Где в b2b кроется потенциал для увеличения продаж?
Для многих руководителей не является очевидным правило: прежде чем привлекать новых клиентов сделайте все возможное, чтобы развить продажи по существующей клиентской базе.
Для этого необходимо выстроить управление ключевыми клиентами.
На сколько вы можете увеличить продажи по своей базе клиентов? На 5, 10 или 20%? Обычно вы понимаете, что продавать можно в 2 раза ... или даже больше».
Но что вам мешает по-настоящему раскрыть потенциал ваших клиентов?
На мой взгляд КАМы (менеджеры по работе с ключевыми клиентами) должны нести расширенный функционал и уметь выполнять четыре роли. КАМ это солдат-универсал. На нем и понимание стратегии развития клиента, и продажа ему ценности решения, и знание технических особенностей продукта, и управление проектами.
Рассматривая 4 роли в стратегическом управлении ключевыми клиентами, помните, что их может выполнять любое количество людей (один, два, четыре), но в той или иной степени все они должны быть задействованы.
Давайте разбираться каковы эти роли.
«Кто отвечает за результат? Кто должен этим заниматься? Есть ли у кого-нибудь отчет о ходе работы? Почему у нас уже несколько месяцев не было совещания по стратегическому управлению ключевыми клиентами? Почему наш стратегический план работы с ключевыми клиентами выполнен только наполовину, и нет никаких дальнейших шагов?»
Менеджер проекта является организатором и контролером всего процесса получения дохода от данного клиента.
Project manager:
Основные скилы, которые должны быть у проджект-менеджера:
Менеджер проекта это ключевая роль. Это тот, кто представляет клиенту конечный продукт. Чтобы проект был успешным, от менеджера требуется как навыки простой коммуникации, так и знание всевозможных методологий управления проектом и финансами. Такие специалисты постоянно учатся и исследуют все новые программы для автоматизации своей работы.
«Мы можем давать гораздо большую ценность нашим клиентам. Но нам требуется целая вечность, чтобы познакомить их с нашими новыми продуктами, услугами и возможностями и научить их ими пользоваться. Слишком часто этого вообще не происходит. И, безусловно, мы не привлекаем к сотрудничеству достаточно высокопоставленных лиц, принимающих решения».
Инноватор отвечает за формирование у клиента Видения решения (Vision), он создает или повышает Ценность решения. Инноватор видит способы повышения ценности, которая предоставляется клиенту, которые часто остаются незамеченными другими.
Расскажите инноватору о новых продуктах и возможностях компании, и он сразу же поймет какую ценность они могут дать клиенту. Инноватор часто выступает в роли внутреннего евангелиста прорывных изменений, которые ваша компания может создать для клиентов, и ценности, которую вы можете создать совместно с клиентами.
Инноваторы синтезируют информацию и могут донести общую картину до руководителей высшего звена. Они также, как правило, играют важную роль в содействии обмену идеями в сотрудничестве с клиентами.
Совет: Клиентам на уровне руководителей высшего звена необходимы особое видение бизнеса клиента, энергия и проактивность, безусловная вера в возможности продукта. Если в вашей компании нет такого человека, то вам придется работать на несколько уровней ниже, там где в разы сложнее создавать ценность.
Ваша задача уметь работать с ключевыми лицами, которые занимают должности, позволяющие принимать важные решения и возглавлять инициативы по внедрению изменений.
Какими навыками должен обладать инноватор:
«У нас часто возникают препятствия внутри компании клиента. Нашей команде необходимо лучше работать вместе, если мы хотим максимально повысить ценность, но этого просто не происходит из-за внутренних противоречий внутри компании клиента».
Интегратор — это организатор, который устраняет конфликты, укрепляет интеграцию и взаимопонимание между вашей командой и командой клиента, а также между сотрудниками в компании клиента. Он привлекает нужных людей в нужное время для достижения наилучших результатов.
###
Вы неоднократно встречались с тем, что в особенно в крупных организациях одним из главных факторов, препятствующих ведению проекта, является недостаток сотрудничества и взаимодействия между различными подразделениями компании.
Отсутствие внутреннего сотрудничества и согласованности является ключевой проблемой, которая препятствует подготовке проекта и в дальнейшем внедрению решения. Это очень серьезная проблема.
По нашему опыту в сложных проектных продажах и сложных внедрениях обязательно должен быть человек играющий роль миротворца сглаживающего острые углы. Эту функцию должен выполнять КАМ, так как отдельного сотрудника способного преодолевать эти барьеры вы создавать под эти задачи не будете.
«Встреча с представителем компании шла хорошо, пока их технические специалисты и скептики не подкинули кучу ненужных мелочей, утверждая, что это здесь не сработает».
Технический эксперт — это 1) специалист/аналитик/техник, обладающий соответствующими глубокими знаниями, и 2) способный решать проблемы и проводить углубленные дискуссии.
Технические специалисты по закупкам часто скорее отвергают идеи, чем помогают новым идеям развиваться и воплощаться в жизнь. Привлечение технического эксперта может помочь преодолеть это, особенно когда ваши предложения являются новыми в целом или новыми для клиента.
Совет: Иногда технические эксперты сразу же указывают на возможные проблемы, но чаще всего это происходит за кулисами. Вам необходим технический эксперт, который будет активно работать в команде стратегического управления проектами, чтобы этого не допустить.
При управлении ключевыми клиентами ваши менеджеры всегда совмещают в себе функционал 4-х специалистов: проджект-менеджера, инноватора, интегратора и технического специалиста.
по методологиям SPIIN и SOLUTION selling?
по методологиям SPIIN и SOLUTION selling?
Продажа решений (Solution Selling ) — это современная методология b2b продаж. Она разрабатывалась для продажи IT-продуктов, но эффективно вписывается в любую b2b нишу и пригодна как для обучения продавцов, так и для управления продажами.
При обучении продавцов важно разбивать процесс продажи на разные стадии и привязывать требуемые навыки к определенным действиям продавца на том или ином этапе сделки.
В этой статье вся суть активных продаж: как трансформировать себя в лидера, как влиять на клиента, как не выгорать и что делать, чтобы тотально управлять решениями клиента в сложной сделке.
Любая компания МСБ сектора должна иметь функцию корпоративного обучения: это обязательное условие успеха в продажах сегодня. Узнайте, какими должны быть программы корпоративных университетов для продавцов в В2В.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
