Как применять сторителлинг на всех этапах влияния на решение клиента: Обоснование, Отстройка, Доказательство.
Вы прошли секретаря и вас соединяют с ЛПР. Ваша цель — назначить встречу. Это ваш первый звонок, читайте подробнее о базовых правилах ведения переговоров с ЛПР по телефону.
С первых минут назначить встречу не удастся. Первой задачей стоит вовлечь ЛПРа в себя, в свою экспертность. Вам Необходимо привлечь внимание ЛПРа.
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
Как привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Это непростая задача. От того, насколько правильно вы проведете первые 3 минуты разговора, зависит ваш успех не только в назначении встречи, но и всей дальнейшей продажи по циклу сделки.
Вначале разговора применяйте 4 приема:
1. Представиться по алгоритму 5-ти секунд
В первые 5 секунд скажите, что займете не более 5-ти минут времени ЛПРа:
Говорите по схеме: «Добрый день» — «Фамилия» (свою фамилию называйте первой) — «Имя» (имя называйте полностью) — «Должность» («менеджер проектов», но не «менеджер по продажам») — «Компания» — «Не более 5-ти минут займу у Вас».
— Добрый день, Иванов Дмитрий, менеджер по проектам, Вымпелком, не более 5-ти минут займу у Вас.
2. Звучать сухо и по-деловому
Включите свои эмоциональный интеллект и эмпатию: слушайте в каком состоянии находится ЛПР на том конце провода. Чаще всего он целиком погружен в свои дела и находится в страшной спешке.
Чтобы ЛПР не бросил трубку, первое, что ему необходимо понять — вы не займете много времени и не создадите ему проблем. На то, что вы можете быть полезны он совсем не рассчитывает.
Потому что сегодня 99% холодных звонков не имеют никакой ценности для ЛПРов.
Не забывайте про раппорт. В случае, если вы понимаете, что на том конце провода не деловой ЛПР в спешке, а спокойный и размеренный Управленец, снижайте градус и разговаривайте спокойно, размеренно и уверенно.
ЛПР не рассчитывает на то, что вы можете быть ему полезны
3. Уточнить полномочия ЛПР
Ваша цель начать переговоры и назначить встречу с лицом, которое действительно уполномочено рассматривать ваши предложения.
Просто спросите: -Я правильно понимаю, вы контролируете вопросы маркетинга в компании?
4. Использовать прием «Крюк»
Прием связывает занимаемую должность с темой разговора, помогает получить первое «да» и продвинуть беседу дальше:
-[Имя], так как вы управляете маркетингом в компании, у вас наверняка бывают задачи по увеличению обращений через сайт, верно?
Дождитесь положительного ответа, и, далее используйте прием активного слушания: либо «ясно», «угу, ясно», либо «да, спасибо».
Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN — задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт/товар/решение/услуга.
МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Фокусируйтесь на проблемах Клиента
Сегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами. Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или за свое положение в Компании, в которой работает. Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР.
2. Гордитесь результатами
Упомяните тех своих Клиентов, которые добились результата благодаря вашему товару-сервису-решению. Скажите, что и как они делали до начала деловых отношений с вами, и каких результатов они добились после начала работы с вами. Например: “Мы недавно работали с «Универсальными Системами». Их представители не могли дойти до ЛПР, всё, чего они добивались – это согласие секретаря на получение от них КП, не более. После работы с нами 87% продавцов назначают встречи всего через 1 неделю после первого контакта”.
3. Вовлекайте в разговор
Запланируйте все свои вопросы загодя. Вы никогда их не придумаете в ходе беседы по телефону или встрече. Сделайте их провокационными. Такими, чтобы ЛПР задумываться и начал анализировать ситуацию. “Насколько большой проблемой для вас является улучшение продаж? Какие действия принимаются Вами сегодня в этой области? Насколько Вы уверены, что они приведут Вас к результату, к которому Вы хотели бы придти?”
КАК НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ
Назначение встречи это предложение следующего шага-обязательства. Действуйте по алгоритму:
1.Внимание: Удостоверьтесь, что рекомендуете логическое продолжение первого контакта: клиент вовлечен в разговор и держит с вами связь более 5-ти минут.
Убедитесь, что клиент вовлечен и держит с вами связь более 5-ти минут
2. Время: Примените тот же прием, что и в начале первого звонка. Сообщите, что встреча займет не более чем 15-30 минут. Обязательно уточните, какое минимальное время готов предоставить вам клиент для первой встречи-презентации.
3. Контент: Сообщите, что при встрече клиент получит какой-то полезный и бесплатный контент.
4. Сбор ГПР: Сегодня в В2В как правило решения принимает не один сотрудник. Предложите собрать ГПР (Группу Принимающую Решения). Пригласите на встречу технического специалиста, сотрудника, который будет непосредственно использовать ваш продукт.
Скажите: “Так как то, что мы затронули действительно является для Вас актуальным, давайте назначим встречу, чтобы обсудить это более детально. Давайте также пригласим на встречу технического Директора, потому что эта проблема затрагивает оба подразделения вашей Компнии”.
5. Опасения: В первую встречу с ЛПР менеджер как правило стремиться совершить продажу. Это категорически неверно.
Снимайте опасения ЛПР и озвучьте:
«Мы выходим на новые рынки и проводим исследование. Я не буду ничего Вам навязывать и тем более продавать. Уделите мне, пожалуйста, 10 минут Вашего времени и я ….[сделаю/покажу/продемонстрирую, лишь уточню/исследую, подарю/отдам вам бесплатно/предоставлю и проч.], и мы решим [насколько вам интересно/выгодно/полезно, составит пользу/принесет пользу, даст реальную выгоду/улучшит и проч.). Вам будет удобно в …[дата/время]?»
6. Обязательство: В В2В продажах необходимо планировать следующее обязательство. Оно продвинет вас и клиента по циклам продажи и покупки.
Это и будет вашей главной победой и прогрессом в продаже. Уточните время, место и кто будет присутствовать на переговорах кроме вас и возьмите обязательство подтвердить дату встречи за сутки.
