Бизнес в кризис 2022: 10 шагов по выживанию

Управление продажами
Главная / База знаний/Управление продажами/Бизнес в кризис 2022: 10 шагов по выживанию

Кризис в вашем бизнесе сегодня вызван экономическим спадом. Главная его особенность в том, что никто не знает сколько он продлится. Многие предприятия малого и среднего бизнеса не имеют финансовой защиты, поэтому для них этот кризис может спровоцировать негативные последствия.

Очень важно уже сегодня иметь план для сохранения вашего бизнеса во время рецессии. Узнайте из статьи какие шаги рекомендуют вам эксперты Active Sales Group для спасения вашего бизнеса и продаж.

Как выжить бизнесу в кризис:

  • Бизнес в кризис: понять, принять, составить план действий — 1
  • Бизнес в кризис: финансовая мобилизация — 2
  • Бизнес в кризис: сценарное планирование — 3
  • Бизнес в кризис: оптимизация производственного цикла — 4
  • Бизнес в кризис: инвестиционные проекты — 5
  • Бизнес в кризис: персонал и вакансии — 6
  • Бизнес в кризис: не экономить на маркетинге — 7
  • Бизнес в кризис: фокусировка на основных компетенциях — 8
  • Бизнес в кризис: инвестирование в клиентов — 9
  • Бизнес в кризис: поиск новых клиентов — 10

БИЗНЕС В КРИЗИС: ПРИНЯТЬ, ПОНЯТЬ, СОСТАВИТЬ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ — 1

Текущий кризис вызван уходом с рынка мировых брендов, серьезным снижением импортных товаров, нарушением логистических цепочек, необходимостью перенастройки производства, ростом цен, обвалом акций российских компаний и рубля. По оценкам Минэкономразвития свободных денег будет становиться меньше, цены продолжат расти, а товарные запасы иссякать. Этот кризис не похож на те, что были раньше. Важно понимать, что он не закончится быстро, что изменения в Российской экомномике неотвратимы, а для вашего бизнеса наступили сложные времена кризиса.

Сейчас очень сложно оценить глубину будущих проблем, но сценарий, который предсказывают нам эксперты, несет серьезный негатив для экономики и бизнеса. В 2022 году российскую экономику ждет сокращение ВВП на 8%, инфляция на уровне 17-20%, снижение экспорта товаров на 14%, а импорта на 27%, падение инвестиций в основной капитал на 19,4%, а реальных доходов населения на 6,8% (прогноз Минэкономразвития).

Бизнес в кризис: что ждет российскую экономику в 2022
Бизнес в кризис: что ждет российскую экономику в 2022 году

В текущих реалиях кризиса для вашего бизнеса критически важно не потерять доход. Для того, чтобы не упасть в прибыли завтра, уже сегодня вам необходимо предпринимать правильные шаги: оптимизировать управление компании с изменением в сторону антикризисного стиля управления.

Антикризисная модель управления начинается с оценки и понимания ситуации на рынке. Изучите ситуацию в вашей отрасли, оцените следующие параметры:

  • глубину падения вашей отрасли и спроса;
  • стресс-факторы (причины), которые влияют на снижение спроса.

Сделайте аудит реального состояния вашего бизнеса по основным показателям:

  • маркетинговые;
  • производственные;
  • финансовые;
  • управленческие.

Аудит поможет разобраться глубже в причинах кризиса и принять текущее состояние вашего бизнеса.

Во многих случаях нет необходимости делать всесторонний аудит работы всей компании, достаточно сделать экспресс-аудит системы управления продажами. Он выявит ключевые проблемы с вашим сбытом и определит точки роста.

Вам может быть интересно: «Аудит продаж для В2В: полное руководство»

По итогам аудита составьте Action plan — план антикризисных действий и первоочередных задач. Сформируйте команду антикризисных менеджеров, которые возьмут на себя реализацию намеченных мероприятий по выводу бизнеса из кризиса.

Отранжируйте мероприятия плана по степени важности и срочности и приступайте к внедрению намеченного. В случае, если по истечению 2-3-х недель вы констатируете, что намеченный план действий не реализуется, есть смысл обратиться к стороннему специалисту — антикризисному менеджеру. Он в качестве внешнего эксперта обеспечит внедрение антикризисных мер и выведет ваш бизнес на уровень стабильного прироста прибыли во время кризисных лет.

###

БИЗНЕС В КРИЗИС: ФИНАНСОВАЯ МОБИЛИЗАЦИЯ — 2

В кризис бизнес испытывает сложности с оборотными средствами. Чтобы не оказаться в ситуации, когда платить по счетам нужно срочно, а поступления от контрагентов задерживаются, проведите финансовую мобилизацию:

Контролируйте выручку и остатки на счетах: если у вас производственное предприятие — выделяйте максимально средства на закупку материалов (завтра они будут дороже);

Строго следуйте своему платежному календарю: не допускайте кассовых разрывов и вовремя проводите оплаты, любые задержки с вашей стороны будут восприниматься вашими поставщиками как ненадежность и необязательность, а это риск потерять уже отлаженные каналы поставок;

Создайте целевой фонд: на случай кассовых разрывов обеспечьте себя финансированием — выделяйте определенную сумму из выручки компании и аккумулируйте ее в специальный фонд, размещая деньги в банке на депозите или обезличенном металлическом счете. В случае необходимости вы сможете воспользоваться средствами без существенного дисконта;

Контролируйте дебиторскую задолженность: проведите работу с отделом продаж с целью активации их работы по возврату дебиторки, возложите на коммерческого директора обязанность строго планировать ДЗ и контролировать ее возврат. Уделяйте особое внимание новым заказчикам: разработайте методику оценки их на финансовую благонадежность;

Освобождайте себя от долгов: срочно рассчитайтесь с фискальными органами, чтобы исключить арест счетов: если это произойдет, вы автоматически лишитесь контрактов, поставщиков и заказчиков;

Реструктуризируйте кредиторскую задолженность: договоритесь с лояльными к вам контрагентами о рассрочках в платежах;

Сокращайте расходы: проанализируйте своих расходы и сокращайте те из них, которые не помогают вашему бизнесу зарабатывать деньги в кризис. Согласуйте со своими поставщиками снижение стоимости поставок в обмен на продление сроков договора.

БИЗНЕС В КРИЗИС: СЦЕНАРНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ — 3

Для того, чтобы подготовиться к неопределенному будущему примените сценарное планирование. Чем менее определено будущее, тем хуже работает традиционное стратегическое планирование. Сценарное планирование — это планирование развития бизнеса в эпоху, когда традиционное стратегическое планирование устарело.

Формулирование прогнозных сценариев применимо тогда, когда становится сложно спрогнозировать ход развития событий. Для бизнеса в кризис особенно сегодня, когда мы не успеваем за изменениями условий внешней среды, этот инструмент может помочь вам обрести уверенность в будущем.

Ответьте себе на вопросы: «Что произойдет, если …?», «Что может случиться предположительно …?». И сформулируйте три основных сценария — первоначальный план, вероятный план и план наихудшего развития бизнеса.

Сценарное видение поможет вам понять логику развития событий, выявить движущие силы, ключевые факторы и фигуры, а также вашу собственную способность оказывать какое-либо влияние на ход событий.

БИЗНЕС В КРИЗИС: ОПТИМИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ЦИКЛА — 4

Если ваш производственный бизнес в кризисе, выполните следующие шаги для того, чтобы оптимизировать производственный цикл:

Определите горизонт загрузки своего производства:

  • форсируйте предоплаченные и укомплектованные заказы;
  • пересматривайте цены по уже частично-оплаченным заказам;
  • поставьте задачу отделу продаж пересмотреть цены, доли предоплаты и сроки по заказам без предоплаты.

Антикризисная политика в отношении складской продукции:

  • отгружайте исключительно по новым условиям договора;
  • исправляйте брак;
  • реализуйте неликвид и некондицию.

Антикризисные меры на складе сырья и материалов:

  • оптимизируйте использование текущих запасов под заказы;
  • проведите преконсервацию для продления сроков хранения материалов;
  • используйте хранящуюся некондицию для внутренних целей производства. 

БИЗНЕС В КРИЗИС: ИНВЕСТИЦИОННЫЕ ПРОЕКТЫ — 5

В случае, если у вас запущены инвестиционные проекты по развитию бизнеса, в кризис необходимо пересмотреть вашу инвестиционную политику:

Замораживайте расходы на недофинансированные (<25%) проекты;

Сокращайте сроки завершения текущих проектов: ускоряйте поставки, шеф-монтажные работы, внедрение, интеграции, обучение персонала и т.п.;

Внедряйте низко-затратные проекты усовершенствования процессов: бережливое производство, 5S, кайдзен и т.п. Это позволит максимально вовлечь и загрузить персонал (особенно в случае, если у вас производственная компания, существует недозагрузка мощностей и у сотрудников высвобождается время).

БИЗНЕС В КРИЗИС: ПЕРСОНАЛ И ВАКАНСИИ — 6

Ответьте себе на вопросы: Сколько талантов ваш бизнес может себе позволить в кризис? Как долго вы сможете содержать всю команду без сокращения?

Измените организационную структуру и перераспределите персонал. Максимально сократите вакансии: проводите набор только востребованных профессий и специальностей.

Распределеяйте функционал требуемых вакансий на существющих сотрудников: вместо двух содержите одного. 

Прекратите набор управленческого персонала: ставьте задачу существующим управленцам усиливать свои компетенции без отрыва от производства.

Сокращайте уровни управления в орг-структуре, оставляйте не более 3-х уровней: не плодите заместителей и директоров, увеличивайте управленческую нагрузку на существующих ТОП-менеджеров. 

Не урезайте зарплату: если снижаете доход сотрудников для того, чтобы снизить издержки, вы рискуете демотивировать свою команду. Это обязательно скажется на производительности и качестве работы. Вместо этого подумайте о распределении  на существующих работников дополнительного функционала.

БИЗНЕС В КРИЗИС: НЕ ЭКОНОМИТЬ НА МАРКЕТИНГЕ -7

Многие бизнесы в кризис сокращают маркетинговый бюджет. Но именно во время спада спроса вам очень важно оставаться в центре внимания клиентов.

Уделите особое внимание своему сайту. Самое время оптимизировать его под поисковые системы не делая больше ставок на такие соц.сети как Фейсбук и Инстаграмм. Веб-сайт сегодня — это самый важный компонент стратегии маркетинга и брендинга.

Помимо развития сайта используйте следующие методы активного маркетинга:

  • Отправляйте регулярные электронные письма текущим клиентам: контент делайте содержательным и полезным;
  • Свяжитесь с  потенциальными клиентами, которых вы давно не касались;
  • Обратитесь к клиентам, которые давно не покупали у вас, сделайте им выгодное предложение, чтобы вернуть их;
  • Разместите ретаргетинговую рекламу в Интернете, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

БИЗНЕС В КРИЗИС: ФОКУСИРОВКА НА КЛЮЧЕВЫХ КОМПЕТЕНЦИЯХ — 8

Сокращайте или отказывайтесь от продуктов, которые не приносят прибыли или имеют низкую маржинальность. Проанализируйте продуктовую матрицу по методу Boston Consulting Group и не убивайте свой бизнес добавлением новых продуктов или услуг.  Отбросьте все лишнее и продавайте то, что вы делаете лучше других и что приносит максимальную прибыль. 

Пересмотрите загрузку вашего персонала: если большая часть времени ваши продавцы тратят на продукты с низкой маржой, перераспределите их усилия. Сделайте ABC-анализ продуктовой матрицы и клиентской базы, сформулируйте стратегию работы для каждого клиентского сегмента. 

Не поддавайтесь искушению уменьшить размер продукта, его качество и выгоды и повысить цены. Когда падающие продажи не покрывают затраты на ведение бизнеса, компании предпринимают маневры, чтобы найти место в операционном бюджете. 

Вам может быть полезно: «Матрица БКГ: 3 стратегии бизнеса»

БИЗНЕС В КРИЗИС: ИНВЕСТИРОВАНИЕ В СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ — 9

Ваша клиентская база является наиболее важным источником дохода в кризис. Вы не можете позволить себе их потерять, особенно во время рецессии, поэтому сделайте их своим приоритетом номер один. 

Оцените качество работы ваших менеджеров по продажам, запустите проект «тайный покупатель» или просто прослушивайте звонки. Убедитесь, что ваше обслуживание клиентов качественное, что звонки постоянным клиентам осуществляются на высоком уровне. Разработайте стратегию по развитию и удержанию существующей клиентской базы: специальные мероприятия для клиентов категорий VIP  и А.  Это даст вам больше шансов сохранить основной поток вашей прибыли.

Проведите исследование как изменились бизнес и потребности ваших клиентов в кризис. Адаптируйте свои продукты и выгоды под новые потребности клиентов. Сегодня как никогда важно сохранить лояльность клиентов вашей существующей базы. Особое внимание уделяйте постпродажному сервису. Как правило это самое узкое место для многих компаний. 

Если вы сможете создать супер результаты для существующих клиентов, и ваш продукт будет положительно влиять на развитие их бизнеса, то эти клиенты в будущем принесут вам больше заказов и прибыли.

БИЗНЕС В КРИЗИС: ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ — 10

Многие наши клиенты подошли к рецессии с пониманием, что «холодные» продажи сегодня один из самых действенных способов привлечь те компании, которые с вами еще не работают. Особенно в сложные времена кризиса бизнесу вашего потенциального Заказчика сегодня как никогда нужна грамотная коммуникация с продавцом для того, чтобы рассказать о существующих проблемах с действующим поставщиком и найти ценовую альтернативу на рынке.

Мы традиционно настаиваем на том, что «холодных» продаж на рынках b2b не существует — ведь вы звоните клиенту, у которого уже сформирована потребность и он уже приобретает продукт подобный вашему. Вам остается лишь профессионально управлять потребностью и выводить ЛПРа на желание дать вам долю в поставке и попробовать вас в качестве резервного поставщика.

Так, шаг за шагом, при условии отличного выполнения своих обязательств, вы забираете клиентов и рынок. Ротация клиентской базы существовала всегда, ваша задача — после того, как вы выиграете в битве за клиента не потерять его. И здесь см. шаг №9.

Если вам необходимо прокачать профессиональные навыки активных продаж у ваших продавцов закажите тренинг активных продаж «Стратегия и Тактика активных продаж в b2b» у Active Sales Group.

Для самостоятельного запуска холодных звонков читайте статьи категории «Холодные звонки» нашей Базы Знаний.

Мы поделились нашим видением о необходимых шагах для запуска программы выживания для вашего бизнеса в кризис 2022 года. Используйте их в своей ежедневной работе по развитию вашей компании.

Внедрим антикризисное управление

Нужна помощь в управлении компанией в кризис?

Спасибо, мы свяжемся с вами в ближайшее время!

Внедрим антикризисное управление

Нужна помощь в управлении компанией в кризис?

Спасибо, мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Как удержать и развить клиента: 6 советов
Технология В2В продаж

Изучите 6 советов для того, чтобы внедрить процесс по увеличению продаж в действующей клиентской базе.

Подробнее

Внедрение изменений в компании: как осуществить за 8 шагов
Управление продажами

Как внедрить изменения в компанию необратимо: получите алгоритм из 8-ми шагов — методы и способы, описание ловушек и задач на каждом этапе процесса внедрения.

Подробнее

Аудит продаж для b2b: полное руководство
Управление продажами

Аудит продаж: важнейшая услуга диагностики дисбалансов и отклонений в действующей системе управления продажами. Получите полное руководство по составу работ аудита и результату.

Подробнее

Бизнес-консалтинг: как выбрать консультанта | 2022
Управление продажами

Узнайте о том, как подобрать бизнес-эксперта для оценки ситуации и ивнедрения изменений в ваш бизнес.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как управлять отделом продаж в В2В
Скачайте бесплатно полное руководство о внедрении основных KPI для эффективной отчетности в В2В

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!