«Эффективный РОП» - курс для Руководителей отделов продаж

Перейти

Увеличение продаж с нуля до результата

Главная / Услуги/Аудит системы управления продажами

Аудит системы управления продажами

Оценка отклонений от эталонной системы по 45 критериям

Что такое аудит отдела продаж?

Аудит отдела продаж оценивает компоненты, из которых состоит ваша система продаж:

  1. Процесс продажи;***
  2. Метрики и отчеты;***
  3. Клиенты;***
  4. Лидогенерация;***
  5. Персонал.

Аудит отдела продаж позволяет вам увидеть, где в ваших продажах могут быть проблемы и как их исправить, чтобы достичь целей бизнеса.

Аудит отдела продаж должен обязательно содержать анализ системы лидогенерации, хотя за нее отвечают сотрудники отдела маркетинга. Без совместных усилий продаж и маркетинга нет роста продаж. Без усилий маркетинга невозможно разработать план дальнейших действий по развитию продаж.

Цель аудита отела продаж — это План действий (Action Plan).  С помощью него вы по итогам аудита отдела продаж внедрите изменения в свою систему продаж.

Читать подробнее «План действий (Action Plan): 6 шагов внедрения»

Аудит отдела продаж и планы продаж

Когда запускаете аудит отдела продаж, помните о своих планах продаж. Они служат ориентиром для рассмотрения каждого из 5-ти компонентов аудита отдела продаж. Если ваша команда не выполнила план за определенный период, задайте себе вопросы:

  • Что нужно изменить, чтобы выполнить цели по продажам?***
  • Что бы помогло выполнению планов продаж?***
  • В каком из компонентов существует наибольшее количество отклонений?***
  • Каким образом мы будем их исправлять?

Как провести аудит отдела продаж?

Проведите аудит работы отдела продаж по каждому из 5-ти компонентов:

Аудит отдела продаж: 5 компонентов

► I. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Проанализируйте карту процесса продажи: он должен содержать стадии и этапы, для каждого этапа продажи должны быть определены вход и выход, для них необходимо сформулировать результат, который является целью для менеджера по продажам.

Если аудит отдела продаж выявит, что менеджеры работают без понимания этапов процесса, это будет ошибкой. Помните, что воронка продаж не повторяет с точностью 100% процесс продажи.

Читать подробнее «Процесс продажи: как им управлять»

Многие руководители для контроля результата рассматривают лишь две зоны воронки продаж:

  • Вершина воронки: где лиды, полученные от работы маркетинга, входят в процесс продажи;
  • Нижняя часть воронки: где вы получаете закрытые или неудачные сделки.

Однако аудит работы отдела продаж покажет вам наличие не менее 35-40% лидов, которые остаются неконвертированными и «висят» на разных этапах воронки как упущенные возможности продаж.

► II. МЕТРИКИ И ОТЧЕТЫ

Метрики и отчетность отдела продаж показывают вам статистику, на основании которой вы можете прогнозировать продажи. Базовая отчетность, по которой собственник обычно делает вывод об успехе продаж содержит три составляющие: доход, прибыль и прогноз.

Продажи — это игра чисел. И аудит отдела продаж покажет вам, какую именно статистику вам необходимо анализировать для того, чтобы оптимизировать рабочие нагрузки менеджеров и повысить производительность для того, чтобы планы продаж выполнялись.

Аудит метрик и отчетов покажет какие именно результирующие и догоняющие показатели необходимо контролировать для того, чтобы результаты менеджеров постоянно росли.

► III. КЛИЕНТЫ

Аудит клиентской базы проводися в ходе аудита работы отдела продаж с целью выявить индекс NPS, построить профиль разных сегментов клиентов, а также выявить основные причины ухода клиентов и снижения объёмов закупок.

Читать подробнее «Лояльность клиентов: расчет NPS»

► IV. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

В современных продажах система лидогенерации очень важна. Аудит работы отдела продаж оценивает эффективность каналов лидогенерации, показатели ROI и даёт обоснование для выбора приоритетного канала лидогенерации.

Обычно вы находите клиентов по двум каналам:

  • Исходящие холодные звонки***
  • Обработка входящего потока клиентов

Аудит продаж: анализ системы лидогенерации

Задача аудита отдела продаж дать обоснование — в каком канале вам наиболее выгодно работать. Это имеет отношение к стратегии продаж. Часто по итогам аудита отдела продаж вам необходимо откорректировать свою конкурентную стратегию и конкурентные преимущества.

► V. ПЕРСОНАЛ

Важность команды продаж нельзя недооценивать при аудите работы отдела продаж. Именно менеджеры генерируют доход и задают тон отношений с клиентами.

Обеспечение успешной совместной работы каждого члена вашей команды по продажам, обмена опытом о процессе продаж будет способствовать достижению положительных результатов для бизнеса.

Тщательный аудит отдела продаж проверяет сплоченность команды продаж, их знания продукта и техник продаж, вашу систему подбора и адаптации кадров. Если эти системы отлажены, то есть общие цели и приверженность к достижению результатов.

Комплексный аудит отдела продаж даёт понимание как оценивать каждый этап процесса продажи, как и какие показатели продаж следует корректировать, в каком направлении оптимизировать техники продаж лицам принимающим решения (ЛПР), а также как изменять систему мотивации персонала для повышения производительности.

Проводите аудит работы отдела продаж не реже одного раза в год для того, чтобы своевременно внедрять все необходимые корректировки в работу отдела продаж.

Результат



Отклонения от эталона

Выполнена оценка отклонений от эталонной модели управления по методу «светофор»



Бизнес-процессы

Выявлены «узкие зоны», определен их рейтинг, разработана «дорожная карта» изменений



Автоматизация

Сформулированы шаги по увеличению эффективности действующей crm-системы



Персонал

Выполнена оценка качества работы

как реализуется услуга

1

 ДИАГНОСТИКА

  • Анализ результатов продаж
  • Интервьюирование сотрудников/клиентов
  • «Таинственный покупатель», прослушка звонков
3

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ОТЧЕТА

  • Подготовка отчета (100 стр. pdf файл) — подробная Методика системы управления продажами
  • Презентация отчета Заказчику — мастер-класс
2

ОЦЕНКА ОТКЛОНЕНИЙ

  • Оценка отклонений от эталонной Модели Управления Продажами: 4 блока, 14 компонентов

Варианты

услуги Аудит системы управления продажами

экспресс
  • Формат: онлайн сессия-мастер-класс + камеральные работы
  • Продолжительность работ: 5 часов камеральные работы + 3 часа онлайн сессия
  • Участники: собственник, комдир, РОП
  • Документы заказчику: видео-запись сессии (в т.ч. презентации эталонной модели)
  • Преимущества: групповая управляемая дискуссия, скорость аудита и низкая стоимость
стандарт
  • Формат: камеральные работы онлайн/оффлайн + онлайн сессия-презентация отчета
  • Продолжительность: 3-4 недели
  • Документы заказчику: 100 стр. pdf отчет
  • Преимущества: наглядный отчет-методика по управлению продажами + рекомендации и Action plan
премиум
  • Формат: камеральные работы онлайн/оффлайн + онлайн сессия-презентация отчета
  • Продолжительность: 3-4 недели
  • Расширенный состав работ: ABCXYZ-анализ по сегментам, анализ бизнес-процессов и интервьюирование клиентов
  • Документы заказчику: 100 стр. pdf отчет
  • Преимущества: наглядный отчет-методика по управлению продажами + рекомендации и Action plan

кто реализует услугу

Аудит отдела продаж

Татьяна Кроткова — собственница Active Sales Group:

  • 15 лет в запуске и развитии отделов продаж в 40+ сегментах
  • 220 проектов своими руками
  • 5 лет в иностранных компаниях
  • 5 лет управления на ТОП-позициях в среднем и крупном бизнесе

Читать о нашем опыте в 40+ отраслях 

Читайте статьи Базы Знаний

Методология управления продажами и готовые шаблоны
KPI в продажах: 22 способа контроля менеджера Управление продажами

Узнайте о 22-х KPI для контроля за работой отдела продаж. Скачайте список KPI в статье бесплатно.

Подробнее
Воронка продаж: этапы и управление Управление продажами

Что такое воронка продаж, какие основные этапы должна отражать и какие показатели конверсии рассчитывать — узнайте из статьи.

Подробнее
Процесс продажи: как описать и контролировать|полная инструкция 2023 Автоматизация процессов

Увеличивая продажи важно точно описать бизнес-процесс. Он состоит из 6-ти стадий. Какие действия на каждой из них должен выполнять продавец?

Подробнее

«Эффективный РОП»

онлайн-курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
27 уроков, 90 полезных шаблонов и шпаргалок для усиления отдела продаж

Перейти

«Эффективный РОП»

онлайн-курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
27 уроков, 90 полезных шаблонов и шпаргалок для усиления отдела продаж

Перейти

ActiveSalesGroup© 2010 - 2025

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×

Вступайте в наш Telegram-канал

Все о сложных продажах в B2B — стратегии, разборы, инсайты.

Перейти

Спасибо за подписку!