Аудит системы управления продажами

Что такое аудит отдела продаж?

Аудит отдела продаж оценивает компоненты, из которых состоит ваша система продаж:

1. Процесс продажи;***
2. Метрики и отчеты;***
3. Клиенты;***
4. Лидогенерация;***
5. Персонал.

Аудит отдела продаж позволяет вам увидеть, где в ваших продажах могут быть проблемы и как их исправить, чтобы достичь целей бизнеса.

Аудит отдела продаж должен обязательно содержать анализ системы лидогенерации, хотя за нее отвечают сотрудники отдела маркетинга. Без совместных усилий продаж и маркетинга нет роста продаж. Без усилий маркетинга невозможно разработать план дальнейших действий по развитию продаж.

Цель аудита отела продаж — это План действий (Action Plan).  С помощью него вы по итогам аудита отдела продаж внедрите изменения в свою систему продаж.

Читать подробнее «План действий (Action Plan): 6 шагов внедрения»

Аудит отдела продаж и планы продаж

Когда запускаете аудит отдела продаж, помните о своих планах продаж. Они служат ориентиром для рассмотрения каждого из 5-ти компонентов аудита отдела продаж. Если ваша команда не выполнила план за определенный период, задайте себе вопросы:

• Что нужно изменить, чтобы выполнить цели по продажам?***
• Что бы помогло выполнению планов продаж?***
• В каком из компонентов существует наибольшее количество отклонений?***
• Каким образом мы будем их исправлять?

Как провести аудит отдела продаж?

Проведите аудит работы отдела продаж по каждому из 5-ти компонентов:

► I. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Проанализируйте карту процесса продажи: он должен содержать стадии и этапы, для каждого этапа продажи должны быть определены вход и выход, для них необходимо сформулировать результат, который является целью для менеджера по продажам.

Если аудит отдела продаж выявит, что менеджеры работают без понимания этапов процесса, это будет ошибкой. Помните, что воронка продаж не повторяет с точностью 100% процесс продажи.

Читать подробнее «Процесс продажи: как им управлять»

Многие руководители для контроля результата рассматривают лишь две зоны воронки продаж:

• Вершина воронки: где лиды, полученные от работы маркетинга, входят в процесс продажи;
• Нижняя часть воронки: где вы получаете закрытые или неудачные сделки.

Однако аудит работы отдела продаж покажет вам наличие не менее 35-40% лидов, которые остаются неконвертированными и «висят» на разных этапах воронки как упущенные возможности продаж.

► II. МЕТРИКИ И ОТЧЕТЫ

Метрики и отчетность отдела продаж показывают вам статистику, на основании которой вы можете прогнозировать продажи. Базовая отчетность, по которой собственник обычно делает вывод об успехе продаж содержит три составляющие: доход, прибыль и прогноз.

Продажи — это игра чисел. И аудит отдела продаж покажет вам, какую именно статистику вам необходимо анализировать для того, чтобы оптимизировать рабочие нагрузки менеджеров и повысить производительность для того, чтобы планы продаж выполнялись.

Аудит метрик и отчетов покажет какие именно результирующие и догоняющие показатели необходимо контролировать для того, чтобы результаты менеджеров постоянно росли.

► III. КЛИЕНТЫ

Аудит клиентской базы проводися в ходе аудита работы отдела продаж с целью выявить индекс NPS, построить профиль разных сегментов клиентов, а также выявить основные причины ухода клиентов и снижения объёмов закупок.

Читать подробнее «Лояльность клиентов: расчет NPS»

► IV. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ

В современных продажах система лидогенерации очень важна. Аудит работы отдела продаж оценивает эффективность каналов лидогенерации, показатели ROI и даёт обоснование для выбора приоритетного канала лидогенерации.

Обычно вы находите клиентов по двум каналам:

• Исходящие холодные звонки***
• Обработка входящего потока клиентов

Задача аудита отдела продаж дать обоснование — в каком канале вам наиболее выгодно работать. Это имеет отношение к стратегии продаж. Часто по итогам аудита отдела продаж вам необходимо откорректировать свою конкурентную стратегию и конкурентные преимущества.

► V. ПЕРСОНАЛ

Важность команды продаж нельзя недооценивать при аудите работы отдела продаж. Именно менеджеры генерируют доход и задают тон отношений с клиентами.

Обеспечение успешной совместной работы каждого члена вашей команды по продажам, обмена опытом о процессе продаж будет способствовать достижению положительных результатов для бизнеса.

Тщательный аудит отдела продаж проверяет сплоченность команды продаж, их знания продукта и техник продаж, вашу систему подбора и адаптации кадров. Если эти системы отлажены, то есть общие цели и приверженность к достижению результатов.

Комплексный аудит отдела продаж даёт понимание как оценивать каждый этап процесса продажи, как и какие показатели продаж следует корректировать, в каком направлении оптимизировать техники продаж лицам принимающим решения (ЛПР), а также как изменять систему мотивации персонала для повышения производительности.

Проводите аудит работы отдела продаж не реже одного раза в год для того, чтобы своевременно внедрять все необходимые корректировки в работу отдела продаж.