Как применять сторителлинг на всех этапах влияния на решение клиента: Обоснование, Отстройка, Доказательство.
Переговоры с ЛПР по телефону успешны и заканчиваются продажей, если менеджеру удалось установить доверие к себе и к своей компании. При холодных звонках, а также при первом звонке горячему лиду, установить атмосферу доверия с первых минут разговора часто не получается.
Используйте техники описанные ниже. Они помогут установить доверие, назначить встречу и продвинуть сделку. Это базовые техники, которые являются основной для первого контакта по телефону и для развития отношений в В2В продажах.
№1: Представляйтесь кратко и по-деловому
Сегодня ЛПРы так заняты, что уже не переносят долгих вступлений. Будьте кратки, говорите по существу. При переговорах с ЛПР по телефону назовите свои фамилию-имя, должность и название компании: «Иванов Иван, менеджер проектов, СтартИнвест, добрый день!». Даже если вам не комфортно и очень хочется рассказать как можно больше о своей Компании и продукте – не делайте этого!
№2. Упомяните известных клиентов
Отличный способ вызвать заинтересованность ЛПРа к вам – упомянуть, что вы уже работаете с компанией-лидером той отрасли, в которой работает компания, куда вы звоните. В разговоре с ЛПР по телефону используйте рекомендации значимых по должности и влиянию в своей области лиц, с которыми вы уже сотрудничали. Как только представились, сразу же скажите: “Петр Петрович Петров порекомендовал мне связаться с Вами.”
№3. Покажите, что выполнили домашнюю работу
Покажите ЛПРу что вы готовились к этому звонку и переговорам – вы изучили его бизнес. Скажите: “Я заходил на ваш сайт и узнал, что…” или «Работая с другими компаниями IT сектора, я понял, что они испытывают сложности с …”№4. Упоминайте значимые события и передавайте ценную информацию
Для того, чтобы вовлечь ЛПРа в разговор, упомяните отраслевое или околоотраслевое событие, относящееся к вашему предложению. Это могут быть выставки, конференции, круглые столы, значимая статья в СМИ, изменения в законодательстве, события в экономике, новые стратегические инициативы правительства, изменения в менеджменте у значимого Конкурента, изменения в Компании ЛПРа и прочее.
Свяжите это событие с вашим предложением, дайте понять ЛПРу, что именно это событие послужило поводом для звонка.
Используйте это правило при каждом звонке ЛПРу. Даже если у вас есть договоренность о следующем звонке — всегда начинайте разговор с информации, которая будет ценной для клиента.
№5. Формулируйте сильное Предложение Ценности
Как бы вам ни хотелось презентовать ваши уникальные-супер-технологичные продукты-сервисы-решения, забудьте об этом! ЛПРы хотят слышать о результате, который ваше предложение может обеспечить.
Всегда в переговорах по телефону с ЛПР используйте бизнес терминологию и оцифровывайте выгоду – сформулируйте сильное Предложение Ценности: “Мы помогаем компаниям сократить время на выпуск нового товара в среднем на 47%.”
Формулируйте сильное предложение ценности
№6. Поделитесь идеями о будущих результатах
Ничто не вдохновляет ЛПРа больше, чем ваше понимание как решить его проблемы и помочь ему достичь его целей: “У нас есть идеи, как сделать доставку быстрее и дешевле.” или “Недавно мы делали исследование и выяснили, что существует актуальная потребность в ….. Это оборудование увеличивает скорость в 10 раз и снижает ваши издержки на …. %.”
№7. Позиционируйте себя как супер-эксперт
Сегодня ЛПРы хотят работать с Продавцом, который привносит личностную ценность в бизнес-отношения. Не унижайтесь и не говорите так, как будто вы будете счастливы, если ЛПР наградит вас 10-минутной встречей. Общайтесь “на равных”, как “коллега с коллегой”. Ведь у вас есть полное понимание того, как ваш продукт может улучшить бизнес ЛПРа. Позиционируйте себя как Эксперта.
№8. Используйте план разговора
Без плана разговора и вопросов заготовленных заранее, вы будете пробуксовывать. У вас есть 30 секунд, чтобы зацепить ЛПРа и заставить его слушать вас. Каждое слово имеет значение. Поэтому сформулируйте и взвесьте каждое предложение.
Если у вас в компании нет автоматизированных скриптов, разработайте их самостоятельно в программе MindManager:
Подготовьте заранее вопросы b ответы на возражения. Вопросы формулируйте с четким пониманием выгод и ценностей для бизнеса клиента по методу СПИН или по связке «pain-gain».
Современные ЛПР очень недовольны тем, что их ежедневно отвлекают холодными звонками с различными предложениями. Однако они в одиночку борются с кризисом, падением спроса, падением рентабельности и доходности бизнеса.
Если они поймут, что вы именно тот, с кем можно обсудить проблемы своего бизнеса, они обязательно будут с вами общаться. И именно это откроет вам возможность для следующего касания — звонка или встречи.
Используйте эти правила при каждом звонке ЛПРу. И вы обязательно «закроете » клиента и заключите договор.
