Учимся продавать: алгоритм селф-коучинга в В2В продажах

Технология В2В продаж
Главная / База знаний/Технология В2В продаж/Учимся продавать: алгоритм селф-коучинга в В2В продажах

Существует много способов улучшить навыки продаж. Вы читаете книги по продажам, ходите на тренинги, учитесь у коллег. Но самых быстрых результатов вы достигнете, если у вас есть наставник - человек с опытом личных продаж.

Часто непосредственный руководитель  роль наставника не выполняет. БОльшую часть времени вы находитесь один на один с собой и со своими ошибками. И самый быстрый путь на пути к результату в продажах - это самотренировка - self-коучинг.

Художник всегда может создать автопортрет. Так и вы всегда можете стать лучшим тренером самому себе.

Один из важнейших этапов продажи - Анализ проведенных переговоров. Он следует после этапа Закрытие сделки и является обязательным. Если вы будете помнить, что этап обязателен в алгоритме продажи и каждый контакт с клиентом будете завершать именно им,  то вероятность того, что успешная сделка будет уже завтра, повышается в разы.

arrow sign on mountain

Если вы пропускаете этап анализа, вы никогда не будете продавать хорошо. Сложные В2В продажи особенно требуют анализа проведенных встреч и устных переговоров.

АЛГОРИТМ СЕЛФ-КОУЧИНГА

По алгоритму селф-коучинга проводите анализ любого контакта с клиентом. Сразу же после завершения переговоров проанализируйте свои действия по следующему алгоритму:

ПРОХОЖДЕНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖИ

Проанализируйте свои действия на определенных этапах переговоров:

1.Подготовка к контакту

  • Была ли осуществлена подготовка к контакту: каково знание отрасли, знание товаров/услуг, которые предлагает клиент рынку?
  • Была ли определена цель контакта и временные рамки переговоров?
  • Было ли знание участников переговорах: осуществлялся ли сбор информации об участниках?
  • Были ли материалы, которые использовались на переговорах соответствующими и профессиональными?
  • Была ли осуществлена подготовка к установлению раппорта?
  • Был ли подготовлен small talk?
  • Были ли сформулированы вопросы?
  • Был ли человек, представляющий Клиента, лицом, принимающим  решение или влияющим на его принятие?

2. Установление контакта

  • Был ли установлен раппорт?

3. Интерактивный Диалог  с  клиентом

  • Это был диалог 50/50?
  • Какой процент времени я говорил? Какой процент времени я слушал?

4. Потребности Клиента

  • Задавал ли я вопросы для того, чтобы действительно понять потребность клиента до того, как представлять свой продукт/услугу?
  • Я  действительно поддерживал диалог  50/50?

5. Решение

  • Я представил решение клиенту именно в ключе его потребностей и выгод?

6. Работа с возражениями

  •  Я раскрывал возражения?
  •  Я проявлял эмпатию перед ответом на возражение? Я проверял,  ответил ли я на возражение?

7. Прохождение этапов продажи

  • Было ли во время переговоров у меня ясное понимание промежуточных целей, прохождения этапов и следующих шагов?
  • Достигал ли я промежуточные цели?

НАВЫКИ ПРОДАЖ

Проанализируйте навыки, которые вы использовали на том или ином этапе переговоров:

three black handled pliers on brown surface

1. Имидж

  • Я выглядел уверенно?
  • Действительно ли мое поведение внушало доверие?

2. Контакт

  • Я был подготовлен к установлению раппорта?
  • Я признавал позицию клиента,  проявлял эмпатию?

3. Вопросы

  • Мои вопросы были эффективными? Я задавал уточняющие вопросы, чтобы понять суть проблемы?
  • Я формулировал вопросы так, чтобы ответы на них подводили клиента к признанию своих потребностей и выгод от сотрудничества со мной?

4. Активное слушание

  • Я получил от клиента не только информацию о потребности в продукте?
  • Каково было качество моего внимания? Зрительный контакт? Записи? Кивки головой?

5. Позиционирование себя

  • Я представлял свои продукты/услуги/идеи с точки зрения выгод для клиента? Я говорил на языке клиента?

6. Продвижение сделки

  • В чем follow up (продвижение сделки)? В какие сроки?

После того, как проанализировали переговоры, сделайте еще несколько важных шагов:

Шаг 1: Определите свои достижения

Задайте вопрос:
- Что я сделал хорошо?

Шаг 2: Определите свои слабые стороны

Это поможет вам понять что именно вы будете делать по-другому в следующий раз! Задайте себе вопрос:
- Что я мог сделать лучше?

Шаг 3: Получите мнение «со стороны»

В случае, если вы окружены более опытными коллегами, расскажите одному из них, как вы вели сделку и о спорных моментах, с которыми вы не справились. Попросите дать комментарии. Вы можете получить ценный совет.

Шаг 4: Создайте план

Определите, что вы будете улучшать, как вы это будете делать и в какие сроки.

В следующий контакт с клиентом проработайте над одной ошибкой, одним навыком. Снова сделайте селф-коучинг. Если получается, при следующем контакте работайте над двумя-тремя навыками. Проанализируйте результат.  И переходите к отработке следующего навыка.

Если вы будете применять эту методику, то очень быстро получите результат. А через 3 месяца будете делать любые переговоры-продажи "на автопилоте". 

Существует много способов улучшить навыки продаж. Вы читаете книги по продажам, ходите на тренинги, учитесь у коллег. Но самых быстрых результатов вы достигнете, если у вас есть наставник — человек с опытом личных продаж.

Часто непосредственный руководитель  роль наставника не выполняет. БОльшую часть времени вы находитесь один на один с собой и со своими ошибками. И самый быстрый путь на пути к результату в продажах — это самотренировка — self-коучинг.

Художник всегда может создать автопортрет. Так и вы всегда можете стать лучшим тренером самому себе.

Один из важнейших этапов продажи — Анализ проведенных переговоров. Он следует после этапа Закрытие сделки и является обязательным. Если вы будете помнить, что этап обязателен в алгоритме продажи и каждый контакт с клиентом будете завершать именно им,  то вероятность того, что успешная сделка будет уже завтра, повышается в разы.

arrow sign on mountain

Если вы пропускаете этап анализа, вы никогда не будете продавать хорошо. Сложные В2В продажи особенно требуют анализа проведенных встреч и устных переговоров.

АЛГОРИТМ СЕЛФ-КОУЧИНГА

По алгоритму селф-коучинга проводите анализ любого контакта с клиентом. Сразу же после завершения переговоров проанализируйте свои действия по следующему алгоритму:

ПРОХОЖДЕНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖИ

Проанализируйте свои действия на определенных этапах переговоров:

1.Подготовка к контакту

  • Была ли осуществлена подготовка к контакту: каково знание отрасли, знание товаров/услуг, которые предлагает клиент рынку?
  • Была ли определена цель контакта и временные рамки переговоров?
  • Было ли знание участников переговорах: осуществлялся ли сбор информации об участниках?
  • Были ли материалы, которые использовались на переговорах соответствующими и профессиональными?
  • Была ли осуществлена подготовка к установлению раппорта?
  • Был ли подготовлен small talk?
  • Были ли сформулированы вопросы?
  • Был ли человек, представляющий Клиента, лицом, принимающим  решение или влияющим на его принятие?

2. Установление контакта

  • Был ли установлен раппорт?

3. Интерактивный Диалог  с  клиентом

  • Это был диалог 50/50?
  • Какой процент времени я говорил? Какой процент времени я слушал?

4. Потребности Клиента

  • Задавал ли я вопросы для того, чтобы действительно понять потребность клиента до того, как представлять свой продукт/услугу?
  • Я  действительно поддерживал диалог  50/50?

5. Решение

  • Я представил решение клиенту именно в ключе его потребностей и выгод?

6. Работа с возражениями

  •  Я раскрывал возражения?
  •  Я проявлял эмпатию перед ответом на возражение? Я проверял,  ответил ли я на возражение?

7. Прохождение этапов продажи

  • Было ли во время переговоров у меня ясное понимание промежуточных целей, прохождения этапов и следующих шагов?
  • Достигал ли я промежуточные цели?

НАВЫКИ ПРОДАЖ

Проанализируйте навыки, которые вы использовали на том или ином этапе переговоров:

three black handled pliers on brown surface

1. Имидж

  • Я выглядел уверенно?
  • Действительно ли мое поведение внушало доверие?

2. Контакт

  • Я был подготовлен к установлению раппорта?
  • Я признавал позицию клиента,  проявлял эмпатию?

3. Вопросы

  • Мои вопросы были эффективными? Я задавал уточняющие вопросы, чтобы понять суть проблемы?
  • Я формулировал вопросы так, чтобы ответы на них подводили клиента к признанию своих потребностей и выгод от сотрудничества со мной?

4. Активное слушание

  • Я получил от клиента не только информацию о потребности в продукте?
  • Каково было качество моего внимания? Зрительный контакт? Записи? Кивки головой?

5. Позиционирование себя

  • Я представлял свои продукты/услуги/идеи с точки зрения выгод для клиента? Я говорил на языке клиента?

6. Продвижение сделки

  • В чем follow up (продвижение сделки)? В какие сроки?

После того, как проанализировали переговоры, сделайте еще несколько важных шагов:

Шаг 1: Определите свои достижения

Задайте вопрос:
— Что я сделал хорошо?

Шаг 2: Определите свои слабые стороны

Это поможет вам понять что именно вы будете делать по-другому в следующий раз! Задайте себе вопрос:
— Что я мог сделать лучше?

Шаг 3: Получите мнение «со стороны»

В случае, если вы окружены более опытными коллегами, расскажите одному из них, как вы вели сделку и о спорных моментах, с которыми вы не справились. Попросите дать комментарии. Вы можете получить ценный совет.

Шаг 4: Создайте план

Определите, что вы будете улучшать, как вы это будете делать и в какие сроки.

В следующий контакт с клиентом проработайте над одной ошибкой, одним навыком. Снова сделайте селф-коучинг. Если получается, при следующем контакте работайте над двумя-тремя навыками. Проанализируйте результат.  И переходите к отработке следующего навыка.

Если вы будете применять эту методику, то очень быстро получите результат. А через 3 месяца будете делать любые переговоры-продажи «на автопилоте». 

Разработайте план обучения менеджеров отдела продаж

Скачайте шаблон и разработайте план обучения продавцов

Как удержать и развить клиента: 6 советов
Технология В2В продаж

Изучите 6 советов для того, чтобы внедрить процесс по увеличению продаж в действующей клиентской базе.

Подробнее

Деловое письмо: как написать и оформить | 10 советов
Технология В2В продаж

Изучите алгоритм формирования делового письма: 10 универсальных советов для эффективного воздействия на клиента.

Подробнее

Корпоративный клиент: 4 способа вовлечь в продажу |2022
Технология В2В продаж

Как вовлечь корпоративного клиента в продажу на ранних циклах продажи: получите 4 совета как сделать опыт общения с клиентом определяющим его выбор.

Подробнее

Tехнология продаж в B2B: 7 шагов к успеху | 2022
Технология В2В продаж

Технология продаж в b2b — это формализация того, что и как делает менеджер на каждом этапе процессов продажи. Методологию воздействия с клиентом не заменяют регламенты и CRM-системы.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
План обучения менеджеров отдела продаж
Используйте бесплатный шаблон для разработки Плана обучения команды менеджеров на 30/60/90 дней

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!