Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.
При холодных звонках менеджеры допускают типовые ошибки. Всего
13 типовых ошибок, которые сводят на «нет» результативность холодного звонка.
ОШИБКА №1: ВЫ ГОВОРИТЕ НЕ С ТЕМ ЧЕЛОВЕКОМ
При холодном звонке в компанию разговор может пойти не по скрипту и не по сценарию. Сотрудник, с которым вы разговариваете, может заинтересоваться вашим предложением.
Вы презентуете свой продукт этому сотруднику. Это ошибка.
Уверены ли вы, что этот сотрудник тот, кто может повлиять на ход вашей продажи в этой компании?
КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБКИ №1?
Выясните, как можете обращаться к сотруднику, и аккуратно спросите, какую должность он занимает. Определите, какой это сотрудник: ЛВПР (лицо, влияющее на принятие решения), Случайный сотрудник или Технический специалист.
Если этот сотрудник имеет отношение к предлагаемому вами продукту (Технический специалист может дать вам контакты ЛВПРа, а ЛВПР предоставить информацию о потребности в продукте), то по ходу разговора корректируйте сценарий и переходите к получению контактных данных этих лиц и к формированию потребности.
Если вы разговариваете со Случайным сотрудником, ваша задача — получить контакты тех лиц, которые в вашем скрипте определены, как основные для ведения переговоров.
Вопросы, которые помогут:
— Скажите, кто у вас в компании принимает решение о …?
— С кем еще можно посоветоваться о…?
— Как вы мне посоветуете выйти на…?
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ СЕКРЕТАРЮ
В учебниках по холодным звонкам не рекомендуется презентовать свое предложение секретарю.
Это неверно. Секретарю необходимо рассказывать о своем предложении ровно столько, сколько это необходимо для того, чтобы взять секретаря в «союзники».
Секретарь — это самое информированное лицо в компании, и, при правильном построении беседы с ним, вы получаете от него всю необходимую для продажи, либо для реализации вашего скрипта, информацию.
Давайте секретарю столько информации, сколько нужно для того, чтобы взять его в «союзники»
Помните, что вам нет необходимости заинтересовывать секретаря вашим предложением. Но кратко, в 1-м предложении, представить как ваш продукт улучшает бизнес компании той отрасли, в которую вы звоните, вы обязаны.
Используйте шаблон: «Мы (наша компания) увеличиваем (улучшаем/повышаем/разрабатываем) для таких бизнесов, которые занимаются …..(назвать отрасль и сферу деятельности), и в результате производительность (качество/выход/объем/ресурсы) повышаются в среднем на …..».
После этой мини-презентации сразу же приступайте к сбору информации по получению контактов лиц, влияющих на принятие решения в компании. Потому что это является вашей основной целью при разговоре с секретарем.
