Направляющие вопросы в СПИН-продажах

Спин-продажи
Главная / База знаний/Спин-продажи/Направляющие вопросы в СПИН-продажах

РОЛЬ НАПРАВЛЯЮЩИХ ВОПРОСОВ В СЛОЖНЫХ ПРОДАЖАХ

С помощью Направляющих вопросов вы проясняете и развиваете восприятие покупателем Выгод от вашего продукта или услуги.

Направляющие вопросы помогают повлиять на Потребность клиента - из Скрытой она становится Явной. Клиент озвучивает необходимость действий для того, чтобы изменить сложившуюся ситуацию. 

На этом этапе продажи клиент готов рассматривать способы изменения ситуации: решить существующую либо потенциальную проблему, любого качества неполадки, задержки, перебои, снижение эффективности процессов, роста издержек и подобных узких мест своего бизнеса.

Клиенту к этому моменту может быть все еще не очевидно, как именно он будет решать новые задачи. Вы демонстрируете клиенту Выгоды от продукта и их  Ценность

Модель СПИН-продаж: направляющие вопросы
Модель СПИН-продаж

Извлекающие вопросы предыдущего этапа могли внести негативный оттенок в переговоры и сформировать у клиента ощущение вероятных угроз вследствие нерешения существующих проблем.

Клиенту может быть затруднительно сформулировать, как именно разрешить сложившуюся ситуацию, и как ваш продукт может помочь это сделать. Цель Направляющих вопросов помочь клиенту это сделать.   

Направляющие вопросы переводят внимание клиента с проблемы на ее решение. Смещение фокуса на поиск вариантов решения сменяет тональность переговоров - возникает позитив.

Это одно из существенных различий: Извлекающие вопросы сгущают краски и проблематизируют проблему и последствия, Направляющие вопросы указывают на "свет в конце туннеля" и дают четкое понимание как решать проблемы - повышать эффективность, снижать издержки и проч.

СПИН-модель - Направляющие вопросы
СПИН-модель: Направляющие вопросы

ОШИБКИ В ПРИМЕНЕНИИ НАПРАВЛЯЮЩИХ ВОПРОСОВ

Ошибка №1. Направляющие вопросы содержит Выгоду и Ценность продукта.

Ошибочно считать, что Направляющие вопросы должны давать клиенту формулирование его Явной Потребности.

Хотя это и возможно сделать, если "одеть" Направляющий вопрос в форму "хвостатого" вопроса и дать в нем точное описание выгод именно от вашего продукта. Например:

"Я правильно понимаю, приобретение вашей компанией наших синхромоноультрабыстрых двигателей может исправить существующее положение с вопросом снижения качества работы Блока А?"

Таким вопросом вы даете клиенту уже готовое решение. Но этого делать на этом этапе Модели СПИН не рекомендуется.

Клиент может быть все еще не готов к тому, чтобы получить такое Предложение-продажу прямо "в лоб". Это может быть воспринято как давление, манипуляция и проч. Поэтому придерживайтесь до конца принципа СПИН-продаж, по которому клиент сам отвечает на ваши вопросы и сам же продает себе решение.

Цель Направляющих вопросов в том, чтобы помочь клиенту самостоятельно озвучить свою Явную Потребность.  Не делайте этого за клиента.

Ошибка №2. Считать, что во время переговоров количество Направляющих вопросов ограничено.

Ошибкой является считать, что Направляющие вопросы - это волшебный инструмент, который сам по себе должен совершить продажу - озвучить клиенту его Явную потребность и этим помочь закрыть сделку.

Направляющих вопросов может быть задано неограниченное количество при Формировании Ценности продукта и выявлении Явной Потребности. Они помогают клиенту держать правильное направление: Потребностей и Ценностей от использования вашего продукта в Цепочке создания стоимости клиента может быть несколько. И чем больше ценностей для себя откроет клиент, тем легче пройдет продажа.

Используйте много Направляющих вопросов в ходе переговоров с клиентом. 

Ошибка №3. Забывать про обязательство уже на этом этапе СПИН-модели.

Направляющие вопросы приносят клиенту удовлетворение от того, что есть решение, которое решает ситуацию. Кроме этого, очень важно, что именно в этот момент клиент начинает очень сильно вам доверять - вся цепочка СПИН-вопросов, которые вы использовали на переговорах, способствовала этому.

Важно, чтобы далее вы сумели не только грамотно завершить переговоры презентацией Выгод и Ценности вашего решения, но также, чтобы вы сформировали вариант обязательства (дальнейшего действия) для клиента. Обязательство должно быть таким, чтобы максимально обезопасить вас от "залипания" Клиента на Стадии "Оценки Альтернативных Предложений" Цикла Покупки, которая в обязательном порядке будет далее присутствовать в ваших отношениях с клиентом.

Ваша задача сделать ее максимально короткой и не потерять клиента.

Не забывайте на этом этапе СПИН-модели, что скоро клиент будет готов подтвердить интерес в вашем Продукте, и значит, необходимо продвигать клиента вперед по Циклу Сделки. Готовьте обязательство для себя и для клиента уже сейчас с тем, чтобы завершать эту стадию продажи (вы находитесь на стадии "Признания Потребности" Цикла Покупки) и переводить клиента на стадию "Оценка альтернативных вариантов".

ПРИМЕРЫ НАПРАВЛЯЮЩИХ ВОПРОСОВ

Примеры направляющих вопросов
СПИН-модель продаж: примеры Направляющих вопросов

Читайте в статье:

  • Роль направляющих вопросов в сложных продажах
  • Ошибки в применении направляющих вопросов
  • Примеры направляющих вопросов

РОЛЬ НАПРАВЛЯЮЩИХ ВОПРОСОВ В СЛОЖНЫХ ПРОДАЖАХ

С помощью Направляющих вопросов вы проясняете и развиваете восприятие покупателем Выгод от вашего продукта или услуги.

Направляющие вопросы помогают повлиять на Потребность клиента — из Скрытой она становится Явной. Клиент озвучивает необходимость действий для того, чтобы изменить сложившуюся ситуацию. 

На этом этапе продажи клиент готов рассматривать способы изменения ситуации: решить существующую либо потенциальную проблему, любого качества неполадки, задержки, перебои, снижение эффективности процессов, роста издержек и подобных узких мест своего бизнеса.

Клиенту к этому моменту может быть все еще не очевидно, как именно он будет решать новые задачи. Вы демонстрируете клиенту Выгоды от продукта и их  Ценность

Модель СПИН-продаж: направляющие вопросы
Модель СПИН-продаж

Извлекающие вопросы предыдущего этапа могли внести негативный оттенок в переговоры и сформировать у клиента ощущение вероятных угроз вследствие нерешения существующих проблем.

Клиенту может быть затруднительно сформулировать, как именно разрешить сложившуюся ситуацию, и как ваш продукт может помочь это сделать. Цель Направляющих вопросов помочь клиенту это сделать.   

Направляющие вопросы переводят внимание клиента с проблемы на ее решение. Смещение фокуса на поиск вариантов решения сменяет тональность переговоров — возникает позитив.

Это одно из существенных различий: Извлекающие вопросы сгущают краски и проблематизируют проблему и последствия, Направляющие вопросы указывают на «свет в конце туннеля» и дают четкое понимание как решать проблемы — повышать эффективность, снижать издержки и проч.

СПИН-модель - Направляющие вопросы
СПИН-модель: Направляющие вопросы

ОШИБКИ В ПРИМЕНЕНИИ НАПРАВЛЯЮЩИХ ВОПРОСОВ

Ошибка №1. Направляющие вопросы содержит Выгоду и Ценность продукта.

Ошибочно считать, что Направляющие вопросы должны давать клиенту формулирование его Явной Потребности.

Хотя это и возможно сделать, если «одеть» Направляющий вопрос в форму «хвостатого» вопроса и дать в нем точное описание выгод именно от вашего продукта. Например:

«Я правильно понимаю, приобретение вашей компанией наших синхромоноультрабыстрых двигателей может исправить существующее положение с вопросом снижения качества работы Блока А?»

Таким вопросом вы даете клиенту уже готовое решение. Но этого делать на этом этапе Модели СПИН не рекомендуется.

Клиент может быть все еще не готов к тому, чтобы получить такое Предложение-продажу прямо «в лоб». Это может быть воспринято как давление, манипуляция и проч. Поэтому придерживайтесь до конца принципа СПИН-продаж, по которому клиент сам отвечает на ваши вопросы и сам же продает себе решение.

Цель Направляющих вопросов в том, чтобы помочь клиенту самостоятельно озвучить свою Явную Потребность.  Не делайте этого за клиента.

Ошибка №2. Считать, что во время переговоров количество Направляющих вопросов ограничено.

Ошибкой является считать, что Направляющие вопросы — это волшебный инструмент, который сам по себе должен совершить продажу — озвучить клиенту его Явную потребность и этим помочь закрыть сделку.

Направляющих вопросов может быть задано неограниченное количество при Формировании Ценности продукта и выявлении Явной Потребности. Они помогают клиенту держать правильное направление: Потребностей и Ценностей от использования вашего продукта в Цепочке создания стоимости клиента может быть несколько. И чем больше ценностей для себя откроет клиент, тем легче пройдет продажа.

Используйте много Направляющих вопросов в ходе переговоров с клиентом. 

Ошибка №3. Забывать про обязательство уже на этом этапе СПИН-модели.

Направляющие вопросы приносят клиенту удовлетворение от того, что есть решение, которое решает ситуацию. Кроме этого, очень важно, что именно в этот момент клиент начинает очень сильно вам доверять — вся цепочка СПИН-вопросов, которые вы использовали на переговорах, способствовала этому.

Важно, чтобы далее вы сумели не только грамотно завершить переговоры презентацией Выгод и Ценности вашего решения, но также, чтобы вы сформировали вариант обязательства (дальнейшего действия) для клиента. Обязательство должно быть таким, чтобы максимально обезопасить вас от «залипания» Клиента на Стадии «Оценки Альтернативных Предложений» Цикла Покупки, которая в обязательном порядке будет далее присутствовать в ваших отношениях с клиентом.

Ваша задача сделать ее максимально короткой и не потерять клиента.

Не забывайте на этом этапе СПИН-модели, что скоро клиент будет готов подтвердить интерес в вашем Продукте, и значит, необходимо продвигать клиента вперед по Циклу Сделки. Готовьте обязательство для себя и для клиента уже сейчас с тем, чтобы завершать эту стадию продажи (вы находитесь на стадии «Признания Потребности» Цикла Покупки) и переводить клиента на стадию «Оценка альтернативных вариантов».

ПРИМЕРЫ НАПРАВЛЯЮЩИХ ВОПРОСОВ

Примеры направляющих вопросов
СПИН-модель продаж: примеры Направляющих вопросов

Матрица развития и оценки навыка

Проверьте себя прямо сейчас — умеете ли вы задавать СПИН-вопросы

Сложные продажи: 7 условий успеха
Спин-продажи

Сложные продажи требуют определенных компетенций от компании работающей на сложном рынке. Узнайте, какие параметры сложных продаж обеспечат вам высокую эффективность.

Подробнее

СПИН-продажи: руководство для В2В рынков
Спин-продажи

СПИН-продажи – это идеология b2b продаж. Узнайте о том, что такое стратегия СПИН-продаж и как ее применять в управлении отделом. 

Подробнее

Стратегия по методу SPIN: 5 этапов работы с клиентом
Спин-продажи

Цикл покупки — главный инструмент метода SPIN. Узнайте, какие этапы покупки существуют и как вам работать с клиентом на каждом из этапов. 

Подробнее

Транзакционные и консультативные продажи
Спин-продажи

Чем отличаются транзакционные продажи от консультативных, какие техники продаж использовать и как управлять двумя типами продаж в В2В?

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как управлять отделом продаж в В2В
Скачайте бесплатно полное руководство о внедрении основных KPI для эффективной отчетности в В2В

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!