Квалификация клиента: 4 метода оценки потребностей

Технология В2В продаж
Главная / База знаний/Технология В2В продаж/Квалификация клиента: 4 метода оценки потребностей

Квалификация клиента - это оценка входящего лида на его пригодность для ваших продаж.

Квалификация клиента определяет качество лида, который входит в вашу воронку продаж и в Pipeline продаж и обеспечивает качество данных в вашей клиентской базе.

Узнайте из статьи, как проводить квалификацию, что такое система скоринга и как разработать систему квалификации клиента.

Читайте в статье:

  • Квалификация клиентов: какие задачи решает
  • Квалификация клиентов: когда проводить
  • Квалификация клиентов: система скоринга
  • Квалификация клиентов: оценка вероятности сделки
  • Квалификация клиентов: техника BANT
  • Квалификация клиентов: анкета клиента
  • Квалификация клиентов: как использовать результаты
  • Квалификация клиентов: как разработать

Квалификация клиента — это оценка входящего лида на его пригодность для ваших продаж.

Квалификация клиента определяет качество лида, который входит в вашу воронку продаж и в Pipeline продаж и обеспечивает качество данных в вашей клиентской базе.

Узнайте из статьи, как проводить квалификацию, что такое система скоринга и как разработать систему квалификации клиента.

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: КАКИЕ ЗАДАЧИ РЕШАЕТ

Квалификация клиента — это важнейший этап цикла продаж.

Зачем мы проводим квалификацию клиента? Для того, чтобы оценить качество лида и сформировать стратегию его дальнейшей обработки.

Основные параметры, которые необходимо определить, это:

  1. Профиль клиента:***Продавец анализирует, соответствует ли лид портрету целевого клиента или нет.///
  2. Прогнозный объём сделки:***Менеджер выявляет размер вероятной сделки для того, чтобы определить важность лида и приоритетность в его разработке.///
  3. Вероятность сделки:***Менеджер выявляет сроки и вероятность сделки: когда клиент готов размещать заказ?///

Если продавец не проведёт квалификацию клиента, он скорее всего потратит время на тех клиентов, с кем проще общаться или кого легче закрыть в сделку. Вероятность того, что перспективный и «жирные» лид будет утерян очень высока.

Квалификация клиента может содержать широкий список параметров:

  • Срочность потребности (или степень утепления лида – горячий/теплый/холодный);***
  • Размер компании;***
  • Обороты компании;***
  • Вероятная частота сделок;***
  • Кто в компании принимает решение о покупке (ЛПР/ЛВПР/ГПР);***
  • Критерии, по которому потенциальный клиент оценивает поставщика продукта/услуги;***
  • Ожидания клиента;***
  • Текущие проблемы, которые решает клиент с помощью нашего продукта;***
  • и т.д.

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: КОГДА ПРОВОДИТЬ

Кто и когда квалифицирует клиента?

Квалификация лида открывает процесс продажи:

Квалификация клиента в бизнес-процессе продажи
Квалификация клиента в бизнес-процессе продажи

Она проводится на стадии утепления и развития лида — Leads Development.

Если структура вашего отдела продаж построена как конвейер, т.е. функционал менеджеров разделен на хантеров (hunters), клоузеров (closers) и фермеров (fаrmers), то квалификацию осуществляет хантер на позиции «менеджер по привлечению и развитию клиентов» или оператор колл-центра. 

Квалификация клиента – это ваш шанс «зацепить» клиента, вовлечь его в разговор, сформировать потребность и донести, что ваша компания и продукт это лучший выбор для решения его проблем.

Ваша задача на этом этапе не продать ваш продукт, а перейти на следующий этап. Это возможно сделать, обладая определенными навыками ведения переговоров с бизнес-клиентами.  Технология квалификации клиента зашивается в скрипт разговора.

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: СИСТЕМА СКОРИНГА

Квалификация клиента может быть осуществлена методом скоринга — присуждение лиду балла по результатам оценки определенных критериев.

Как выбираются критерии, по которым оценивается клиент?

Сделайте ABC XYZ анализа клиентской базы, опишите сегменты, выявите критерии, которые характерны клиентам категории А и В. По ним сформируйте требования к потенциальным клиентам.

Читать подробнее «АBC XYZ анализ: алгоритм, пример, шаблон»

Вы или CRM-система присуждает потенциальному клиенту балл после оценки выбранных критериев.

Вы можете зашить в CRM-систему методику подсчета целевого балла по ряду критериев:

Квалификация клиента: скоринг -  подсчет целевого балла для оценки перспективности клиента

Квалификация клиента: скоринг — подсчет целевого балла для оценки перспективности клиента

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: ОЦЕНКА ВЕРОЯТНОСТИ СДЕЛКИ

С помощью квалификации клиента вы можете оценить вероятность сделки. Для этого необходимо сопоставить ваши возможности (конкурентные преимущества) и требования клиента.

Сформируете список критериев, по ним присудите уровень важности для клиента. Затем оцениваете насколько вы соответствуете тому или иному критерию.

Квалификация клиента: оценка вероятности сделки
Квалификация клиента: оценка вероятности сделки

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: ТЕХНИКА BANT

Техника BANT является техникой, которая упрощает квалификацию клиента.

BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) — это аббревиатура для оценки бюджета, полномочий, потребностей клиента и сроков сделки.

Бюджет: Есть ли у потенциального клиента необходимый бюджет для покупки вашего продукта?

Полномочия: Имеет ли контактное лицо полномочия принимать решения или в компании есть дополнительные люди, с которыми вам нужно поговорить?

Потребности: Какие болевые точки в бизнесе стимулируют покупку продукта?

Временная шкала: когда клиент собирается совершить покупку?

Техника BANT — это очень упрощенная техника квалификации. В ней первый критерий оценки это бюджет. Однако это не совсем верно, т.к. первоначальные, самые важные критерии оценки клиента, будут у каждого бизнеса свои и скорее всего ими станут возможные проблемы и потребности клиента, а не наличие средств для покупки.

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: АНКЕТА КЛИЕНТА

Для того, чтобы внедрить технику квалификации клиента, рекомендуем разработать Анкету клиента и в бумажном виде раздать менеджерам по продажам для того, чтобы они освоили как оценивать параметры клиента

Анкета особенно удобна при работе со сложными продуктами с длинным циклом сделки. Она служит чек-листом, который ведет продавца по процессу квалификации и помогает собрать исчерпывающую информацию о клиенте, выбрать шаг для следующего касания и оценить вероятность сделки.

Квалификация клиента: Анкета клиента
Квалификация клиента: Анкета клиента

Анкета разрабатывается на основании анализа клиентской базы. После работы с анкетой в бумажном виде утвержденные параметры «зашивается» в CRM-систему в виде полей карточки клиента.

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖИ

Используйте данные квалификации клиента для того, чтобы выбрать или разработать с «нуля» стратегию работы с клиентом.

Данные анализа клиентской базы позволяют вам сформулировать наиболее выигрышную стратегию закрытия для той или иной категории, группы, отрасли, типа компании.

Используйте эти данные, чтобы разработать план работы с клиентом на основании его квалификации.

Читать подробнее «План действий (Action Plan): 6 шагов внедрения»

CЕГМЕНТАЦИЯ ЛИДОВ

Не все лиды готовы к покупке. Те из них, у кого потребность находится в стадии формирования, требуют дополнительной проработки продавцом. Размещайте их в отдельную папку и применяйте к ним специальные техники продаж.

КОРРЕКТИРОВКА СИСТЕМЫ КВАЛИФИКАЦИИ

Насколько хорошо вы понимаете боли клиента, его бизнес и требования к продукту? Чем точнее настроена система квалификации клиента, тем точнее вы сможете прогнозировать свой доход.

Не рассматривайте систему квалификации неизменной во времени и своевременно ее улучшайте.

КОРРЕКТИРОВКА СИСТЕМЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Квалификация клиента дает понимание каких именно клиентов приводит к вам ваш сайт и реклама. Используйте данные оценки клиентов для отладки методов лидогенерации.

КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТА: КАК РАЗРАБОТАТЬ

ШАГ 1: Минимальные критерии

Установите минимальные критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты. Определите, какие клиенты точно не смогут стать вашими.

ШАГ 2: «Идеальный» клиент

Определите характеристики компаний, которые покупают ваш продукт больше, быстрее чем другие. Поставьте задачу продавцам провести интервью с ключевыми лицами клиентов текущей клиентской базы.

Интервью можно совместить с вопросами для расчета индекса NPS.

Читать подробнее «Лояльность клиентов: расчёт NPS»

ШАГ 3: Разработайте классификацию клиентов

Назначьте критерии, типы, группы для клиентских групп, которые объединены определенными признаками.

Стандартизируйте техники продаж для того или иного типа клиентов.

Разработайте правила внутри отдела продаж, по которым срочность обработки и необходимая техника продажи присуждается тому или иному типу клиентов.

Эта система квалификации клиентов поможет менеджерам по продажам быстро выбирать нужную технику продажи и быстрее продвигаться к закрытию сделки.

Разработайте план обучения менеджеров отдела продаж

Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов

Корпоративный клиент: 4 способа вовлечь в продажу |2022
Технология В2В продаж

Как вовлечь корпоративного клиента в продажу на ранних циклах продажи: получите 4 совета как сделать опыт общения с клиентом определяющим его выбор.

Подробнее

Tехнология продаж в B2B: 7 шагов к успеху | 2022
Технология В2В продаж

Технология продаж в b2b — это формализация того, что и как делает менеджер на каждом этапе процессов продажи. Методологию воздействия с клиентом не заменяют регламенты и CRM-системы.

Подробнее

Переговоры с клиентом: 16 тактик В2В продаж
Технология В2В продаж

16 тактик, которые используют обычно ваши клиенты с целью взять над вами вверх в переговорном процессе — узнайте о них заранее, чтобы быть готовым закрыть сделку с победой.

Подробнее

6 этапов успешной продажи: как продвинуть сделку?
Технология В2В продаж

6 этапов продажи и покупки позволяют совместить действия покупателя и продавца, как результат вы знаете как управлять клиентом и влиять на принятие его решений.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
План обучения менеджеров отдела продаж
Используйте бесплатный шаблон для разработки Плана обучения команды менеджеров на 30/60/90 дней

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!