«Эффективный РОП» - курс для Руководителей отделов продаж
ПерейтиВ крупных компаниях корпоративным обучением продавцов занимаются HR-ы и корпоративные университеты. И это обязательная статья расходов бизнеса.
Компании малого-среднего бизнеса часто вообще не понимают зачем обучать продавцов.
Ваши продавцы будут обучаться в любом случае: самоучкой, перенимая опыт от старших коллег, или с помощью корпоративных программ - они будут учиться всегда. И для бизнеса лучше делать этот процесс контролируемым.
Трансформировать самообучение в корпоративное легко: достаточно выделить под эту функцию всего одного сотрудника. Он может совмещать задачи тренера с основными обязанностями продавца или РОПа.
Никогда не замещайте программы корпоративного обучения сейлзов настройками в crm-системе, регламентами или инструкциями - это не сработает.
В этой статье я фокусирую внимание на программах must be. Они должны быть запущены в любой компании. Для каждой программе я перечисляю темы, которые разовьют у продавцов навыки обязательные для успешной работы.
Помните, что эти темы не обязательно делать очень глубокими и содержательными! Достаточно дать один-три работающих приёма или инструмента для каждой темы. По моему опыту все темы можно уложить в 5-7-дневную программу корпоративного обучения.
В условиях «кадрового голодомора» и тотальной битвы на кадровом рынке за профессионалов вы не только сэкономите, поставив на стоп перманентный поиск новых продавцов взамен ушедших, но и обойдете своих конкурентов по итогам продаж.
Корпоративное обучение сейлзов обычно становится драйвером развития продаж. Оно не только обновляет навыки у Чемпионов, закладывает фундамент у Новичков и стимулирует Экспертов двигаться к лучшим результатам, но и запускает обмен информацией между продажниками. И это очень важно. В общении и обмене опытом, разборе кейсов создаётся с нуля, либо оптимизируется уже работающая у вас в компании методология продаж.
Если вы поставите обучение правильно, то получите еще один инструмент нематериального воздействия на продавцов. Ведь тем, кто действительно понимает как и что делать с клиентом, работа начинает приносить удовлетворение и радость. А значит появляется мотивация не только выполнять, но и перевыполнять планы продаж.
Регулярное коллективное обсуждение результатов работы запускает здоровую конкуренцию с одной стороны и облегчает стресс вследствие неудач с другой.
Вот некоторые цифры по нашему опыту развития продаж после запуска корпоративного обучения в компаниях:
Корпоративное обучение запускает культуру про-активности, стимулирует желание изучать и любить своих клиентов, формирует в компании атмосферу деятельной борьбы за результат.
Продавцов надо научить многому. Лучше делать это поэтапно. Организуйте онбординг с базовыми тренингами по продукту и технологии продаж, далее по итогам каждого дня проводите вечерний «разбор полетов», помогая новичкам осваивать новые ситуации, и собирайте материал для последующих тренингов.
Я составила чек-лист, проверьте себя — есть ли в вашем корпоративном обучении продавцов эти программы и темы:
Адаптация новых сотрудников после выхода на работу называется онбордингом.
Я рассматриваю онбординг как заключительный этап процесса подбора кадров. Сколько бы этапов «отсева» вы не устраивали, и какими бы сложными не делали тестирование и отборочные упражнения, всегда остаётся риск неправильного решения. Оставляйте за собой право на ошибку. В ходе адаптации соискатель открывается другими гранями.
К сожалению не редки случаи, когда вы с удивлением обнаруживаете, что соискатель 1,5 недели отборочных туров «водил вас за нос». Адаптационное корпоративное обучение это последний шанс исправить ошибку и не взять на работу того, кто не подтверждает ваши ожидания. Ваши временнЫе и материальные издержки несоразмерно вырастут, если лишь через 2-3 месяца вы обнаружите, что продавец не справляется.
По итогам обучения сотрудники пишут тест, проверяющий усвоение знаний. Если оценка ниже удовлетворительной, отсеивайте такого «новичка» безжалостно. Если подбираете не одного, а нескольких продавцов, всегда берите людей «с запасом» — плюс 2-3 человека.
Очень важным является первый день онбординга. Здесь ваша задача подтвердить новым сотрудникам, что все, о чем они читали на hh.ru и слышали от вас в процессе отбора есть истина, закрепить их намерение работать у вас и придать положительные импульс на достижение результатов.
Наполнение и продолжительность онбординга будет разным в зависимости от того, каким был рекрутинг: искали ли вы людей с профессиональным опытом или без него. Проведите Welcome meeting и далее следуете плану обучения по следующим темам:
Я рекомендую включать в онбординг тренинг по продукту и продажам.
Если адаптация пройдена успешно, продавец очень быстро вливается в работу и показывает отличные результаты.
Продавец продавать не сможет, если у него нет доверия к Компании и уверенности в Продукте.
Никакие техники продаж и ни одна методология не заменит веру в Компанию и Продукт.
Поэтому тренинг по продукту это первое корпоративное обучение, которое заложит базу профессии Менеджер по продажам.
Тренинг по продукту должен освещать следующие темы:
В тренинге продавцы учатся описывать продукт, определять боли и проблемы клиента, которые решает продукт, формулировать конечные выгоды и экономическую ценность от использование продукта.
Теперь, разбираясь в специфике продукта и клиентских сегментов, продавец сможет грамотно квалифицировать лид и сделку, определить потенциал сделки и разработать решение под клиента.
Тренинг по продажам погружает продавцов в процесс и учит тому, что и как должен делать продавец на разных стадиях продажи: как привлекать клиентов, утеплять и развивать потребность, готовить предложение, защищать его, реализовывать проект и развивать клиента:
Комплексное понимание всей деятельности продавца даст понимание куда можно расти и развиваться в рамках отдела продаж. Разные стадии процесса требуют разных действий. Если вы подбирали продавцов на разные позиции в отдел, важно, чтобы у каждого сложилась объемная картинка всей методологии работы с клиентов в целом.
В процессе продажи участвуют сотрудники других подразделений. Тренинг обучает тому, как взаимодействовать с ними эффективно, чтобы избежать задержек в цикле сделки.
Какие темы освещаются на корпоративном обучении продажам:
Тренинг по продажам обучает продавцов техникам продаж, и это т.н. hard-навыки, «жесткие» навыки профессии. Продавец может отлично разбираться в методологии продаж, знать когда и какие инструменты продаж применить, но приходит время переговоров и человек теряется, не держит удар, упускает возможности.
Soft-навыки это навык активного слушание, способность выстраивать доверительные отношения, задавать вопросы и сейлз-лидерство.
Любые техники не работают, если есть блоки на уровне личности, уровне «Я сам». Здесь живут наши верования и установки, страхи и опасения. Именно они блокируют действия человека и являются главным препятствием в профессиональном развитии.
Иногда РОПу непонятно почему несмотря на то, что команда обучена методологии, результаты слабые. То, что скрыто от глаз, и в чем никогда не признается ни один продавец — неуверенность не в продукте, а в себе, блокируют продвижение сделки. Между тем, клиент в первую очередь решает есть ли у него доверие к продавцу. Он покупает его экспертность и уверенность и лишь затем — продукт.
Личность продавца и то, как он говорит оказывает влияние на положительный исход сделки на уровне 93%. Остальные 7% — это информация о продукте, выгодах и ценности.
Если на уровне личности покупатель считывает неуверенность, сделка не состоится.
Сейлз-лидерству нужно учить. В сложных В2В продажах сегодня менеджеру по продажам предстоит управлять сделкой, которая является часто проектом со многими участниками, как со стороны компании продавца, так и со стороны покупателя.
Не каждый менеджер является лидером и умеет руководить командой. Лидер должен обладать определенными качествами и навыками, чтобы вдохновлять участников команды на достижение результатов. В контексте сделки это управление решениями клиента, и значит решениями многих лиц покупателя, и, далее проектом по внедрению.
От лидерских качеств сейлза зависит как итог продажи — сделка, так и общий результат от внедрения продукта. Если результат положительный, то есть шанс для повторной сделки.
Конечно, обучение лидерству может быть сложной работой, она требует индивидуального подхода в каждом конкретном случае. Вот почему корпоративное обучение лидерству нужно проводить через 2-3 недели с даты старта работы с клиентами.
Первые результаты в продажах помогут оценить лидерские компетенции, выявить страхи и ложные установки требующие проработки.
В программе по лидерству необходимо обучать:
Навык управления временем особенно важен в случае, если у вас работает несколько команд-дивизионов. В каждой команде свой пул клиентов-территорий-клиентов и задач, в каждой команде продавцы, которые выполняют разный функционал. В командах есть лидеры и их задача настроить и контролировать работу команд так, чтобы они выполняли и перевыполняли планы продаж.
Сделать это возможно только если вся команда правильно планирует свой рабочий день, верно расставляет приоритеты и точно определять время, необходимое для выполнения задач.
Обучение сотрудников управлению временем — это долгий процесс, порой болезненный, и не всем он нравится. Иногда не сотрудники управляют временем и задачами, а задачи ими: вся работа подчиняется задачам, которые насыпаются в планировщике в crm-системе. Однако при этом нарушается приоритетность задач и растет риск уделять время сделкам с низким потенциалом.
Очень важно, чтобы команда подчинялась единой логике работы, которую определяет лидер команды.
В дополнение к IT-технологиям — онлайн-календарям, специальным программ для планирования и распределения задач, необходимо учить продавцов:
Корпоративное обучение продавцов это системная и постоянная работа. Если вам необходима помощь в разработке корпоративных тренингов, напишите нам и мы поделимся с вами программами обучения.
Как развивались В2В продаж за последние 100 лет? Узнайте об основных аспектах 6-ти базовых методик — для внедрения в своей компании.
Когда нужны регламенты: не допустите 4 ошибки при их разработке и внедрении.
Целевой клиент — ключ к успеху и деньгам в В2В продажах. Научитесь его описывать и понимать за 7 шагов.
Корпоративный тренинг по продажам будет эффективным, если вы не допустите 8 ошибок при его подготовке.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
