Тренинг «Активные продажи в b2b»

Внедряйте методики SPIN и Solution Selling для привлечения новых и развития существующих клиентов

РЕЗУЛЬТАТ

5 недель обучения

уроки и кастомизация методологии продаж

Видео-записи уроков

для обучения новичков

50+ шаблонов

для внедрения в работу

Анализ

отклонений и рекомендации по внедрению изменений

Программа тренинга

Модуль 1. ВВВЕДЕНИЕ В КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Как продаём в b2b: транзакционные, консультативные и стратегические продажи
Какие модели продаж работают в b2b: SPIN и Solution Selling
Основные ошибки современных b2b продаж и методы их устранения
Какие навыки развиваем для роста личной эффективности продавца

Модуль 2. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ

Как сформировать пайплайн: стадии и этапы сквозного процесса продажи и сопровождения клиента
Как анализировать клиентов: оценить потенциал к покупке, сформировать Целевой профиль и Матрицу клиентов
Как описать продукт: выгоды и ценность продукта глазами покупателя
Как применять концепцию «Резонанс-Дифференциация-Обоснование ценности» на протяжении всей сделки
Как упаковать ценность: логика и структура экспертных Value Proposal и Value Porposition под разные целевые группы
Как описать успешные кейсы: алгоритм анализа и разработки, структура кейсов для эффективной продажи
Анализ конкурентов и планирование: методы анализа рынка, усиления позиционирования и value продукта
Что такое стратегия конкуренции: с кем конкурируем в клиенте, как выбирать правильную стратегию продажи
Как повысить экспертность продавца и стать №1 для покупателя

Модуль 3. АКТИВНАЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ И СКОРИНГ ЛИДА

Как сформировать базу потенциальных клиентов и провести первичный скоринг лидов
Алгоритм контактов с клиентом: 4 этапа любых переговоров
Что такое квалификация лида: правила, логика и методы проведения
Первичный контакт с помощью «холодных» звонков
Как управляем производительностью этапа: инструменты продаж и контроль результатов
Типичные ошибки этапа и методы их устранения

Модуль 4. ВЫХОД НА СТЕЙКХОЛДЕРОВ СДЕЛКИ

Как анализировать участников сделки: состав, роли, корпоративные и личные потребности центров закупки
Как анализировать боли корпоративного клиента: построение цепочки боли
Как анализировать потребности корпоративного клиента: корпоративные kpi и персональные выгоды участников сделки
Как анализировать силу стратегической позиции в клиенте и развивать отношения с заинтересованными лицами
Как управляем производительностью этапов: инструменты продаж и контроль результатов
Типичные ошибки этапа и методы их устранения

Модуль 5. РАЗВИТИЕ СДЕЛКИ

Квалификация сделки по методу Solution Selling и стратегия дальнейшей работы в клиенте
Этап подготовки Value Proposal (Коммерческого предложения): «слепые» зоны и методы их устранения
5 стадий развития корпоративной потребности
Как продвигаем сделку: прогресс и обязательство
Тактические приемы переговоров: раппорт, вопросы, активное слушание
Тактика «живых» переговоров на территории покупателя
Инструменты контроля прогресса сделки
Алгоритм «внутренней» продажи как метода продвижения сделки внутри компании продавца
Как управляем производительностью этапов: инструменты продаж и контроль результатов
Типичные ошибки этапа и методы их устранение

Модуль 6. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

Защита КП и ценовые переговоры
Работа с критериями выбора и с сомнениями клиента
Как управляем производительностью этапов: инструменты продаж и контроль результатов
Типичные ошибки этапа и методы их устранение

Модуль 7. ВНЕДРЕНИЕ

Как реализуем сделку: стратегия работы с клиентом и способы управления процессом
Как минимизировать риски потери клиента в случае сбоев в ходе реализации услуги
Сross-продажи и оценка результата сделки
Как управляем производительностью этапов: инструменты продаж и контроль результатов
Типичные ошибки этапа и методы их устранение

Модуль 8. SALES ЛИДЕРСТВО И ПРО-АКТИВНОСТЬ

Что такое Sales-лидерство: как управляем клиентом
Путь Лидера: этапы трансформации и закономерности развития личности
Как не выгорать и показывать высокую продуктивность
Про-активность и мотивация: что такое, как воспитывается
Как повысить продуктивность команды: алгоритм трансформации продавца в Лидера за 90 дней

МЕТОДОЛОГИЯ ТРЕНИНГА

SPIN selling — методология продаж сложных и дорогих продуктов

Базовая методология сложных продаж

Базовые принципы процесса принятия решения покупателем в ходе Цикла покупки
Этапы созревания потребностей покупателя: из скрытой в явную форму
Методика управления потребностями: SPIN-вопросы для применения на всех этапах сделки

Solution Selling — методология продажи решений

Методология управления результатами на каждом этапе сделки

Процессный подход к продаже, система взаимодействия команды продаж с центрами закупки клиента на всех этапах сделки — Scoring, Qualify, Develop, Solution , Close, Deploy, Support.
Конкретный инструментарий (Tools) для контроля за этапами сделки: более 20-ти шаблонов для внедрения в отдел продаж
Формула успешной продажи — PPVVC (проблемы и боль клиента [Pain], полномочия в принятии решений [Power], формирование видения в ожидаемых результатов [Vision], ценностное предложение [Value] и управление сделкой продавцом [Control].

Как проходит обучение

ПОДГОТОВКА

Анализ существующих методик продаж
Прослушка звонков продавцов

ПОСТ-ТРЕНИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА

Ответы на вопросы продавцов: через 1 месяц после обучения

ТРЕНИНГ

Мастер-классы: 1 раз в неделю
Домашние задания: в течение недели
Мастер-майнды (опционально): 1 раз в неделю

Тренинг «Активные продажи в b2b»

Оставьте заявку и мы ответим на ваши вопросы

Спасибо, мы свяжемся с Вами в ближайшее время.

отзывы

Смотреть все отзывы

База Знаний

Технологии, методики и шаблоны - для применения в управлении b2b продажами

Стратегия по методу SPIN: 5 этапов работы с клиентом Методика SPIN-продаж

Цикл покупки — главный инструмент метода SPIN. Узнайте, какие этапы покупки существуют и как вам работать с клиентом на каждом из этапов.

Подробнее

Корпоративное обучение: 5 программ для продавцов Тренинг В2В продаж

Любая компания МСБ сектора должна иметь функцию корпоративного обучения: это обязательное условие успеха в продажах сегодня. Узнайте, какими должны быть программы корпоративных университетов для продавцов в В2В.

Подробнее

Как продавать: история В2В продаж | 1920 - 2026 Тренинг В2В продаж

Как развивались В2В продаж за последние 100 лет? Узнайте об основных аспектах 6-ти базовых методик — для внедрения в своей компании.

Подробнее

Читать базу знаний

Увеличение продаж с нуля до результата

Тренинг «Активные продажи в b2b»