Впаривать товар: ошибка №7 | холодные звонки в В2В

Холодные звонки
Главная / База знаний/Холодные звонки/Впаривать товар: ошибка №7 | холодные звонки в В2В

Менеджеры очень часто спешат продать во время холодного звонка.

Современные методы управления продажами требуют того, чтобы менеджер выполнял определенные KPI (ключевые показатели эффективности). За них менеджер получает часть фиксированного оклада или бонусы.

Эта привязка стимулировать менеджера впаривать товар или продукт потенциальному клиенту. Клиент воспринимает это как навязывание.

На рынке В2В (а также при продаже сложных и дорогих услуг физическим лицам) нельзя продавать как на базаре. 

Худшее, что может менеджер - начать навязывать свой продукт. Клиент отказывает прямо сейчас, либо блокирует телефон назойливого продавца.

НА РАНКЕ В2В НЕЛЬЗЯ ПРОДАВАТЬ КАК НА БАЗАРЕ

ОШИБКА №7: ВПАРИВАТЬ ТОВАР

Продавцы, коммивояжеры, агенты, все те, кто спешит продать и заработать,  используют спрос, который существует на рынке.

Когда есть спрос, продавец продает просто: он обращает внимание покупателя на механические свойства продукта, указывает на его преимущества, описывает его характеристики, и - продает.

На конкурентных В2В рынках продажи консультационные. На них продаются дорогие и сложные услуги, оборудование, комплексные решения.

В В2В продажах недостаточно говорить о продукте. Все, что знаете менеджер о компании и продукте не сработает: клиент не купит.

В сложных продажах необходимо говорить о клиенте: выявлять его боли и проблемы и давать решение по их устранению.

В продажах по телефону необходимо строить беседу так, чтобы клиент услышал в том, что вы предлагаете не абстрактную выгоду, а именно ту пользу, которая предназначена именно для него и его компании.

Ваши действия:

  1. Научится формулировать выгоды для клиента. По трем направлениям: компания, продукт, сервис;
  2. Формализовать процессы: понимать из каких этапов состоит процесс продажи и процесс покупки;
  3. Разработать технологию продаж, в которой менеджер по привлечению (хантер) и менеджер по продажам (клоузер) -будут подогревать клиента звонками и стимулировать его потребность и на следующее действие, которое переведет клиента на следующий этап по процессу продажи. 
  4. Разработать скрипты продаж так, чтобы в них 80% текста содержали вопросы: с их помощью менеджер будет собирать информацию о клиенте и формировать у него потребность покупать именно ваш продукт. 

Менеджеры очень часто спешат продать во время холодного звонка.

Современные методы управления продажами требуют того, чтобы менеджер выполнял определенные KPI (ключевые показатели эффективности). За них менеджер получает часть фиксированного оклада или бонусы.

Эта привязка стимулировать менеджера впаривать товар или продукт потенциальному клиенту. Клиент воспринимает это как навязывание.

На рынке В2В (а также при продаже сложных и дорогих услуг физическим лицам) нельзя продавать как на базаре. 

Худшее, что может менеджер — начать навязывать свой продукт. Клиент отказывает прямо сейчас, либо блокирует телефон назойливого продавца.

НА РАНКЕ В2В НЕЛЬЗЯ ПРОДАВАТЬ КАК НА БАЗАРЕ

ОШИБКА №7: ВПАРИВАТЬ ТОВАР

Продавцы, коммивояжеры, агенты, все те, кто спешит продать и заработать,  используют спрос, который существует на рынке.

Когда есть спрос, продавец продает просто: он обращает внимание покупателя на механические свойства продукта, указывает на его преимущества, описывает его характеристики, и — продает.

На конкурентных В2В рынках продажи консультационные. На них продаются дорогие и сложные услуги, оборудование, комплексные решения.

В В2В продажах недостаточно говорить о продукте. Все, что знаете менеджер о компании и продукте не сработает: клиент не купит.

В сложных продажах необходимо говорить о клиенте: выявлять его боли и проблемы и давать решение по их устранению.

В продажах по телефону необходимо строить беседу так, чтобы клиент услышал в том, что вы предлагаете не абстрактную выгоду, а именно ту пользу, которая предназначена именно для него и его компании.

Ваши действия:

  1. Научится формулировать выгоды для клиента. По трем направлениям: компания, продукт, сервис;
  2. Формализовать процессы: понимать из каких этапов состоит процесс продажи и процесс покупки;
  3. Разработать технологию продаж, в которой менеджер по привлечению (хантер) и менеджер по продажам (клоузер) -будут подогревать клиента звонками и стимулировать его потребность и на следующее действие, которое переведет клиента на следующий этап по процессу продажи. 
  4. Разработать скрипты продаж так, чтобы в них 80% текста содержали вопросы: с их помощью менеджер будет собирать информацию о клиенте и формировать у него потребность покупать именно ваш продукт. 

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж

Чек-лист: 10 правил контроля холодных звонков
Управление продажами

Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.

Подробнее

Скрипты холодных продаж: 15 примеров
Холодные звонки

Как проходить секретаря, обрабатывать возражения и развивать скрипты продаж? Получите полную инструкцию для организации холодных звонков.

Подробнее

Как написать скрипт продаж по телефону: 7 шагов + Шаблон
Холодные звонки

Как разработать, внедрить и контролировать скрипты продаж? Получите алгоритм из 7-ми шагов, скачайте чек-лист и пройдите наш опрос.

Подробнее

Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону
Технология В2В продаж

Как вызвать доверие ЛПР при продаже по телефону? 8 техник помогут назначить встречу и продвинуть сделку.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как делать холодные звонки в В2В
Получите подробный материал с описанием 10-ти правил организации холодных звонков

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!