Застревать на клиенте: ошибка №13 |холодные звонки

Холодные звонки
Главная / База знаний/Холодные звонки/Застревать на клиенте: ошибка №13 |холодные звонки

Если менеджер по холодным звонкам (хантер) звонит одному и тому же клиенту несколько раз без результата, то продажа не продвигается.

Продвижение сделки - это продвижение ее по этапам процесса продажи.

Процесс продажи (он же - цикл сделки) состоит из определенных этапов, которые менеджеры по продажам (при конвеерных продажах - менеджер-хантер и менеджер-клоузер) обязательно должны пройти прежде чем совершится продажа и подпишется договор.

Если менеджер звонит одному и тому же клиенту повторно не продвигая сделку, он совершает ошибку - застревает на клиенте. 

ОШИБКА №13: ЗАСТРЕВАТЬ НА КЛИЕНТЕ

Что такое продвижение сделки?

Продвижение сделки - это продвижение коммуникаций с клиентом по этапам процесса продажи.

Процесс продажи в современных В2В продажах это сложный процесс, который при создании отделов продаж строится как конвейер продаж. Конвейер продаж состоит из менеджеров-хантеров (привлекают и утепляют клиентов) и менеджеров-клоузеров (закрывают сделку).

Хантер и клоузер каждый на своем участке процесса продажи продвигают клиента к сделке.

Хантер обрабатывает первичным звонком лид, квалифицирует его, и передает клоузеру.  Чем быстрее хантер передаст клиента клоузеру, тем короче будет цикл сделки и тем быстрее завершится процесс продажи.

Как продвигать клиента по циклу сделки?

Продвижение клиента по циклу сделки происходит в момент, когда хантер поучает от ЛПРа всю информацию необходимую для того, чтобы оценить потенциал клиента, т.е. квалифицировать  его. 

Если менеджер делает правильные холодные звонки и не допускает распространенных ошибок в коммуникации с клиентом, то может произойти обратная ситуация: клиенту комфортно общаться с менеджером, он обещает ответить на все вопросы, но ссылается на занятость и просит перезвонить позже.

Чем больше холостых (т.е. без полученной от ЛПРа информации), звонков сделает менеджер-хантер, тем ниже его результаты в работе. Менеджер тратит время на звонок ЛПРу, общается с ним, но не получает нужной для продвижения сделки информации.

Это холостой звонок. А после определенного количества звонков клиент переходит в статус "зобми". Это клиент, которого невозможно продвинуть по циклу сделки за определенное количество звонков. 

Задача менеджеров при работе с клиентами по телефону - не работать в холостую и не залипать на звонках клиенту-зомби.

В конвейерных продажах важно не останавливать конвейер. В применении к работе менеджеров-хантеров и клоузеров это означает не останавливать поток свежих квалифицированных клиентов. 

Менеджер-хантер должен иметь определенный KPI по первичным звонкам и выходам на ЛПР. Положительным результатом первичного звонка клиенту считается получение всей необходимой информации для перевода лида в статус "квалифицированный лид".

В случае, если не получается квалифицировать лид за определенное количество звонков (как правило не более 3-х разговоров с ЛПР от 3-х до 5-ти минут), следует заморозить лид на время от 2-х до 4-х недель и связаться с ним позже. 

Если менеджер по холодным звонкам (хантер) звонит одному и тому же клиенту несколько раз без результата, то продажа не продвигается.

Продвижение сделки — это продвижение ее по этапам процесса продажи.

Процесс продажи (он же — цикл сделки) состоит из определенных этапов, которые менеджеры по продажам (при конвеерных продажах — менеджер-хантер и менеджер-клоузер) обязательно должны пройти прежде чем совершится продажа и подпишется договор.

Если менеджер звонит одному и тому же клиенту повторно не продвигая сделку, он совершает ошибку — застревает на клиенте. 

ОШИБКА №13: ЗАСТРЕВАТЬ НА КЛИЕНТЕ

Что такое продвижение сделки?

Продвижение сделки — это продвижение коммуникаций с клиентом по этапам процесса продажи.

Процесс продажи в современных В2В продажах это сложный процесс, который при создании отделов продаж строится как конвейер продаж. Конвейер продаж состоит из менеджеров-хантеров (привлекают и утепляют клиентов) и менеджеров-клоузеров (закрывают сделку).

Хантер и клоузер каждый на своем участке процесса продажи продвигают клиента к сделке.

Хантер обрабатывает первичным звонком лид, квалифицирует его, и передает клоузеру.  Чем быстрее хантер передаст клиента клоузеру, тем короче будет цикл сделки и тем быстрее завершится процесс продажи.

Как продвигать клиента по циклу сделки?

Продвижение клиента по циклу сделки происходит в момент, когда хантер поучает от ЛПРа всю информацию необходимую для того, чтобы оценить потенциал клиента, т.е. квалифицировать  его. 

Если менеджер делает правильные холодные звонки и не допускает распространенных ошибок в коммуникации с клиентом, то может произойти обратная ситуация: клиенту комфортно общаться с менеджером, он обещает ответить на все вопросы, но ссылается на занятость и просит перезвонить позже.

Чем больше холостых (т.е. без полученной от ЛПРа информации), звонков сделает менеджер-хантер, тем ниже его результаты в работе. Менеджер тратит время на звонок ЛПРу, общается с ним, но не получает нужной для продвижения сделки информации.

Это холостой звонок. А после определенного количества звонков клиент переходит в статус «зобми». Это клиент, которого невозможно продвинуть по циклу сделки за определенное количество звонков. 

Задача менеджеров при работе с клиентами по телефону — не работать в холостую и не залипать на звонках клиенту-зомби.

В конвейерных продажах важно не останавливать конвейер. В применении к работе менеджеров-хантеров и клоузеров это означает не останавливать поток свежих квалифицированных клиентов. 

Менеджер-хантер должен иметь определенный KPI по первичным звонкам и выходам на ЛПР. Положительным результатом первичного звонка клиенту считается получение всей необходимой информации для перевода лида в статус «квалифицированный лид».

В случае, если не получается квалифицировать лид за определенное количество звонков (как правило не более 3-х разговоров с ЛПР от 3-х до 5-ти минут), следует заморозить лид на время от 2-х до 4-х недель и связаться с ним позже. 

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж

Чек-лист: 10 правил контроля холодных звонков (шаблон)
Управление продажами

Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.

Подробнее

Скрипты холодных продаж: 15 примеров
Холодные звонки

Как проходить секретаря, обрабатывать возражения и развивать скрипты продаж? Получите полную инструкцию для организации холодных звонков.

Подробнее

Как написать скрипт продаж по телефону: 7 шагов + Шаблон
Холодные звонки

Как разработать, внедрить и контролировать скрипты продаж? Получите алгоритм из 7-ми шагов, скачайте чек-лист и пройдите наш опрос.

Подробнее

Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону
Технология В2В продаж

Как вызвать доверие ЛПР при продаже по телефону? 8 техник помогут назначить встречу и продвинуть сделку.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как делать холодные звонки в В2В
Получите подробный материал с описанием 10-ти правил организации холодных звонков

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!