«Эффективный РОП» - курс для Руководителей отделов продаж
Перейтикурс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж
В компаниях крупного бизнеса корпоративным обучением продавцов занимаются корпоративные университеты. Компании малого/среднего бизнеса часто не обучают продавцов вообще.
Продавцы будут учиться продавать в любом случае - контролируемо с помощью ваших корпоративных программ, или самоучкой, перенимая опыт от старших коллег. Они будут учиться всегда. Для бизнеса лучше сделать этот процесс контролируемым.
Перевести самообучение в корпоративное легко. Достаточно выделить под эту функцию всего одного (!) сотрудника. Это может быть РОП или опытный сейл.
Не заменяйте корпоративное обучение сейлзов настройками и управлением продажами с помощью crm-системы, это не сработает.
В этой статье я говорю о программах обучения, которые должны быть запущены в любой компании МСБ. Для каждой программы я перечисляю темы, которые разовьют у сейлзов нужные сегодня для продаж навыки.
В условиях жесткой битвы за кадры вы сэкономите, поставив на стоп постоянный поиск новых продавцов взамен ушедших. Инвестиции в обучение выгоднее чем поиск новых продажников-«профессионалов».
Корпоративное обучение сейлзов обычно становится драйвером роста продаж. Оно не только закладывает фундамент у Новичков, обновляет навыки у Чемпионов и стимулирует двигаться к лучшим результатам, но и запускает обмен информацией между продажниками. И это очень важно: в общении, разборе кейсов и обмене опытом создаётся с нуля, либо оптимизируется уже работающая у вас в компании методология продаж.
Если вы запустите обучение правильно, то получите еще один инструмент нематериального стимулирования сейлзов. Ведь для тех, кто действительно понимает как и что делать с клиентом, работа начинает приносить удовлетворение и радость. А значит появляется мотивация не только выполнять, но и перевыполнять планы продаж.
Регулярное коллективное обсуждение результатов работы запускает здоровую конкуренцию и облегчает стресс — обязательное следствие отказов.
Вот некоторые результаты по нашему опыту развития продаж после запуска корпоративного обучения:
Корпоративное обучение запускает культуру про-активности, стимулирует желание изучать и любить своих клиентов, формирует в компании атмосферу борьбы за результат.
Продавцов необходимо учить многому. Но если у сотрудника, которого вы назначили ответственного за обучение, недостаточно ресурса (времени), программы обучения не обязательно делать очень глубокими.
Если вы дадите несколько работающих приёмов или рабочих инструментов продаж по каждой теме, это даст эффект в любом случае. По моему опыту все темы для буста продаж можно уложить в 5-7 дней корпоративного обучения.
Лучше делать это поэтапно. Организуйте онбординг с базовыми тренингами по продукту и технологиям продаж. Далее по итогам каждого дня проводите вечерний «разбор полетов», помогая новичкам осваивать новые ситуации. И собирайте контент для последующих тренингов.
Ниже — чек-лист с 5-ю программами обязательного корпоративного обучения. Проверьте себя — внедрены ли они у вас:
Онбординг — это адаптация новых сотрудников после выхода на работу.
Это заключительный этап процесса подбора кадров. Сколько бы этапов «отсева» при поиске продавцов вы не устраивали и какими бы сложными не делали тестирование и отборочные упражнения, всегда остаётся риск неправильного решения. Оставляйте за собой право на ошибку. В ходе адаптации соискатель либо подтвердит ваше мнение о нем, либо опровергнет.
Бывает так, что соискатель 1,5 недели отборочных туров «водит вас за нос». Корпоративное адаптационное обучение — это последний шанс исправить ошибку и не взять на работу того, кто не подтверждает ваши ожидания. Ваши затраты на продавца вырастут через 2-3 месяца, если вы обнаружите, что продавец не справляется: время на бесконечное обучение и поддержку — это ваш невосполняемый ресурс.
По итогам онбординг-обучения сотрудники пишут тест, проверяющий усвоение знаний. Если оценка ниже удовлетворительной, отсеивайте такого «новичка» безжалостно. Если подбираете не одного, а нескольких продавцов, всегда берите людей «с запасом» — плюс 2-3 человека.
Очень важным является первый день онбординга — он задает настроение. На первой welcome встрече-знакомстве с новичками сотрудник уровня «C-level» подтверждает, что всё, о чем они читали на hh.ru и слышали в процессе отбора — правда. Он закрепляет намерение продавцов работать и придаёт импульс на достижение результатов. Мотивационная речь руководителя очень важный элемент онбординга, не пренебрегайте ею.
Наполнение и продолжительность корпоративного обучения на период онбординга будет разным в зависимости от того, каким был рекрутинг: искали ли вы людей с профессиональным опытом или без него. Обязательными являются следующие темы:
Я рекомендую включать в онбординг тренинг по продукту и продажам.
Если адаптация пройдена успешно, продавец очень быстро вливается в работу и показывает хорошие результаты.
Продавец продавать не сможет, если нет доверия к Компании и уверенности в Продукте.
Никакие техники продаж, ни одна методология продаж не компенсирует слабую веру в Продукт и неуважение к Компании.
Обучать продукту необходимо отдельно от техник продаж. Это первое корпоративное обучение, которое закладывает базу профессии сейлза. Тренинг по продукту должен освещать следующие темы:
В тренинге продавцы учатся описывать продукт, определять боли и проблемы клиента, которые решает продукт, формулировать конечные выгоды и экономическую ценность от использование продукта.
Теперь, разбираясь в специфике продукта и клиентских сегментов, продавец сможет грамотно квалифицировать лид и сделку, определять потенциал сделки и предлагать решения специально под клиента.
Тренинг по продажам погружает продавцов в процессы продажи и учит тому, что и как должен делать продавец на разных этапах продажи: привлекать клиентов, утеплять и развивать их потребности (пре-сейл), воздействовать на видение клиента и формировать решение под него, защищать решение и предъявлять доказательства, реализовывать решение и развивать клиента up- и cross- продажами:
На этом этапе корпоративного обучения у сейла формируется комплексное понимание процессов продажи и деятельности продавца в целом. Оно покажет куда можно расти и развиваться: в современных сложных продажах задействованы разные роли продавцов, от них требуют разных действий.
Если вы подбирали продавцов на разные позиции в отдел, важно, чтобы у каждого сложилась объемная картинка всей методологии работы с клиентов в целом.
В процессе продажи участвуют сотрудники других подразделений, у каждого свой блок тренинга, в котором он освещает процессы взаимодействия. Тренинг учит эффективно договариваться, это поможет избежать задержек в сделках в будущем.
Какие темы освещаются на корпоративном обучении продажам:
Тренинг по продажам обучает продавцов техникам продаж, и это т.н. hard-навыки, «жесткие» навыки профессии. Продавец может отлично разбираться в методологии продаж, знать когда и какие инструменты продаж применить, но приходит время переговоров и человек теряется, не держит удар, упускает возможности продажи. Кроме хардовых, жестких знаний в продавце нужно воспитывать специальные качества. И они часто нужнее, без них сейлз не продаст.
Soft-навыки — это навык активного слушания, способность выстраивать доверительные отношения, навык задавать вопросы и сейлз-лидерство.
Даже если ваши сейлзы освоили активное слушание и научились задавать вопросы и управлять потребностями клиентов и их решениями, препятствием к эффективной коммуникации могут стать ложные, не рабочие установки: верования, страхи и опасения на уровне «я сам (есмь)».
Самые современные техники продаж не работают, если есть блоки на уровне личности, уровне «Я сам». Они блокируют действия сейла и не дают развиваться.
Иногда РОПу непонятно почему несмотря на то, что команда обучена методологии, результаты слабые. То, что скрыто от глаз, и в чем никогда не признается ни один продавец — неуверенность не в продукте, а в себе, блокируют продвижение сделки. Между тем, клиент в первую очередь решает есть ли у него доверие к продавцу. Он покупает экспертность и уверенность сейла, и лишь затем продукт.
Навык выстраивать доверие тренируется, существует специальная методика. Кроме нее очень важно формировать в сейле навык про-активности и сейлз-лидерства.
В сложных В2В продажах сегодня менеджеру по продажам предстоит управлять сделкой, которая является часто проектом со многими участниками, как со стороны компании продавца, так и со стороны покупателя.
Не каждый менеджер является лидером и умеет руководить командой. Лидер должен обладать определенными качествами и навыками, чтобы вдохновлять участников команды на достижение результатов. В контексте сделки это управление решениями клиента, и значит решениями многих лиц покупателя, и, далее проектом по внедрению.
От лидерских качеств сейлза зависит как итог продажи — сделка, так и общий результат от внедрения продукта. Если результат положительный, то есть шанс для повторной сделки.
Конечно, обучение лидерству может быть сложной работой, она требует индивидуального подхода в каждом конкретном случае. Вот почему корпоративное обучение лидерству нужно проводить через 2-3 недели с даты старта работы с клиентами.
Первые результаты в продажах помогут оценить лидерские компетенции, выявить страхи и ложные установки требующие проработки.
В программе по лидерству необходимо обучать:
Навык управления временем особенно важен в случае, если у вас работает несколько команд-дивизионов. В каждой команде свой пул клиентов-территорий-клиентов и задач, в каждой команде продавцы, которые выполняют разный функционал. В командах есть лидеры и их задача настроить и контролировать работу команд так, чтобы они выполняли и перевыполняли планы продаж.
Сделать это возможно только если вся команда правильно планирует свой рабочий день, верно расставляет приоритеты и точно определять время, необходимое для выполнения задач.
Обучение сотрудников управлению временем — это долгий процесс, порой болезненный, и не всем он нравится. Иногда не сотрудники управляют временем и задачами, а задачи ими: вся работа подчиняется задачам, которые насыпаются в планировщике в crm-системе. Однако при этом нарушается приоритетность задач и растет риск уделять время сделкам с низким потенциалом.
Очень важно, чтобы команда подчинялась единой логике работы, которую определяет лидер команды.
В дополнение к IT-технологиям — онлайн-календарям, специальным программ для планирования и распределения задач, необходимо учить продавцов:
Корпоративное обучение продавцов это системная и постоянная работа. Если вам необходима помощь в разработке корпоративных тренингов, напишите нам и мы поделимся с вами программами обучения.
Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов
курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж
Как развивались В2В продаж за последние 100 лет? Узнайте об основных аспектах 6-ти базовых методик — для внедрения в своей компании.
Корпоративный тренинг по продажам будет эффективным, если вы не допустите 8 ошибок при его подготовке.
ЛПРы обычно настроены скептически: как провести переговоры, чтобы растопить лед.
Узнайте, как 6 трендов в b2b продажах меняют работу отделов продаж сегодня.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
