Почему тренинг по продажам не работает: 8 причин

ОШИБКА №1: НЕ ОПРЕДЕЛЕНЫ ЦЕЛИ БИЗНЕСА И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

Надо ли обучать продавцов?

Да. Ситуация на рынке труда сегодня не дает компаниям возможность быстрой замены плохо работающего сейлза. Профессиональных продавцов на рынке нет. На одного соискателя на позицию «менеджер по продажам» приходится 20 (!) вакансий. Компании ограничены в выборе — выбирать не из кого.

Вам может быть полезно: «В2В продажи: 6 базовых трендов в 2024 году»

Компании вынуждены инвестировать в развитие действующей команды.

Прежде чем формировать программу обучения определите задачи тренинга:

1. Какой результат должен показать отдел продаж после обучения: выполнение планов продаж, увеличение количества клиентов, продажа определенных продуктов?///
2. Каких навыков не хватает вашей команде, чтобы обеспечить этот результат: чему должен обучить команду тренер и какого рода тренинг должен быть организован?

Определите задачи и цели бизнеса, проведите анализ звонков, встреч и результатов продаж и определите состав навыков, которые должны быть развиты у вашей команды продавцов.

Если программа обучения адаптируется под задачи бизнеса и потребности учеников, то его эффективность вырастает в 2-3 раза:

ОШИБКА №2: НЕТ ИНФОРМАЦИИ О РЫНКЕ, ПРОДУКТЕ, КЛИЕНТАХ И КОНКУРЕНТАХ

Продавцы продают только то, что знают.

Тренинги по продажам обычно нацелены на развитие навыков. Однако для B2B продаж критически важна стратегия продаж: знания что и кому вы будете продавать.

Продавцы должны знать и уметь свободно говорить о ваших продуктах и ​​услугах, потребностях клиентов, о рынке в целом, о вашей компании, конкуренции и многом другом.

Код В2В продаж описывает 4 области, в которых должен разбираться продавец сегодня:

1. бизнес клиента — Business;
2. стратегии работы с тем или иным сегментом клиентов — Strategy;
3. инструменты продаж, с помощью которых продавец двигает сделку — Tools;
4. навыки продаж, с помощью которых продавец ведет переговоры — Skills.

Хотя навыки продаж (Skills) необходимы, они обеспечивают лишь 20% успеха продаж, 80% успеха — это подготовка и разработка стратегии продаж.

Дайте продавцам базовую информацию о вашем продукте и клиентах. И только после этого обучайте навыковым моделям.

Инструкцию по обучению Продукту и по разработке обучающих материалов, а также примеры готовых материалов, применяемых при адаптации новых сотрудников, можете приобрести здесь.

ОШИБКА №3: ПРОЦЕССЫ НЕ ОПИСАНЫ. МЕТОДОЛОГИЯ ПРОДАЖ НЕ РАЗРАБОТАНА.

Если программа обучения не привязана к процессам продаж и методологии, которой продавцы должны следовать для планомерного продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж, то тренинг потерпит неудачу.

Без процесса и методологии обучение забывается, и продавцам приходится воссоздавать шаблоны своих действий самостоятельно снова и снова.

Вам может быть полезно: «Бизнес-процессы отдела продаж: как описать»

ОШИБКА №4: ПРИМЕНЕНЕ НОВЫХ НАВЫКОВ НЕ КОНТРОЛИРУЕТСЯ

Большинство тренингов это двух- или трехдневное мероприятие, в ходе которого продавцы изучают и практикуют новые навыки только «in house».

Тренинг без закрепления навыков в полях («in field») не работает. Какой бы хорошей ни была программа обучения, продавец забудет новые знания и самостоятельно не закрепит новые навыки.

Через 8 недель после подобного обучения эффективность работы продавцов снижается на 90%:

Если вы хотите получить результат обучение должно быть комплексным и содержать закрепление на практике и обратную связь от тренера:

Эффективный тренинг требует тренера, постоянной практики и времени. Не путайте преподавание и обучение. 

ОШИБКА №5: ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА УЧЕНИКОВ НЕ УЧИТЫВАЮТСЯ

До начала обучения необходимо узнать специфику личных качеств продавцов для того, чтобы во время тренинга сделать упор на развитии именно тех навыков, которые необходимы тому или иному сотруднику.

Особенно важно оценивать лидерские качества и базовые особенности личности, которые могут стать источником энергии и мотивации для продавца. Именно персональные качества становятся драйвером развития или тормозят достижение выдающихся результатов.

ОШИБКА №6: ОБУЧЕНИЕ НЕ АДАПТИРУЕТСЯ ПОД РОЛИ

Работа хантера-поисковика, сотрудника квалифицирующего входящие заявки, клоузера или КАМа будет разной. И обучать их нужно разным навыкам.

Различия в функционале также возникают в зависимости от сложности продажи, состава участников сделки, размера сделки, продолжительности цикла продаж, рыночных факторов и т. д. Различные роли в сфере продаж требуют разных программ обучения.

Обязательно адаптируйте программу обучения под каждую должность.

ОШИБКА №7: НЕТ АНАЛИЗА РЕЗУЛЬТАТОВ

Важно оценивать эффективность обучения. Для этого определите показатели, которые вы будете анализировать после обучения и сообщите об этом ученикам до начала обучения.

Без такой оценки невозможно замотивировать продавцов обучаться в тренинге и применять новые навыки на практике.

ОШИБКА №8: НЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ

Взрослые учатся на практике, и вам нужны форматы, которые заставят продавцов вовлекаться и участвовать в обучении, практиковаться и применять новые навыки.

Таким форматом может стать групповое обсуждение результатов, которые продавцы получают на практике при работе с клиентами.

Для того, чтобы развить у продавца навыки переговоров, наставнику достаточно дать теорию и затем наблюдать вживую как продавец ведет переговоры или слушать его звонки с указанием на ошибки.

Для того, чтобы научить мыслить стратегически и продавать сложные продукты, у продавцов нужно развивать аналитические навыки, навыки планирования и творческое мышление.

Навык вести переговоры развивается в играх, в которых участвуют пары или тройки.

Способность мыслить стратегически развивается только при активных групповых дискуссиях, в которых участвуют все сотрудники отдела продаж. Такой формат позволяет активно обмениваться опытом и создавать базу знаний по продажам специально под вашу специфику.

Эффективное обучение продавцов должно содержать комбинированные форматы взаимодействия и проводиться на специализированных LМS-платформах.

Узнать об условиях корпоративного обучения отдела продаж — тренинг «Активные продажи в В2В».