Адаптация персонала отдела продаж — за 3 шага | Шаблон

АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: 5 ПРИЧИН ПОСТРОИТЬ СИСТЕМУ АДАПТАЦИИ

90% компаний не уделяют должного внимания адаптации нового персонала в отделе продаж. Обычное дело: у компании не хватает ресурсов — времени и людей, чтобы контролировать процесс адаптации.

Чаще всего отдел кадров не берет на себя организацию процесса адаптации. С одной стороны это неправильно, ведь функция этого подразделения на предприятии — подбирать и внедрять новый персонал. С другой — кто лучше чем мы, продавцы, знают какие люди и для каких задач нам нужны, а также что, кому и как продавать?

Задача по разработке программы адаптации ложится на отдел продаж и на РОПа.

Под адаптацией персонала мы понимаем обучение новых сотрудников отдела продаж Продукту, с которым мы работаем, бизнес-процессу продажи, в ходе которого мы продаем наш продукт, а также техникам продаж.

Очень важно помнить, что техники работы с клиентом усваиваются менеджером по продажам только после того, как он изучит специфику продукта, а также выгод, которые получает от его потребления та или иная группа ваших клиентов.

Мы не рекомендуем учить новичка техниками активных продаж до момента сдачи экзамена по специфике потребностей целевого клиента, специфике потребления вашего продукта целевым клиентом, а также специфике бизнес-процесса продажи и сопровождения клиента.

Пожалуйста, примите смысл этой картинки:

В процессе адаптации вам необходимо:

1. сформировать у персонала понимание позиционирования и конкурентоспособности вашей Компании;
2. обеспечить знание Продукта (свойства Продукта, его ценности и выгод для Целевого Клиента; характеристик и потребностей вашего Целевого Клиента; этапов бизнес-процесса продажи и обслуживания, с помощью которого вы продаете Продукт Целевому Клиенту).

То, как и что говорит ваш продавец клиенту на том или ином этапе продажи (скрипты продаж), как он готовится и проводит встречу с клиентом (сценарии встреч), какие отчеты сдаёт, по каким регламентам работает (управление продажами), — все это новый сотрудник сможет усвоить только после того, как изучит специфику Продукта, который будет продавать, и примет правила работы Компании, в которой собирается работать. Положительным итогом адаптационного периода считается аттестация новичка — прохождение экзамена на знание продукта.

Техника подготовки нового продавца с помощью процесса адаптации сокращает ваши издержки на ввод нового сотрудника минимум на 50%.

Каковы ваши издержки на нового продажника?

1. поиск и подбор: от 2-х недель до 2-х месяцев;
2. обучение и наставничество до результата в продажах: от 2-х до 3-х месяцев;
3. на зарплату: в среднем от 50-70К до 100-200К (включая налоги при оплате «в белую» и бонусы).

При отстуствии эффективного обучения на стадии адаптации персонала вы оплачиваете в «холостую» 2-3 месяца работы нового продавца.

Основная причина отсутствия результата у нового менеджера по продажам — в его неспособности коммуницировать и продавать ЛПРам, а также в страхе отказов и низкой стрессоустойчивости.

Если вы хотите, чтобы ваш продавец справлялся со сложностями поиска новых клиентов, сопротивлялся отказам клиента, а также успешно вел переговоры с первыми лицами компаний, внедрите систему адаптации новых сотрудников отдела продаж:

При отстуствии эффективного обучения на стадии адаптации персонала вы оплачиваете в «холостую» 2-3 месяца работы нового продавца.

5 выгод от внедрения адаптации персонала на предприятии:

1. сокращение издержек на внедрение продавца до получение первых результатов: если продавец проходит адаптацию, он начинает продавать уже через 3-5 дней с даты приема на работу;
2. независимость от кадров: вы легко расстаётесь с «неудобными» менеджерами и с теми, кто не приносит нужный результат;
3. единые стандарты и понимание Продукта: они помогают постоянно оттачивать ваше УТП и продуктовую матрицу;
4. повышение лояльности кадров: снижение тревоги и неуверенности у новичков;
5. снижение текучести кадров: позитивный настрой и быстрые результаты «склеивают» наёмного продавца и компанию.

Сильный и эффективный продавец выращивается в компании в результате 4-х действий:

1. Процесс подбора кадров: сильное и качественное индивидуальное интервьюирование после техничного отбора предложений на рынке или конкурсный отбор с помощью последовательной оценки и отсева — закладка качественной базы;
2. Процесс адаптации персонала: обучение продукту, специфике его потребления у вашей Целевой аудитории (как в целом у компании-корпоративном заказчике, так и для каждого сотрудника в компании заказчика, который входит в Группу принятия решений);
3. Процесс обучения техникам продаж;
4. Процесс управления результатами продаж.

АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: 3 ЭТАПА АДАПТАЦИИ

Период адаптации необходим для того, чтобы новичок смог быстрее адаптироваться к компании и команде, а также изучить Продукт. 

Рассмотрим ниже, какие этапы должны присутствовать в программе адаптационного периода для новичка, чтобы он прошел с максимальным результатом как для нового сотрудника, так и для компании-работодателя.

Важно определиться с куратором процесса адаптации. Если у вас в компании работает до 50 человек и отдел продаж состоит из 4-5 менеджеров по продажам, возлагайте ответственность за процесс адаптации на РОПа (Руководителя отдела продаж).

Если в коммерческом отделе работает свыше 10-ти сотрудников, функция куратора процесса адаптации может выполняться одним из сотрудников отдела (менеджером по продажам или key account manager).

Каковы требования к наставнику для проведения адаптации персонала?

1. опыт работы в компании — не менее 1,5 лет;
2. опыт работы в продажах — не менее 2.5 лет;
3. высокий уровень профессиональных и коммуникативных компетенций;
4. стремление сотрудника играть роль наставника и способность обучать других.

3 этапа адаптации персоанала:

ЭТАП I — ПРЕДАПТАЦИОННЫЙ ПЕРИОД

Этот этап адаптации начинается с последнего собеседования с кандидатом — на этапе окончательной вербовки. Именно тогда он получает самую первую информацию о компании. Важно обеспечить это в полном объеме и объективно, а не молчать, насколько позволяет политика компании.

Опыт показывает, что чем более надежную информацию получает будущий сотрудник на этом этапе, тем легче будет процесс адаптации в будущем.

Рекомендуем на этом этапе (еще до приёма сотрудника в штат) выдать кандидату для изучения ваши Адаптационные материалы — документ, в котором изложена необходимая информация о Компании, Продукте, Клиенте и Бизнес-процессе.

В случае, если кандидат своевременно (в течение 2-х дней) изучит документ, задаст по нему релевантные вопросы и подтвердит готовность работать в вашей компании, можете смело брать его на работу. Он быстро обучиться и пройдет процесс адаптации персонала с хорошим результатом.

ЭТАП II — НАЧАЛЬНАЯ СТАДИЯ АДАПТАЦИИ ПЕРСОНАЛА

Этот период является наиболее важным. Здесь ваша задача как можно лучше обучить новичка. Чем лучше обучите, тем быстрее получите от него первый результат на следуюем этапе адаптации.

Введите новичка в коллектив, обучите его по Адаптационным материалам и примите экзамен.

По нашему опыту для сложных В2В продуктов обучение может занять от 3-х до 5-ти дней. С 6-го дня продавец может продавать и показывать результат.

Успешным прохождением этого этапа адаптации персонала является не менее 80% верных ответов в аттестационном тесте.

Не забудьте, что Адаптационные материалы содержат описание вашего бизнес-процесса продажи и сопровождения. А также CRM manual — инструкцию по работе в CRM-системе.

ЭТАП III — ЭФФЕКТИВНАЯ АДАПТАЦИЯ

На этом этапе продавец уже может продавать.

Вам даже не нужно будет обучать новичка сложным техникам продаж. Достаточно дать скрипты продаж. Продажник не будет зачитывать их механически, у него будет достаточно знаний, чтобы импровизировать и строить беседу с ЛПР на равных.

Заключительный этап адаптации длится до 3-х недель. Несмотря на то, что по ТК испытательный срок длится до 3-х месяцев, внедренная система адаптации персонала позволяет установить испытательный срок не длиннее 1,5 месяцев.

Разработайте KPI для успешного прохождения эффективной адаптации. Обычно они должны быть ниже на 25-30% норм принятых для менеджеров-«старичков».

Внедренная система адаптации персонала позволяет установить испытательный срок не длиннее 1, 5 месяцев

АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: 2 ИНСТРУМЕНТА ДЛЯ АДАПТАЦИИ

Адаптация персонала отдела продаж проводится с помощью Адаптационных материалов и Адаптационных тестов.

Инструмент 1 — АДАПТАЦИОННЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Какую информацию должны содержать адаптационные материалы?

Инструмент 2 — АДАПТАЦИОННЫЕ ТЕСТЫ

Какими должны быть Адаптационные тесты?

Тесты не должны давать подсказок. Мы не рекомендуем давать готовые варианты ответов в тестах. Пусть новичок впишет ответ своими руками — так он быстрее научится формулировать верные ответы, которые затем начнет эффективно использовать в коммуникации с клиентом.

Если период адаптации прошел успешно, новый сотрудник будет чувствовать себя уверенно и комфортно в отделе продаж. 

Самым ярким показателем того, что программа адаптации правильно построена, будет тот факт, что менеджер выходит на результаты продаж быстро и остается в компании в течение длительного времени. 

Мы рассказали вам о том, какой должна быть система адаптации персонала в отделе продаж.

Скачайте чек-лист ниже для того, чтобы запустить Систему Адаптации персонала уже сегодня.