Узнайте, почему холодные звонки все еще работают в В2В продажах.
Самый неприятный для менеджеров этап в холодных звонках — проход секретаря. Он кажется очень сложным и пугает.
Страх перед проходом секретаря возникает из-за самой распространенной в холодных продажах ошибкм — считать секретаря врагом.
ОШИБКА №11: СЧИТАТЬ СЕКРЕТАРЯ ВРАГОМ
Если менеджер не уверен в Ценности своего продукта для компании, в которую он звонит и цель звонка это манипуляция сознанием ЛПР и впаривание продукта, то обоснованно секретарь становится непрятным препятствием, которое внушает страх.
Если же Ценность предложения прозрачна, и менеджер-звонарь понимает выгоды для компании, в которую он звонит, то секретарь не может быть врагом. Это всего лишь маленький этап процесса покупки, по которому должен пройти потенциальный клиент.
Секретарь — это всего лишь часть бизнеса, который вы собираетесь улучшить с помощью своего продукта.
СЕКРЕТАРЬ — ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ ЧАСТЬ БИЗНЕСА, КОТОРЫЙ ВЫ СОБИРАЕТЕСЬ УЛУЧШИТЬ С ПОМОЩЬЮ СВОЕГО ПРОДУКТА
Возражения, которые слышит менеджер от секретарей: «Нет!», «Спасибо, нам ничего не надо!», «Вышлите на почту!» — это обязанность сотрудника, хорошо выполняющего свою работу и получает за не зарплату.
Для менеджера выгоднее уважать порядки компании, в которую он звонит предложить свой продукт, чем бояться и тем более ненавидеть секретаря.
Выгод от уважения на порядок больше чем от ненависти. И вот почему:
Задачи менеджера-хантера при холодных звонках разделяются на две:
- задача-максимум: получение информации об ЛПР/ЛВПР, согласие секретаря на соединение с ЛПР/ЛВПР, первичная квалификация;
- задача-минимум: получение информации о ЛПР/ЛВПР, актуализация данных контакта (действующая ли фирма, отрасль, адрес, телефон, сайт).
В случае уважительного отношения шанс собрать информацию о компании и получить контакты ЛПРа для выхода на него с Коммерческим предложением существенно вырастают.
Если менеджер умеет применять в отношении секретаря прием «взять в союзники», то решится задача первичной квалификации клиента. И это значит, что хантер передает клоузеру уже квалифицированный лид. Что очень важно в конвеерных продажах.
За квалифицированный лид менеджер-хантер получает повышенные бонусы.
По телефону эмоциональный настрой считывается собеседником на невербальном уровне. Если секретарь «услышит» в менеджере ненависть или страх, то он не только не соединит его с ЛПРом, но и не предоставит никакой информации.
Если же менеджер проявит уважение к секретарю и выразит ему благодарность за советы и рекомендации, секретарь сам начнет делиться информацией, чем и окажет бесценный вклад в развитие этого клиента. Далее уже задача менеджера-клоузера закрывать ЛПРа в сделку.
