Транзакционные и консультативные продажи

Спин-продажи
Главная / База знаний/Спин-продажи/Транзакционные и консультативные продажи

Деление продаж на транзакционные и консультативные (они же консультационные) ввел Н.Рэкхем (СПИН-продажи) в 2010 году. В 2011-м году Р.Лукич добавил в эту классификацию понятие "стратегические" продажи. Мы считаем верной изначальную типологию Н.Рэкхема, т.к. стратегические продажи - это всегда Консультационные продажи.

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ: ЗАЧЕМ РАЗДЕЛЯТЬ

В управлению продажами знание типа продажи полезно для повышения эффективности процесса продажи в компании. 

В транзакционных и консультационных продажах Процесс продаж будет разным. Этапы, которые формируют процесс, будут отличаться по видам работ и их количеству, по длительности работ и применяемым техникам продаж, а также по показателям, которые контролируют качество работы менеджера на каждом этапе.

Современный мир продаж внес серьезные коррективы: продажа может быть как транзакционной, так и консультационной при продаже одного и того же продукта, даже при продаже одному сегменту клиентов. 

Главный показатель, который различает транзакционную и консультационную продажу - это длинна цикла сделки. Она в свою очередь линейно зависит от и наличия или отсутствия у клиента явной (признаваемой) потребности. 

Транзакционные и консультативные продажи

В транзакционной продаже клиент вступает в контакт с продавцом с четким пониманием того, какой именно продукт он покупает. В консультационной продаже клиенту необходима помощь от продавца в том, чтобы сделать правильный выбор.

Современные методы лидогенерации позволяют даже при продаже сложных В2В и В2С продуктов и услуг сформировать у клиента Явную потребность до его первого живого контакта с продавцом. Качественный лендинг, директ и SMM отвечают клиенту на многие вопросы по продукту, определяют критерии выбора и формируют Потребность.

Новые технологии позволяют многое делать за продавца. И все же роль менеджера все еще высока. Особенно в точке обработки входящего теплого запроса. Риск не удержать здесь клиента и не перевести его в продажу все еще высок: слишком жесткая конкуренция в любой отрасли, много аналогичных предложений и продуктов-заменителей. Все это уводит клиента к конкурентам. И такая ситуация не только на рынке сложных В2С, но и на рынках сложных и дорогих В2В продуктов.

Сегодня важно разбираться в сущности Транзакционной и Консультационной продажи: для того, чтобы повышать вероятность закрытия клиента в сделку как при быстрой Транзакционной продаже, так и в Консультационной продаже с длинным циклом сделки.

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: ОСОБЕННОСТИ РЫНКА

Современные технологии рынка нивелирует конкурентные стратегии основанные на дифференциации. Товаров и услуг  все больше, заменяемость продуктов возрастает, клиентов на всех не хватает.

Сила бизнеса уменьшается: выживая, компании вынуждены запускать новые продукты и сервисы, дифференцироваться дополнительными услугами и поддержкой. Но на большинстве рынков товары и услуги становятся все менее уникальными. 


Транзакционные и Консультативные продажи: стратегия рыночной дифференциации | Тенденции

На рынке, где уникальные товары и услуги сам продукт создает ценность, она доносится покупатлю, и продавец за счет этого выживает. 

На рынке заменяемых продуктов продавцу уже недостаточно донести до клиента о ценности. Она должна создаваться самим процессом продажи. 

СОВРЕМЕННЫЙ РЫНОК ДЕЛАЕТ СПОСОБ ПРОДАЖИ ВАЖНЕЕ ЧЕМ ПРЕДМЕТ ПРОДАЖИ 

Усиливающаяся конкуренция и снижающаяся дифференциация делают способ продажи важнее чем предмет продажи. Современная стратегия продажи должна основываться на стратегии и планировании, действия продавца основанные на интуиции работать не будут. 

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: ОСОБЕННОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Современный рынок стал рынком покупателя, а не продавца: с клиентом работать сложнее, он стал требовательнее, и часто знает о продукте все без помощи продавца. 

В транзакционных продажах для покупателя важны его затраты, он делает выбор основываясь на цене и удобстве.  

Два типа покупателей в Транзакционных и Консультационных продажах_Active Sales Group
Транзакционные и Консультационные продажи: два типа покупателей

В консультационных продажах клиент готов доплачивать за дополнительную ценность, которая создается продавцом.

Какого рода ценность может создать продавец?

В современных продажах ценность для клиента в знании продавца каким образом продукт может изменить бизнеса клиента к лучшему. 

Технологии с одной стороны сделали продажи проще и продукты доступнее, но с другой стороны  клиенту стало сложно разбираться в их изобилии и в том, как именно тот или иной продукт может влиять на бизнес клиента. 

Ценность для клиента в консультационных продажах_Active Sales Group
Ценность для клиента в консультационных продажах (В2В рынки)

Задача продавца работать не экспертом продукта, а экспертом по бизнесу клиента. Это иные компетенции, и клиент готов их оплачивать. 

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ

Существуют некоторые особенности транзакционных и консультационных продаж:

  • Транзакционная продажа - не обязательно маленькая продажа, крупные сделки могут быть транзакционными. В случае, если клиент был качественно подготовлен консультациями в компаниях-конкурентах или самостоятельно изучил информацию в интернете, он может по тем или иным причинам выбрать вас. И в этом случае Цикл сделки будет коротким.***
  • Покупатель может быть транзакционным в одной сделке (например, в первой покупке) и консультационным - в другой (во второй покупке). В случае, если у клиента нет ответа на проблему, то он будет покупать консультационно. 

Важно соблюдать одно условие:

Продажа не может быть эффективной, если продавец гонится за скоростью сделки и в то же время за консультационными возможностями. 

Для транзакционных и консультационных продаж должны быть разные типы продавцов с разными компетенциями:

  • для обработки теплых входящих запросов - тип продавца способный одновременно обрабатывать большое количество запросов и не терять их;
  • для утепления и развития лидов, привлеченных на выставках и по холодным звонкам - тип Эксперта, имеющего вИдение бизнеса клиента, и того, как именно ваш продукт может усиливать этот бизнес.

Хотя и в первом и во втором случае способность формировать Потребность клиента и оказывать влияние на его критерии выбора - это обязательное условие для обоих типов продаж, как для транзакционных, так и для консультационных. 

Читайте в статье:

  • Транзакционные и консультативные продажи: зачем их разделять
  • Транзакционные и консультативные продажи: особенности рынка
  • Транзакционные и консультативные продажи: особенности

 

Деление продаж на транзакционные и консультативные (они же консультационные) ввел Н.Рэкхем (СПИН-продажи) в 2010 году. В 2011-м году Р.Лукич добавил в эту классификацию понятие «стратегические» продажи. Мы считаем верной изначальную типологию Н.Рэкхема, т.к. стратегические продажи — это всегда Консультационные продажи.

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ: ЗАЧЕМ РАЗДЕЛЯТЬ

В управлению продажами знание типа продажи полезно для повышения эффективности процесса продажи в компании. 

В транзакционных и консультационных продажах Процесс продаж будет разным. Этапы, которые формируют процесс, будут отличаться по видам работ и их количеству, по длительности работ и применяемым техникам продаж, а также по показателям, которые контролируют качество работы менеджера на каждом этапе.

Современный мир продаж внес серьезные коррективы: продажа может быть как транзакционной, так и консультационной при продаже одного и того же продукта, даже при продаже одному сегменту клиентов. 

Главный показатель, который различает транзакционную и консультационную продажу — это длинна цикла сделки. Она в свою очередь линейно зависит от и наличия или отсутствия у клиента явной (признаваемой) потребности. 

Транзакционные и консультативные продажи

В транзакционной продаже клиент вступает в контакт с продавцом с четким пониманием того, какой именно продукт он покупает. В консультационной продаже клиенту необходима помощь от продавца в том, чтобы сделать правильный выбор.

Современные методы лидогенерации позволяют даже при продаже сложных В2В и В2С продуктов и услуг сформировать у клиента Явную потребность до его первого живого контакта с продавцом. Качественный лендинг, директ и SMM отвечают клиенту на многие вопросы по продукту, определяют критерии выбора и формируют Потребность.

Новые технологии позволяют многое делать за продавца. И все же роль менеджера все еще высока. Особенно в точке обработки входящего теплого запроса. Риск не удержать здесь клиента и не перевести его в продажу все еще высок: слишком жесткая конкуренция в любой отрасли, много аналогичных предложений и продуктов-заменителей. Все это уводит клиента к конкурентам. И такая ситуация не только на рынке сложных В2С, но и на рынках сложных и дорогих В2В продуктов.

Сегодня важно разбираться в сущности Транзакционной и Консультационной продажи: для того, чтобы повышать вероятность закрытия клиента в сделку как при быстрой Транзакционной продаже, так и в Консультационной продаже с длинным циклом сделки.

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: ОСОБЕННОСТИ РЫНКА

Современные технологии рынка нивелирует конкурентные стратегии основанные на дифференциации. Товаров и услуг  все больше, заменяемость продуктов возрастает, клиентов на всех не хватает.

Сила бизнеса уменьшается: выживая, компании вынуждены запускать новые продукты и сервисы, дифференцироваться дополнительными услугами и поддержкой. Но на большинстве рынков товары и услуги становятся все менее уникальными. 


Транзакционные и Консультативные продажи: стратегия рыночной дифференциации | Тенденции

На рынке, где уникальные товары и услуги сам продукт создает ценность, она доносится покупатлю, и продавец за счет этого выживает. 

На рынке заменяемых продуктов продавцу уже недостаточно донести до клиента о ценности. Она должна создаваться самим процессом продажи. 

СОВРЕМЕННЫЙ РЫНОК ДЕЛАЕТ СПОСОБ ПРОДАЖИ ВАЖНЕЕ ЧЕМ ПРЕДМЕТ ПРОДАЖИ 

Усиливающаяся конкуренция и снижающаяся дифференциация делают способ продажи важнее чем предмет продажи. Современная стратегия продажи должна основываться на стратегии и планировании, действия продавца основанные на интуиции работать не будут. 

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: ОСОБЕННОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Современный рынок стал рынком покупателя, а не продавца: с клиентом работать сложнее, он стал требовательнее, и часто знает о продукте все без помощи продавца. 

В транзакционных продажах для покупателя важны его затраты, он делает выбор основываясь на цене и удобстве.  

Два типа покупателей в Транзакционных и Консультационных продажах_Active Sales Group
Транзакционные и Консультационные продажи: два типа покупателей

В консультационных продажах клиент готов доплачивать за дополнительную ценность, которая создается продавцом.

Какого рода ценность может создать продавец?

В современных продажах ценность для клиента в знании продавца каким образом продукт может изменить бизнеса клиента к лучшему. 

Технологии с одной стороны сделали продажи проще и продукты доступнее, но с другой стороны  клиенту стало сложно разбираться в их изобилии и в том, как именно тот или иной продукт может влиять на бизнес клиента. 

Ценность для клиента в консультационных продажах_Active Sales Group
Ценность для клиента в консультационных продажах (В2В рынки)

Задача продавца работать не экспертом продукта, а экспертом по бизнесу клиента. Это иные компетенции, и клиент готов их оплачивать. 

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖ

Существуют некоторые особенности транзакционных и консультационных продаж:

  • Транзакционная продажа — не обязательно маленькая продажа, крупные сделки могут быть транзакционными. В случае, если клиент был качественно подготовлен консультациями в компаниях-конкурентах или самостоятельно изучил информацию в интернете, он может по тем или иным причинам выбрать вас. И в этом случае Цикл сделки будет коротким.***
  • Покупатель может быть транзакционным в одной сделке (например, в первой покупке) и консультационным — в другой (во второй покупке). В случае, если у клиента нет ответа на проблему, то он будет покупать консультационно. 

Важно соблюдать одно условие:

Продажа не может быть эффективной, если продавец гонится за скоростью сделки и в то же время за консультационными возможностями. 

Для транзакционных и консультационных продаж должны быть разные типы продавцов с разными компетенциями:

  • для обработки теплых входящих запросов — тип продавца способный одновременно обрабатывать большое количество запросов и не терять их;
  • для утепления и развития лидов, привлеченных на выставках и по холодным звонкам — тип Эксперта, имеющего вИдение бизнеса клиента, и того, как именно ваш продукт может усиливать этот бизнес.

Хотя и в первом и во втором случае способность формировать Потребность клиента и оказывать влияние на его критерии выбора — это обязательное условие для обоих типов продаж, как для транзакционных, так и для консультационных. 

Матрица развития и оценки навыка

Проверьте себя прямо сейчас — умеете ли вы задавать СПИН-вопросы

Сложные продажи: 7 условий успеха
Спин-продажи

Сложные продажи требуют определенных компетенций от компании работающей на сложном рынке. Узнайте, какие параметры сложных продаж обеспечат вам высокую эффективность.

Подробнее

СПИН-продажи: руководство для В2В рынков
Спин-продажи

СПИН-продажи – это идеология b2b продаж. Узнайте о том, что такое стратегия СПИН-продаж и как ее применять в управлении отделом. 

Подробнее

Стратегия по методу SPIN: 5 этапов работы с клиентом
Спин-продажи

Цикл покупки — главный инструмент метода SPIN. Узнайте, какие этапы покупки существуют и как вам работать с клиентом на каждом из этапов. 

Подробнее

Выявление потребностей клиента: точная методика
Спин-продажи

Процесс выявления потребностей — самый сложный и неоднозначный. Читайте, как изменяется потребность во времени, как на неё воздействовать, выявлять и управлять ею. 

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как управлять отделом продаж в В2В
Скачайте бесплатно полное руководство о внедрении основных KPI для эффективной отчетности в В2В

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!