Говорить быстро: ошибка №5 | холодные звонки в В2В

Холодные звонки
Главная / База знаний/Холодные звонки/Говорить быстро: ошибка №5 | холодные звонки в В2В

Очень часто менджер колл-центра делает холодные звонки торопливо и небрежно. Он зачитывает текст по скрипту автоматически и слишком быстро. Механическое использование скрипта мешает установлению контакта с потенциальным клиентом.

ОШИБКА №5: БОМБАРДИРОВКА КЛИЕНТА ИНФОРМАЦИЕЙ

Говорить с клиентом по телефону слишком быстро и загружать его информацией о своем продукте - это грубейшая ошибка в холодных продажах. Когда информация подается клиенту слишком быстро и ее очень много, это очень раздражает клиента. Он понимает, что менеджер работает по скрипту. Клиент разражается, не слушает и часто разрывает связь.

Почему менеджер торопится?

Он убежден, что чем больше «полезной» информации он даст клиенту, тем быстрее возникнет интерес у клиента. Но это не так.

Первопричиной торопливости менеджера бывает неуверенность в себе и страх холодного звонка. Менеджер боится, что ему откажут и торопиться убедить клиента характеристиками продукта.

ЛПР считывает страх менеджера, и чаще всего возражает отказывает. Компания теряет деньги и время.

Страх можно и нужно преодолевать. Об алгоритме преодоления страха перед холодными звонками читайте здесь.

КАК НАУЧИТЬСЯ ГОВОРИТЬ С КЛИЕНТОМ МЕДЛЕННО

1. Установка. Выявить у себя установку, которая заставляет вас бояться, говорить торопливо и монологом.

Какие это могут быть установки? Пример:

  • «задавать вопросы сотруднику выше себя по должности  – неприлично», «меня пошлют», «кто я такой, чтобы лезть не в свое дело», «я не имею права», «кто мне давал это право?», «это будет наглостью» и т.п.

2. Диалог. Строить беседу с секретарем или ЛПРом в виде диалога. Это поможет вовлечь клиента в разговор и дать вам необходимую информацию или освершить необходимое для вас действие.

3. Тренинги. Учиться задавать вопросы. Навык задавания вопросов - один из 4-х базовых навыков продаж. Вопросы необходимо формулировать по СПИН-алгоритму, а также разбираться в том, какие типы вопросов бывают в коммуникации при продаже (открытые, закрытые, хвостатые и альтернативные). Эти знания помогут при формировании у себя навыка разговаривать с клиентом вопросами, а не монологом. 

4. Скрипты продаж. РОПу необходимо разработать для менеджеров-звонарей такие скрипты продаж, в которых вопросы клиенту будут верно позиционироваться и приводить к цели звонка - назначению встречи или получению согласия на следующее действие. 

Очень часто менджер колл-центра делает холодные звонки торопливо и небрежно. Он зачитывает текст по скрипту автоматически и слишком быстро. Механическое использование скрипта мешает установлению контакта с потенциальным клиентом.

ОШИБКА №5: БОМБАРДИРОВКА КЛИЕНТА ИНФОРМАЦИЕЙ

Говорить с клиентом по телефону слишком быстро и загружать его информацией о своем продукте — это грубейшая ошибка в холодных продажах. Когда информация подается клиенту слишком быстро и ее очень много, это очень раздражает клиента. Он понимает, что менеджер работает по скрипту. Клиент разражается, не слушает и часто разрывает связь.

Почему менеджер торопится?

Он убежден, что чем больше «полезной» информации он даст клиенту, тем быстрее возникнет интерес у клиента. Но это не так.

Первопричиной торопливости менеджера бывает неуверенность в себе и страх холодного звонка. Менеджер боится, что ему откажут и торопиться убедить клиента характеристиками продукта.

ЛПР считывает страх менеджера, и чаще всего возражает отказывает. Компания теряет деньги и время.

Страх можно и нужно преодолевать. Об алгоритме преодоления страха перед холодными звонками читайте здесь.

КАК НАУЧИТЬСЯ ГОВОРИТЬ С КЛИЕНТОМ МЕДЛЕННО

1. Установка. Выявить у себя установку, которая заставляет вас бояться, говорить торопливо и монологом.

Какие это могут быть установки? Пример:

  • «задавать вопросы сотруднику выше себя по должности  – неприлично», «меня пошлют», «кто я такой, чтобы лезть не в свое дело», «я не имею права», «кто мне давал это право?», «это будет наглостью» и т.п.

2. Диалог. Строить беседу с секретарем или ЛПРом в виде диалога. Это поможет вовлечь клиента в разговор и дать вам необходимую информацию или освершить необходимое для вас действие.

3. Тренинги. Учиться задавать вопросы. Навык задавания вопросов — один из 4-х базовых навыков продаж. Вопросы необходимо формулировать по СПИН-алгоритму, а также разбираться в том, какие типы вопросов бывают в коммуникации при продаже (открытые, закрытые, хвостатые и альтернативные). Эти знания помогут при формировании у себя навыка разговаривать с клиентом вопросами, а не монологом. 

4. Скрипты продаж. РОПу необходимо разработать для менеджеров-звонарей такие скрипты продаж, в которых вопросы клиенту будут верно позиционироваться и приводить к цели звонка — назначению встречи или получению согласия на следующее действие. 

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж

Чек-лист: 10 правил контроля холодных звонков (шаблон)
Управление продажами

Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.

Подробнее

Скрипты холодных продаж: 15 примеров
Холодные звонки

Как проходить секретаря, обрабатывать возражения и развивать скрипты продаж? Получите полную инструкцию для организации холодных звонков.

Подробнее

Как написать скрипт продаж по телефону: 7 шагов + Шаблон
Холодные звонки

Как разработать, внедрить и контролировать скрипты продаж? Получите алгоритм из 7-ми шагов, скачайте чек-лист и пройдите наш опрос.

Подробнее

Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону
Технология В2В продаж

Как вызвать доверие ЛПР при продаже по телефону? 8 техник помогут назначить встречу и продвинуть сделку.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как делать холодные звонки в В2В
Получите подробный материал с описанием 10-ти правил организации холодных звонков

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!