Неправильно презентовать: ошибка №1 |холодные звонки в В2В

Холодные звонки
Главная / База знаний/Холодные звонки/Неправильно презентовать: ошибка №1 |холодные звонки в В2В

При холодных звонках менеджеры допускают типовые ошибки. Всего
13 типовых ошибок, которые сводят на "нет" результативность холодного звонка.  

ОШИБКА №1: ВЫ ГОВОРИТЕ НЕ С ТЕМ ЧЕЛОВЕКОМ

При холодном звонке в компанию разговор может пойти не по  скрипту и не по сценарию. Сотрудник, с которым вы разговариваете, может заинтересоваться вашим предложением.

Вы презентуете свой продукт этому сотруднику. Это ошибка.

Уверены ли вы, что этот сотрудник тот, кто может повлиять на ход вашей продажи в этой компании?

КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБКИ №1?

Выясните, как можете обращаться к сотруднику, и аккуратно спросите, какую должность он занимает. Определите, какой это сотрудник: ЛВПР (лицо, влияющее на принятие решения), Случайный сотрудник или Технический специалист. 

Если этот сотрудник имеет отношение к предлагаемому вами продукту (Технический специалист может дать вам контакты ЛВПРа, а ЛВПР предоставить информацию о потребности в продукте), то по ходу разговора корректируйте сценарий и переходите к получению контактных данных этих лиц и к формированию потребности. 

Если вы разговариваете со Случайным сотрудником, ваша задача - получить контакты тех лиц, которые в вашем скрипте определены, как основные для ведения переговоров. 

Вопросы, которые помогут:

- Скажите, кто у вас в компании принимает решение о ...?

- С кем еще можно посоветоваться о...?

- Как вы мне посоветуете выйти на...?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ СЕКРЕТАРЮ

В учебниках по холодным звонкам не рекомендуется презентовать свое предложение секретарю.

Это неверно. Секретарю необходимо рассказывать о своем предложении ровно столько, сколько это необходимо для того, чтобы взять секретаря в "союзники".

Секретарь - это самое информированное лицо в компании, и, при правильном построении беседы с ним, вы получаете от него всю необходимую для продажи, либо для реализации вашего скрипта, информацию.

Давайте секретарю столько информации, сколько нужно для того, чтобы взять его в "союзники"

Помните, что вам нет необходимости заинтересовывать секретаря вашим предложением. Но кратко, в 1-м предложении, представить как ваш продукт улучшает бизнес компании той отрасли, в которую вы звоните, вы обязаны. 

Используйте шаблон: "Мы (наша компания) увеличиваем (улучшаем/повышаем/разрабатываем) для таких бизнесов, которые занимаются .....(назвать отрасль и сферу деятельности), и в результате производительность (качество/выход/объем/ресурсы) повышаются в среднем на .....". 

После этой мини-презентации сразу же приступайте к сбору информации по получению контактов лиц, влияющих на принятие решения в компании. Потому что это является вашей основной целью при разговоре с секретарем.

При холодных звонках менеджеры допускают типовые ошибки. Всего
13 типовых ошибок, которые сводят на «нет» результативность холодного звонка.  

ОШИБКА №1: ВЫ ГОВОРИТЕ НЕ С ТЕМ ЧЕЛОВЕКОМ

При холодном звонке в компанию разговор может пойти не по  скрипту и не по сценарию. Сотрудник, с которым вы разговариваете, может заинтересоваться вашим предложением.

Вы презентуете свой продукт этому сотруднику. Это ошибка.

Уверены ли вы, что этот сотрудник тот, кто может повлиять на ход вашей продажи в этой компании?

КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБКИ №1?

Выясните, как можете обращаться к сотруднику, и аккуратно спросите, какую должность он занимает. Определите, какой это сотрудник: ЛВПР (лицо, влияющее на принятие решения), Случайный сотрудник или Технический специалист. 

Если этот сотрудник имеет отношение к предлагаемому вами продукту (Технический специалист может дать вам контакты ЛВПРа, а ЛВПР предоставить информацию о потребности в продукте), то по ходу разговора корректируйте сценарий и переходите к получению контактных данных этих лиц и к формированию потребности. 

Если вы разговариваете со Случайным сотрудником, ваша задача — получить контакты тех лиц, которые в вашем скрипте определены, как основные для ведения переговоров. 

Вопросы, которые помогут:

— Скажите, кто у вас в компании принимает решение о …?

— С кем еще можно посоветоваться о…?

— Как вы мне посоветуете выйти на…?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ СЕКРЕТАРЮ

В учебниках по холодным звонкам не рекомендуется презентовать свое предложение секретарю.

Это неверно. Секретарю необходимо рассказывать о своем предложении ровно столько, сколько это необходимо для того, чтобы взять секретаря в «союзники».

Секретарь — это самое информированное лицо в компании, и, при правильном построении беседы с ним, вы получаете от него всю необходимую для продажи, либо для реализации вашего скрипта, информацию.

Давайте секретарю столько информации, сколько нужно для того, чтобы взять его в «союзники»

Помните, что вам нет необходимости заинтересовывать секретаря вашим предложением. Но кратко, в 1-м предложении, представить как ваш продукт улучшает бизнес компании той отрасли, в которую вы звоните, вы обязаны. 

Используйте шаблон: «Мы (наша компания) увеличиваем (улучшаем/повышаем/разрабатываем) для таких бизнесов, которые занимаются …..(назвать отрасль и сферу деятельности), и в результате производительность (качество/выход/объем/ресурсы) повышаются в среднем на …..». 

После этой мини-презентации сразу же приступайте к сбору информации по получению контактов лиц, влияющих на принятие решения в компании. Потому что это является вашей основной целью при разговоре с секретарем.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж

Чек-лист: 10 правил контроля холодных звонков (шаблон)
Управление продажами

Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.

Подробнее

Скрипты холодных продаж: 15 примеров
Холодные звонки

Как проходить секретаря, обрабатывать возражения и развивать скрипты продаж? Получите полную инструкцию для организации холодных звонков.

Подробнее

Как написать скрипт продаж по телефону: 7 шагов + Шаблон
Холодные звонки

Как разработать, внедрить и контролировать скрипты продаж? Получите алгоритм из 7-ми шагов, скачайте чек-лист и пройдите наш опрос.

Подробнее

Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону
Технология В2В продаж

Как вызвать доверие ЛПР при продаже по телефону? 8 техник помогут назначить встречу и продвинуть сделку.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как делать холодные звонки в В2В
Получите подробный материал с описанием 10-ти правил организации холодных звонков

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!