Увеличение продаж с нуля до результата

Главная / Услуги/Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж

Оценка эффективности отдела продаж по 45 критериям

Что такое аудит отдела продаж?

Аудит отдела продаж оценивает компоненты, из которых состоит ваша система продаж:

  1. Процесс продажи;***
  2. Метрики и отчеты;***
  3. Клиенты;***
  4. Лидогенерация;***
  5. Персонал.

Аудит отдела продаж позволяет вам увидеть, где в ваших продажах могут быть проблемы и как их исправить, чтобы достичь целей бизнеса.

Аудит отдела продаж должен обязательно содержать анализ системы лидогенерации, хотя за нее отвечают сотрудники отдела маркетинга. Без совместных усилий продаж и маркетинга нет роста продаж. Без усилий маркетинга невозможно разработать план дальнейших действий по развитию продаж.

Цель аудита отела продаж — это План действий (Action Plan).  С помощью него вы по итогам аудита отдела продаж внедрите изменения в свою систему продаж.

Читать подробнее «План действий (Action Plan): 6 шагов внедрения»

Аудит отдела продаж и планы продаж

Когда запускаете аудит отдела продаж, помните о своих планах продаж. Они служат ориентиром для рассмотрения каждого из 5-ти компонентов аудита отдела продаж. Если ваша команда не выполнила план за определенный период, задайте себе вопросы:

  • Что нужно изменить, чтобы выполнить цели по продажам?***
  • Что бы помогло выполнению планов продаж?***
  • В каком из компонентов существует наибольшее количество отклонений?***
  • Каким образом мы будем их исправлять?

Как провести аудит отдела продаж?

Проведите аудит работы отдела продаж по каждому из 5-ти компонентов:

Аудит отдела продаж: 5 компонентов

► I. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Проанализируйте карту процесса продажи: он должен содержать стадии и этапы, для каждого этапа продажи должны быть определены вход и выход, для них необходимо сформулировать результат, который является целью для менеджера по продажам.

Если аудит отдела продаж выявит, что менеджеры работают без понимания этапов процесса, это будет ошибкой. Помните, что воронка продаж не повторяет с точностью 100% процесс продажи.

Читать подробнее «Процесс продажи: как им управлять»

Многие руководители для контроля результата рассматривают лишь две зоны воронки продаж:

  • Вершина воронки: где лиды, полученные от работы маркетинга, входят в процесс продажи;
  • Нижняя часть воронки: где вы получаете закрытые или неудачные сделки.

Однако аудит работы отдела продаж покажет вам наличие не менее 35-40% лидов, которые остаются неконвертированными и «висят» на разных этапах воронки как упущенные возможности продаж.

► II. МЕТРИКИ И ОТЧЕТЫ

Метрики и отчетность отдела продаж показывают вам статистику, на основании которой вы можете прогнозировать продажи. Базовая отчетность, по которой собственник обычно делает вывод об успехе продаж содержит три составляющие: доход, прибыль и прогноз.

Продажи — это игра чисел. И аудит отдела продаж покажет вам, какую именно статистику вам необходимо анализировать для того, чтобы оптимизировать рабочие нагрузки менеджеров и повысить производительность для того, чтобы планы продаж выполнялись.

Аудит метрик и отчетов покажет какие именно результирующие и догоняющие показатели необходимо контролировать для того, чтобы результаты менеджеров постоянно росли.

► III. КЛИЕНТЫ

Аудит клиентской базы проводится в ходе аудита работы отдела продаж с целью выявить индекс NPS, построить профиль разных сегментов клиентов, а также выявить основные причины ухода клиентов и снижения объёмов закупок.

Читать подробнее «Лояльность клиентов: расчет NPS»

► IV. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

В современных продажах система лидогенерации очень важна. Аудит работы отдела продаж оценивает эффективность каналов лидогенерации, показатели ROI и даёт обоснование для выбора приоритетного канала лидогенерации.

Обычно вы находите клиентов по двум каналам:

  • Исходящие холодные звонки***
  • Обработка входящего потока клиентов

Аудит продаж: анализ системы лидогенерации

Задача аудита отдела продаж дать обоснование — в каком канале вам наиболее выгодно работать. Это имеет отношение к стратегии продаж. Часто по итогам аудита отдела продаж вам необходимо откорректировать свою конкурентную стратегию и конкурентные преимущества.

► V. ПЕРСОНАЛ

Важность команды продаж нельзя недооценивать при аудите работы отдела продаж. Именно менеджеры генерируют доход и задают тон отношений с клиентами.

Обеспечение успешной совместной работы каждого члена вашей команды по продажам, обмена опытом о процессе продаж будет способствовать достижению положительных результатов для бизнеса.

Тщательный аудит отдела продаж проверяет сплоченность команды продаж, их знания продукта и техник продаж, вашу систему подбора и адаптации кадров. Если эти системы отлажены, то есть общие цели и приверженность к достижению результатов.

Комплексный аудит отдела продаж даёт понимание как оценивать каждый этап процесса продажи, как и какие показатели продаж следует корректировать, в каком направлении оптимизировать техники продаж лицам принимающим решения (ЛПР), а также как изменять систему мотивации персонала для повышения производительности.

Проводите аудит работы отдела продаж не реже одного раза в год для того, чтобы своевременно внедрять все необходимые корректировки в работу отдела продаж.

Результат



Стратегия продаж

разработаны рекомендации коррекции по 10 критериям



Бизнес-процессы

выявлены "узкие места", разработана "дорожная карта" изменений



CRM-система

разработаны рекомендации для оптимизации



Персонал

сделана оценка, даны рекомендации по ротации кадров

как реализуется услуга

Аудит отдела продаж

1

 АУДИТ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ, БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ, АВТОМАТИЗАЦИИ

  • Мы проведем конкурентный анализ, изучим ваше позиционирование и УТП, а также сегментацию клиентской базы
  • Оценим эффективность каналов продаж
  • Проведем анализ стратегии продаж по каждому сегменту
  • Оценим процесс продажи: этапы, результативность, точки разрыва
  • Исследуем работу CRM системы и ее интеграции

 

3

ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ. РОП. НАЙМ, ОБУЧЕНИЕ, МОТИВАЦИЯ

  • Мы оценим ваши Marketing Kit, КП, презентации, письма и скрипты
  • Оценим качество обработки входящих и исходящих звонков
  • Изучим действующие скрипты и сценарии продаж
  • Оценим персональную эффективность РОПа и менеджеров
  • Оценим систему мотивации менеджеров

 

2

АУДИТ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ. ИЗУЧЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

  • Мы оценим эффективность управления бизнес-процессами
  • Проведем анализ KPI, отчетности и мотивации
  • Сделаем ABCXYZ анализ, изучим сегментацию клиентской базы и миграцию клиентов
  • Оценим лояльность клиентских сегментов к вашему продукту и компании

 

почему вам нужна услуга

Аудит отдела продаж

  • Показатели результативности падают, сотрудники сопротивляются переменам
  • Стандарты работы отдела продаж не выполняются
  • Отчетность непрозрачна, вы не можете прогнозировать результат
  • Выявлены точки разрыва в процессе продаж
  • Выявлены слабые звенья маркетинговой стратегии
  • Сделан сравнительный анализ конкурентов
  • Осуществлена корректировка УТП и позиционирования продукта
  • Повышение расходов на лидогенерацию
  • Уход клиентов
  • Отсутствие стратегии развития для разных категорий клиентов
  • Сформированы техники расширения базы клиентов категории A+, A и В
  • Повышена эффективность каналов сбыта
  • Выявлены причины низких показателей конверсии по воронке продаж
  • Низкая квалификация руководителя отдела продаж
  • Затянувшееся внедрение СRM-системы и автоматизации процесса продажи
  • Начало внедрения любых изменений в компании

 

  • Разработана «дорожная карта» развития проф. навыков у менеджеров, КАМов, РОПа
  • Формализован процесс продажи 
  • Разработан план развития менеджеров

Аудит отдела продаж

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

стоимость

Аудит отдела продаж

Тариф базовый

Экспресс-аудит: 5 часов

  • Оценка результативности продаж, УТП, ЦА, позиционирование
  • Анализ процесса продажи
  • Оценка системы управления: отчетность, KPI, мотивация
  • Анализ техник продаж: скрипты, звонки, встречи, Marketing Kit
  • Оценка лояльности сотрудников: РОП, менеджеры
  • Оценка техник продаж: РОП, менеджеры
  • Оценка эффективности: карта рабочего времени
Тариф продвинутый

Процессы. Управление

  • Оценка результативности продаж, УТП, ЦА, позиционирование
  • Анализ процесса продажи
  • Оценка системы управления: отчетность, KPI, мотивация
  • Анализ конкурентов
  • Анализ клиентской базы: ABC
  • Исследование лояльности разных групп клиентов:  VIP/ушедшие/замороженные
  • Формализация бизнес-процессов

 

  • Исследование системы управления: отчетность, KPI, мотивация
  • Анализ техник продаж: скрипты, звонки, встречи, Marketing Kit
  • Оценка техник продаж: РОП, менеджеры
Тариф VIP

Процессы. Управление. Персонал

  • Оценка результативности продаж, УТП, ЦА, позиционирование
  • Анализ процесса продажи
  • Оценка системы управления: отчетность, KPI, мотивация
  • Анализ конкурентов
  • Анализ клиентской базы: ABC
  • Оценка лояльности разных групп клиентов:  VIP/ушедшие/замороженные
  • Формализация бизнес-процессов
  • Аудит системы управления: отчетность, KPI, мотивация
  • Анализ техник продаж: скрипты, звонки, встречи, Marketing Kit
  • Оценка лояльности сотрудников: РОП, менеджеры
  • Оценка техник продаж: РОП, менеджеры

подробнее об услуге

Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж занимание от 2-х до 4-х недель. Вы получаете комплексный анализ 4-х систем: Стратегия, Лидогенерация, Бизнес-процессы, Персонал.
Аудит отдела продаж изучает стратегию продаж: влияние 5-ти сил Портера на отрасль, в которой вы работаете, ваши конкурентную стратегию и конкурентные преимущества. Анализ клиентской базы выявит корректные направления развития для различных каналов продаж.
По итогам аудита отдела продаж вы получаете рекомендации для корректитировки политики продаж.
В процессе аудита продаж мы изучим ваш Customer Jorney и инструменты лидогенерации - отчетность и показатели ROI для каждого канала привлечения.
По итогам аудита отдела продаж вы получите рекомендации по оптимизации рекламной стратегии привлечения новых клиентов.
В ходе аудита отдела продаж мы изучим ваш процесс-продажи: этапы, ответственные, входы и выходы для каждого этапа. Анализ воронки продаж, метрик и отчетности.
По итогам аудита отдела продаж вы получите отчет по "узким" местам вашего процесса продажи и методы их оптимизации с целью выполнения планов продаж.
В процессе аудита отдела продаж мы изучим систему вашего подбора, адаптации и мотивации менеджеров. Мы проведем интервью с менеджерами, проведем акцию "таинственный покупатель" и оценим техники продаж.
В системе мотивации мы проведем аудит KPI и нематериальных методов мотивации.
По итогам аудита вы получите рекомендации по оптимизации системы менеджмента вашей коммерческой службы
В ходе аудита отдела продаж мы проведем оценку методов управления для РОПа и Коммерческого директора. Вы получите отчет с оценками необходимых навыков и компетенций для функции управления.
На основании итогового отчета по аудиту отдела продаж вы получите пошаговый алгоритм и Action plan для дальнейшего развития вашей системы продаж.

Читайте статьи по Аудиту продаж

Инструменты продаж, Технологии, Методики — всё для применения в вашем бизнесе
KPI в продажах: 22 способа контроля менеджера Управление продажами

Узнайте о 22-х KPI для контроля за работой отдела продаж. Скачайте список KPI в статье бесплатно.

Подробнее
Воронка продаж: этапы и управление Управление продажами

Что такое воронка продаж, какие основные этапы должна отражать и какие показатели конверсии рассчитывать — узнайте из статьи.

Подробнее
Процесс продажи: как описать и управлять|полная инструкция 2022 Автоматизация процессов

Увеличивая продажи важно точно описать бизнес-процесс. Он состоит из 6-ти стадий. Какие действия на каждой из них должен выполнять продавец?

Подробнее

отзывы наших клиентов

Аудит отдела продаж

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

Аудит отдела продаж

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!