Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону

Получите скрипты для холодных звонков в онлайн-тренинге «Холодные звонки в продажах».

№1. Представляйтесь кратко и по-деловому

ЛПР оценивает с первых секунд стоит тратить на вас свое время или нет.

Стройте бизнес-раппорт. Раппорт — это техника построения отношений. Как профессионал, вам необходимо различать бизнес-раппорт от личного. Ваша задача — стать деловым партнером ЛПР, поэтому вы фокусируетесь на построении деловых отношений.

Вам нужно презентовать себя как эксперта. Представляйтесь кратко и по-деловому. Бизнес-отношения ЛПР будет строить с равным себе специалистом. Поэтому никогда не называйте себя «менеджером по продажам».

Лица принимающее решения готовы разговаривать с директорами и руководителями.

Поэтому для своей должности выбирайте из: «руководитель проектов», «директор по развитию», «руководитель отдела» или хотя бы «менеджер по работе с ключевыми клиентами».

Лучший вариант приветствия содержит следующие компоненты:

• обращение к ЛПРу по имени-отчеству
• ваши фамилия и имя
• ваша должность
• название компании
• приветствие

Правильное приветствие: «[Имя клиента], Иванов Иван, руководитель проектов, СтартИнвест, добрый день!».

№2. Упоминайте свой опыт, используйте рекомендации

Хороший способ с первых секунд разговора доказать свою экспертность и заинтересовать ЛПРа — упомянуть компанию-конкурента и свой опыт работы с ней. Вы можете также использовать рекомендации значимых по должности и влиянию лиц, с которыми вы уже сотрудничали.

Прием содержит следующие компоненты:

• информация кратко — что предлагаете рынку
• названия компаний, которым уже поставляете свой товар/оказываете услуги
• ссылка на лицо, который вас рекомендует

Правильный прием: “Мы специализируемся на …. . [Названия компаний] — это наши заказчики в этом месяце. [ФИО лица, Компания] — порекомендовал мне связаться с Вами.»

№3. Покажите, что подготовились

Первое впечатление о вас делится на две части:

• то, что слышит, видит и/или чувствует ЛПР в первые несколько секунд вашего с ним контакта;
• то, что слышит, видит и/или чувствует ЛПР в последние несколько секунд вашего с ним контакта.

Для вас лучше всего — подготовиться как можно тщательнее. Каково текущее или потенциальное потребление вашего продукта у этой компании? На какие результаты рассчитывают обе стороны? Какие вопросы вам следует задать?

Подготовка к холодному звонку содержит процедуру первичной оценки лида.

Получите матрицу первичной оценки лида в онлайн-тренинге «Техники В2В продаж».

В первые минуты разговора обозначьте, что у вас есть информация о компании, ее текущих и потенциальных потребностях: «Работая с другими компаниями этой отрасли, мы знаем, что они испытывают сложности с …”

Используйте информацию с сайта компании, увязывая ее с потенциальными потребностями: «На вашем сайте указано, что … Это верная информация?»

№4. Делитесь ценной информацией

Для того, чтобы вовлечь ЛПРа в разговор, упомяните отраслевое или околоотраслевое событие, относящееся к вашему предложению. Это могут быть выставки, конференции, круглые столы, значимая статья в СМИ, изменения в законодательстве, события в экономике, новые стратегические инициативы правительства, изменения в менеджменте у значимого конкурента и прочее.

Ваша ценность должны быть обозначена в первом же контакте и далее должна расти с течением времени без необходимости со стороны ЛПР вкладывать в вас дополнительные средства.

Вы делитесь ценной информацией, даете новые идеи — и что бы вы не приносили, и вы, и эта информация должны расти с точки зрения воспринимаемой и реальной ценности.

Используйте это правило при каждом контакте с ЛПРом. Всегда начинайте разговор с информации, которая будет ценной для клиента.

№5. Формулируйте сильное Предложение Ценности

Как бы вам ни хотелось презентовать ваши уникальные супер-технологичные продукты-сервисы-решения и рассказать в деталях о них, не делайте этого!

ЛПРы хотят слышать о результате, который эти продукты могут обеспечить.

Поэтому в продажах ЛПРу всегда используйте бизнес-терминологию. Научитесь оцифровывать выгоду – сформулируйте сильное Предложение Ценности:  “Мы помогаем компаниям сократить время на выпуск нового товара в среднем на 47%.”

Формулируйте сильное предложение ценности

Помните, что выгоды и ценность будут разными для разных клиентских сегментов.

Узнайте, как cформулировать Ценность для клиента в онлайн-тренинге «Стратегия B2B продаж».

№6. Поделитесь идеями о будущих результатах

Ничто не вдохновляет ЛПРа больше, чем ваше понимание как решить его проблемы и помочь ему достичь его целей: “У нас есть идеи, как сделать доставку быстрее и дешевле.” или “Недавно мы делали исследование и выяснили, что существует актуальная потребность в ….. Это оборудование увеличивает скорость в 10 раз и снижает ваши издержки на ….  %.”

Используйте прием сторителлинга — убедительная история вдохновит клиента и поможет визуализировать результат.

Вам может быть полезно: «Сторителлинг — как использовать в b2b продажах».

№7. Внимательно слушайте

Это значит слушать с абсолютным вниманием, сосредоточенностью и пониманием. Слушайте и сопереживайте. Показывайте, что заинтересованы в том, чтобы понять чувства ЛПРа.

Если вы умеете слушать активно, ЛПР станет очень открыто делиться своими болями и потребностями.

Это даст вам возможность:

• показать, насколько хороши вы и ваша компания на самом деле
• узнать, что вам нужно начать делать еще лучше, чтобы минимизировать какие-либо недовольства в будущем
• получить идеи, как подготовить для ЛПРа такое решение, которое соответствует точно его потребностям
• повысить лояльность ЛПРа и заложить фундамент деловым отношениям.

Получите приемы активного слушания в онлайн-тренинге «Техники В2В продаж».

№8. Используйте план разговора и скрипты продаж

Без плана разговора и заготовленных заранее вопросов, вы будете пробуксовывать. У вас есть всего 30 секунд, чтобы зацепить ЛПРа и заставить его слушать вас. Каждое слово имеет значение. Поэтому сформулируйте и взвесьте каждое предложение.

Если у вас в компании нет автоматизированных скриптов, разработайте их самостоятельно в программе MindManager:

Подготовьте заранее вопросы для формирования потребности. Формулируйте их с четким пониманием выгод и ценностей для бизнеса клиента  по методу SPIN-selling или по связке «Pain-Gain».

Как сформировать потребность узнайте в онлайн тренинге «Холодные звонки в продажах».

Современные ЛПР очень недовольны тем, что их ежедневно отвлекают холодными звонками с различными предложениями. Однако они в одиночку борются с кризисом, падением спроса, падением рентабельности и доходности бизнеса.

Если они поймут, что вы именно тот, с кем можно обсудить проблемы своего бизнеса, они обязательно будут с вами общаться. И именно это откроет вам возможность для следующего касания — звонка или встречи.

Используйте эти правила при каждом звонке ЛПРу. И вы обязательно «закроете» клиента в сделку и заключите договор.