним коучем, который контролирует процесс внедрения полученных на тренинге техник продаж, должен выступать Руководитель отдела продаж (РОП).

Тренинг по продажам: базовые компоненты

Эффективный тренинг по продажам должен охватывать все: от ежедневного тайм-менеджмента до преодоления страхов, связанных с отказом, мотивацию к продажам и многое другое. Цель тренинга по продажам в том, чтобы каждый отдельный компонент помогал вашей команде расти и развиваться, чтобы ни один менеджер не чувствовал, что достиг предела в своей карьере. Если вам нужен совет, какой должна быть программа тренинга по продажам, или вы хотите убедиться, что вы выбрали хорошего тренера, ниже даём 10 компонентов тренингов по продажам. Эти компоненты должны быть  обязательно включены в программу тренинга по продажам. Материал является выжимкой опыта экспертов Active Sales Group в проектах по созданию и развитию отделов продаж.

Тренинг по продажам: 1. Знание бизнеса клиента

Какой бы сложности продукт вы не продавали, менеджеры должны обязательно понимать кому они продают продукт. Знание клиента включает в себя не только основные параметры, которые должны описывать корпоративного заказчика и формировать карточку контрагента в вашей CRM-системе (размер компании, контакты, отрасль, оборот и т.п.), но также особенности цепочки создания стоимости клиента. Продавец должен разбираться в специфике процессов клиента и для какого звена бизнеса предназначен ваш продукт. Для этого в материалах к тренингу по продажам опишите, какие именно проблемы клиента решает ваш продукт, какая Ценность продукта, и какие Выгоды от приобретения вашего продукта получает ваш целевой клиент.

Тренинг по продажам: 2. Навык слышать клиента

Навык активного слушания — это на первый взгляд очень простая вещь. Однако слушать и слышать — это кардинально разные способности. Важно, чтобы ваши продавцы действительно понимали о чем им говорит клиент. Тренинг по продажам именно в этом компоненте должен учить не бояться молчать и слушать ЛПРа, и это уже еще одна обязательная составляющая тренинга — владение своими страхами; этому тоже необходимо уделить время в процессе обучения. Если у вас есть явные конкурентные преимущества и вы продаете продукт, на который есть хороший спрос, менеджер будет не слышать и формировать потребность в покупке, а спешить продать уникальные особенности и преимущества вашего продукта. И это будет ошибкой. Потому что ваш стабильный рост продаж не только в первой сделке, а в дальнейшем развитии клиента, и это значит, что тренинг по продажам должен учить долгосрочной стратегии продаж любому перспективному клиенту. Активное слушание — это очень тихий навык продаж. На протяжении всего цикла сделки у ваших лидов будут намеки на то, что они думают, как они себя чувствуют или какие их проблемы им нужно решить. Тренинг по продажам должен научить менеджеров слышать и решать эти проблемы.

Тренинг по продажам: 3. Навык задавать вопросы

Навык задавать вопросы формируется успешно после отработки навыка слышать клиента. Схема вопросов в тренинге по продажам строится по модели SPIN-продаж — единственно эффективной методике продаж продуктов любой сложности и любого типа В2В продаж. Читать подробнее «Стратегия СПИН-продаж: 5 этапов работы с клиентом» По технике активных продаж вопросы продавец задаёт для того, чтобы влиять и формировать потребность клиента приобрести именно ваш продукт, а не продукт конкурента. Потребность у клиента проходит несколько стадий созревания. В коротких продажах если вы привлекли клиента с помощью системы лидогенерации и ваши продавцы отрабатывают входящие запросы на сайте, менеджер делает исходящий звонок лиду, потребность которого еще не созрела или уже остыла. Тренинг по продажам должен научить менеджера управлять потребностью клиента.

Тренинг по продажам: управление и формирование потребности клиента

В длинных продажах если ваши менеджеры делают исходящие звонки, часто потребность клиента необходимо сформировать с «нуля». И для таких продаж тренинг по продажам должен научить менеджера формировать потребность клиента. Читать подробнее «Как формировать потребность клиента»

Тренинг по продажам: 4. Эмпатия и навык решать проблемы клиента

Ошибочно мнение, что продажи будут автоматизированы и продавцов заменят роботы. Работа продавца требует постоянного решения проблем, эмпатии, навыка быстро мыслить и действовать. Тренинг по продажам должен привить эти качества в вашу команду. Задача тренинга привить менталитет решения проблем клиента. Способность видеть ситуацию глазами клиента, видеть существующие узкие места в бизнесе клиента, а также потенциальные проблемы — это навык эмпатии и способность видеть картину целом. Успешные продавцы выходят за рамки простого решения проблем своих клиентов и находят проблемы, о которых их клиенты не знают. Тренинг по продажам учит менталитету поиска проблем и способов их решения.

Тренинг по продажам: 5. Сценарии обработки возражений

В ходе тренинга по продажам всегда отрабатываются шаблоны возможных возражений. Используйте тренинг по продажам, чтобы подготовить вашу команду к выявлению возражений, которые возникают снова и снова. На основании материала тренинга по продажам разработайте сценарии, которые помогут вашей команде быстро преодолевать распространенные возражения и применять творческие способы закрытия продаж. В рамках вашего тренинга по продажам ваша команда формирует список распространенных возражений и мозговым штурмом создают варианты их обработки.

Тренинг по продажам: 6. Навык выявления проблемных клиентов

На обработку неперспективных клиентов вы можете тратить слишком много времени. Что такое плохой клиент? На этот вопрос должен ответить тренинг по продажам: крупные сделки могут занимать 6–18 месяцев, но иногда тяжелый клиент даже хуже чем упущенная выгода от незакрытой сделки. Ваша команда должна распознавать красные флажки — признаки клиента, которые обещают проблемы для вашей компании. Существует несколько признаков, которые укажут на то, что клиент опасен для вашего процесса продажи, и тренинг должен научить продавцов очень быстро диагностировать эти признаки.

Тренинг по продажам: 7. Основы холодного звонка

Сегодня В2В продажи не работают без навыка холодных звонков. Если продукт профильный (а в 90% В2В продаж существует четкое понимание кто является вашим целевым клиентом), то звонки, которые принято называть «холодными», таковыми не являются. Любой звонок холодному лиду очень быстро становится теплым во время контакта с лицом отвечающим за принятие решения о покупке. Правильный тренинг по продажам учит менеджеров правильному отношению к холодным звонкам, отсутствию стресса,  быстрому установлению контакта с ЛПРами и ведению переговоров «на равных».

Тренинг по продажам: 8. Основы деловой переписки

Продавец утепляет лид касаниями по телефону и в письмах. Важно, чтобы в письме продавец подтверждал свою экспертность — этому содействует четкий и деловой стиль изложения своих мыслей. Существуют алгоритмы делового письма и задача тренинга по продажам обучить продавцов не только приемам изложения своих мыслей, но и стратегия утепления потенциального клиента с помощью переписки. Выражение благодарности, назначение даты следующего касания, правильная структура письма, правила формирования списков и освещение проблем, программирование клиента на нужные вам действия — все это приемы, которым должен научить тренинг по продажам.

Тренинг по продажам: 9. Борьба со страхом

Страх общения с незнакомым человеком, страх представиться, страх получить отказ, страх высокой должности в компании, страх выглядеть глупым — все это признаки слабого продавца, которые излечивает тренинг по продажам. Продавец свободный от страхов — это про-активный лидер, способный проходить сквозь стены и продавать в любых условиях. Задача тренинга по активным продажам трансформировать продавца в проактивную личность, которая управляет действиями клиента.

Тренинг по продажам: 10. Формирование стратегии продажи

Главное качество В2В продавца — способность видеь «путь» клиента, прогнозировать продажу и формировать ее план. Стратегия воздействия на клиента при продаже разных продуктов разная. Качество клиента также влияет на то, каким образом утеплять клиента и какие действия предпринимать в процессе продажи для того, чтобы клиент выбрал именно вас. Тренинг по сложным продажам должен научить менеджеров системному видению продажи, объективной оценке и анализу многих компонентов продажи для того, чтобы тратить свои ресурсы только на те действия, которые продвинут клиента по Циклу покупки и приведут к сделке. Мы перечислили 10 основных техник, которые должны отрабатываться в тренинге по продажам для того, чтобы сформировать сильную команду продаж. Используйте эти советы для подготовки корпоративного тренинга по продажам, а также при подборе тренера для обучения ваших продавцов.