Корпоративный клиент: 4 способа вовлечь в продажу |2023

КОРПОРАТИВНЫЙ КЛИЕНТ И ПЕТЛЯ АПАТИИ

Сотрудник компании-покупателя, перед которым встала задача корпоративной закупки, предпримет все возможное, чтобы собрать информацию о продукте самостоятельно, не прибегая к услугам продавцов.

Клиент будет изучать различные источники: веб-сайты вендоров, отзывы, сообщества, рекомендации отраслевых игроков.

И только после того, как решение будет почти сформировано и позиция по нему определена, потенциальный клиент (может быть) обратится к поставщику продукта/решения/услуги, т.е. к вам.

Накопленное годами разочарование от общения с менеджерами b2b продаж формирует у потенциального клиента т.н. Петлю апатии. И ее очень сложно разорвать.

Вот несколько установок корпоративного клиента:

Стоит корпоративному клиенту лишь один раз понять, что он потратил время на общение с b2b продавцом зря, что тот не разбирается в его бизнесе, проблемах, существующих и потенциальных потребностях, а лишь старается продать, как впредь клиент будет старательно избегать любого общения с продавцами. А решения о текущих и новых закупках предпринимать самостоятельно.

И часто с неочевидными для себя рисками: ведь, если продукт/решение не релевантно задачам бизнеса, в случае его покупки невидимые на раннем этапе риски могут вылиться со временем в ущерб для компании в виде недополученной прибыли или прямых издержек.

###

Однако, все же в бизнесе корпоративных клиентов существует три сценария, которые могут побудить их обратиться к вам на ранних стадиях покупки:

1. Когда корпоративная покупка является для компании чем-то новым для бизнеса;
2. Когда решение о покупке является сложным и комплексным;
3. Когда решение о покупке является рискованным для людей, принимающех решения о покупке.

Продавцам b2b необходимо знать об этих сценариях бизнес-жизни корпоративного клиента для того, чтобы:

• обнаруживать эти сценарии заранее в компаниях клиентов;
• формировать стратегию работы в клиенте по каждому из этих сценариев;
• управлять клиентом в каждой из этих ситуаций, подводя к покупке, т.е. к выполнению сценария Продавца, а не Клиента.

ОПРЕДЕЛЯЩИЙ ОПЫТ КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА

Когда возникает один из 3-х сценариев (покупка для бизнеса является новой, решение о покупке сложное и комплексное, решение о покупке несет риски для лиц, принимающих решение), вы должны быть готовы действовать.

Но вам не удастся разорвать Петлю апатии, если вы будете продавать также, как раньше — просто рассказывая о продукте.

Каждое взаимодействие с клиентом — будь то звонок или встреча, личное или виртуальное — имеет ряд определяющих моментов, которые либо продвигают вас к заключению сделки, либо прерывают ее.

Определяющий момент — когда клиент формирует впечатление и решает, соответствуете вы ожиданиям клиента, превосходите их или не соответствуете вовсе.

Это означает, что при каждом взаимодействии с клиентом вам необходимо не просто давать клиенту информацию. Вам нужно формировать у него полезный опыт, который будет для клиента ценным и полезным.

У каждого вашего контакта должна быть цель — дать клиенту ценность. Общение должно быть четким, кратким и убедительным.

Ниже мы даем четыре совета, которые помогут вам создать у клиента значимый и запоминающийся опыт от общения с вами. Такой опыт, чтобы он не только отвечал ожиданиям клиента, но и превосходил его.

СОВЕТ 1: УЧИТЫВАЙТЕ ТИП КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА

Эффективные продажи сегодня требуют, чтобы вы знали типы клиентов и умели влиять на то, как они принимают решения.

Среди сегодняшних ЛПР и ЛВПРов преобладает пять стилей принятия решений:

1. Харизматики хотят знать, как решение поможет им достичь своей цели. Они всегда ищут большую идею.
2. Мыслители ориентированы на процесс, они осторожны, тщательны и точны. Они склонны быть расчетливыми и методичными.
3. Скептики с подозрением относятся ко всему, что не соответствует их мировоззрению. Они откровенны и напористы, и их нужно убедить доказательствами.
4. Последователи не склонны к риску; это часто сильные личности, которые могут маскировать свой стиль принятия решений. Они привержены внедрению проверенных и надежных подходов, которые соответствуют их прошлому опыту.
5. Контролеры — это самостоятельные микро-менеджеры и перфекционисты, ими движет страх неудачи. Им нужно владеть идеей, прежде чем они ее внедрят.

Покупатели, которые считают себя склонными к риску, с бОльшей вероятностью будут участвовать в переговорах с вами на ранних стадиях цикла продаж. Ищите в круге своего общения с корпоративным клиентом Харизматиков. Они вовлекутся во взаимодействие с вами в два раза быстрее, чем Последователи, и в восемь раз быстрее, чем Скептики.

Если клиент Харизматик, смело назначайте pre-selling в виде общения в Zoom, вовлекайте в свои идеи, демонстрируйте характеристики вашего Продукта, и, главное, увязывайте их с Выгодами для тех или иных зон бизнес-процессов клиента.

СОВЕТ 2: ИЗУЧАЙТЕ БИЗНЕС КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА

Сегодня b2b продажи требуют от продавцов глубокого погружения в бизнес своего потенциального покупателя.

Ваши клиенты ожидают, что вы будете знать о них что-то большее, чем они сами знают о себе. Это «что-то» должно основываться на болях, проблемах, потребностях бизнеса, а также на персональных потребностях каждого сотрудника, вовлеченного в процесс принятия решений.

Но очень часто вы не оправдываете эти ожидания, потому что не инвестировали достаточно времени на изучение специфики отрасли, бизнеса клиента, его потребностей и задач.

Чтобы вам было проще превзойти ожидания покупателей, используйте ресурсы своей компании и накопленную базу знаний.

Систематизируйте свой собственный опыт о современных тенденциях и проблемах отрасли, в которой работает клиент, свои знания законов работы его компании, процессах и узких местах в бизнесе.

Если вы РОП, разрабатывайте методологию эффективной квалификации и оценки потенциала вашего клиента, регламентируйте правила внесения данных в вашу CRM-систему, сохраняйте историю взаимодействия.

Вам может быть полезно: «Квалификация: 4 метода определения потребностей клиента».

СОВЕТ 3: ПРЕДЛАГАЙТЕ КОРПОРАТИВНОМУ КЛИЕНТУ ВИДЕНИЕ И СТРАТЕГИЮ

Контакт потенциального клиента с вами на ранних этапах его покупки должен не только быть ценным с точки зрения получения новой, уникальной информации связанной с его потребностями, но также и вдохновлять его. Иными словами, общение с вами должно быть эмоционально запоминающимся.

В среде, где клиенты видят мало различий между продавцами, вы можете выделиться, если будете обладать четким видением перспективы развития бизнеса своих клиентов и сможете это видение донести до лица, с которым ведете переговоры.

Помните, что презентация вашего продукта на ранних этапах продажи — это абсолютно недопустимый прием. Если вы сделаете это, по сути вам больше не о чем будет разговаривать с клиентом.

Презентация решения должна быть заточена под клиента. И часто для того, чтобы лучше понимать как увязать ваш продукт со стратегией развития бизнеса клиента вам необходимо пообщаться с ним не один раз.

Видение перспектив бизнеса — это то знание или понимание возможностей и путей развития его бизнеса, которые помогают ему лучше начать понимать свои бизнес-задачи прямо «здесь и сейчас» для того, чтобы эффективнее реализовывать стратегию развития.

Вам необходимо уметь выявлять неочевидную сейчас и непризнанную поэтому клиентом проблему, предлагать альтернативное решение этой проблемы, раскрывать не явные возможности и становиться посредником для этих новых возможностей.

Для этого вы помогаете клиенту увидеть свою проблему по-иному и визуализируете видение перспектив развития. Вот это видение перспектив развития может помочь потенциальному клиенту осознать новый способ достижения своих бизнес-целей.

Это ни много ни мало — влияние на стратегию развития бизнеса клиента. И именно в этом есть суть сложных b2b продаж. (И привлекательность нашей профессии).

Видение будущего и стратегия достижения этого будущего должны убедить клиента перейти к следующему шагу процесса покупки.

Для того, чтобы визуализировать будущее бизнеса наглядно, вам необходимо знать ситуацию своего покупателя, понимать его риски, знать, как именно этот сотрудник влияет на покупку, обладать отличными коммуникативными навыками и уметь связывать перспективу развития с целями клиента.

СОВЕТ 4: ДЕМОНСТРИРУЙТЕ КОРПОРАТИВНОМУ КЛИЕНТУ ЦЕННОСТЬ

Еще один способ разорвать Петлю апатии покупателя — сформировать у клиента восприятие Ценности покупки и ее отличие от Цены.

Вам может быть полезно: «Как продавать ценность на b2b рынках».

Наилучший способ для формирования потребности и осознавания — задавать правильные вопросы. Используйте для этого SPIN-методологию.

Вопросы вовлекают клиента и помогают ему понять почему это решение подходит именно ему.

SPIN-методика фокусирует клиента на последствиях нерешенных проблем и естесственно подводит клиента к осознанию выгод и ценностей от приобретения продукта. Этот метод хорош тем, что логика ответов клиента на ваши вопросы сама убеждает вашего собеседника в преимуществах вашего продукта. При этом вероятность возникновения возражений и сомнений почти полностью исключаются.

Этот метод гораздо более убедителен, чем если бы вы просто описали клиенту характеристики вашего продукта.

По мере того как рынок становится все более конкурентным, эти четыре совета помогут вам отстраиваться от конкурентов и превосходить ожидания корпоративных клиентов.

Используйте эти советы, чтобы быть успешнее в «холодных» продажах, вовлекать клиента в процесс взаимодействия и влиять на формирование у клиента потребности начать работать именно с вашей компанией.