Упускать инициативу: ошибка №10 |холодные звонки

В продажах по телефону менеджер как правило работает по скрипту. Он описывает стандартный план беседы. Если менеджер ему следует, он управляет переговорами. Но иногда беседа с клиентом идет не по скрипту и тогда менеджер добровольно отдает инициативу клиенту. 

Обычно это происходит по стандартной схеме: секретарь, ЛПР или ЛВПР перехватывает разговор и начинает задавать вопросы менеджеру.

ОШИБКА №10: УПУСКАТЬ ИНИЦИАТИВУ В РАЗГОВОРЕ ПО ТЕЛЕФОНУ

Момент, когда вопросы начинает задавать клиент является переломным. Если менеджер не вернет инициативу разговора себе, то с вероятностью 90% продажа не состоится.

Cуществует правило: на третьем вопросе происходит критический момент беседы.

Если менеджер не управляет разговором, значит им  будет управлять клиент. И цели и стратегии клиента коренным образом отличаются от целей менеджера по продажам. Задача клиента - сохранить средства компании. Задача менеджера - сделать так, чтобы он их потратил. 

Как правило менеджер не замечает того, что он потерял лидерство в переговорах. Он честно отвечает на вопросы клиента, принимая их за прямой интерес в покупке. 

Но это не так. 

Важно понимать, что вопросы задает тот, у кого есть цель, четкая стратегия и план беседы. Если клиент задает вам вопросы, вы уже потеряли клиента. Но еще не поняли этого.

Если клиент начал задавать вам вопросы по продукту, с вероятностью 99%  после 4-го вопроса вы услышите «А-ааа, ясно, я все понял, высылайте КП на адрес abcd@аbcd.ru, если нам будет интересно, мы сами с вами свяжемся!».

Так поступит и топовый сотрудник, и секретарь.

Что делаем?

1. Никогда в холодных звонках не отдавайте инициативу собеседнику. Если потерялись в скрипте, придумывайте стратегию вопросов самостоятельно. 
2. Действуйте по алгоритму: задали вопрос клиенту, и в момент пока он отвечает, готовьте следующий вопрос. 
   
3. В течение всего холодного звонка держите инициативу и всегда задавайте вопросы первым.