«Эффективный РОП» - курс для Руководителей отделов продаж
Перейтикурс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж
В B2B продажах в 2024 года наметились тренды, которые мы не можем игнорировать. На консалтинговых проектах Active Sales Group по увеличению b2b продаж и при обучении отделов продаж мы «высвечиваем» фокусы и направления развития бизнесов и продаж. Об этом мы говорим в этой статье.
Сегодня одним из существенных факторов сдерживающих продажи является кадровый голод.
На сейлзов большой спрос. Однако предложение оставляет желать лучшего.
Если вы захотите нанять продавцов в отдел b2b продаж, сделать это будет не просто. На HH.ru по Москве и МО на 19 950 вакансий существует всего 946 резюме продавцов с опытом в B2B продажах от 1 до 3-х лет. Сегодня на платформе hh.ru кроме вас за одного продавца с сомнительными компетенциями и профессиональными навыками будут биться еще 20 работодателей!
Сложности с наймом новых продавцов заставляют руководителей сохранять и развивать то, что уже наработано. Отделы b2b продаж сегодня бережнее относятся к накопленным активам — активным базам клиентов (АКБ).
Удерживать заказчиков после первой покупки и развивать лояльных клиентов сегодня сильно важнее, чем привлекать новых. Исключение — бизнесы с горящими возможностями, об этом читайте ниже.
Для того, чтобы делать удерживать и развивать, компании запускают процессы сегментации клиентских баз, детально изучают самих клиентов и их потребности, оптимизируют методы и инструменты работы с клиентами, усиливают контроль за статистикой. Сейлзы переводятся с поиска и привлечения на развитие: выделяются ключевые клиенты и Key Account Managers под них.
Происходит активное вовлечение в процессы продаж как РОПов, так и коммерческих директоров: они открывают для себя значимость личного участия во онлайн встречах и переговорах с клиентами.
Поставьте эксперимент: сделайте замер рабочего времени продавцов и подсчитайте сколько он тратит на новый заказ от существующего клиента и сколько — на получение заказа от клиента с холодного или теплого рынков. Рассчитайте рентабельность:
Фокус на активное удержание и развитие клиентов меняет фокус на привлечение и ротацию клиентов.
В b2b продажах сегодня у собственников появилось устойчивое желание повышать результативность работы отдела продаж.
На рынках высокая конкуренция, у клиентов большой выбор с кем работать. Собственники понимают, что нужно меняться. И берут курс на оптимизацию и повышение эффективности.
Базовые работы и настройки отделов продаж компании выполнили. Они катились на тренде «Внедри crm и увеличь продажи на 30%!» последние 10лет. Этот тренд себя изжил.
Есть тренд не внедрять crm-систему. И это 100% осознанное решение.
Компании с устойчивым продуктом (производители) и стабильно-растущим спросом, работающие в партнерских каналах продаж не редко предпочитают оставлять продавцов в 1С и Аутлуке. И это понятно: в мульти-канальной системе внедрять контроль часто означает существенно добавить продавцу проблем. Вместо общения с партнерами он будет вынужден «сидеть в crm-ке», терять время и недополучать деньги. Потерять лояльность продавца для собственника означает подарить его конкурентам и поставить на карту растущие объемы продаж. Как это ни парадоксально, в партнерских продажах часто внедрение crm-систем откладывают.
А те, кто уже внедрил, улучшают и crm, и среду продаж в целом. Фокусируются на усилении системы управления сотрудниками, клиентами, продажами. Такой улучшайзинг характерен для 80% компаний, которые обращаются за аудитом продаж и другими услугами по развитию b2b продаж.
Фокус на уcисление системы управления продажами и повышение эффективности в целом в ущерб внедрению «модных» методов автоматизации.
Сегодня менеджеру b2b продаж как никогда живется хорошо: рост зарплат и высокий спрос на рынке.
Структурирующийся и отстраивающийся на рельсах военной экономики рынок дарит много возможностей продавцам: конкуренция на рынке соискателей низкая, спрос от работодателей растет, гибридные методы работы и управления дают шанс работать удаленно не покидая свой регион.
Для компаний есть риски. Если РОП слабый, сейлзу особенно хочется убежать из таких b2b продаж к конкуренту. Ситуация «рынка соискателя» вынуждает работодателей всеми силами удерживать рядовых сейлзов — зарплаты им повышают, ФОТ растет.
Выполнение задач по увеличению продаж сегодня требуют более агрессивно с РОПов. Ими компании хотят закрыть рост издержек. В компаниях неуклонно растет потребность в усилении проф. навыков РОПов, часто в надежде на лучший результат им ищут замену.
Профессия «менеджер по продажам» становится зрелой: возраст сотрудников отделов продаж увеличивается и часто выходит за планку 40+. Если hr-специалист ограничивает себя соискателями с возрастом в 32-35 лет, ему часто не из кого выбирать.
На рынке сейлзов как правило нет готовых профи. Так было 10 лет назад, так есть и сейчас. Хорошо продающий сейлз с опытом «уходит» из поиска в найм очень быстро. И обходится компании обычно как минимум в 2 раза дороже.
Кандидаты до 30 лет с трудом работают на длинных циклах сделок, им чаще доверяют обработку входящих лидов. Продавцы 40+ развиваются в консультационно-стратегических продажах, им доверяют сложных клиентов и сделки.
Фокус на найм продавцов в возрасте 40+ сменяет спрос на вчерашних студентов.
Дефицит кадров на рынке, потребность удерживать сейлзов и необходимость стимулировать рост продуктивности диктуют компаниям вкладываться в обучение. Как правило первой попыткой пересобрать эффективность в b2b продажах бизнес пытается решить за счет РОПа. Компании ищут замену действующему руководителю, меняют его и … не получают результат. После этого начинают задумываться о корпоративном обучении сотрудников.
Компании понимают, что сегодня цикл сделки часто не быстрый, продавцу нужно очень хорошо разбираться в бизнесах своих клиентов, понимать истинные ценности и желания клиентов, грамотно вести переговоры, быть вовремя в нужный момент. Рынок заставляет запускать изменения в профессиональных навыках сейлзов и обучать их.
Ниже инфографика демонстрирует т.н. «Код B2B продаж». Из рисунка видно, что скилы, т.е. тактические навыки продаж составляют лишь 25% от стратегической, подготовительной работы, которую следует провести компании до вывода продавцов к клиенту:
Фокус на комплексном обучение отделов продаж — современный тренд b2b продаж.
Гибридный формат взаимодействия с клиентами, возникший как вынужденный ответ пандемии, научил b2b продажи обучать сотрудников онлайн. И такой формат обучения — правильное решение для развития b2b продаж. Он в разы эффективнее чем 2-х дневный «живой» тренинг с тренером у флип-чарта.
2-х дневный тренинг продаж как не работал 10 лет назад, так не работает и сейчас. Для компании такое обучение не инвестиция, а «слив» денег.
Для компании 2-х дневный тренинг продаж не инвестиция в продавцов, а «слив» денег
Комплексный тренинг — это гибрид онлайн сессий, регулярных мастер-майндов и пост-тренингового сопровождения. Как результат — b2b продажи и бизнес выходят на новый уровень.
Фокус на комплексное обучение сменяет 2-х дневные тренинги продаж.
Не все CRM-системы дают гибко-настраиваемую и динамическую аналитику данных. Сегодня b2b продажи требуют от собственников ускоряться в принятии решений. Многомерный анализ на определенных этапах развития становится ключевым фактором успеха в успехе компании.
Пришло понимание, что наглядные dashboards это не только базовый источник для принятия решений, корректировок стратегий и политик продаж, но и старт продаж каждый день, и вектор для корректировок действий продавцов и РОПа.
Если dashboards с персональными данными в доступе для каждого сейлза, то мы получаем в его лице замотивированного со-партнера бизнеса, работающего про-активно на своем участке b2b продаж.
С уходом Power BI на рынке появились аналоги: Yandex Datalens, Visary BI, Visiology и проч. Компании интегрируют их c crm-cистемами и/или другими источниками данных и через это решают задачу отслеживания активностей опережающих результат, а также обеспечивают продавцов наглядными картинками их up-to-date результативности.
Фокус на комплексную аналитику и «управление по цифрам» замещает стандартную crm-аналитику в b2b продажах.
Уход западных компаний запустил процессы консолидации и реструктурирования b2b рынков. Для многих b2b отраслей сегодня открывается новые возможности в продажах.
Все чаще мы слышим от собственников: «Крупные сделки так и сыпятся, так много возможностей для b2b продаж, где найти специалистов, которым можно было бы их доверить!».
Отдел продаж отвечает за давление рынков: он несет ответственность как за выживание бизнеса, так и за реализацию новых возможностей.
Активные продажи сегодня переживают второе рождение. Вне зависимости от этапа развития компании и конъюнктуры рынков, на которых она работает, любому бизнесу сегодня следует строить отдел активных продаж.
В его работе движком b2b продаж становится культура сейлз-лидерства, про-активных действий и управления потребностями клиента.
Активные продажи сегодня переживают второе рождение
Фокус на про-активном управлении потребностями клиентов сменяет пассивную обработку входящих запросов.
Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов
курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж
Корпоративный тренинг по продажам будет эффективным, если вы не допустите 8 ошибок при его подготовке.
ЛПРы обычно настроены скептически: как провести переговоры, чтобы растопить лед.
Как применять сторителлинг на всех этапах влияния на решение клиента: Обоснование, Отстройка, Доказательство.
Что такое потребности b2b клиента и каковы их особенности. Узнайте о 3-х уровнях потребностей и 11-ти типах для классификации Продукт-Услуга.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
и получайте новые материалы Базы Знаний: 9 Категорий Управления Продажами
