Организация продаж: 5 способов угробить проект

Организация продаж
Главная / База знаний/Организация продаж/Организация продаж: 5 способов угробить проект

Организация активных продаж - это процесс, растянутый во времени. Это проект, требующий внимания не только РОПа, но и коммерческого и даже генерального директора.

В маленькой компании продажи всегда являются главным движком создающегося бизнеса. Активность менеджеров определит в дальнейшем всю культуру компании. При организации продаж в молодой и маленькой компании важно не допускать ошибок на самом начале проекта, потому что иначе они укореняются, масштабируются и будут тормозить развитие бизнеса через 2-3 года .

В компании, которая работает на рынке более 3-х лет, ре-организация действующего отдела продаж всегда встретит сопротивление его сотрудников. Желание сохранить свой Status-Quo будет выше желания начать работать по-иному. Реактивность старых сотрудников всегда будет сильнее желания новичков получать результат. Для зрелой компании при организации продаж очень важна работа с людьми. 

Изучите 5 типичных ошибок, которые допускают 99% компаний стартующих изменения в отделе продаж. На проектах по созданию отдела продаж эксперты Active Sales Group запускают проект строго по алгоритму и не допускают типичных ошибок при организации продаж.

Читайте в статье:

  • Ошибка №1 при организации продаж: не определить лидера изменений
  • Ошибка №2 при организации продаж: не выявить факторы, препятствующие изменениям
  • Ошибка №3 при организации продаж: не обеспечивать ресурсами
  • Ошибка №4 при организации продаж: не вовлекать все подразделения компании
  • Ошибка №5 при организации продаж: не поддерживать изменения во времени

Организация активных продаж — это процесс, растянутый во времени. Это проект, требующий внимания не только РОПа, но и коммерческого и даже генерального директора.

В маленькой компании продажи всегда являются главным движком создающегося бизнеса. Активность менеджеров определит в дальнейшем всю культуру компании. При организации продаж в молодой и маленькой компании важно не допускать ошибок на самом начале проекта, потому что иначе они укореняются, масштабируются и будут тормозить развитие бизнеса через 2-3 года .

В компании, которая работает на рынке более 3-х лет, ре-организация действующего отдела продаж всегда встретит сопротивление его сотрудников. Желание сохранить свой Status-Quo будет выше желания начать работать по-иному. Реактивность старых сотрудников всегда будет сильнее желания новичков получать результат. Для зрелой компании при организации продаж очень важна работа с людьми. 

Изучите 5 типичных ошибок, которые допускают 99% компаний стартующих изменения в отделе продаж. На проектах по созданию отдела продаж эксперты Active Sales Group запускают проект строго по алгоритму и не допускают типичных ошибок при организации продаж.

ОШИБКА №1 ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ: НЕ НАЗНАЧАТЬ ЛИДЕРА ИЗМЕНЕНИЙ

Организация продаж — это проект по внедрению изменений. Многое в нем для вашей компании будет новым. И это новое для организма, который длительное время работает по своим правилам, будет восприниматься не всегда дружественно.

Вы определили, кто будет контролировать внедрение изменений?

Если у вас сложившаяся система продаж, у вас работает отдел по привлечению клиентов и отдел по их обслуживанию.  В ходе проекта по организации активных продаж основные преобразования вы запустите в отделе по привлечению клиентов.

Вы поставите продажников на рельсы про-активного привлечения клиентов, ведь они будут работать и на «холодных» рынках. Не забудьте и «сопровожденцев» поставить на рельсы про-активного удержания и развития клиентов. Правила «Новой Жизни» едины для всех.  Внедрять их нужно безусловно и бескомпромиссно в двух отделах: отделе продаж и отделе обслуживания клиентской базы.

Несогласованность и разногласия между «привлеченцами» и «сопровожденцами», которые характерны для большинства компаний, на проекте по организации продаж обязательно обострятся. В случае, если вы не определили безусловного Лидера Проекта, вам не удастся гарантированно внедрить все новые инструменты  и техники активных продаж в обоих отделах.

Лидером изменений чаще всего должен стать руководитель отдела сопровождения, а не отдела привлечения новых клиентов. Таким образом вы исключите разобщенность и различия в подходах к работе с клиентами.

ОШИБКА №2 ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ: НЕ ВЫЯВИТЬ ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ ПРЕПЯТСТВУЮТ ИЗМЕНЕНИЯМ

В ходе проекта могут произойти события, которые будут препятствовать изменениям.

На старте работ кажется, что одного желания собственника компании вполне достаточно, чтобы проект по организации активных продаж был запущен и благополучно реализован.

Однако, будьте готовы к тому, что в ходе проекта обязательно возникнут препятствия, которые будут мешать его реализации.

Какие факторы могут препятствовать изменениям, которые вы запускаете при организации активных продаж?

  1. Вы руководите отделом продаж или занимаете позицию коммерческого директора. Вы запускаете изменения по ре-организации продаж. Совет директоров состоит из 2-х или 3-х собственников. Один из них разделяет ваши подходы. У второго не хватает знаний, чтобы понять, что и зачем вы делаете ради увеличения продаж, к тому же вы ему явно несимпатичны. Собственник не утверждает бюджет на проект. Что делать? До запуска проекта обязательно берите в союзники всех лиц, которые каким-либо образом будут влиять на решения в компании и распоряжаться бюджетом.***
  2. Среди КАМов есть безусловная «звезда», продавец-чемпион. Он находится на привилегированном положении (спец.график, спец. мотивация и т.п.). Сотрудник категорически против нововведений, оспаривает ваш авторитет и борется за влияние. Что делать? При запуске проекта по организации активных продаж выявляйте скрытых лидеров и берите их в союзники.***
  3. Объем работ явно превышает запланированный. Что делать? Не забывайте вовремя корректировать объем работ и требовать на их выполнение необходимые ресурсы.

Вам необходимо заранее предвидеть возможные препятствия, готовиться к рискам и просчитывать свои затраты на их устранение.

Формировать это «предвидение» желательно на общем собрании всей команды участников проекта. Если возможные риски проговорите заранее, далее, в ходе проекта, будет намного легче справляться с возникающими сложностями.

ОШИБКА №3 ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ: НЕ ОБЕСПЕЧИВАТЬ РЕСУРСАМИ

Еще на стадии согласования проекта собственник компании осознает все затраты, которые он несет в процесс организации отдела продаж или оптимизации системы продаж.

Однако часто бывает так, что в ходе проекта всплывают непредусмотренные траты. И здесь необходимо определить, действительно ли они являются необходимыми для отдела.

Что тормозит работу новых сотрудников?

  • Слабая и/или ненастроенная CRM-система;
  • Сложные процессы;
  • Несогласованность между подразделениями (а на самом деле отсутствие управления бизнес-процессами с помощью BPM-системы);
  • Нехватка кадров в отделе продаж: особенно в случае, когда у вас работают солдаты-«универсалы», которые отвечают и за привлечение, и за закрытие клиента в сделку и за сопровождение клиента;
  • Некачественное офисное оборудование.

Не экономьте на ресурсах. Рассматривайте решение подобных проблем не как свои затраты, а как инвестиции в развитие бизнеса. Если при организации продаж вы не оцените релевантность имеющихся ресурсов, потеряете много больше в будущем.

В результате неудобств новые сотрудники потеряют мотивацию и уйдут искать счастья в другую компанию. А вы снова будете нести издержки на поиск нового персонала.

ОШИБКА №4 ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ: НЕ ВОВЛЕКАТЬ ВСЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ КОМПАНИИ

Как правило, то, что компания созрела для изменений очевидно лишь одному собственнику.  Внедрение изменений в компании – это, прежде всего, изменения в сознании сотрудников. И осуществить это изменение можно только одним методом – проповедовать те или иные идеи среди своей команды.

Это и есть главная работа собственника. Необходимо встречаться с сотрудниками на совещаниях и между ними. Нужно формировать идеологию. Необходимо формировать круг приверженцев процессам, которые вы запускаете параллельно с организацией новых процессов в продажах.

В любом организационном процессе недостаточно приказа вывешенного на стенку или сообщения разосланного на почту всему коллективу (а часто и этого не делают!). Осуществляйте процесс пропаганды изменений «нон-стоп», особенно если вы являетесь главным лидером компании – ее собственником.

ОШИБКА №5 ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ: НЕ ПОДДЕРЖИВАТЬ ИЗМЕНЕНИЯ ВО ВРЕМЕНИ

Ошибкой будет прекратить поддерживать изменения после того, как проект по организации продаж закончен.

Изменения в системе продаж — это долгий процесс постоянных отладок. В системе участвуют люди, которые работают с вами ни один год. Для того, чтобы привычка работать по-новому укоренилась, вам необходимо строго придерживаться новых правил после окончания проекта.

Главный залог успеха во внедрении постоянная заинтересованность и вовлеченность в изменениях владельцев бизнеса. По сути любые изменения при организации новых процессов в отделе продаж контролируются РОПом и/или Комдиром. Однако без поддержки собственника все преобразования обречены на провал.

Мы поделились с вами основными ошибками, которые допускают компании при внедрении изменений в организацию процессов продаж. Не допускайте этих ошибок в своей работе.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Стратегия развития бизнеса: 5 критериев успеха
Управление продажами

Узнайте как разработать стратегию бизнеса, сохранить и усилить конкурентное преимущество, оценить силы ослабляющие бизнес и адаптировать процессы.

Подробнее

Структура каналов продаж
Организация продаж

Структура каналов продаж зависит от его глубины и ширины. Как структура канала влияет на отдел продаж и политику компании — узнайте из статьи.

Подробнее

Анализ эффективности продаж: 6 методов
Организация продаж

Как осуществить анализ эффективности продаж? Получите 6 готовых алгоритмов для регулярной оценки результатов работы ваших менеджеров. 

Подробнее

Организация оптовых продаж - 3 этапа развития
Организация продаж

Организация оптовых продаж: с нуля до создания партнерской сети. 3 модели развития для различных каналов продаж.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как управлять отделом продаж в В2В
Скачайте бесплатно полное руководство о внедрении основных KPI для эффективной отчетности в В2В

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!