Как развивались В2В продаж за последние 100 лет? Узнайте об основных аспектах 6-ти базовых методик — для внедрения в своей компании.
Получите комплексное обучение холодным звонкам в онлайн-тренинге «Холодные звонки в продажах».
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
Привлечь внимание вечно-занятого сегодня ЛПРа это непростая задача.
От того, насколько правильно вы проведете первые 30 секунд разговора, зависит успех всего контакта.
Вначале разговора применяйте 4 приема:
1. Представиться по алгоритму 5-ти секунд
В первые 5 секунд скажите, что займете не более 5-ти минут времени ЛПРа:
Говорите по схеме: «Добрый день» — «Фамилия» (свою фамилию называйте первой) — «Имя» (имя называйте полностью) — «Должность» («менеджер проектов», «директор по развитию», но никогда не «менеджер по продажам») — «Компания NNN» — «Займу у вас не более 5-ти минут».
«Добрый день, Иванов Дмитрий, директор по развитию Стройинвест, не более 5-ти минут займу у Вас.»
2. Звучать сухо и по-деловому
Включите свои эмоциональный интеллект и эмпатию: слушайте в каком состоянии находится ЛПР на том конце провода. Чаще всего он целиком погружен в свои дела или находится в страшной спешке.
На то, что вы можете быть полезны, ЛПР совсем не рассчитывает. Чтобы ЛПР не бросил трубку, первое, что ему необходимо понять — вы не займете много времени и не создадите ему дополнительных проблем.
Если вы звучите востороженно и энергично, это только насторожит ЛПРа. Общайтесь спокойно, сдержанно, по-деловому. Формулируйте свои мысли кратко. Показывайте интонацией, что вы цените время ЛПРа и то, что он общается с вами.
Не забывайте про подстройку. Если услышите, что ЛПР говорит на повышенных тонах, подстройтесь под тональность тоже.
ЛПР не рассчитывает на то, что вы можете быть ему полезны
3. Уточнить полномочия ЛПР
Вас могут соединить не с тем сотрудником. Ваша задача вести переговоры только с тем лицом, который может повлиять на сделку. Поэтому первая задача — уточнить полномочия лица, с которым вас соединили.
Представьтесь и спросите: «Подскажите, пожалуйста, я правильно понимаю, вы отвечаете за …..?»
4. Использовать прием «Крюк»
Прием связывает занимаемую должность с темой разговора, помогает получить первое «да» и продвинуть беседу дальше:
«[Имя], так как вы управляете маркетингом в компании, у вас наверняка бывают задачи по увеличению обращений через сайт, верно?»
Дождитесь положительного ответа, и, далее используйте прием активного слушания: либо «ясно», «угу, ясно», либо «да, спасибо».
Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN — задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт/товар/решение/услуга.
5. Яркие статистические данные
Узнайте о техниках самопрезентации в онлайн-тренинге «Холодные звонки в продажах».
Один из работающих методов самопрезентации это использования ярких статистических данных о работе вашей компании.
«Мы компания-производитель … . Только в первом полугодии мы поставили …. [фактические данные]»
6. Озвучьте цель звонка
Озвучивайте зачем вы звоните: «[Имя Клиента], звоню познакомиться и донести выгоды, которые получают предприятия вашего уровня, если закупают наше ….»
МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Фокусируйтесь на проблемах Клиента
ЛПРу не интересно слушать о вашем продукте и решениях. Он озабочен только своими проблемами.
Каждый ЛПР решает оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за компанию и бизнес или за свое положение в Компании. Покажите в первом общении, что вы понимаете ключевые проблемы ЛПРа, которыми он ежедневно озабочен. Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПРа с помощью вашего продукта.
2. Гордитесь результатами
Упоминайте тех Клиентов, которые добились результата благодаря вашему товару-сервису-решению. Скажите, что и как они делали до начала деловых отношений с вами, и каких результатов они добились после начала работы с вами.
Например: “Мы недавно работали с «Универсальными Системами». Их представители не могли дойти до ЛПР и всё, чего они добивались – это согласие секретаря на получение от них КП, не более. После работы с нами 87% продавцов назначают встречи всего через 1 неделю после первого контакта”.
3. Вовлекайте в разговор
Запланируйте все свои вопросы загодя. Вы никогда их не придумаете в ходе беседы по телефону или встрече. Сделайте вопросы провокационными — такими, чтобы ЛПР задумываться и начал анализировать ситуацию.
“На сколько большой проблемой для вас является улучшение продаж? Какие действия принимаются Вами сегодня в этой области? Насколько Вы уверены, что они приведут Вас к результату, к которому Вы хотели бы придти?”
Больше о техниках ведения переговоров узнайте в онлайн-тренинге «Техники b2b продаж».
КАК НАЗНАЧИТЬ ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ-ПРОГРЕСС
Продвинуть сделку — значит согласовать следующий шаг и обязательства. Как для себя, так и для клиента.
Действуйте по алгоритму:
1. Проконтролируйте внимание ЛПРа: Удостоверьтесь, что ЛПР вовлечен в разговор и держит с вами связь более 5-ти минут. Тогда ваше предложение следующего действия станет логическим продолжением первого контакта.
Убедитесь, что клиент вовлечен и держит с вами связь более 5-ти минут
2. Определите время: Примените тот же прием, что и в начале первого звонка. Сообщите, что следующая онлайн встреча займет «не более чем 15-30 минут«. Обязательно уточните, какое минимальное время готов предоставить вам клиент для этого общения.
3. Пообещайте ценный контент: Скажите, что вы подготовитесь ко встрече — сделаете анализ по какой-то релевантной ситуации, соберете факты, которые интересны ЛПРу, т.е. поделитесь чем-то, что является ценным для ЛПРа.
4. Группа Принятия Решений: Сегодня в b2b решения принимает не один сотрудник. Для заключения сделки вам придется общаться с разными сотрудниками определенных Центров закупки.
Если вы продаете сложные решения и при внедрении их потребуется участие сотрудников разных подразделений, уже на второй встрече полезно пригласить их как участников.
Скажите: “Так как то, что мы затронули действительно является для Вас актуальным, давайте назначим онлайн встречу, чтобы обсудить это более детально. Давайте также пригласим на встречу технического Директора, потому что эта проблема затрагивает оба подразделения вашей Компании”.
5. Снимите возможные опасения: Не стремитесь сделать продажу. Убедите ЛПРа, что встреча или любое следующее действие действительно будет полезным для него:
«Мы выходим на новые рынки и проводим исследование. Я не буду ничего Вам навязывать и тем более продавать. Уделите мне, пожалуйста, 10 минут Вашего времени и я ….[сделаю/покажу/продемонстрирую, лишь уточню/исследую, подарю/отдам вам бесплатно/предоставлю и проч.], и мы решим [насколько вам интересно/выгодно/полезно, составит пользу/принесет пользу, даст реальную выгоду/улучшит и проч.). Вам будет удобно в …[дата/время]?»
6. Обязательство: В b2b продажах необходимо планировать следующее обязательство. Оно продвинет вас и клиента по циклам продажи и покупки.
Это и будет вашей главной победой и прогрессом в продаже. Уточните время и кто будет присутствовать в онлайн переговорах. А также возьмите на себя обязательство подтвердить дату и время встречи за сутки.
