Курсы онлайн
Перейти360 минут видео-уроков, 40+ важных шаблонов и «шпаргалок»- для продаж на промышленных, производственных, IT и рынках сложных услуг
Начать учитьсяСторителлинг - это техника продаж, которую можно использовать в b2b для продажи сложных продуктов и решений.
В2В продажи сильно изменились сегодня. Современный бизнес очень любит тратить бюджеты на интернет-маркетинг. В надежде получить жирного клиента с уже готовой потребностью бизнес таким образом старательно убегает от холодных звонков.
Современные приемы маркетинга формируют у клиента потребность воздействуя на его эмоции. Часто такая потребность не является явной и может быть не стабильной. Клиент оставил заявку, вы перезвонили и презентовали Продукт. Клиент уходит "подумать". Он может думать очень долго и часто передумывает покупать. Вы не понимаете почему - ведь клиент пришел сам!
С целью воздействия на эмоции человека и для сохранения его воодушевления от увиденной размещенной вами рекламы используйте метод убедительной истории - технику сторителлинга.
Cторителлинг в b2b — это убедительная история, некая идея, цель которой убедить клиента в том, что ваш Продукт — наилучшее решение для его стратегических и тактических задач.
Продавцы, которые обладают искусством сторителлинга, обычно продают лучше остальных.
Прежде всего цель b2b продажи — повлиять на решение клиента. Вы делаете это, объясняя клиенту ваше Ценностное предложение. Существует 3 этапа продажи ценности: Обоснование, Отстройка и Доказательство:
► 1. ОБОСНОВАТЬ
На этом этапе вы помогаете клиенту обосновывать свои решения и найти для себя убедительные доводы в пользу того, почему ему нужен ваш Продукт и почему его необходимо приобрести безотлагательно.
На этом этапе Клиент отвечает на вопросы:
► 2. ОТСТРОИТЬСЯ
На этом этапе клиенту необходимо понять для себя почему вы являетесь наилучшим возможным выбором среди всех других вариантов. Он ищет ответ на вопрос:
► 3. ДОКАЗАТЬ
На последнем этапе клиент хочет найти для себя обоснования того, что вы действительно выполните все, что обещаете. И здесь он пытается найти для себя доказательства отвечая себе на вопрос:
Вы можете быть 100% уверенным в своем Продукте и в том, что он будет полезен Клиенту. Однако, передать эту веру клиенту не всегда легко. Часто вы не знаете, как убедить клиента. И здесь на помощь приходит сторителлинг — технология, которая позволяет влиять на эмоции вашего собеседника.
Сторителлинг прежде всего продает Идею. И именно она воздействует на клиента на эмоциональном уровне.
Сторителлинг продает Идею. И именно она воздействует на клиента на эмоциональном уровне.
На каждом этапе продажи — для Обоснования необходимости и срочности сделки, для Отстройки от конкурентов и альтернативных методов решения задач клиента, для нивелирования опасений и страхов от сотрудничества с вами — вы можете использовать истории сторителлинга с целями влияния на решения потенциального клиента и ускорения сделки.
Получите полную технологию В2В продаж в онлайн-тренинге «Техники В2В продаж»
Cторителлинг (Storytelling) — это идея, упакованная в убедительную историю или кейс.
Если у вас есть накопленный опыт и он положительный, упакуйте историю об этом, и расскажите о том, каких замечательных результатов добиваются ваши клиенты используя ваш продукт.
В каких случаях сторителлинг работает особенно хорошо:
► 1. Если продукт не очень прост в восприятии. Сторителлинг помогает обойти эту проблему. Красочная история внедрения разъяснит клиенту абстрактную и сложную концепцию продукта, детали бизнес-кейса сделают его понятным, а результат, который вы обеспечили, вдохновит нового клиента на перемены.
► 2. Если вы обрабатываете входящие лиды. Данные лида, которые он оставляет вам в форме лид-магнита будучи эмоционально захваченным вашей рекламой в интернете, определенно не гарантируют, что новый клиент совершит покупку сразу же после вашего звонка ему. Вам совершенно необходимо закрепить полученный эмоциональный эффект убедительной историей сторителлинга.
► 3. Если клиент перегружен информацией и/или находится в состоянии стресса. Сторителлиг работает как психотерапия. ЛПР/ЛВПРы всегда очень заняты и спешат. Казалось бы, сухие факты экономической ценности вашего продукта, презентуемые в процентах и рублях, должны ими восприниматься очень хорошо. Однако, напротив, ТОП-лица прекрасно реагируют и раскрываются ну убедительную историю сторителлинга, если она попадает в их эмоциональную боль. Красочный бизнес-сюжет помогает ЛПРу отвлечься, погрузиться в детали возможного сотрудничества и … поговорить с вами о своих проблемах!
Вам может быть полезно: «Ценность продукта: как продавать на b2b рынке».
► 4. Если сотрудник, оставивший заявку, далек от коммерческих выгод. Действительно, часто бывает, что задание подобрать товар/продукт для b2b клиента поручают сотруднику далекому от вашей специфики. В этом случае ваша главная задаче — получить данные ЛПРа и/или назначить с ним звонок или встречу в Zoom. Но что может произвести впечатление на такого сотрудника? Убедительная история, подобранная под параметры запроса этого лида — лучший метод воздействия. Такой сторителлинг разорвет шаблон. Ведь все общаются сухо и формально. А вы не только дали факты, но и поделились реальной историей успеха вашего клиента из «точно такой же» ниши.
Сторителлинг воздействует на клиента и выполняет 4 стратегические задачи:
Действительно, не убедив b2b клиента в том, что его ситуация требует изменений и что эти изменения возможны с помощью вашего Продукта, вы не заключите сделку. И сторителлинг помогает это сделать быстрее, чем цепочки вопросов и многократные касания.
Не подведя клиента к осознанию, что каждый день сохранения своего статус-кво стоят ему упущенной прибыли и не убедив его в срочности перемен, вы не заключите сделку. Либо вы это делаете с помощью расчетов, фактов и многократных встреч с разными лицами, либо рассказываете эпичную историю своего клиента с примерами последствий, которые произошли из-за затягивания решения.
Правильность выбора — одно из главных препятствий, которое погубило не одну сделку: здесь и отстройка от конкурентов и нивелирование сомнений в ваших возможностях. Со всем этим прекрасно справляется убедительная история одного из ваших внедрений.
И, наконец, как сделать, чтобы клиент не потерял запал и желание? Чтобы его хватило на все этапы вашего сотрудничества? Эмоциональная подпитка правильности решения и длительная мотивация — все это тоже задачи для сторителлинга.
Формулируя и/или выбирая убедительную историю с целью воздействия на клиента, проверьте отвечает ли она на следующие 3 вопроса:
Почему сторителлинг — это популярный способ поделиться информацией, что-то объяснить, оказать влияние и продать информацию?
Потому что он воздействует на иные части мозга, чем сухие цифры и данные. Когда ваш собеседник слышит, как разворачивается история, его мозговые волны начинают синхронизироваться с волнами рассказчика, т.е. вашими.
Такие форматы информации, как факты или визуальные диаграммы безусловно тоже воздействуют на клиента, но сторителлинг влияет на восприятие этих фактов и на его отношение к ним.
Яркая, эмоциональная история, подтверждающая сухие цифры вашего Ценностного предложения, сделает их более реальными и более важными для клиента. А также придаст дополнительный импульс в направлении перевода потребности из неявной и эмоциональной в явную.
Вам может быть полезно: «Выявление потребностей клиента: точная методика»
Существует 5 методов убедительного сторителлинга. Каждая история применяется на определенном этапе воздействия на клиента:
► Этап 1: ОБОСНОВАТЬ
На этапе, когда клиент ищет обоснований для того, чтобы окончательно убедить себя в том, что ему действительно нужен ваш продукт, расскажите убедительную историю, которая ответит на вопрос «Почему необходимо действовать?«.
История 1 — «Изменения неотвратимы». Завоюйте доверие и установите взаимопонимание показывая глубокое понимание ситуации клиента. Расскажите о наметившихся или уже устоявшихся тенденциях в отрасли или в данном сегменте. Поделитесь историей о применении новых технологий, которые изменили бизнес у клиентов этого же сегмента.
Делитесь любым контентом, который имеет прямое отношение к текущей ситуации в компании клиента и доказывает, что клиент чуть запаздывает за развитием отрасли. Это заставит его думать: «Он понимают меня!».
Позиционируйте себя таким образом, что вы понимаете о чем говорите — приводите примеры и рассказывайте со знанием дела. Это мгновенно привлечет к вам внимание клиента и вызовет у него любопытство.
Дальше он будет слушать вас совсем в другом настроении — будучи благожелательно настроенным и готовым отвечать как на ваши вопросы о текущей ситуации (квалификация), так и прислушиваться к последующим рекомендациям по выбору Продукта.
Вам может быть полезно: «Квалификация клиента: 4 метода оценки потребностей»
С помощью квалификации лида вы оцените текущее состояние клиента и поймете почему оно недостаточно хорошее. Далее приготовьте историю сторителлинга, которая поможет клиенту ответить на вопрос «Почему нужно действовать именно сейчас?».
Определив текущее состояние клиента как негативное, вы выявляете то, что мешает бизнесу развиваться. Это мишень для дальнейшей борьбы.
Мишенью в сторителлинге могут быть: отсутствие результатов, снижение доли рынка, необоснованная трата времени или финансов на обходные пути, идеи или концепции, время которых прошло… Все что угодно.
Вам необходимо стать Мастером сторителлинга: и рассказать клиенту не только к чему надо придти, но и от чего убежать!
История 2 — «Успех или Провал». В основе каждого действия, которое должно послужить началом изменений, лежит два воображаемых Результата:
Разных людей мотивирует разный Результат.
На одних решающее воздействие окажет сторителленг с визуализацией и красочным описанием Новой Реальности — как результата успеха клиента. Это создаст у Клиента желание меняться и оказаться там, в Новой Реальности.
На других — визуализация и описание провала, неудачи. В применении к бизнесу это могут быть увольнения людей, банкротство, потеря бизнеса.
Вам необходимо стать Мастером сторителлинга: и рассказать не только к чему надо придти, но и от чего убежать.
Один из самых работающих приемов сторителлинга — рассказать о подходах, которые не сработали в «такой же компании как ваша«. И объяснить, почему.
Когда будете приводить примеры переходите от неудачи к успеху и обратно. Сторителлинг — это эмоциональная история, напоминающая американские горки. Клиент должен почувствовать, что ставка действительно высока. Вы рассказываете о кейсах, в которых клиенты несли существенные потери или упускали прибыль из-за проволочек и нежелания что-то менять.
Клиент как-будто оказывается в ловушке: ведь если у других не получилось из нее выбраться (вы приводите пример «из нашей практики«), то значит и его дела «не очень».
В то же время вы показываете возможности, которые стали достижимы для «такой же компании как ваша«, но сейчас этому клиенту кажутся недоступными. Сделайте это эффективно, и этим вы усилите желание клиента добиться успеха.
Применяя переходы «минус->плюс» между текущим состоянием и новыми возможностями, вы установите серьезный и глубокий рациональный разрыв (И). Этим вы усилите до максимума негативные ощущения, связанные с текущей ситуацией, готовности стартовать перемены и желания достичь Новой Реальности.
► Этап 2. ОТСТРОИТЬСЯ
На этапе дифференциации (=отстройки) для того, чтобы клиент получил ответ на вопрос «А почему именно вы?» расскажите ему убедительную историю о том, что действительно выделяет вашу компанию и продукт. Это может быть совокупность отличий, а может быть что-то уникальное, что нужно именно этому клиенту.
История 3 — «Успех и ROI». Чужой успех обычно привлекает. Расскажите как, благодаря именно вашим сильным отличиям, клиент «этой же отрасли» добился «выдающегося» результата.
Если сможете рассказать историю о возврате инвестиций (ROI) — будет отлично.
Чем больше в вас будет уверенности в том, что клиент вернет свои затраты на продукт с прибылью, тем скорее эта история убедит клиента сделать покупку именно у вас. И он, получив от вас всю необходимую информацию. не пойдет дальше анализировать рынок «наилучшего» предложения.
► Этап 3. ДОКАЗАТЬ
История 4 — «Партнерство и результат». На этапе, когда клиент оценивает свои риски после покупки, он ищет ответ на вопрос «А я вам действительно могу доверять?».
И здесь прежде всего важно рассказать как именно ваша компания выстраивает сотрудничество по внедрению изменений. Опишите как вы решаете все возникающие проблемы, приведите в пример несколько кейсов удачных внедрений и разрешения внештатных ситуаций.
Несмотря на то, что вы почти убедили клиента в том, что он не зря потратит свои деньги и время, он все же видит много рисков в том, чтобы расстаться со своим статус-кво. И убедительный сторителлинг поможет это ему сделать. Важно, чтобы на этом этапе клиент начал верить и доверять вам и вашему решению еще больше. Гораздо больше.
Ваша задача продать идею — помочь клиенту увидеть, что ваши знания, сотрудничество и партнерство очень нужны ему на пути к успеху. Что вы его не оставите и доведете проект до конца обеспечив ожидаемый результат.
История 5 — «И это работает!». Если есть клиенты, с которыми вы работаете не один год, расскажите об этом в красках. Например, у Active Sales Group есть клиент, для которого мы создавали отдел продаж в 2013 году. И он до сих пор работает! Расскажите эпичную историю проекта или внедрения, его участников и их достижений и о том, каких успехов достиг бизнес в течение последних лет благодаря вашему продукту.
Самый мощный инструмент сторителлинга в b2b — рассказ о продолжительном многолетнем партнерстве и ерезультате. Это лучшее доказательство вашей надежности как партнера.
Такая история плотно укоренит в сознании клиента мысль, что, если он хочет добиться таких же результатов как в вашей истории, ему нужно сотрудничать с вами. И он пойдет воплощать Новую реальность в жизнь.
Не ожидайте, что убедительная история для сторителлинга придет вам на ум сама по себе во время переговоров с клиентом. Этого не произойдет. Лучше подготовиться заранее.
Подготовка укрепит вашу уверенность. А это в свою очередь обязательно повлияет на клиента и укрепит его уверенность в том, что он получит результаты, о которых вы ему рассказываете.
Готовьте истории для сторителлинга по следующим 5-ти шагам алгоритма:
► Шаг 1. Изучите свою клиентскую базу
На этом этапе вам необходимо сделать самую важную работу: выявить сегменты клиентов, изучить их потребности, результаты, которые вы им дали, и выбрать лучшие кейсы. Выпишите участников, вспомните хронологию событий. Свяжитесь с клиентом, узнайте как обстоят дела сегодня и узнайте каков финансовый результат как итог от приобретения вашего продукта.
► Шаг 2. Подготовьте вопросы
Для каждого клиентского сегмента составьте свой список вопросов, с помощью которых вы будете выявлять проблемы и эмоциональные желания и мотивы нового клиента.
► Шаг 3. Задавайте правильные вопросы
Продавая задавайте вопросы. Это основной инструмент продаж, с помощью которого вы вовлекаете клиента в интерактивное взаимодействие и собираете материал, необходимый для подготовки сюжета сторителлинга.
С помощью вопросов вам нужно не только выявить существующие и потенциальные потребности нового клиента, но и его страхи, опасения, мечты и желания. Как корпоративного уровня, так и личные.
► 4. Постройте сюжетную линию на основе эмоций потенциального клиента
Как только вы поняли эмоциональные желания вашего клиента, вы можете создать сюжет для сторителлинга. За основу вы можете взять любой кейс из жизни ваших клиентов. Главное — это сделать эмоциональную боль клиента главной проблемой в этой истории. А ваш продукт или услугу — тем спасением для бизнеса и лично для собеседника, которое решает все существующие и будущие задачи.
► 5. Завершите контакт или закройте сделку в кульминационный момент
Последняя задача сторителлинга — предложить клиенту следующее действие тогда, когда он испытывает наивысший пик эмоциональных переживаний.
По мере того, как вы рассказываете историю, эмоции клиента должны усиливаться. Как только они достигли своего пика, в зависимости от сложности продута и методологии ваших продаж, вы предлагаете закрыть сделку или следующее касание с определенным обязательством как для себя, так и для клиента.
Используйте изложенный алгоритм, применяйте сторителлинг и вы добьетесь 3-х результатов для своей продажи со стороны клиента. Ваш клиент начнет:
УЧИТЬСЯ
ЧУВСТВОВАТЬ
ЧТО ДЕЛАТЬ
Рассказ о бренде — это тоже убедительный сторителлинг. Такая история способна дифференцировать, т.е. отстроить ваш бренд от конкурентов.
Вам может быть полезно: «Конкурентная стратегия: как разработать»
Факты говорят. Истории продают.
Убедительный сторителлинг особенно полезен для рассказа о бренде в быстрых продажах не дорогих продуктов. Для того, чтобы убедить покупателя принять решение быстро, его необходимо впечатлить.
Факты говорят. Истории продают.
История 6 — «Подвиг Собственника». Эмоциональный сторителлинг о том, как собственник вашей компании ее создал, и благодаря чему оказался там, где он сейчас.
Не делайте эту историю длинной. Ваше высшее искусство продавца в том, чтобы успеть уложить ее в сознание потенциального клиента в ходе первого общения с лидом — когда вы его обрабатываете (этап квалификации).
Конечно, вам не нужно загружать нового клиента эмоциональными подробностями с первых минут. Сначала оцените лид и поймите для себя — какая дальнейшая стратегия работы с ним будет правильной?
В общих чертах последовательность ваших действий будет следующей: вы определяете, что лид соответствует Портрету Целевого клиента > оцениваете его Потенциал, болевые точки и Опыт > с помощью приемов раппорта устанавливаете в беседе атмосферу доверия и благожелательности > применяете прием сторителлинга — расскажите убедительную историю. На этот раз — о достижениях собственника компании и/или ее сотрудников.
То, насколько эффективно вы сможете превратить опыт потенциального клиента в затрагивающий эмоции сторителлинг, покажет ваши шансы на то, что вы сможете закрыть сделку.
Сторителлинг о бренде — это убедительная отстройка от конкурентов и придание ему индивидуальности. А если вам удалось сделать ее идентичной опыту клиента, это поможет покупателю соединиться с вами на эмоциональном уровне и заставит его купить.
То, как эффективно вы превратите опыт клиента в затрагивающий эмоции сторителлинг, покажет ваши шансы на то, что вы сможете закрыть сделку.
Каждая компания должна иметь убедительную историю бренда, чтобы закрепить свое место на рынке.
Маркетологи могут помочь менеджерам по продажам в прогреве лидов. Чтобы подогреть интерес потенциального клиента, в своих рассылках контент-маркетинга используйте приемы убедительного сторителлинга: рассказывайте не только о своих скидках и акциях, но и о кейсах внедрения, успехе своих клиентов и, значит, своего бренда!
Подготавливая темы для сторителлинга, отвечайте на следующие вопросы:
Резюмируя: учитывая современные особенности формирования у потенциальных клиентов потребностей в новых продуктах, сегодня в b2b почти невозможно продать товар или услугу не применяя метод сторителлинга.
Эффективность воздействия историй сторителлинга заключается в психологии человека. Убедительная история способна выстроить связь между продавцом и покупателем, которую подсознание не может отрицать.
Несмотря на то, что, создавая и рассказывая эпическую историю, вы можете чувствовать себя неловко, помните, что лучшие рассказчики обычно являются лучшими продавцами и заключают сделок больше других.
Вы можете рассматривать b2b продажу как возможность превратить болевые точки вашего потенциального клиента в полноценную сюжетную линию для истории сторителлинга.
Мы рассказали вам о том, как применять сторителлинг в b2b продажах. Используйте эту технику продаж в своей работе с клиентами.
Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов
360 минут видео-уроков, 40+ важных шаблонов и «шпаргалок»- для продаж на промышленных, производственных, IT и рынках сложных услуг
Начать учитьсяЛПРы обычно настроены скептически: как провести переговоры, чтобы растопить лед.
Узнайте, как 6 трендов в b2b продажах меняют работу отделов продаж сегодня.
Что такое потребности b2b клиента и каковы их особенности. Узнайте о 3-х уровнях потребностей и 11-ти типах для классификации Продукт-Услуга.
Какова суть психологических потребностей лиц принимающих решение в b2b клиенте? Узнайте, что нужно учитывать при управлении потребностями клиента.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
и получайте новые материалы Базы Знаний: 9 Категорий Управления Продажами
