Переговоры с ЛПР: как завоевать доверие руководителей

ПЕРЕГОВОРЫ С ЛПР: БАЗОВЫЕ СОВЕТЫ

Если ЛПР не открыт к общению и переговоры с ним идут сложно, у вас может возникнуть желание не стучаться в закрытую дверь и сбежать. И это будет ошибкой. Сдаваться нельзя, правильным решением будет продолжать переговоры с ЛПР.

Если не смотря ни на что вам удастся переломить недоверие и выстроить «бизнес-дружбу» со скептически-настроенным ЛПРом, в 99% случаев это станет катализатором вашего успеха и вы не только выиграете эту сделку, но и получите повторные заказы.

Вот общие советы правила коммуникации с недоверчиво-настроенным ЛПРом:

1. Помните, что настороженность, недоверие и скептицизм — это общая тенденция в отношении к B2B продавцам, и это не касается персонально вас. Чтобы переломить этот паттерн вам необходимо построить деловые отношения «бизнес-дружбы» и доверия. И это возможно даже со скептично и недоверчиво настроенными руководителями.///
2. ЛПРы предпочитают «ломать лед» медленно. Чтобы переломить устоявшуюся схему восприятия вас как «продавца», сначала найдите точки соприкосновения в задачах бизнеса, корпоративных и личных потребностях ЛПРа./// Первый вопрос-«ледокол» должен касаться актуальных задач и/или проблем бизнеса клиента. Никаких фривольностей, излишней эмоциональности — только собранность, деловитость и конкретика. Такая деловая манера работает лучше всего. Главное — ваша уверенность./// Скептически настроенный ЛПР готов открыться, но ему нужно время. «Откроют» ЛПРа ваши профессиональные вопросы как доказательство вашей экспертности. И, далее, вам нужно очень быстро и «в точку» закрепить первое впечатление. Но в определенных рамках. Если будете двигаться слишком быстро — вы получите отпор.///Как быстро построить «бизнес-дружбу» основанную на доверии узнайте в нашем онлайн тренинге «Холодные звонки в продажах».///
3. В переговорах с ЛПРом используйте формат личного общения или через видео. Очевидно, что личные встречи себя почти изжили. И тем не менее топ-продавцы все еще используют этот формат, они всегда найдут веский довод уговорить ЛПРа на личную встречу «на 30-40 минут». /// Веская причина для встречи, которая входит за рамки формального «знакомства друг с другом», — это уступ, который вас на несколько шагов продвинет к сделке.///
4. Не переполняйтесь чрезмерно энтузиазмом, не будьте «больше жизни». Такая манера общения оттолкивает ЛПРа, она свойственна «продавцам», которые впаривают, а не продают. Здесь речь о чрезмерном артистизме, эмоциональности и наигранности.///
5. Считывайте язык тела ЛПРа и практикуйте подстройку. Помните, что контакт нужно устанавливать при каждом касании ЛПРа. Полученный результат на переговорах вчера не гарантирует результат сегодня. Не ждите открытости и радушия и не придавайте слишком большого значения отсутствию жестов и обратной связи от ЛПРа./// Вам может быть полезно: «Установление контакта: 6 методов для B2B продаж».///
6. Не торопитесь продать. Будьте сторонником процессного подхода в продажах — двигайтесь по правильному процессу продажи и получайте результаты на каждом из его этапов.///В конце первых переговоров с ЛПР назначьте дату следующего касания и возьмите с ЛПРа обязательство.///Не настаивайте на ответе касающемся сделки. Если начнете применять техники т.н. «дожима», ЛПР точно освободится от любого давления, и вы потеряете шанс навсегда.///
7. Проводите переговоры с ЛПРом в малочисленных группах. Чем больше группа в видео-конференции, тем больше дискомфорта будет чувствовать ЛПР.///Общайтесь с ЛПРом как можно больше один-на-один для того, чтобы донести свои идеи и согласовать совместные решения заранее.///
8. Изучайте бизнес клиента. Помните, что в B2B продажах 80% успеха зависит от того, как правильно вы разработали Стратегию продаж, и лишь 20% от Тактических приемов на переговорах с клиентом. B2B продажи — это замок, который открывается шифром-кодом из всего лишь 4-х букв — B (business) — S (Strategy) — T (Tools) — S(Skills).///Вам необходимо оценить бизнес клиента (B) — его боли, существующие и будущие потребности, выбрать правильную стратегию работы (S) со всеми участниками сделки, упаковать под клиента выгоды и экономическую ценность предложения (T), выстроить отношения доверия и деловые союзы на всех уровнях компании клиента (S), и, далее, управлять потребностями компании и участников сделки (S) вплоть до ее завершения.

Если во время первых же переговоров вам удастся завоевать доверие у скептично-настроенного ЛПРа, у вас появится шанс на долгосрочные деловые отношения. Конкурентам будет очень трудно приблизиться к вам, они не смогут получить тот же результат, даже если и приложат усилия.

Когда вы ведете переговоры с ЛПРом впервые, его скептицизм часто фокусируется на трех областях: недоверие к компетентности, недоверие к профессионализму и недоверие к мотивам.

ПЕРЕГОВОРЫ С ЛПР: НЕДОВЕРИЕ К ВАШЕЙ КОМПЕТЕНТНОСТИ

Каждый первый продавец имеет очень слабую подготовку в области знания бизнеса своих клиентов. И, как следствие, плохое понимание их задач и потребностей. Как результат во время переговоров ЛПР демонстрирует вам скепсис относительно вашей компетентности и не готов выслушивать вас о вашем продукте.

Чем больше ЛПР сталкивался с некомпетентными продавцами в прошлом, тем больший барьер он воздвигает перед новыми продавцами и поставщиками.

Если вы продаете что-то новое — новую идею, новый продукт или услугу, если вы еще не работали с этим заказчиком ЛПР может отнестись к вам скептически, если у вас на рынке нет репутации.

Если вы продаете продукт с неопределенной ценностью, например, увеличение доходов, каких-то результатов или снижение затрат, не надейтесь, что ЛПР станет инициировать изменения в своей компании и голосовать за начало сотрудничества с вами. Он будет настроен очень скептично.

Как построить доверие в условиях недоверия к компетентности:

• Используйте свой прошлый успех у других закупщиков как показатель будущего успеха. Описывайте кейсы и истории в e-mail рассылках, корпоративных блогах и соц.медиа в формате сторителлигнга.
• Продемонстрируйте глубокое понимание бизнеса нового клиента, его проблем, возможностей и рынков, на которых он работает.
• Если вы чего-то не знаете и не можете ответить на вопрос, признайте это и возьмите время на подготовку ответа.
• Создавайте и управляйте впечатлением: используйте методы, которые продемонстрируют вашу компетентность и позволят новым клиентам узнать ваш опыт и возможности. Ваши выступления на корпоративных вебинарах, официальные документы-расчеты, исследования и калькуляторы смогут помочь.
• Упакуйте выгоды и ценность товаров и услуг в шаблонные блоки, визуальные этапы или калькуляторы, которые смогут служить визуальными доказательствами вашей правоты и способности давать компаниям результаты.
• Всегда делайте больше чем обещаете.

ПЕРЕГОВОРЫ С ЛПР: НЕДОВЕРИЕ К ВАШЕЙ НАДЕЖНОСТИ

В случае, если ЛПР демонстрирует недоверие к вашей надежности, скорее всего в прошлом опыте ЛПРу попадались продавцы, которые что-то обещали, но не выполнили, либо могли сделать что-то, что отразилось плохо на репутации ЛПРа в его компании.

Очень часто продавцы обещают, но не держат свое слово. Они ненадежны, непоследовательны и иногда ведут себя неадекватно в переговорах с ЛПРами.

Как построить доверие в условиях недоверия к надежности:

• Всегда придерживайтесь правил деловой переписки. Первое, что подтвердит вашу надежность — это то, как быстро вы отвечаете на сообщения клиента, и что и как вы пишете в WatsUp и в электронных письмах. Ваши письма это отражение вашей экспертности и надежности. Отвечайте на письма и сообщения не позже чем один рабочий день. И помните, что 90% людей воспринимают информацию визуально: чем четче, доходчивее и экспертнее написано ваше письмо, тем выше доверие к вам.///Подробнее о правилах продажи в деловой переписке узнайте из нашего онлайн-тренинга «Продажи в переписке».///
• Всегда держите слово. Любая мелочь и любое обещание должны быть выполнены точно в срок. Если этого не происходит, это сигнал о том, что вы не надежны. Через вас клиент воспринимает вашу компанию. Вы и ваша компания едины. Даже если у вашей компании надежный рейтинг, но вы поступили не как надежный партнер, ваш риск упустить сделку вырастает в разы.///
• Узнайте у коллег или спрогнозируйте сами критерии профессионализма, которые могут быть важны для ЛПРа. Некоторым важно детальное КП, другим ваше участие в защите КП перед собственниками, третьим важно исследование отрасли, для четвертых — рекомендательное письмо от одного-двух ваших клиентов.///
• Если вы допустили ошибку, извинитесь и исправьте ее. Не прячьтесь и не стесняйтесь — просто признайте и идите дальше.///
• Создавайте свой личный бренд и репутацию в отрасли. Это усилит вашу позицию в переговорах с ЛПРами как в плане профессионализма, так и компетентности.

ПЕРЕГОВОРЫ С ЛПР: НЕДОВЕРИЕ К ВАШИМ МОТИВАМ

ЛПРы не верят в искренность вашей мотивации. И их можно понять: если ваша истинная цель заработать на клиенте, то вряд ли вы будете думать не о себе, а о выгодах и ценностях клиента.

ЛПРы каждый день сталкиваются с ложной мотивацией и лживостью продавцов и они очень чувствительны к этому. Не думайте, что ваши истинные мотивы не видны. Во время переговоров ЛПРы считывают их мгновенно. ЛПРы воздвигают высокие стены-препятствия, чтобы вы доказали, свою лояльность и искренность намерений.

Вам понадобится время и последовательность в поведении, чтобы доказать, что вы тот, кому правда можно доверять.

Лояльность идет рука об руку с уязвимостью и искренностью. Что может стать доказательством вашей лояльности? Искреннее выражение вашего желания помочь и вопрос в чем именно вы можете быть полезны компании покупателя. Будет уместным сказать прямо «Моя компания и я лично очень заинтересован в этой сделке. Скажите, что нам нужно сделать, чтобы мы ее получили?»

Никогда не делайте чего-то, что не будет отвечать интересам ЛПРа. Действуете всегда как хороший хранитель доверия ЛПРа, удерживайте свой этический компас направленным на интересы вашего клиента. И он оплатит вам за это большими заказами.

ПЕРЕГОВОРЫ С ЛПР: КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ

Когда продавец готовится к переговорам с ЛПР, он обычно … не готовится вовсе. Будучи уверенным, что продукт продаст себя сам, продавец считает, что знаний свойств и характеристик продукта будет достаточно для того, чтобы закрыть сделку.

Но это не так.

Парадокс B2B продаж: ни ваш продукт, ни вашу компанию на деловых рынках не ждут.

И значит, единственное о чем, ЛПР готов разговаривать это не ваш продукт и не ваши решения, а он сам.

На переговорах с ЛПРом вам необходимо выполнить три ключевые задачи:

1. Проявить себя как эксперт
2. Построить отношения доверия
3. Взять обязательство в качестве продвижения сделки к победе

Для того, чтобы выполнить эти задачи на переговорах c ЛПР вам необходимо провести домашнюю работу: определить заранее к какому типу клиентов относится компания, с которой вы планируете начать переговоры, модель потребления вашего продукта и базовые и будущие корпоративные потребности.

Для этого изучите сайт компании и соберите информацию у лиц, влияющих на решение (ЛВПРы).

Для победы в переговорах спрогнозируйте какая тема может волновать ЛПРа больше остальных и подготовьте вопросы, которыми будете открывать переговоры.

Мы рассказали вам как вызвать доверие у ЛПРов на переговорах. Если вы хотите закрывать больше сделок, обучайтесь на онлайн-курсах Active Sales Group.