«Эффективный РОП» - курс для Руководителей отделов продаж
Перейтикурс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж
При продаже сложных и дорогих продуктов вы используете Модель СПИН-продаж: с помощью вопросов формируете у клиента потребность в своем продукте. Потребность из Скрытой (зарождающейся) становится Явной (стимулирующей к действиям) не сразу. Клиент начнет воспринимать Ценность вашего Предложения только после нескольких итераций разного типа вопросов.
С помощью Ситуационных и Проблемных вопросов вы можете сформировать у клиента осознание:
Цель Извлекающих вопросов - усилить понимание клиентом существующих проблем так, чтобы далее, с помощью Направляющих вопросов, перевести Скрытую Потребность в продукте в Явную, и этим стимулировать клиента к сделке.
С помощью Извлекающих вопросов менеджер доносит до клиента следующую информацию:
Роль Извлекающие вопросов очень велика. В них - суть большой продажи и ключевой успех менеджера. Однако есть минусы:
И все же Извлекающие вопросы - это золотой инструмент СПИН-модели. После того, как навык СПИН-продаж становится автоматическим, менеджер по продажам получает удовлетворение от консультационного стиля переговоров.
В результате таких продаж клиент продает себе сам, принимая как необходимость внедрения нового продукта в свой бизнес или же перестройку своих бизнес-процессов всвязи с приобретением нового продукта, услуги или решения. Возражения в переговорном процессе по методу СПИН чаще всего полностью отсутствуют.
Извлекающие и Направляющие вопросы очень похожи: они оба делают Потребность Явной. Однако Извлекающие вопросы имеют "грустную" тональность - они касаются последствий проблемы. В то время как Напраляющие имею целью показать Выгоду от предлагаемого решения.
Для того, чтобы легче было задавать Извлекающие вопросы необходимо серьезно изучить какую Потребительскую Ценность дает ваш продукт тому или иному виду деятельности клиента./// В случае, если вам удалось ее оцифровать, т.е. получить количественные доказательство того, каким образом ваш продукт снижает издержки компании или повышает эффективность процессов покупателя, вам будет легче также оцифровать возможные потери от последствий, которые необратимо возникнут если проблема останется нерешенной.
Побуждение клиента к действию должно быть естесственным. Метод "дожима" клиента категорически неприемлим в СПИН-продажах. Мотивация к действию бывает двух видов: "от" проблемы и "к" успеху.
Как показывает наш опыт проектов по развитию продаж мотивация корпоративных клиентов "от" проблемы и от потенциальных последствий (потерь, роста издержек, ухода персонала, потери доли рынка и проч.) действуют много сильнее чем пусть и оцифрованные доказательства Потребительской Ценности вашего продукта.
Для формулирования Извлекающих вопросов лучше всего подходят "Хвостатые" вопросы.
При продаже сложных и дорогих продуктов вы используете Модель СПИН-продаж: с помощью вопросов формируете у клиента потребность в своем продукте. Потребность из Скрытой (зарождающейся) становится Явной (стимулирующей к действиям) не сразу. Клиент начнет воспринимать Ценность вашего Предложения только после нескольких итераций разного типа вопросов.
С помощью Ситуационных и Проблемных вопросов вы можете сформировать у клиента осознание:
Цель Извлекающих вопросов — усилить понимание клиентом существующих проблем так, чтобы далее, с помощью Направляющих вопросов, перевести Скрытую Потребность в продукте в Явную, и этим стимулировать клиента к сделке.
С помощью Извлекающих вопросов менеджер доносит до клиента следующую информацию:
Роль Извлекающие вопросов очень велика. В них — суть большой продажи и ключевой успех менеджера. Однако есть минусы:
И все же Извлекающие вопросы — это золотой инструмент СПИН-модели. После того, как навык СПИН-продаж становится автоматическим, менеджер по продажам получает удовлетворение от консультационного стиля переговоров.
В результате таких продаж клиент продает себе сам, принимая как необходимость внедрения нового продукта в свой бизнес или же перестройку своих бизнес-процессов всвязи с приобретением нового продукта, услуги или решения. Возражения в переговорном процессе по методу СПИН чаще всего полностью отсутствуют.
Извлекающие и Направляющие вопросы очень похожи: они оба делают Потребность Явной. Однако Извлекающие вопросы имеют «грустную» тональность — они касаются последствий проблемы. В то время как Напраляющие имею целью показать Выгоду от предлагаемого решения.
Для того, чтобы легче было задавать Извлекающие вопросы необходимо серьезно изучить какую Потребительскую Ценность дает ваш продукт тому или иному виду деятельности клиента./// В случае, если вам удалось ее оцифровать, т.е. получить количественные доказательство того, каким образом ваш продукт снижает издержки компании или повышает эффективность процессов покупателя, вам будет легче также оцифровать возможные потери от последствий, которые необратимо возникнут если проблема останется нерешенной.
Побуждение клиента к действию должно быть естесственным. Метод «дожима» клиента категорически неприемлим в СПИН-продажах. Мотивация к действию бывает двух видов: «от» проблемы и «к» успеху.
Как показывает наш опыт проектов по развитию продаж мотивация корпоративных клиентов «от» проблемы и от потенциальных последствий (потерь, роста издержек, ухода персонала, потери доли рынка и проч.) действуют много сильнее чем пусть и оцифрованные доказательства Потребительской Ценности вашего продукта.
Для формулирования Извлекающих вопросов лучше всего подходят «Хвостатые» вопросы.
Проверьте себя прямо сейчас — умеете ли вы задавать СПИН-вопросы
курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж
Сложные продажи требуют определенных компетенций от компании работающей на сложном рынке. Узнайте, какие параметры сложных продаж обеспечат вам высокую эффективность.
СПИН-продажи – это идеология b2b продаж. Узнайте о том, что такое стратегия СПИН-продаж и как ее применять в управлении отделом.
Цикл покупки — главный инструмент метода SPIN. Узнайте, какие этапы покупки существуют и как вам работать с клиентом на каждом из этапов.
Чем отличаются транзакционные продажи от консультативных, какие техники продаж использовать и как управлять двумя типами продаж в В2В?
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Вы подписаны на статьи блога “Инструменты и управление продажами на В2В рынках".
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
и получайте новые материалы Базы Знаний: 9 Категорий Управления Продажами
