Холодные звонки в 2024 году - это все еще актуальный и работающий инструмент в b2b продажах. Об этом говорит опрос представителей 488 компаний с оборотом $4.2 млрд. в закупках из 25 отраслей экономики, работающих в b2b.
Узнайте, действительно ли b2b покупатели готовы общаться с вами по телефону.
Как работают холодные звонки в 2024 году:
5 мифов о холодных звонках
Холодные звонки — миф 1: «Клиенты не хотят разговаривать с продавцами»
Холодные звонки — миф 2: «Холодные звонки мертвы»
Холодные звонки — миф 3: «До клиента невозможно дозвониться»
Холодные звонки — миф 4: «Клиент не хочет слышать о нашем продукте»
Холодные звонки — миф 5: «Холодный звонок не конвертируется в продажу»
Вся правда о холодных звонках
5 МИФОВ О ХОЛОДНЫХ ЗВОНКАХ
Исследование было осуществлено ведущим маркетинговым агентством США и содержит опрос 488 компаний с оборотом $4.2 млрд. в закупках из 25 отраслей экономики работающих в EMEA, APAC и американском регионах.
Холодные звонки в b2b: маркетинговое исследование
В опросе участвовали руководители и ТОП-лица компаний:
первые лица компаний — 27%;
ТОП-менеджмент — 28%;
руководители подразделений — 45%.
Целью исследования было опровергнуть 5 самых распространенных убеждений, существующих у продавцов, работающих на b2b рынках:
«Клиенты не хотят разговаривать с продавцами. Они ищут информацию самостоятельно.»
«Холодные звонки мертвы. Как инструмент поиска и привлечения клиентов они не работают больше на b2b рынках.»
«Добраться до ключевых лиц с помощью холодных звонков невозможно.»
«Потенциальный клиент не захочет слышать о наших возможностях, если я дозвонюсь до него.»
«Холодный звонок не конвертируется в продажу.»
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: МИФ 1 — «КЛИЕНТЫ НЕ ХОТЯТ РАЗГОВАРИВАТЬ С ПРОДАВЦАМИ»
Тревога перед холодными звонками существует у каждого продавца-новичка. Этот базовый страх активизируется потому, что вы боитесь быть отвергнутыми потенциальными клиентами.
К отказам нужно готовиться. Это обычный опыт для того, чтобы стать профессионалом в b2b продажах. Вы можете сократить период, в течение которого получаете отказов больше, чем согласий. Для этого получите алгоритм в курсе «Холодные звонки в продажах».
Перед звонком клиенту вы утверждаете, что «клиенты сами ищут информацию в интернете», что «они не хотят разговаривать с продавцами, которые им не знакомы», что «у клиентов уже есть поставщики» и что «клиенты слишком заняты, чтобы рассматривать новые возможности».
Это ложные убеждения вашего подсознания, чтобы оправдать страх перед холодными звонками.
На вопрос «На каком этапе вы готовы общаться с Продавцами» участники исследования ответили, что:
71% покупателей готовы воспринимать информацию от незнакомых поставщиков на этапе, когда у них еще не сформирована потребность в продукте, т.е. они о нем ничего не знают;
62% покупателей готовы рассматривать от вас предложение на этапе осознанной потребности;
54% покупателей готовы включить вас в тендер на стадии его подготовки;
30% покупателей открыты к обсуждению даже тогда, когда потенциальный поставщик уже выбран.
Холодные звонки: клиенты готовы общаться с продавцами на раннем этапе цикла покупки
Ответы покупателей подтверждают, что они готовы получать информацию от вас даже на ранних этапах созревания потребностей. Не бойтесь выходить на клиента с новыми продуктами и предложениями. Помните, что 70% из них готовы воспринимать информацию от вас.
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: МИФ 2 — «ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ МЕРТВЫ»
Миф о том, что холодные звонки больше не работают один из самых распространенных. Интернет-маркетинг как технология привлечения клиентов успешен для b2c рынков. Для b2b продаж она работает лишь в 30% случаев.
Отделы снабжений промышленных предприятий и компании сегмента Enterprise разных отраслей не ищут поставщиков через контекст-рекламу.
Ваш (условно «холодный») звонок целевому клиенту поможет ему как минимум получить полезную информацию, изучить ваши возможности и запомнить вас и, как максимум, заключить сделку с новым поставщиком.
Вот что ответили покупатели на вопрос «Как бы вы хотели, чтобы на вас выходили продавцы, и как это бывает обычно?»:
Холодные звонки: 50% клиентов готовы общаться через звонок
80% клиентов хотели бы, чтобы новая информация поступала к ним через письма. Но 50% клиентов подтвердили, что готовы общаться через звонок.
Звонок не умер, он все еще является методом быстрой коммуникации и донесением информации. Вам необходимо уметь влиять на решения ваших клиентов для того, чтобы холодный звонок стал рабочим.
64% — наличие бюджета. Помните, что бюджета может и не быть сейчас, но он появится, если вы покажете возможность получить результат с помощью вашего Продукта.
63% — выгодное предложение. Вам нужно знать задачи бизнеса Клиента для того, чтобы заинтересовать его по телефону.
58% — информация о вашей компании. Это задача не маркетологов. Создавайте сами цепочки писем с информацией о компании.
57% — рекомендации коллег. Выходите на всех участников закупки, звоните им и общайтесь.
49% — не удовлетворены текущим поставщиком. Вы не узнаете, что компания не довольна текущим поставщиком пока не позвоните. Покажите, что есть лучшие возможности, развивайте недовольства.
Холодные звонки: факторы, влияющие на желание вступать в контакт по телефону
Как работают холодные звонки в В2В сегодня | 5 мифов о холодных звонках
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: МИФ 4 — «КЛИЕНТ НЕ ХОЧЕТ СЛЫШАТЬ О НАШЕМ ПРОДУКТЕ»
Продавцы часто говорят «Наш продукт нельзя продавать холодными звонками. Клиент не захочет о нем слушать». Но это ложное утверждение!
Вот что ответили покупатели на вопрос «Какой контент влияет на решение о следующем контакте»?
Холодные звонки: максимальная адаптация под специфику бизнеса клиента
70%-65 % — адаптация информации под задачи бизнеса клиента;
63% — ROI — обоснование инвестиций;
61% — истории успеха клиентов;
56% — практические советы и рекомендации.
Если вы хорошо знаете свой продукт и потребности целевых клиентов, клиент захочет вас слушать.
