Считать секретаря врагом: ошибка №11 | холодные звонки

Холодные звонки
Главная / База знаний/Холодные звонки/Считать секретаря врагом: ошибка №11 | холодные звонки

Самый неприятный для менеджеров этап в холодных звонках - проход секретаря. Он кажется очень сложным и пугает.

Страх перед проходом секретаря возникает из-за самой распространенной в холодных продажах ошибкм - считать секретаря врагом.

ОШИБКА №11: СЧИТАТЬ СЕКРЕТАРЯ ВРАГОМ

Если менеджер не уверен в Ценности своего продукта для компании, в которую он звонит и цель звонка это манипуляция сознанием ЛПР и впаривание продукта, то обоснованно секретарь становится непрятным препятствием, которое внушает страх.

Если же Ценность предложения прозрачна, и менеджер-звонарь понимает выгоды для компании, в которую он звонит, то секретарь не может быть врагом. Это всего лишь маленький этап процесса покупки, по которому должен пройти потенциальный клиент.

Секретарь - это всего лишь часть бизнеса, который вы собираетесь улучшить с помощью своего продукта.

СЕКРЕТАРЬ - ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ ЧАСТЬ БИЗНЕСА, КОТОРЫЙ ВЫ СОБИРАЕТЕСЬ УЛУЧШИТЬ С ПОМОЩЬЮ СВОЕГО ПРОДУКТА

Возражения, которые слышит менеджер от секретарей: "Нет!", "Спасибо, нам ничего не надо!", "Вышлите на почту!" - это обязанность сотрудника, хорошо выполняющего свою работу и получает за не зарплату.

Для менеджера выгоднее уважать порядки компании, в которую он звонит предложить свой продукт, чем бояться и тем более ненавидеть секретаря.

Выгод от уважения на порядок больше чем от ненависти. И вот почему:

Задачи менеджера-хантера при холодных звонках разделяются на две:

  1. задача-максимум: получение информации об ЛПР/ЛВПР, согласие секретаря на соединение с ЛПР/ЛВПР, первичная квалификация;
  2. задача-минимум: получение информации о ЛПР/ЛВПР, актуализация данных контакта (действующая ли фирма, отрасль, адрес, телефон, сайт).

В случае уважительного отношения шанс собрать информацию о компании и получить контакты ЛПРа для выхода на него с Коммерческим предложением существенно вырастают.

Если менеджер умеет применять в отношении секретаря прием "взять в союзники", то решится задача первичной квалификации клиента. И это значит, что хантер передает клоузеру уже квалифицированный лид. Что очень важно в конвеерных продажах

За квалифицированный лид менеджер-хантер получает повышенные бонусы.

По телефону эмоциональный настрой считывается собеседником на невербальном уровне. Если секретарь "услышит" в менеджере ненависть или страх, то он не только не соединит его с ЛПРом, но и не предоставит никакой информации. 

Если же менеджер проявит уважение к секретарю и  выразит ему благодарность за советы и рекомендации, секретарь сам начнет делиться информацией, чем и окажет бесценный вклад в развитие этого клиента. Далее уже задача менеджера-клоузера закрывать ЛПРа в сделку. 

Самый неприятный для менеджеров этап в холодных звонках — проход секретаря. Он кажется очень сложным и пугает.

Страх перед проходом секретаря возникает из-за самой распространенной в холодных продажах ошибкм — считать секретаря врагом.

ОШИБКА №11: СЧИТАТЬ СЕКРЕТАРЯ ВРАГОМ

Если менеджер не уверен в Ценности своего продукта для компании, в которую он звонит и цель звонка это манипуляция сознанием ЛПР и впаривание продукта, то обоснованно секретарь становится непрятным препятствием, которое внушает страх.

Если же Ценность предложения прозрачна, и менеджер-звонарь понимает выгоды для компании, в которую он звонит, то секретарь не может быть врагом. Это всего лишь маленький этап процесса покупки, по которому должен пройти потенциальный клиент.

Секретарь — это всего лишь часть бизнеса, который вы собираетесь улучшить с помощью своего продукта.

СЕКРЕТАРЬ — ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ ЧАСТЬ БИЗНЕСА, КОТОРЫЙ ВЫ СОБИРАЕТЕСЬ УЛУЧШИТЬ С ПОМОЩЬЮ СВОЕГО ПРОДУКТА

Возражения, которые слышит менеджер от секретарей: «Нет!», «Спасибо, нам ничего не надо!», «Вышлите на почту!» — это обязанность сотрудника, хорошо выполняющего свою работу и получает за не зарплату.

Для менеджера выгоднее уважать порядки компании, в которую он звонит предложить свой продукт, чем бояться и тем более ненавидеть секретаря.

Выгод от уважения на порядок больше чем от ненависти. И вот почему:

Задачи менеджера-хантера при холодных звонках разделяются на две:

  1. задача-максимум: получение информации об ЛПР/ЛВПР, согласие секретаря на соединение с ЛПР/ЛВПР, первичная квалификация;
  2. задача-минимум: получение информации о ЛПР/ЛВПР, актуализация данных контакта (действующая ли фирма, отрасль, адрес, телефон, сайт).

В случае уважительного отношения шанс собрать информацию о компании и получить контакты ЛПРа для выхода на него с Коммерческим предложением существенно вырастают.

Если менеджер умеет применять в отношении секретаря прием «взять в союзники», то решится задача первичной квалификации клиента. И это значит, что хантер передает клоузеру уже квалифицированный лид. Что очень важно в конвеерных продажах

За квалифицированный лид менеджер-хантер получает повышенные бонусы.

По телефону эмоциональный настрой считывается собеседником на невербальном уровне. Если секретарь «услышит» в менеджере ненависть или страх, то он не только не соединит его с ЛПРом, но и не предоставит никакой информации. 

Если же менеджер проявит уважение к секретарю и  выразит ему благодарность за советы и рекомендации, секретарь сам начнет делиться информацией, чем и окажет бесценный вклад в развитие этого клиента. Далее уже задача менеджера-клоузера закрывать ЛПРа в сделку. 

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж

Чек-лист: 10 правил контроля холодных звонков
Управление продажами

Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.

Подробнее

Скрипты холодных продаж: 15 примеров
Холодные звонки

Как проходить секретаря, обрабатывать возражения и развивать скрипты продаж? Получите полную инструкцию для организации холодных звонков.

Подробнее

Как написать скрипт продаж по телефону: 7 шагов + Шаблон
Холодные звонки

Как разработать, внедрить и контролировать скрипты продаж? Получите алгоритм из 7-ми шагов, скачайте чек-лист и пройдите наш опрос.

Подробнее

Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону
Технология В2В продаж

Как вызвать доверие ЛПР при продаже по телефону? 8 техник помогут назначить встречу и продвинуть сделку.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как делать холодные звонки в В2В
Получите подробный материал с описанием 10-ти правил организации холодных звонков

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!