Упускать инициативу: ошибка №10 |холодные звонки

Холодные звонки
Главная / База знаний/Холодные звонки/Упускать инициативу: ошибка №10 |холодные звонки

В продажах по телефону менеджер как правило работает по скрипту. Он описывает стандартный план беседы. Если менеджер ему следует, он управляет переговорами. Но иногда беседа с клиентом идет не по скрипту и тогда менеджер добровольно отдает инициативу клиенту. 

Обычно это происходит по стандартной схеме: секретарь, ЛПР или ЛВПР перехватывает разговор и начинает задавать вопросы менеджеру.

ОШИБКА №10: УПУСКАТЬ ИНИЦИАТИВУ В РАЗГОВОРЕ ПО ТЕЛЕФОНУ

Момент, когда вопросы начинает задавать клиент является переломным. Если менеджер не вернет инициативу разговора себе, то с вероятностью 90% продажа не состоится.

Cуществует правило: на третьем вопросе происходит критический момент беседы.

Если менеджер не управляет разговором, значит им  будет управлять клиент. И цели и стратегии клиента коренным образом отличаются от целей менеджера по продажам. Задача клиента - сохранить средства компании. Задача менеджера - сделать так, чтобы он их потратил. 

Как правило менеджер не замечает того, что он потерял лидерство в переговорах. Он честно отвечает на вопросы клиента, принимая их за прямой интерес в покупке. 

Но это не так. 

Важно понимать, что вопросы задает тот, у кого есть цель, четкая стратегия и план беседы. Если клиент задает вам вопросы, вы уже потеряли клиента. Но еще не поняли этого.

Если клиент начал задавать вам вопросы по продукту, с вероятностью 99%  после 4-го вопроса вы услышите «А-ааа, ясно, я все понял, высылайте КП на адрес abcd@аbcd.ru, если нам будет интересно, мы сами с вами свяжемся!».

Так поступит и топовый сотрудник, и секретарь.

Что делаем?

  1. Никогда в холодных звонках не отдавайте инициативу собеседнику. Если потерялись в скрипте, придумывайте стратегию вопросов самостоятельно. 
  2. Действуйте по алгоритму: задали вопрос клиенту, и в момент пока он отвечает, готовьте следующий вопрос. 
  3. В течение всего холодного звонка держите инициативу и всегда задавайте вопросы первым. 

В продажах по телефону менеджер как правило работает по скрипту. Он описывает стандартный план беседы. Если менеджер ему следует, он управляет переговорами. Но иногда беседа с клиентом идет не по скрипту и тогда менеджер добровольно отдает инициативу клиенту. 

Обычно это происходит по стандартной схеме: секретарь, ЛПР или ЛВПР перехватывает разговор и начинает задавать вопросы менеджеру.

ОШИБКА №10: УПУСКАТЬ ИНИЦИАТИВУ В РАЗГОВОРЕ ПО ТЕЛЕФОНУ

Момент, когда вопросы начинает задавать клиент является переломным. Если менеджер не вернет инициативу разговора себе, то с вероятностью 90% продажа не состоится.

Cуществует правило: на третьем вопросе происходит критический момент беседы.

Если менеджер не управляет разговором, значит им  будет управлять клиент. И цели и стратегии клиента коренным образом отличаются от целей менеджера по продажам. Задача клиента — сохранить средства компании. Задача менеджера — сделать так, чтобы он их потратил. 

Как правило менеджер не замечает того, что он потерял лидерство в переговорах. Он честно отвечает на вопросы клиента, принимая их за прямой интерес в покупке. 

Но это не так. 

Важно понимать, что вопросы задает тот, у кого есть цель, четкая стратегия и план беседы. Если клиент задает вам вопросы, вы уже потеряли клиента. Но еще не поняли этого.

Если клиент начал задавать вам вопросы по продукту, с вероятностью 99%  после 4-го вопроса вы услышите «А-ааа, ясно, я все понял, высылайте КП на адрес abcd@аbcd.ru, если нам будет интересно, мы сами с вами свяжемся!».

Так поступит и топовый сотрудник, и секретарь.

Что делаем?

  1. Никогда в холодных звонках не отдавайте инициативу собеседнику. Если потерялись в скрипте, придумывайте стратегию вопросов самостоятельно. 
  2. Действуйте по алгоритму: задали вопрос клиенту, и в момент пока он отвечает, готовьте следующий вопрос. 
  3. В течение всего холодного звонка держите инициативу и всегда задавайте вопросы первым. 

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж

Чек-лист: 10 правил контроля холодных звонков (шаблон)
Управление продажами

Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.

Подробнее

Скрипты холодных продаж: 15 примеров
Холодные звонки

Как проходить секретаря, обрабатывать возражения и развивать скрипты продаж? Получите полную инструкцию для организации холодных звонков.

Подробнее

Как написать скрипт продаж по телефону: 7 шагов + Шаблон
Холодные звонки

Как разработать, внедрить и контролировать скрипты продаж? Получите алгоритм из 7-ми шагов, скачайте чек-лист и пройдите наш опрос.

Подробнее

Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону
Технология В2В продаж

Как вызвать доверие ЛПР при продаже по телефону? 8 техник помогут назначить встречу и продвинуть сделку.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как делать холодные звонки в В2В
Получите подробный материал с описанием 10-ти правил организации холодных звонков

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!