Как определить целевого клиента в В2В: 7 этапов

ЦЕЛЕВОЙ КЛИЕНТ: ЗАЧЕМ ЗНАТЬ КТО ОН

На конкурентном рынке B2B понимание какой бизнес является целевым для потребления ваших продуктов является ключевым фактором для обеспечения основной задачи продаж — стабильного роста результатов.

Чем лучше вы понимаете параметры и характеристики корпоративного клиента, тем:

1. лучше формулируете маркетинговые обращения для генерации лидов и укрепления своего позиционирования;
2. качественнее квалифицируете входящий «теплый» лид и быстрее формулируете стратегию работы с ним до сделки;
3. понимаете на каких клиентов выходить на «холодном» рынке и быстрее формируете качественную базу для продаж;
4. эффективнее ведете переговоры по телефону с новым потенциальным «холодным» клиентом и быстрее доводите ЛПРа до сделки.

Понимание своего целевого рынка — это основа роста продаж, это критически важная задача для вашего бизнеса.

Какие ошибки вы совершаете, если не понимаете кто ваш целевой клиент?

ЦЕЛЕВОЙ КЛИЕНТ: ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ

Ошибка №1. Упущенная прибыль. Если вы не понимаете кто ваш целевой клиент, то и вы, и ваши продавцы возьмут в работу того клиента, с которым будет работать легче.

Но это не будет означать, что вы сможете заработать на этом клиенте, и что выполните и перевыполните свой план продаж.

Ошибка №2. Израсходованные ресурсы. Вы не знаете кто ваш целевой клиент, и значит потратите свое время и ресурсы на работу на тех клиентов, на которых не можете заработать.

Но создадите этим видимость работы.

Ошибка №3. Потраченное время на обучение. Если вы не можете отквалифицировать лид и сделку и понять целевой клиент у вас в воронке или нет, вы примените тактические навыки переговоров, убедите его рассмотреть ваше коммерческое предложение, переведете в воронку сделки, потратите время на прогрев, и, спустя период, превышающий средний период сделки, так и не закроете сделку.

Клиент будет использовать вас в качестве консультанта, вы его обучите новому, но он найдет десятки отговорок, чтобы не заключать сделку. Вы потратите ресурсы на не перспективного клиента, не будете иметь достаточно ресурсов для того, чтобы работать с целевыми клиентами, и будете вынуждены перевести этот лид на утепление до лучших времен.

Ошибка №4. Неверная стратегия. Если у вас нет понимания о том, кто ваш целевой клиент, вы не сможете сформулировать правильную стратегию продажи с клиентом с высоким потенциалом (на котором вы сможете заработать).

Если нет стратегии работы, то и на уровне тактики вы примените не верные шаги и приемы.

ЦЕЛЕВОЙ КЛИЕНТ: ОСНОВНОЕ ПРАВИЛО

Основное правило b2b продаж:

Продавать (=работать) надо не больше, а умнее.

Если вы умеете мыслить стратегически и быстро оцениваете целевой клиент перед вами или нет, вы быстро формируете умную стратегию продажи.

Продавать (=работать) надо не больше, а умнее.

Вы знаете точно, что этот клиент — ваш, что продукт, который вы предлагаете, точно будет полезен и ценен именно этому бизнесу.

И это значит, что вы знаете каким должен быть алгоритм закрытия сделки, вы понимаете свои шаги, идете по процессу и рано или поздно обязательно закроете эту сделку.

ЦЕЛЕВОЙ КЛИЕНТ, РЫНОК И АУДИТОРИЯ

Целевой рынок — это отрасли и типы клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте.

Целевая аудитория — это узкие сегменты и группы компаний внутри вашего целевого рыка и целевых клиентов, а также группы контактных лиц.

Эти аудитории объединяются схожими характеристиками или параметрами и используются для таргетированной рекламы для прогрева и формирования потребностей в ваших продуктах.

Целевой клиент — это клиент, потребности которого вы можете удовлетворить и на котором вы можете заработать. Целевой клиент — это главная цель продавца. Это клиент, который приносит денег больше чем остальные.

Кто наш целевой клиент в В2В продажах

ЦЕЛЕВОЙ КЛИЕНТ: АЛГОРИТМ ПРОДАЖИ

Цель продажи в В2В — заработать денег компании и себе.

Если вы знаете кто ваш целевой клиент, вы формируете правильную стратегию работы с ним и своевременно и эффективно воздействуете на него.

Как результат вы получаете сделку.

В процессе удержания и развития клиента ваша задача повторять сделки с максимальным чеком. И каждый раз это вопрос своевременности и правильности ваших действий в клиенте.

Вы сможете реализовывать правильные и своевременные действия в клиенте только если вы хорошо знаете бизнес клиента, понимаете корпоративные и личные потребности всех участников сделки и умеете прогнозировать и управлять решениями клиента.

Для этого вы изучаете целевой рынок и формируете портрет Целевого клиента.

Вы сможете реализовывать правильные и своевременные действия в клиенте только если вы хорошо его знаете и умеете прогнозировать его потребности и решения.

ЦЕЛЕВОЙ КЛИЕНТ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ КТО ОН — 7 ШАГОВ

Понимание вашего целевого клиента — это старт развития своих навыков в B2B продажах.

Если вы новичок в продажах, получите полные алгоритмы и шаблоны для того, чтобы изучить вашего целевого клиента на курсе «Эффективные продажи в B2B».

Шаг 1. Изучите базу клиентов, которым вы уже продаете свои продукты

Сосредоточьте свои усилия на анализе тех клиентов, которым вы уже продаете: на их параметрах и схожих характеристиках.

Изучите продукты, которые они покупают и решения за которые они платят.

Шаг 2. Изучите клиентов, которые вам платят больше остальных

Поговорите с клиентами, которые получают значительную ценность и выражает удовлетворение вашими предложениями, с теми, кто делает повторные покупки. Вы получаете четкое представление о том, кто получает наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги. 

Поговорите с клиентским сервисом или отделом/менеджерами, который работают с действующими клиентами, чтобы выявить клиентов, которым нравится то, что делает ваша компания.

Вы можете сделать список из десяти таких клиентов и начать искать общие параметры.

Вам может быть полезно узнать о методах анализа клиентской базы здесь: программа «Эффективный РОП».

Шаг 3. Определите общие параметры

Изучите отобранных клиентов на наличие общих характеристик.

Сгруппируйте их по таким параметрам как отрасль, бюджет, доход, размер компании, географическое положение, а также конкретные потребности или болевые точки. 

Эти общие параметры лягут в основу вашего профиля Целевого клиента.

Шаг 4. Изучите жизненную ценность клиентов

Соберите аналитику: выявите компании, которые были лояльны и ценны на протяжении долгого времени, рассчитайте показатель LTV.

Какие клиенты покупают дольше всего? Кто уходит после 2-5 поставок? Кто покупает на максимальные суммы? На какие?

Параметры компаний с максимальными показателями будут использоваться для методики определения потенциальной ценности и для формирования профиля Целевого клиента. Именно такие компании вы хотите привлекать и удерживать.

Шаг 5. Сформируйте профили Целевых клиентов

Используйте собранные данные и разработайте подробные Профили Целевых Клиентов, которые имеют общие характеристики, болевые точки, модели бизнеса и поведения для каждого клиентского сегмента.

Эти портреты Целевых клиентов станут ориентиром для работы маркетологов и помогут вам адаптировать ваши продуктовые предложения, чтобы обладать максимальным преимуществом среди конкурентов.

Шаг 6. Формализуйте Технологию продаж

Портреты Целевых клиентов помогут вам адаптировать ваши процессы и технологию продаж, сформировать правильную систему квалификации лида и сделки и разработать инструменты продаж.

Вам может быть полезно: «Технология продаж: 7 шагов к успеху»

Изучив историю клиентов в crm-системе, опишите процессы продажи и ваши действия на каждом этапе процесса.

Разработайте инструменты продаж, шаблоны внедрите в crm-систему.

Разработайте тактические приемы переговоров для того, чтобы про-активно управлять решениями клиентов при утеплении сделок.

Узнайте о всех техниках продаж на курсе «Техники переговоров в B2B продажах»

Теперь вы готовы идти по процессу продажи быстро с максимальным результатом.

Шаг 7. Разработайте методику определения потенциальной ценности клиента

Последним шагом разработайте методику определения потенциальной ценности клиента. Для этого выявите схожие параметры для каждого клиентского сегмента у клиентов с максимальным LTV.

При квалификации лидов и сделок используйте баллы методики для того, чтобы определять/корректировать шаги работы с клиентом до сделки.

Мы рассказали об основных принципах и методах определения вашего целевого клиента. Используйте эту методику для увеличения ваших продаж.