Организация активных продаж - это процесс, растянутый во времени. Это проект, требующий внимания не только РОПа, но и коммерческого и даже генерального директора.
В маленькой компании продажи всегда являются главным движком создающегося бизнеса. Активность менеджеров определит в дальнейшем всю культуру компании. При организации продаж в молодой и маленькой компании важно не допускать ошибок на самом начале проекта, потому что иначе они укореняются, масштабируются и будут тормозить развитие бизнеса через 2-3 года .
В компании, которая работает на рынке более 3-х лет, ре-организация действующего отдела продаж всегда встретит сопротивление его сотрудников. Желание сохранить свой Status-Quo будет выше желания начать работать по-иному. Реактивность старых сотрудников всегда будет сильнее желания новичков получать результат. Для зрелой компании при организации продаж очень важна работа с людьми.
Изучите 5 типичных ошибок, которые допускают 99% компаний стартующих изменения в отделе продаж. На проектах по созданию отдела продаж эксперты Active Sales Group запускают проект строго по алгоритму и не допускают типичных ошибок при организации продаж.
ОШИБКА №1 ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ: НЕ НАЗНАЧАТЬ ЛИДЕРА ИЗМЕНЕНИЙ
Организация продаж — это проект по внедрению изменений. Многое в нем для вашей компании будет новым. И это новое для организма, который длительное время работает по своим правилам, будет восприниматься не всегда дружественно.
Вы определили, кто будет контролировать внедрение изменений?
Если у вас сложившаяся система продаж, у вас работает отдел по привлечению клиентов и отдел по их обслуживанию. В ходе проекта по организации активных продаж основные преобразования вы запустите в отделе по привлечению клиентов.
Вы поставите продажников на рельсы про-активного привлечения клиентов, ведь они будут работать и на «холодных» рынках. Не забудьте и «сопровожденцев» поставить на рельсы про-активного удержания и развития клиентов. Правила «Новой Жизни» едины для всех. Внедрять их нужно безусловно и бескомпромиссно в двух отделах: отделе продаж и отделе обслуживания клиентской базы.
Несогласованность и разногласия между «привлеченцами» и «сопровожденцами», которые характерны для большинства компаний, на проекте по организации продаж обязательно обострятся. В случае, если вы не определили безусловного Лидера Проекта, вам не удастся гарантированно внедрить все новые инструменты и техники активных продаж в обоих отделах.
Лидером изменений чаще всего должен стать руководитель отдела сопровождения, а не отдела привлечения новых клиентов. Таким образом вы исключите разобщенность и различия в подходах к работе с клиентами.
ОШИБКА №2 ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ: НЕ ВЫЯВИТЬ ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ ПРЕПЯТСТВУЮТ ИЗМЕНЕНИЯМ
В ходе проекта могут произойти события, которые будут препятствовать изменениям.
На старте работ кажется, что одного желания собственника компании вполне достаточно, чтобы проект по организации активных продаж был запущен и благополучно реализован.
Однако, будьте готовы к тому, что в ходе проекта обязательно возникнут препятствия, которые будут мешать его реализации.
Какие факторы могут препятствовать изменениям, которые вы запускаете при организации активных продаж?
- Вы руководите отделом продаж или занимаете позицию коммерческого директора. Вы запускаете изменения по ре-организации продаж. Совет директоров состоит из 2-х или 3-х собственников. Один из них разделяет ваши подходы. У второго не хватает знаний, чтобы понять, что и зачем вы делаете ради увеличения продаж, к тому же вы ему явно несимпатичны. Собственник не утверждает бюджет на проект. Что делать? До запуска проекта обязательно берите в союзники всех лиц, которые каким-либо образом будут влиять на решения в компании и распоряжаться бюджетом.***
- Среди КАМов есть безусловная «звезда», продавец-чемпион. Он находится на привилегированном положении (спец.график, спец. мотивация и т.п.). Сотрудник категорически против нововведений, оспаривает ваш авторитет и борется за влияние. Что делать? При запуске проекта по организации активных продаж выявляйте скрытых лидеров и берите их в союзники.***
- Объем работ явно превышает запланированный. Что делать? Не забывайте вовремя корректировать объем работ и требовать на их выполнение необходимые ресурсы.
Вам необходимо заранее предвидеть возможные препятствия, готовиться к рискам и просчитывать свои затраты на их устранение.
Формировать это «предвидение» желательно на общем собрании всей команды участников проекта. Если возможные риски проговорите заранее, далее, в ходе проекта, будет намного легче справляться с возникающими сложностями.
ОШИБКА №3 ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ: НЕ ОБЕСПЕЧИВАТЬ РЕСУРСАМИ
Еще на стадии согласования проекта собственник компании осознает все затраты, которые он несет в процесс организации отдела продаж или оптимизации системы продаж.
Однако часто бывает так, что в ходе проекта всплывают непредусмотренные траты. И здесь необходимо определить, действительно ли они являются необходимыми для отдела.
Что тормозит работу новых сотрудников?
- Слабая и/или ненастроенная CRM-система;
- Сложные процессы;
- Несогласованность между подразделениями (а на самом деле отсутствие управления бизнес-процессами с помощью BPM-системы);
- Нехватка кадров в отделе продаж: особенно в случае, когда у вас работают солдаты-«универсалы», которые отвечают и за привлечение, и за закрытие клиента в сделку и за сопровождение клиента;
- Некачественное офисное оборудование.
Не экономьте на ресурсах. Рассматривайте решение подобных проблем не как свои затраты, а как инвестиции в развитие бизнеса. Если при организации продаж вы не оцените релевантность имеющихся ресурсов, потеряете много больше в будущем.
В результате неудобств новые сотрудники потеряют мотивацию и уйдут искать счастья в другую компанию. А вы снова будете нести издержки на поиск нового персонала.
ОШИБКА №4 ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ: НЕ ВОВЛЕКАТЬ ВСЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ КОМПАНИИ
Как правило, то, что компания созрела для изменений очевидно лишь одному собственнику. Внедрение изменений в компании – это, прежде всего, изменения в сознании сотрудников. И осуществить это изменение можно только одним методом – проповедовать те или иные идеи среди своей команды.
Это и есть главная работа собственника. Необходимо встречаться с сотрудниками на совещаниях и между ними. Нужно формировать идеологию. Необходимо формировать круг приверженцев процессам, которые вы запускаете параллельно с организацией новых процессов в продажах.
В любом организационном процессе недостаточно приказа вывешенного на стенку или сообщения разосланного на почту всему коллективу (а часто и этого не делают!). Осуществляйте процесс пропаганды изменений «нон-стоп», особенно если вы являетесь главным лидером компании – ее собственником.
ОШИБКА №5 ПРИ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ: НЕ ПОДДЕРЖИВАТЬ ИЗМЕНЕНИЯ ВО ВРЕМЕНИ
Ошибкой будет прекратить поддерживать изменения после того, как проект по организации продаж закончен.
Изменения в системе продаж — это долгий процесс постоянных отладок. В системе участвуют люди, которые работают с вами ни один год. Для того, чтобы привычка работать по-новому укоренилась, вам необходимо строго придерживаться новых правил после окончания проекта.
Главный залог успеха во внедрении постоянная заинтересованность и вовлеченность в изменениях владельцев бизнеса. По сути любые изменения при организации новых процессов в отделе продаж контролируются РОПом и/или Комдиром. Однако без поддержки собственника все преобразования обречены на провал.
Мы поделились с вами основными ошибками, которые допускают компании при внедрении изменений в организацию процессов продаж. Не допускайте этих ошибок в своей работе.
