Как РОПу приучить себя к анализу результатов продаж

Главная / База знаний/Как РОПу приучить себя к анализу результатов продаж

В классическом менеджменте базовыми функциями управления являются планирование, организация, мотивация и контроль. Упущен анализ результатов, и значит, осуществить планирование без ошибок затруднительно. 

Часто анализ перечисляют через запятую и ставят его наравне с планированием. Это неверно. Анализ результата в управлении продажами должен занимать отдельное место. И ему необходимо уделять чуть ли не бОльшее время, чем остальному функционалу. 

АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ - КЛЮЧЕВОЙ ФАКТОР ВЕРНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ

Реализация Стратегии продаж невозможна без четкого плана, который включает в себя Цель, нормативы, контрольные показатели эффективности и систему их контроля.

Сама стратегия продаж и план по ее реализации формируются на основании анализа результатов деятельности коммерческого подразделения за предыдущий период. Анализ включают в себя переработку огромных массивов информации: анализ клиенской базы по отраслевым сегментам и по результатам продаж, анализ конкурентов, анализ работы менеджеров по продажам, маркетинговый анализ рынка и его потенциала, анализ работы маркетологов и результатов лидогенерации.

Работа по сбору этой информации и на ее анализ потребует серьезных временных затрат. Следовательно, логично предположить, что анализ необходимо выносить в отдельный этап. До этапа планирования существует еще одна забытая классиками менеджмента функция управленца - анализ результатов.

Анализ результатов продаж  является ключевым фактором будущего успеха. Если анализ осуществлен верно, и РОПа не подвела его способность к анализу и прогнозированию будущих результатов, то корректировка Стратегии продаж пройдет правильно, новая Цель для отдела будет сформулирована верно, и планы продаж будут рассчитаны корректно. И значит, мотивация менеджеров не будет разрушена грубым и неккоректным планированием, как это часто бывает, если РОП не умеет работать в условиях многозадачности и больших массивов данных по клиентской базе и цифр.

анализ результатов продаж

Результаты анализа ситуации и результатов продаж за прошлый период являются базой для новых решений и предопределяют будущий успех или неудачу.

Если анализ осуществлен с погрешностями или небрежно и неполно, то новая ошибка в деятельности подразделения, для которого управленец разрабатывает план, практически предопределена.

СПОСОБНОСТЬ РОПа К АНАЛИЗУ - УСЛОВИЕ РОСТА ПРОДАЖ

Способность анализировать тесно связана со способностью мыслить стратегически и уметь корректировать стратегию развития управляемого подразделения.

Как показывает практика проектов по развитию продаж, способность стратегического мышления присуща одному РОПу из десяти. Ее отсутствие не компенсируется регулярными упражнениями по ее развитию. РОПу выгоднее показывать "активную" работу, чем выделять себе время на анализ текущих результатов.

Работа любого управленца, в том числе и Руководителя отдела продаж - это прежде всего работа ученого-аналитика. РОП собирает данные по результативности работы отдела продаж, затем анализируете их, и разрабатываете стратегию дальнейшего развития. От того, насколько качественно РОП сделал анализ, зависит содержание плана дальнейших действий.

Почему РОП не выделяет время на анализ текущей ситуации:

  1. На анализ не выделено время в Режиме работы отдела продаж.***
  2. В функционале CRM-системы аналитическая функция не доработана до уровня, необходимого для быстрой генерации нужных метрик и отчетов.***
  3. У РОПа отсутствуют способности к анализу данных и  стратегическому видению.

КАК РОПУ ПРИУЧИТЬ СЕБЯ К АНАЛИЗУ РЕЗУЛЬТАТОВ

При построении отдела продаж, при подборе с рынка кандидата на вакансию Руководитель отдела продаж с опытом работы от 3-х лет приходится в течение 4-х месяцев приучать его думать. Каждый день приучаем РОПа к тому, что ни одно его действие не должно осуществляться без предварительного анализа всех действий продавцов, в том числе регулярного анализа результатов продаж.

Для того, чтобы анализ результатов продаж стало неотъемлемой привычкой регулярного менеджмента, первая задача - выделение на анализ текущей ситуации время в Режиме работы отдела продаж.

В работе отдела продаж среди ежедневных обязательных активностей обязательно должен существовать Разбор полетов. Это подведение итогов дня и обзор результатов продаж. Сотрудники обмениваются своими достижениями и задают РОПу вопросы. Задавать вопросы по ситуациям с клиентом вне Разбора полетов - запрещено. В течение дня каждый час жестко расписан на определенные активности. 

Регламент Разбора полетов - 45 минут. В жестком режиме взаимного обмена опытом менеджеры докладывают о своих результатах продаж в следующем контексте: процент выполнения месячного плана на сегодня (что помогло его выполнить и что помешало), работа с ключевыми клиентами (что было сделано хорошо и что могло быть улучшено); вопросы по неразрешенным ситуациям с клиентами. 

Задача РОПа в он-лайн режиме сделать анализ результатов прошедшего дня и спрогнозировать результат на завтра.

Мозг РОПа должен переварить все результаты за день, увидеть ошибки в продажах и узкие места в стратегиях работы с клиентами, и сложить картинку текущей ситуации в отделе по следующим 6-ти срезам:

  1. КЛИЕНТЫ: их потребности,  ак изменяются, чем отличаются, текущие проблемы;***
  2. РЫНОК: новые тенденции, факты из жизни клиентов, угрозы и возможности;***
  3. ЦИФРЫ: процент выполнения планов, корректность планов, динамика роста или падения;***
  4. СТРАТЕГИЯ: верность стратегии продаж, эффективность лидогенерации, правильность техник продаж, прогноз продаж, перспективные клиенты, возможные проекты по развитию продаж, оптимизация бизнес-процесса продажи, новые каналы привлечения клиентов, новые каналы продаж.***
  5. МЕНЕДЖЕРЫ: результаты продаж, достижения, неудачи, лидеры, аутсайдеры, мотивация, лояльность, текучесть кадров, эффективность действующей системы адаптации, КПД персонала на местах, оптимальность загрузки, оптимальность режима дня;***
  6. РОП: свои достижения, упущения, ошибки, недоработки, как исправлять, в какие сроки, корректировка плана на завтра с учетом услышанного от менеджеров. 

CRM ИЛИ РАЗБОР ПОЛЕТОВ

В современных методах управления продажами не принято уделять время на общение с сотрудниками вне контекста цифр и CRM. Это приводит к разобщенности сотрудников, и, как следствие, к механизации их общения с клиентами.

В продажах работает правило: методы, которые применяет в общении со своими подчиненными Руководитель, сотрудники обязательно  проецируют на своих клиентов.

Чем более механистично, жестко, или зарегулировано общение Руководителя со своими подчиненными, тем выше вероятность, что такие же методы будут применяться ими в общении со своими клиентами.

Продажи не выигрывают от такого стиля общения: клиенты особенно на сложных высококонкурентных В2В рынках предпочтут общаться с менеджерами компании-конкурента, с теми, кто проявит бОльшее уважение, эмпатию и внимание к персоне клиента.

Поэтому для регулярного анализа результатов продаж должно применяться следующее правило:

До начала Разбора полетов РОП анализирует метрики и отчетность по результатам продаж в CRM и с результатами на руках приступает к Разбору полетов. Если РОП не успевает это сделать, значит переносит эту активность на конец рабочего дня, после того, как будет закончен Разбор полетов. 

Если РОП приучает себя работать согласно этим рекомендациям, то у него вырабатывается новая компетенция - способность к аналитическому мышлению и прогнозированию будущих событий на базе анализа текущих результатов.

Через 3 месяца с начала самотренировки РОП будет обладать ключевой компетенцией эффективного руководителя и способен без помощи коммерческого директора корректировать Стратегию продаж. 

Читайте в статье:

  • АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ — КЛЮЧЕВОЙ ФАКТОР ВЕРНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ
  • СПОСОБНОСТЬ РОПА К АНАЛИЗУ — УСЛОВИЕ РОСТА ПРОДАЖ
  • КАК РОПУ ПРИУЧИТЬ СЕБЯ К АНАЛИЗУ РЕЗУЛЬТАТОВ
  • СRM ИЛИ РАЗБОР ПОЛЕТОВ.

В классическом менеджменте базовыми функциями управления являются планирование, организация, мотивация и контроль. Упущен анализ результатов, и значит, осуществить планирование без ошибок затруднительно. 

Часто анализ перечисляют через запятую и ставят его наравне с планированием. Это неверно. Анализ результата в управлении продажами должен занимать отдельное место. И ему необходимо уделять чуть ли не бОльшее время, чем остальному функционалу. 

АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ — КЛЮЧЕВОЙ ФАКТОР ВЕРНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ

Реализация Стратегии продаж невозможна без четкого плана, который включает в себя Цель, нормативы, контрольные показатели эффективности и систему их контроля.

Сама стратегия продаж и план по ее реализации формируются на основании анализа результатов деятельности коммерческого подразделения за предыдущий период. Анализ включают в себя переработку огромных массивов информации: анализ клиенской базы по отраслевым сегментам и по результатам продаж, анализ конкурентов, анализ работы менеджеров по продажам, маркетинговый анализ рынка и его потенциала, анализ работы маркетологов и результатов лидогенерации.

Работа по сбору этой информации и на ее анализ потребует серьезных временных затрат. Следовательно, логично предположить, что анализ необходимо выносить в отдельный этап. До этапа планирования существует еще одна забытая классиками менеджмента функция управленца — анализ результатов.

Анализ результатов продаж  является ключевым фактором будущего успеха. Если анализ осуществлен верно, и РОПа не подвела его способность к анализу и прогнозированию будущих результатов, то корректировка Стратегии продаж пройдет правильно, новая Цель для отдела будет сформулирована верно, и планы продаж будут рассчитаны корректно. И значит, мотивация менеджеров не будет разрушена грубым и неккоректным планированием, как это часто бывает, если РОП не умеет работать в условиях многозадачности и больших массивов данных по клиентской базе и цифр.

анализ результатов продаж

Результаты анализа ситуации и результатов продаж за прошлый период являются базой для новых решений и предопределяют будущий успех или неудачу.

Если анализ осуществлен с погрешностями или небрежно и неполно, то новая ошибка в деятельности подразделения, для которого управленец разрабатывает план, практически предопределена.

СПОСОБНОСТЬ РОПа К АНАЛИЗУ — УСЛОВИЕ РОСТА ПРОДАЖ

Способность анализировать тесно связана со способностью мыслить стратегически и уметь корректировать стратегию развития управляемого подразделения.

Как показывает практика проектов по развитию продаж, способность стратегического мышления присуща одному РОПу из десяти. Ее отсутствие не компенсируется регулярными упражнениями по ее развитию. РОПу выгоднее показывать «активную» работу, чем выделять себе время на анализ текущих результатов.

Работа любого управленца, в том числе и Руководителя отдела продаж — это прежде всего работа ученого-аналитика. РОП собирает данные по результативности работы отдела продаж, затем анализируете их, и разрабатываете стратегию дальнейшего развития. От того, насколько качественно РОП сделал анализ, зависит содержание плана дальнейших действий.

Почему РОП не выделяет время на анализ текущей ситуации:

  1. На анализ не выделено время в Режиме работы отдела продаж.***
  2. В функционале CRM-системы аналитическая функция не доработана до уровня, необходимого для быстрой генерации нужных метрик и отчетов.***
  3. У РОПа отсутствуют способности к анализу данных и  стратегическому видению.

КАК РОПУ ПРИУЧИТЬ СЕБЯ К АНАЛИЗУ РЕЗУЛЬТАТОВ

При построении отдела продаж, при подборе с рынка кандидата на вакансию Руководитель отдела продаж с опытом работы от 3-х лет приходится в течение 4-х месяцев приучать его думать. Каждый день приучаем РОПа к тому, что ни одно его действие не должно осуществляться без предварительного анализа всех действий продавцов, в том числе регулярного анализа результатов продаж.

Для того, чтобы анализ результатов продаж стало неотъемлемой привычкой регулярного менеджмента, первая задача — выделение на анализ текущей ситуации время в Режиме работы отдела продаж.

В работе отдела продаж среди ежедневных обязательных активностей обязательно должен существовать Разбор полетов. Это подведение итогов дня и обзор результатов продаж. Сотрудники обмениваются своими достижениями и задают РОПу вопросы. Задавать вопросы по ситуациям с клиентом вне Разбора полетов — запрещено. В течение дня каждый час жестко расписан на определенные активности. 

Регламент Разбора полетов — 45 минут. В жестком режиме взаимного обмена опытом менеджеры докладывают о своих результатах продаж в следующем контексте: процент выполнения месячного плана на сегодня (что помогло его выполнить и что помешало), работа с ключевыми клиентами (что было сделано хорошо и что могло быть улучшено); вопросы по неразрешенным ситуациям с клиентами. 

Задача РОПа в он-лайн режиме сделать анализ результатов прошедшего дня и спрогнозировать результат на завтра.

Мозг РОПа должен переварить все результаты за день, увидеть ошибки в продажах и узкие места в стратегиях работы с клиентами, и сложить картинку текущей ситуации в отделе по следующим 6-ти срезам:

  1. КЛИЕНТЫ: их потребности,  ак изменяются, чем отличаются, текущие проблемы;***
  2. РЫНОК: новые тенденции, факты из жизни клиентов, угрозы и возможности;***
  3. ЦИФРЫ: процент выполнения планов, корректность планов, динамика роста или падения;***
  4. СТРАТЕГИЯ: верность стратегии продаж, эффективность лидогенерации, правильность техник продаж, прогноз продаж, перспективные клиенты, возможные проекты по развитию продаж, оптимизация бизнес-процесса продажи, новые каналы привлечения клиентов, новые каналы продаж.***
  5. МЕНЕДЖЕРЫ: результаты продаж, достижения, неудачи, лидеры, аутсайдеры, мотивация, лояльность, текучесть кадров, эффективность действующей системы адаптации, КПД персонала на местах, оптимальность загрузки, оптимальность режима дня;***
  6. РОП: свои достижения, упущения, ошибки, недоработки, как исправлять, в какие сроки, корректировка плана на завтра с учетом услышанного от менеджеров. 

CRM ИЛИ РАЗБОР ПОЛЕТОВ

В современных методах управления продажами не принято уделять время на общение с сотрудниками вне контекста цифр и CRM. Это приводит к разобщенности сотрудников, и, как следствие, к механизации их общения с клиентами.

В продажах работает правило: методы, которые применяет в общении со своими подчиненными Руководитель, сотрудники обязательно  проецируют на своих клиентов.

Чем более механистично, жестко, или зарегулировано общение Руководителя со своими подчиненными, тем выше вероятность, что такие же методы будут применяться ими в общении со своими клиентами.

Продажи не выигрывают от такого стиля общения: клиенты особенно на сложных высококонкурентных В2В рынках предпочтут общаться с менеджерами компании-конкурента, с теми, кто проявит бОльшее уважение, эмпатию и внимание к персоне клиента.

Поэтому для регулярного анализа результатов продаж должно применяться следующее правило:

До начала Разбора полетов РОП анализирует метрики и отчетность по результатам продаж в CRM и с результатами на руках приступает к Разбору полетов. Если РОП не успевает это сделать, значит переносит эту активность на конец рабочего дня, после того, как будет закончен Разбор полетов. 

Если РОП приучает себя работать согласно этим рекомендациям, то у него вырабатывается новая компетенция — способность к аналитическому мышлению и прогнозированию будущих событий на базе анализа текущих результатов.

Через 3 месяца с начала самотренировки РОП будет обладать ключевой компетенцией эффективного руководителя и способен без помощи коммерческого директора корректировать Стратегию продаж. 

Бизнес в кризис 2022: 10 шагов по выживанию
Управление продажами

Как выжить малому и среднему бизнесу в кризис 2022: узнайте о 10-ти шагах по выводу бизнеса из рецессии.

Подробнее

Внедрение изменений в компании: как осуществить за 8 шагов
Управление продажами

Как внедрить изменения в компанию необратимо: получите алгоритм из 8-ми шагов — методы и способы, описание ловушек и задач на каждом этапе процесса внедрения.

Подробнее

Аудит продаж для b2b: полное руководство
Управление продажами

Аудит продаж: важнейшая услуга диагностики дисбалансов и отклонений в действующей системе управления продажами. Получите полное руководство по составу работ аудита и результату.

Подробнее

Бизнес-консалтинг: как выбрать консультанта | 2022
Управление продажами

Узнайте о том, как подобрать бизнес-эксперта для оценки ситуации и ивнедрения изменений в ваш бизнес.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!