Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону

Технология В2В продаж
Главная / База знаний/Технология В2В продаж/Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону

Переговоры с ЛПР по телефону успешны и заканчиваются продажей, если менеджеру удалось установить доверие к себе и к своей компании. При холодных звонках, а также при первом звонке горячему лиду, установить атмосферу доверия с первых минут разговора часто не получается.

Используйте техники описанные ниже. Они помогут установить доверие, назначить встречу и продвинуть сделку. Это базовые техники, которые являются основной для первого контакта по телефону и для развития отношений в В2В продажах.

№1:  Представляйтесь кратко и по-деловому

Сегодня ЛПРы так заняты, что уже не переносят долгих вступлений. Будьте кратки, говорите по существу. При переговорах с ЛПР по телефону назовите свои фамилию-имя, должность и название компании: "Иванов Иван, менеджер проектов, СтартИнвест, добрый день!". Даже если вам не комфортно и очень хочется рассказать как можно больше о своей Компании и продукте – не делайте этого!

№2. Упомяните известных клиентов

Отличный способ вызвать заинтересованность ЛПРа к вам – упомянуть, что вы уже работаете с компанией-лидером той отрасли, в которой работает компания, куда вы звоните. В разговоре с ЛПР по телефону используйте рекомендации значимых по должности и влиянию в своей области лиц, с которыми вы уже сотрудничали. Как только представились, сразу же скажите: “Петр Петрович Петров порекомендовал мне связаться с Вами.”

peregovory-s-lpr

№3. Покажите, что выполнили домашнюю работу

Покажите ЛПРу что вы готовились к этому звонку и переговорам – вы изучили его бизнес. Скажите: “Я заходил на ваш сайт и узнал, что…” или "Работая с другими компаниями IT сектора, я понял, что они испытывают сложности с …”№4. Упоминайте значимые события и передавайте ценную информацию

Для того, чтобы вовлечь ЛПРа в разговор, упомяните отраслевое или околоотраслевое событие, относящееся к вашему предложению. Это могут быть выставки, конференции, круглые столы, значимая статья в СМИ, изменения в законодательстве, события в экономике, новые стратегические инициативы правительства, изменения в менеджменте у значимого Конкурента, изменения в Компании ЛПРа и прочее.

Свяжите это событие с вашим предложением, дайте понять ЛПРу, что именно это событие послужило поводом для звонка.

Используйте это правило при каждом звонке ЛПРу. Даже если у вас есть договоренность о следующем звонке - всегда начинайте разговор с информации, которая будет ценной для клиента.

№5. Формулируйте сильное Предложение Ценности

Как бы вам ни хотелось презентовать ваши уникальные-супер-технологичные продукты-сервисы-решения, забудьте об этом! ЛПРы хотят слышать о результате, который ваше предложение может обеспечить.

Всегда в переговорах по телефону с ЛПР используйте бизнес терминологию и оцифровывайте выгоду – сформулируйте сильное Предложение Ценности:  “Мы помогаем компаниям сократить время на выпуск нового товара в среднем на 47%.”

Формулируйте сильное предложение ценности

№6. Поделитесь идеями о будущих результатах

Ничто не вдохновляет ЛПРа больше, чем ваше понимание как решить его проблемы и помочь ему достичь его целей: “У нас есть идеи, как сделать доставку быстрее и дешевле.” или “Недавно мы делали исследование и выяснили, что существует актуальная потребность в ….. Это оборудование увеличивает скорость в 10 раз и снижает ваши издержки на ….  %.”

№7. Позиционируйте себя как супер-эксперт

Сегодня ЛПРы хотят работать с Продавцом, который привносит личностную ценность в бизнес-отношения. Не унижайтесь и не говорите так, как будто вы будете счастливы, если ЛПР наградит вас 10-минутной встречей. Общайтесь “на равных”, как “коллега с коллегой”. Ведь у вас есть полное понимание того, как ваш продукт может улучшить бизнес ЛПРа. Позиционируйте себя как Эксперта.

№8. Используйте план разговора

Без плана разговора и вопросов заготовленных заранее, вы будете пробуксовывать. У вас есть 30 секунд, чтобы зацепить ЛПРа и заставить его слушать вас. Каждое слово имеет значение. Поэтому сформулируйте и взвесьте каждое предложение.

Если у вас в компании нет автоматизированных скриптов, разработайте их самостоятельно в программе MindManager:

script-prodazh-lpr

Подготовьте заранее вопросы b ответы на возражения. Вопросы формулируйте с четким пониманием выгод и ценностей для бизнеса клиента  по методу СПИН или по связке "pain-gain".

Современные ЛПР очень недовольны тем, что их ежедневно отвлекают холодными звонками с различными предложениями. Однако они в одиночку борются с кризисом, падением спроса, падением рентабельности и доходности бизнеса.

Если они поймут, что вы именно тот, с кем можно обсудить проблемы своего бизнеса, они обязательно будут с вами общаться. И именно это откроет вам возможность для следующего касания - звонка или встречи.

Используйте эти правила при каждом звонке ЛПРу. И вы обязательно "закроете " клиента и заключите договор. 

Переговоры с ЛПР по телефону успешны и заканчиваются продажей, если менеджеру удалось установить доверие к себе и к своей компании. При холодных звонках, а также при первом звонке горячему лиду, установить атмосферу доверия с первых минут разговора часто не получается.

Используйте техники описанные ниже. Они помогут установить доверие, назначить встречу и продвинуть сделку. Это базовые техники, которые являются основной для первого контакта по телефону и для развития отношений в В2В продажах.

№1:  Представляйтесь кратко и по-деловому

Сегодня ЛПРы так заняты, что уже не переносят долгих вступлений. Будьте кратки, говорите по существу. При переговорах с ЛПР по телефону назовите свои фамилию-имя, должность и название компании: «Иванов Иван, менеджер проектов, СтартИнвест, добрый день!». Даже если вам не комфортно и очень хочется рассказать как можно больше о своей Компании и продукте – не делайте этого!

№2. Упомяните известных клиентов

Отличный способ вызвать заинтересованность ЛПРа к вам – упомянуть, что вы уже работаете с компанией-лидером той отрасли, в которой работает компания, куда вы звоните. В разговоре с ЛПР по телефону используйте рекомендации значимых по должности и влиянию в своей области лиц, с которыми вы уже сотрудничали. Как только представились, сразу же скажите: “Петр Петрович Петров порекомендовал мне связаться с Вами.”

peregovory-s-lpr

№3. Покажите, что выполнили домашнюю работу

Покажите ЛПРу что вы готовились к этому звонку и переговорам – вы изучили его бизнес. Скажите: “Я заходил на ваш сайт и узнал, что…” или «Работая с другими компаниями IT сектора, я понял, что они испытывают сложности с …”№4. Упоминайте значимые события и передавайте ценную информацию

Для того, чтобы вовлечь ЛПРа в разговор, упомяните отраслевое или околоотраслевое событие, относящееся к вашему предложению. Это могут быть выставки, конференции, круглые столы, значимая статья в СМИ, изменения в законодательстве, события в экономике, новые стратегические инициативы правительства, изменения в менеджменте у значимого Конкурента, изменения в Компании ЛПРа и прочее.

Свяжите это событие с вашим предложением, дайте понять ЛПРу, что именно это событие послужило поводом для звонка.

Используйте это правило при каждом звонке ЛПРу. Даже если у вас есть договоренность о следующем звонке — всегда начинайте разговор с информации, которая будет ценной для клиента.

№5. Формулируйте сильное Предложение Ценности

Как бы вам ни хотелось презентовать ваши уникальные-супер-технологичные продукты-сервисы-решения, забудьте об этом! ЛПРы хотят слышать о результате, который ваше предложение может обеспечить.

Всегда в переговорах по телефону с ЛПР используйте бизнес терминологию и оцифровывайте выгоду – сформулируйте сильное Предложение Ценности:  “Мы помогаем компаниям сократить время на выпуск нового товара в среднем на 47%.”

Формулируйте сильное предложение ценности

№6. Поделитесь идеями о будущих результатах

Ничто не вдохновляет ЛПРа больше, чем ваше понимание как решить его проблемы и помочь ему достичь его целей: “У нас есть идеи, как сделать доставку быстрее и дешевле.” или “Недавно мы делали исследование и выяснили, что существует актуальная потребность в ….. Это оборудование увеличивает скорость в 10 раз и снижает ваши издержки на ….  %.”

№7. Позиционируйте себя как супер-эксперт

Сегодня ЛПРы хотят работать с Продавцом, который привносит личностную ценность в бизнес-отношения. Не унижайтесь и не говорите так, как будто вы будете счастливы, если ЛПР наградит вас 10-минутной встречей. Общайтесь “на равных”, как “коллега с коллегой”. Ведь у вас есть полное понимание того, как ваш продукт может улучшить бизнес ЛПРа. Позиционируйте себя как Эксперта.

№8. Используйте план разговора

Без плана разговора и вопросов заготовленных заранее, вы будете пробуксовывать. У вас есть 30 секунд, чтобы зацепить ЛПРа и заставить его слушать вас. Каждое слово имеет значение. Поэтому сформулируйте и взвесьте каждое предложение.

Если у вас в компании нет автоматизированных скриптов, разработайте их самостоятельно в программе MindManager:

script-prodazh-lpr

Подготовьте заранее вопросы b ответы на возражения. Вопросы формулируйте с четким пониманием выгод и ценностей для бизнеса клиента  по методу СПИН или по связке «pain-gain».

Современные ЛПР очень недовольны тем, что их ежедневно отвлекают холодными звонками с различными предложениями. Однако они в одиночку борются с кризисом, падением спроса, падением рентабельности и доходности бизнеса.

Если они поймут, что вы именно тот, с кем можно обсудить проблемы своего бизнеса, они обязательно будут с вами общаться. И именно это откроет вам возможность для следующего касания — звонка или встречи.

Используйте эти правила при каждом звонке ЛПРу. И вы обязательно «закроете » клиента и заключите договор. 

Разработайте план обучения менеджеров отдела продаж

Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов

Корпоративный клиент: 4 способа вовлечь в продажу |2022
Технология В2В продаж

Как вовлечь корпоративного клиента в продажу на ранних циклах продажи: получите 4 совета как сделать опыт общения с клиентом определяющим его выбор.

Подробнее

Tехнология продаж в B2B: 7 шагов к успеху | 2022
Технология В2В продаж

Технология продаж в b2b — это формализация того, что и как делает менеджер на каждом этапе процессов продажи. Методологию воздействия с клиентом не заменяют регламенты и CRM-системы.

Подробнее

Переговоры с клиентом: 16 тактик В2В продаж
Технология В2В продаж

16 тактик, которые используют обычно ваши клиенты с целью взять над вами вверх в переговорном процессе — узнайте о них заранее, чтобы быть готовым закрыть сделку с победой.

Подробнее

6 этапов успешной продажи: как продвинуть сделку?
Технология В2В продаж

6 этапов продажи и покупки позволяют совместить действия покупателя и продавца, как результат вы знаете как управлять клиентом и влиять на принятие его решений.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
План обучения менеджеров отдела продаж
Используйте бесплатный шаблон для разработки Плана обучения команды менеджеров на 30/60/90 дней

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!