Корпоративный клиент: 4 способа вовлечь в продажу |2022

Технология В2В продаж
Главная / База знаний/Технология В2В продаж/Корпоративный клиент: 4 способа вовлечь в продажу |2022

Корпоративный клиент на b2b рынках часто не воспринимает продавца как носителя ценности. Клиент может избегать контактов с продавцом и не советоваться с ним относительно предстоящей покупки особенно на ранних стадиях сделки, т.е. в ключевой момент формирования потребностей и критериев выбора.

По опыту работы ActiveSalesGroup в проектах по увеличению продаж неудовлетворенность от общения с менеджерами по продажам испытывает до 80% корпоративных клиентов.

Как вовлечь клиента в общение с продавцом? Получите готовый алгоритм, который мы используем в своих проектах по обучению менеджеров отделов продаж.

Читайте в статье:

  • Корпоративный клиент и Петля апатии
  • Определяющий опыт корпоративного клиента
  • Совет 1: Учитывайте тип корпоративного клиента
  • Совет 2: Изучайте бизнес корпоративного клиента
  • Совет 3: Предлагайте корпоративному клиенту Видение и Стратегию развития
  • Совет 4: Демонстрируйте Ценность

Корпоративный клиент на b2b рынках часто не воспринимает продавца как носителя ценности. Клиент может избегать контактов с продавцом и не советоваться с ним относительно предстоящей покупки особенно на ранних стадиях сделки, т.е. в ключевой момент формирования потребностей и критериев выбора.

По опыту работы ActiveSalesGroup в проектах по увеличению продаж неудовлетворенность от общения с менеджерами по продажам испытывает до 80% корпоративных клиентов.

Как вовлечь клиента в общение с продавцом? Получите готовый алгоритм, который мы используем в своих проектах по обучению менеджеров отделов продаж.

КОРПОРАТИВНЫЙ КЛИЕНТ И ПЕТЛЯ АПАТИИ

Сотрудник компании, перед которым встала задача корпоративной покупки, предпримет все возможное, чтобы собрать информацию о продукте самостоятельно, не прибегая к услугам продавцов.

Клиент будет изучать различные источники: веб-сайты вендоров, отзывы, сообщества, рекомендации отраслевых игроков.

И только после того, как решение будет почти сформировано и позиция по нему определена, заказчик обратится к поставщику продукта/решения/услуги, т.е. к вам.

Разочарование от общения с продавцами формирует у потенциального клиента т.н. Петлю апатии. И ее очень сложно разорвать. Вот лишь несколько установок в голове у вашего нового клиента, собирающегося сделать выбор в пользу B2B покупки, которые формируют Петлю апатии:

Петля апатии корпоративного клиента
Петля апатии корпоративного клиента

Стоит клиенту единожды убедиться в том, что продавец не разбирается в его бизнесе, проблемах и потребностях и старается изо всех сил продать, как он будет старательно предпринимать попытки принять решение самостоятельно.

И часто с неочевидными для себя рисками: ведь, если продукт/решение не релевантно задачам бизнеса, в случае его покупки невидимые на раннем этапе риски могут вылиться со временем в ущерб для компании в виде недополученной прибыли или прямых издержек.

###

Однако, в бизнесе корпоративных клиентов существует три сценария, которые могут побудить их обратиться к вам на ранних стадиях покупки:

  1. Когда корпоративная покупка является для компании чем-то новым для бизнеса;
  2. Когда решение о покупке является сложным и комплексным;
  3. Когда решение о покупке является рискованным для людей, принимающех решения о покупке.
Корпоративные клиенты: 3 сценария вовлечения
Корпоративные клиенты: 3 сценария вовлечения

Продавцам b2b необходимо знать об этих сценариях бизнес-жизни корпоративного клиента для того, чтобы:

  • обнаруживать эти сценарии заранее в компаниях клиентов;
  • формировать стратегию работы в клиенте по каждому из этих сценариев;
  • управлять клиентом в каждой из этих ситуаций, подводя к покупке, т.е. к выполнению сценария Продавца, а не Клиента.

ОПРЕДЕЛЯЩИЙ ОПЫТ КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА

Когда возникает один из 3-х сценариев (покупка для бизнеса является новой, решение о покупке сложное и комплексное, решение о покупке несет риски для лиц, принимающих решение), вы должны быть готовы действовать.

Но вам не удастся разорвать Петлю апатии, если вы будете продавать также, как раньше — просто рассказывая о продукте.

Каждое взаимодействие с клиентом — будь то звонок или встреча, личное или виртуальное — имеет ряд определяющих моментов, которые приводят к продаже или прерывают ее.

Определяющий момент — это ситуация, когда клиент формирует впечатление и решает, соответствует продавец ожиданиям, превосходит их или не соответствует вовсе.

Это означает, что при каждом взаимодействии с клиентом продавец должен предоставить не просто информацию, а опыт для покупателя. У каждого контакта должна быть цель, общение должно быть четким, кратким и убедительным.

Ниже мы даем четыре совета, которые помогут вам создать у клиента значимый и запоминающийся определяющий момент так, чтобы он не только отвечал ожиданиям клиента, но и превосходил его.

СОВЕТ 1: УЧИТЫВАЙТЕ ТИП КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА

Эффективные продажи сегодня требуют, чтобы вы знали свое влияние на покупателей и их стиль принятия решений. Среди сегодняшних ЛПР и ЛВПРов преобладает пять стилей принятия решений:

1. Харизматики хотят знать, как решение поможет им достичь своей цели. Они всегда ищут большую идею.
2. Мыслители ориентированы на процесс, они осторожны, тщательны и точны. Они склонны быть расчетливыми и методичными.
3. Скептики с подозрением относятся ко всему, что не соответствует их мировоззрению. Они откровенны и напористы, и их нужно убедить доказательствами.
4. Последователи не склонны к риску, это часто сильные личности, которые могут маскировать свой стиль принятия решений. Они привержены внедрению проверенных и надежных подходов, которые соответствуют их прошлому опыту.
5. Контролеры — это самостоятельные микро-менеджеры и перфекционисты, ими движет страх неудачи. Им нужно владеть идеей, прежде чем они ее внедрят.

Покупатели, которые считают себя склонными к риску, с большей вероятностью будут участвовать в более ранних стадиях цикла продаж. Ищите Харизматиков, они вовлекутся в раннее взаимодействие с вами в два раза быстрее, чем Последователи, и в восемь раз быстрее, чем Скептики.

СОВЕТ 2: ИЗУЧАЙТЕ БИЗНЕС КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА

Подготовка продавцов сегодня требует глубокого погружения в бизнес своего потенциального покупателя.

Ваши покупатели ожидают, что вы будете знать о них что-то, основываясь на болях, проблемах, потребностях бизнеса, а также на их личных потребностях.

Но очень часто продавцы не оправдывают эти ожидания, потому что они не потратили достаточно времени на то, чтобы изучить специфику отрасли и бизнеса клиентов.

Чтобы вам было проще превзойти ожидания покупателей, используйте ресурсы своей компании и накопленную базу знаний.

Систематизируйте свой собственный опыт о современных тенденциях и проблемах отрасли, в которой работает клиент, а также о законах функционирования, процессах и узких местах в компании покупателя.

Если вы РОП, разрабатывайте методологию эффективной квалификации вашего клиента, регламентируйте правила внесения данных в вашу CRM-систему, сохраняйте историю взаимодействия.

Вам может быть полезно: «Квалификация: 4 метода определения потребностей клиента».

СОВЕТ 3: ПРЕДЛАГАЙТЕ КОРПОРАТИВНОМУ КЛИЕНТУ ВИДЕНИЕ И СТРАТЕГИЮ

Контакт на ранних этапах цикла сделки должен вдохновлять покупателя.

В среде, где клиенты видят мало различий между продавцами, вы можете выделиться, если будете обладать четким видением перспективы развития бизнеса своих клиентов.

Презентация решений на ранних этапах продажи — это абсолютно недопустимый прием.

Перспективное видение — это знание или понимание, которые помогают вашему покупателю понять свои бизнес-задачи. Как правило, вы попадете в одну из четырех категорий: выявите непризнанную проблему, предложите альтернативное решение, раскроете не явную возможность или станете посредником для новых возможностей.

Вам необходимо помочь клиенту взглянуть на свою проблему по-иному. Видение развития может помочь вашему клиенту осознать новый способ достижения своих бизнес-целей или расширить видение успеха.

Видение будущего убеждает покупателя перейти к следующему шагу процесса покупки. Для того, чтобы визуализировать будущее бизнеса наглядно, вам необходимо знать ситуацию своего покупателя, понимать его риски, знать, как он влияет на покупку, обладать отличными коммуникативными навыками и уметь связывать перспективу развития с целями клиента.

СОВЕТ 4: ДЕМОНСТРИРУЙТЕ КОРПОРАТИВНОМУ КЛИЕНТУ ЦЕННОСТЬ

Еще один способ разорвать Петлю апатии покупателя — сформировать у клиента восприятие Ценности покупки и ее отличие от Цены.

Вам может быть полезно: «Как продавать ценность на b2b рынках».

Наилучший способ для формирования потребности и осознавания — задавать правильные вопросы. Используйте для этого SPIN-методологию.

Вопросы вовлекают клиента и помогают ему понять почему это решение подходит именно ему.

SPIN-методика фокусирует клиента на последствиях нерешенных проблем и естесственно подводит клиента к осознанию выгод и ценностей от приобретения продукта. Этот метод хорош тем, что логика ответов клиента на ваши вопросы сама убеждает вашего собеседника в преимуществах вашего продукта. При этом вероятность возникновения возражений и сомнений почти полностью исключаются.

Этот метод гораздо более убедителен, чем если бы вы просто описали клиенту характеристики вашего продукта.

По мере того как рынок становится все более конкурентным, четыре совета помогут вам отстроится от конкурентов и превосходить ожидания корпопративных клиентов. Развивайте ваши навыки, чтобы способствовать вовлечению клиента в продажу на ранних этапах процесса продажи.

Обучим менеджеров активным продажам за 6 недель

Оставьте контакты и мы ответим на все ваши вопросы!

Спасибо, мы свяжемся с вами в ближайшее время!

Разработайте план обучения менеджеров отдела продаж

Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов

Tехнология продаж в B2B: 7 шагов к успеху | 2022
Технология В2В продаж

Технология продаж в b2b — это формализация того, что и как делает менеджер на каждом этапе процессов продажи. Методологию воздействия с клиентом не заменяют регламенты и CRM-системы.

Подробнее

Переговоры с клиентом: 16 тактик В2В продаж
Технология В2В продаж

16 тактик, которые используют обычно ваши клиенты с целью взять над вами вверх в переговорном процессе — узнайте о них заранее, чтобы быть готовым закрыть сделку с победой.

Подробнее

6 этапов успешной продажи: как продвинуть сделку?
Технология В2В продаж

6 этапов продажи и покупки позволяют совместить действия покупателя и продавца, как результат вы знаете как управлять клиентом и влиять на принятие его решений.

Подробнее

Техника B2B продаж: 7 методов мягкой продажи
Технология В2В продаж

Мягкая продажа vs Жесткая продажа. В чем отличие мягкой продажи? Получите 7 приемов мягкой продажи, которые обязательно приведут к закрытию сделки.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
План обучения менеджеров отдела продаж
Используйте бесплатный шаблон для разработки Плана обучения команды менеджеров на 30/60/90 дней

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!