Транзакционные и консультационные продажи

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ: ЗАЧЕМ РАЗДЕЛЯТЬ

В управлению продажами знание типа продажи полезно для повышения эффективности процесса продажи в компании. 

В транзакционных и консультационных продажах Процесс продаж будет разным. Этапы, которые формируют процесс, будут отличаться по видам работ и их количеству, по длительности работ и применяемым техникам продаж, а также по показателям, которые контролируют качество работы менеджера на каждом этапе.

Продажа может быть как транзакционной, так и консультационной при продаже одного и того же продукта, даже при продаже одному сегменту клиентов. 

Главный показатель, который различает транзакционную и консультационную продажу — это длинна цикла сделки. Она в свою очередь линейно зависит от и наличия или отсутствия у клиента явной (признаваемой) потребности. 

В транзакционной продаже клиент вступает в контакт с продавцом с четким пониманием того, какой именно продукт он покупает. В консультационной продаже клиенту необходима помощь от продавца в том, чтобы сделать правильный выбор.

Современные методы лидогенерации позволяют даже при продаже сложных В2В и В2С продуктов и услуг сформировать у клиента Явную потребность до его первого живого контакта с продавцом. Качественный лендинг, директ и SMM отвечают клиенту на многие вопросы по продукту, определяют критерии выбора и формируют Потребность.

Новые технологии позволяют многое делать за продавца. И все же роль менеджера все еще высока. Особенно в точке обработки входящего теплого запроса. Риск не удержать здесь клиента и не перевести его в продажу все еще высок: слишком жесткая конкуренция в любой отрасли, наличие похожих предложений от конкурентов — все это не способствует закрытию сделки.

Важно разбираться в сущности транзакционной и консультационной продажи для того, чтобы повышать вероятность закрытия клиента в сделку как при быстрой транзакционной продаже, так и в консультационной продаже с длинным циклом сделки.

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ: ОСОБЕННОСТИ РЫНКА

Современные технологии рынка нивелирует конкурентные стратегии основанные на дифференциации. Товаров и услуг  все больше, заменяемость продуктов возрастает, клиентов на всех не хватает.

Сила бизнеса уменьшается: выживая, компании вынуждены запускать новые продукты и сервисы, дифференцироваться дополнительными услугами и сервисной поддержкой. Но на большинстве рынков товары и услуги становятся все менее уникальными. 

На рынке, где уникальные товары и услуги сам продукт создает ценность, она доносится покупатлю, и продавец за счет этого выживает. 

На рынке заменяемых продуктов продавцу уже недостаточно донести до клиента выгоды и ценность товара. Ценность должна создаваться также и самим процессом продажи. 

СОВРЕМЕННЫЙ РЫНОК ДЕЛАЕТ СПОСОБ ПРОДАЖИ ВАЖНЕЕ ЧЕМ ПРЕДМЕТ ПРОДАЖИ 

Усиливающаяся конкуренция и снижающаяся дифференциация делают способ продажи важнее чем предмет продажи. Современная стратегия продажи должна основываться на стратегии и планировании, действия продавца основанные на интуиции работать не будут. 

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ: ОСОБЕННОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Современный рынок стал рынком покупателя, а не продавца: с клиентом работать сложнее, он стал требовательнее, и часто знает о продукте все без помощи продавца. 

В транзакционных продажах для покупателя важны его затраты, он делает выбор основываясь на цене и удобстве.  

В консультационных продажах клиент готов доплачивать за дополнительную ценность, которая создается продавцом.

Какого рода ценность может создать продавец?

В современных продажах ценность для клиента в знании продавца каким образом продукт может изменить бизнеса клиента к лучшему. 

Технологии с одной стороны сделали продажи проще и продукты доступнее, но с другой стороны  клиенту стало сложно разбираться в их изобилии и в том, как именно тот или иной продукт может влиять на бизнес клиента. 

Задача продавца работать не экспертом продукта, а экспертом по бизнесу клиента. 

ТРАНЗАКЦИОННЫЕ И КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ: ОСОБЕННОСТИ

Существуют некоторые особенности транзакционных и консультационных продаж:

• Транзакционная продажа — не обязательно маленькая продажа, крупные сделки могут быть тоже транзакционными. В случае, если клиент был качественно подготовлен консультациями в компаниях-конкурентах или самостоятельно изучил информацию в интернете, он может по тем или иным причинам выбрать ваш продукт. И в этом случае Цикл сделки будет коротким.***
• Покупатель может быть транзакционным в одной сделке (например, в первой покупке) и консультационным — в другой (во второй покупке). В случае, если у клиента нет ответа на проблему, то он будет покупать консультационно. 

Важно соблюдать одно условие:

Продажа не может быть эффективной, если продавец гонится за скоростью сделки и в то же время за консультационными возможностями. 

Для транзакционных и консультационных продаж должны быть разные типы продавцов с разными компетенциями:

• для обработки теплых входящих запросов — тип продавца способного одновременно обрабатывать большое количество запросов и не терять их;
• для утепления и развития лидов, привлеченных на выставках и по холодным звонкам — тип продавца-эксперта, разбирающегося в бизнесе клиента, и в том, как именно продукт его усиливает.

Digital-экономика способствует автоматизации В2В продаж, они уходят в он-лайн, покупатели все меньше хотят общаться с продавцами. Там, где покупка оформляется с помощью цифровых сервисов продажа всегда быстрая и транзакционная.