Учимся продавать: алгоритм селф-коучинга в В2В продажах

Существует много способов улучшить навыки продаж. Вы читаете книги по продажам, ходите на тренинги, учитесь у коллег. Но самых быстрых результатов вы достигнете, если у вас есть наставник - человек с опытом личных продаж.

Часто непосредственный руководитель  роль наставника не выполняет. БОльшую часть времени вы находитесь один на один с собой и со своими ошибками. И самый быстрый путь на пути к результату в продажах - это самотренировка - self-коучинг.

Художник всегда может создать автопортрет. Так и вы всегда можете стать лучшим тренером самому себе.

Один из важнейших этапов продажи - Анализ проведенных переговоров. Он следует после этапа Закрытие сделки и является обязательным. Если вы будете помнить, что этап обязателен в алгоритме продажи и каждый контакт с клиентом будете завершать именно им,  то вероятность того, что успешная сделка будет уже завтра, повышается в разы.

Если вы пропускаете этап анализа, вы никогда не будете продавать хорошо. Сложные В2В продажи особенно требуют анализа проведенных встреч и устных переговоров.

АЛГОРИТМ СЕЛФ-КОУЧИНГА

По алгоритму селф-коучинга проводите анализ любого контакта с клиентом. Сразу же после завершения переговоров проанализируйте свои действия по следующему алгоритму:

ПРОХОЖДЕНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖИ

Проанализируйте свои действия на определенных этапах переговоров:

1.Подготовка к контакту

• Была ли осуществлена подготовка к контакту: каково знание отрасли, знание товаров/услуг, которые предлагает клиент рынку?
• Была ли определена цель контакта и временные рамки переговоров?
• Было ли знание участников переговорах: осуществлялся ли сбор информации об участниках?
• Были ли материалы, которые использовались на переговорах соответствующими и профессиональными?
• Была ли осуществлена подготовка к установлению раппорта?
• Был ли подготовлен small talk?
• Были ли сформулированы вопросы?
• Был ли человек, представляющий Клиента, лицом, принимающим  решение или влияющим на его принятие?

2. Установление контакта

• Был ли установлен раппорт?
  

3. Интерактивный Диалог  с  клиентом

• Это был диалог 50/50?
• Какой процент времени я говорил? Какой процент времени я слушал?

4. Потребности Клиента

• Задавал ли я вопросы для того, чтобы действительно понять потребность клиента до того, как представлять свой продукт/услугу?
• Я  действительно поддерживал диалог  50/50?

5. Решение

• Я представил решение клиенту именно в ключе его потребностей и выгод?

6. Работа с возражениями

•  Я раскрывал возражения?
•  Я проявлял эмпатию перед ответом на возражение? Я проверял,  ответил ли я на возражение?

7. Прохождение этапов продажи

• Было ли во время переговоров у меня ясное понимание промежуточных целей, прохождения этапов и следующих шагов?
• Достигал ли я промежуточные цели?

НАВЫКИ ПРОДАЖ

Проанализируйте навыки, которые вы использовали на том или ином этапе переговоров:

1. Имидж

• Я выглядел уверенно?
• Действительно ли мое поведение внушало доверие?

2. Контакт

• Я был подготовлен к установлению раппорта?
• Я признавал позицию клиента,  проявлял эмпатию?

3. Вопросы

• Мои вопросы были эффективными? Я задавал уточняющие вопросы, чтобы понять суть проблемы?
• Я формулировал вопросы так, чтобы ответы на них подводили клиента к признанию своих потребностей и выгод от сотрудничества со мной?

4. Активное слушание

• Я получил от клиента не только информацию о потребности в продукте?
• Каково было качество моего внимания? Зрительный контакт? Записи? Кивки головой?

5. Позиционирование себя

• Я представлял свои продукты/услуги/идеи с точки зрения выгод для клиента? Я говорил на языке клиента?

6. Продвижение сделки

• В чем follow up (продвижение сделки)? В какие сроки?

После того, как проанализировали переговоры, сделайте еще несколько важных шагов:

Шаг 1: Определите свои достижения

Задайте вопрос:
- Что я сделал хорошо?

Шаг 2: Определите свои слабые стороны

Это поможет вам понять что именно вы будете делать по-другому в следующий раз! Задайте себе вопрос:
- Что я мог сделать лучше?

Шаг 3: Получите мнение «со стороны»

В случае, если вы окружены более опытными коллегами, расскажите одному из них, как вы вели сделку и о спорных моментах, с которыми вы не справились. Попросите дать комментарии. Вы можете получить ценный совет.

Шаг 4: Создайте план

Определите, что вы будете улучшать, как вы это будете делать и в какие сроки.

В следующий контакт с клиентом проработайте над одной ошибкой, одним навыком. Снова сделайте селф-коучинг. Если получается, при следующем контакте работайте над двумя-тремя навыками. Проанализируйте результат.  И переходите к отработке следующего навыка.

Если вы будете применять эту методику, то очень быстро получите результат. А через 3 месяца будете делать любые переговоры-продажи "на автопилоте".