Тренинг «Переговоры в сложных b2b сделках»

навыки стратегических продаж для повышения конверсии на всех этапах сделки

РЕЗУЛЬТАТ

4 недели обучения

Видео-записи уроков

40+ шаблонов

Аудит сложных сделок

Программа тренинга

Модуль 1. МОДЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ СДЕЛКОЙ

Модель Solution selling для управлении сложной сделкой: этапы процесса продажи, задачи, инструменты продаж и контроль результатов
Как описать процесс продажи для внедрения модели Solution selling
Формула продажи решения PPVVC на разных этапах сделки
10 принципов Solution selling
Навыки и компетенции чемпиона продаж

Модуль 2. СТРАТЕГИЯ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

6 принципов успешных переговоров
Принцип win-win: когда применим
Методы влияния на решения клиента: 5 действий эффективного продавца
Методы установления доверия в экспертных продажах, типология клиентов

Модуль 3. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНЫМ ПРОЦЕССОМ

Цикл покупки vs Цикл продажи
Как корпоративный клиент принимает решение о покупке: 5 этапов развития потребностей
Стейкхолдеры сделки: роли, боли и kpi
Корпоративные потребности и личные выгоды участников сделки
Матрица оценки силы стратегического влияния в клиенте
4 шага переговорного процесса

Модуль 4. СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ В ПЕРЕГОВОРАХ

Что такое ценность продукта и ценность продажи: как создаем и удерживаем на всех этапах сделки
Методика анализа спорных вопросов в ходе переговоров
Как фокусироваться на целях и ценности, а не на цене
Про-активное решение проблем в застрявших сделках

Модуль 5. ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПЕРЕГОВОРОВ

Как противодействовать тактике покупателя, нацеленной на снижение цены
Методы торга
Манипулятивные тактики: как распознать и противостоять
Методология управления переговорами: SPIN, Pain-Gain
Активное слушание и раппорт
Договоренности, прогресс и обязательства

Модуль 6. ЛИДЕРСТВО И ВЛИЯНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ

Что такое sales-лидерство: 5 лидерских качеств продавца
Что такое про-активность и мотивация к действию
Психология влияния в продажах: 5 действий продавца
Раппорт. Типология клиентов
Переговоры на территории клиента

МЕТОДОЛОГИЯ ТРЕНИНГА

SPIN selling — методология продаж сложных и дорогих продуктов

Базовая методология сложных продаж

Действия продавца на разных этапах Цикла покупки
Роли участников сделки и стратегия работы с ними на разных этапах цикла покупки
Правила работы со скрытой и явной формами потребностей клиента на разных этапах сделки
SPIN-вопросы как базовый метод управления решениями клиента

Solution Selling — методология продажи решений

Методология управления результатами на каждом этапе сделки

Процессный подход к управлению сделкой
Продажа решения по формуле PPVVC : выявление болей клиента (Pain), переговоры в центрах влияния (Power), формирование видения решения (Vision), продажа ценности (Value) и контроль сделки на всех этапах (Control) .
Распределение инструментария продаж (Tools) по этапам сделки для повышения продуктивности и контроля за результатами

Как проходит обучение

ПОДГОТОВКА

Анализ существующих методик продаж
Прослушка звонков продавцов

ПОСТ-ТРЕНИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА

Ответы на вопросы продавцов: через 1 месяц после обучения

ТРЕНИНГ

Мастер-классы: 1 раз в неделю
Домашние задания: в течение недели
Мастер-майнды (опционально): 1 раз в неделю

Тренинг «Переговоры в сложных b2b сделках»

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

отзывы

Смотреть все отзывы

База Знаний

Технологии, методики и шаблоны - для применения в управлении b2b продажами

Стратегия по методу SPIN: 5 этапов работы с клиентом Методика SPIN-продаж

Цикл покупки — главный инструмент метода SPIN. Узнайте, какие этапы покупки существуют и как вам работать с клиентом на каждом из этапов.

Подробнее

Корпоративное обучение: 5 программ для продавцов Тренинг В2В продаж

Любая компания МСБ сектора должна иметь функцию корпоративного обучения: это обязательное условие успеха в продажах сегодня. Узнайте, какими должны быть программы корпоративных университетов для продавцов в В2В.

Подробнее

Как продавать: история В2В продаж | 1920 - 2026 Тренинг В2В продаж

Как развивались В2В продаж за последние 100 лет? Узнайте об основных аспектах 6-ти базовых методик — для внедрения в своей компании.

Подробнее

Читать базу знаний

Увеличение продаж с нуля до результата

Тренинг «Переговоры в сложных b2b сделках»