«Эффективный РОП» - курс для Руководителей отделов продаж

Перейти

Почему не работают регламенты продаж: 4 ошибки

Управление продажами
Главная / База знаний/Управление продажами/Почему не работают регламенты продаж: 4 ошибки

«Эффективный РОП»

курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж

Узнать

Регламенты продаж - модная «волшебная таблетка» для многих компаний работающих в B2B. Что нужно знать о регламентах продаж и регламентации процессов для того, чтобы регламенты действительно работали и помогали управлять отделом.

Читайте в статье:

  • Регламенты продаж: не «волшебная таблетка»
  • Регламенты продаж: когда нужны
  • Регламенты продаж: когда не нужны
  • Регламенты продаж и процессы
  • Почему регламенты продаж не работают

РЕГЛАМЕНТЫ ПРОДАЖ: НЕ «ВОЛШЕБНАЯ ТАБЛЕТКА»

Регламенты нужны для того, чтобы продавцы знали что именно они должны делать в том или ином процессе продаж.

Регламенты ускоряют внедрение новичков в отдел, помогают опытным продавцам выполнять свою работу так, чтобы она соответствовала целям компании и стратегиям продаж.

Регламенты это нормативные акты 3-го уровня, они не равняются и не заменяют должностные инструкции и/или методику продаж.

Регламенты продаж помогут вам навести порядок в отделе и стандартизировать работу продавцов, но не заменят собой многокомпонентную работу РОПа. Регламенты не будут работать, если вы сделаете ставку только на hard (жесткие)-инструменты управления и упускаете такие компоненты неформального отдела продаж как: теневая структура власти и влияния в отделе, межличностные отношения между продавцами и между ними и сотрудниками подразделений, которые поддерживают продажи, потребности и нематериальную мотивацию людей, а также стихийные методы, которые используют продавцы в своей работе со сложными B2B клиентами.

Есть у вас методология продаж или нет, продавцы ее все равно разработают и будут продавать так, как им удобно и легче. Если вы сделаете ставку только лишь на регламентацию действий, но не дадите подробную методику продаж, ваши регламенты работать не будут.

Регламенты отдела продаж: не «волшебная таблетка»
Неформальный отдел продаж: когда регламенты продаж не работают

РЕГЛАМЕНТЫ ПРОДАЖ: КОГДА НУЖНЫ

1. Снижение производительности. Менеджеры по продажам делают работу, но результат не отвечает вашим целям. При этом вы не можете понять, какую именно работу и в каком объеме выполняет продавец и почему его активности не приводят к ожидаемым результатам.

2. Саботаж в «неформальном» отделе продаж. Ваши слова и лозунги воспринимаются продавцами формально. На деле ни один из них не разделяет ни ваши цели, ни ваши чаяния. Вы видите, что в отделе продаж сформировался микро-климат, на который вы уже не влияете. Ваша главная мечта — подчинить деятельность всего отдела понятным и прозрачным стандартам, чтобы можно было ссылаться на регулирующие документы и управлять как ошибками, так и достижениями продавцов.

3. Конфликты между подразделениями. Работу вашего отдела продаж поддерживают от 2-х до 6-ти и более подразделений. Работа ваших менеджеров в некоторых процессах (например на стадии подготовки Коммерческого предложения) напрямую зависит от эффективности работы отдела инженеров или дизайнеров/конструкторов.

егламенты продаж: конфликты и взаимодействие с "поддерживающими" продажи подразделениями
Регламенты продаж: конфликты и взаимодействие с «поддерживающими» продажи подразделениями

Ваши продавцы не находят «общий язык» с другими сотрудниками, вы вынуждены постоянно вмешиваться и гасить конфликты. Ситуация доходит до кипения, вы не знаете чем и как ее разрешить.

4. Размывание зоны ответственности. В отделе нет понимания кто-за-что отвечает и несет ответственность. Должностные инструкции не решают проблему, т.к. они не привязаны к процессам, укоренившимся в компании и существуют лишь номинально.

5. Стратегия продаж на увеличение доли рынка. Ваш генеральный директор поставил перед вами задачу увеличить продажи. Вы понимаете, что сделать это возможно лишь за счет масштабирования существующего отдела продаж, который показывает не плохой результат.

Выполнить задачу по вводу в «эксплуатацию» новых сотрудников в количестве от 2-х до 5-ти и более вы не можете, т.к. плохо представляете себе как будете объяснять сложные процессы в отделе и вне его.

РЕГЛАМЕНТЫ ПРОДАЖ: КОГДА НЕ НУЖНЫ

Регламенты продаж не нужны в случае, если бизнес работает как Start Up. В вашем отделе продаж 3-5 сотрудников и они находятся в зоне вашей видимости и управления.

На стадии активного развития вам необходимо сохранение гибкости в ущерб стандартизации с целью максимального захвата рынка и увеличения клиентской базы. Ваши процессы продаж только зарождаются.

Когда управление отделом находится на операционном уровне и еще не перешло на тактический, детальная регламентация процессов не нужна. Компания будет развиваться, процессы изменяться и регламенты работать не будут.

Регламенты продаж: когда они не нужны
Регламенты продаж: когда они не нужны

Означает ли это, что для работы такого отдела совсем не нужны регулирующие документы?

Нет. Простые регламенты продаж и инструкции необходимы. Как их разработать мы рассказываем в онлайн-курсе «Эффективный РОП»

Получите методику разработки регламентов в программе «Эффективный РОП»

РЕГЛАМЕНТЫ ПРОДАЖ И ПРОЦЕССЫ

Регламенты продаж всегда привязываются к процессам. Создать регламент без описания процесса невозможно.

До тех пор пока у вас не описаны процессы не приступайте к разработке регламентов. Они работать не будут.

Сквозной процесс продажи и обслуживания содержит разные процессы. И в каждом существует много этапов с разными задачами и результатами:

  1. процесс привлечения лида;
  2. процесс утепления и развития лида;
  3. процесс обсуждения сделки;
  4. процесс контрактации;
  5. процесс реализации проекта;
  6. процесс удержания и развития клиента.
Регламенты продаж привязываются к бизнес-процессам
Регламенты продаж привязываются к бизнес-процессам

Опишите процесс и затем разработайте регламент работы в нем.

ПОЧЕМУ РЕГЛАМЕНТЫ ПРОДАЖ НЕ РАБОТАЮТ

Ваши регламенты продаж могут не работать и вот основные причины почему:

Ошибка №1. Регламенты продаж к бизнес-процессам, которые не выполняются. Если регламенты выглядят как набор инструкций и стандартов и не привязаны к процессам, которые выполняются, они работать не будут.

Бизнес-процесс описывается as is, затем оптимизируется (т.е. улучшается), приводится в формат to be, согласовывается со всеми участниками процесса и закрепляется в исполнении. Регламенты разрабатываются только для тех процессов, которые выполняются.

Ошибка №2. Выполнение регламентов не контролируется. Если вам необходимо, чтобы регламенты продаж выполнялись, внесите в материальную систему мотивации определенный вес для KPI, который будет мотивировать сотрудников их выполнять.

KPI стимулирующий выполнение регламентов вводится в мотивацию на 2-3 месяца. Система контроля за выполнением регламентов предусматривает активности со стороны РОПа или его ассистента.

Ошибка №3. Регламенты не обновляются. Регламенты продаж должны регулярно обновляться в случае, если в компании изменяются процессы.

Если ваши регламенты остаются без изменений, они превращаются в формальный нормативный документ, который работать не будет.

Ошибка №4. Нет методологии продаж. Регламенты не будут исполняться, если продавцы не знают как продавать. Регламенты описывают процесс, распределяют роли, устанавливают последовательность действий. Однако методология b2b продаж описывает технологию выполнения этих действий. Если технология не разработана, регламенты выполняться не будут.

Мы описали 4 основные ошибки почему не работают регламенты продаж, учитывайте их при разработке регламентов с целью наведения порядка в своем отделе продаж.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

«Эффективный РОП»

курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж

Узнать
Как определить целевого клиента в В2В: 7 этапов
Управление продажами

Целевой клиент — ключ к успеху и деньгам в В2В продажах. Научитесь его описывать и понимать за 7 шагов.

Подробнее

Аудит работы: как выявить самое слабое звено в продажах
Управление продажами

Узнайте, как выявить самое слабое звено при аудите продаж.

Подробнее

B2B продажи: 6 базовых трендов 2024 года
Тренинг В2В продаж

Узнайте, как 6 трендов в b2b продажах меняют работу отделов продаж сегодня.

Подробнее

Виды продаж: тренды B2B рынков
Тренинг В2В продаж

Какие продажи приходят на смену консультационным — узнайте из статьи.

Подробнее

×

«Эффективный РОП»

Курс для Руководителей отделов продаж и Собственников

Перейти

ActiveSalesGroup© 2010 - 2024

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Будущее B2B продаж
Узнайте, как продавать уже сегодня, чтобы стать №1 на b2b рынках завтра

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!