Лидогенерация

Вы находитесь в рубрике ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ раздела БАЗА ЗНАНИЙ сайта консалтинговой компании Active Sales Group. БАЗА ЗНАНИЙ содержит Технологию управления В2В продажами. Технология сформирована с учетом 10-ти летнего практического опыта внедрения изменений и увеличения продаж в компаниях В2В рынка и выкладывается в виде статей и материалов регулярно в 6-ти (а с января 2019г. в 8-ми) рубриках.

ДЕЙСТВИЯ ПЕРЕД ВЫБОРОМ ИНСТРУМЕНТОВ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Перед тем как выбрать наиболее подходящий инструмент лидогенерации для вашего бизнеса и формировать Воронку маркетинга, проверьте качество ведра, в которое вы собираетесь заливать лиды. Часто вместо того, чтобы отладить качество обработки входящих лидов, т.е. конверсию перехода «лид —> marketing qualified lead», маркетолог предпочитает увеличивать трафик. Что неверно — ведь вы льете лиды сквозь дырявое сито.

Если вы осуществляете первичный отбор лидов с помощью специальных форм на вашем сайте, то ваши инструменты лидогенерации — это сайт и менеджеры, обрабатывающие входящие запросы.

• Сайт: Проанализируйте качество вашего офера (предложения) на сайте, его доходчивость и конкурентоспособность Ценности, которое оно несет потребителю. Тестируйте формы с помощью которых вы собираете лиды с целью повышения процента конверсии.
• Менеджеры: Проверьте способность продавцов осуществлять квалификацию и формировать потребность у клиента.

ЧТО ВАЖНО УЧИТЫВАТЬ ПРИ ВЫБОРЕ ИНСТРУМЕНТОВ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ В В2В?

Инструментов лидогенерации для В2В много. Эффективность их воздействия на потенциальных клиентов разная. Не все западные инструменты лидогенерации также эффективны на наших  рынках. Например, SMM не догоняет западной популярности главным образом по причине блокировки соцсети LinkedIn.

При формировании стратегии маркетинга и выборе инструментов лидогенерации в первую очередь важно учитывать специфику продаж. Она в свою очередь зависит от двух факторов: сложности Цикла сделки и Этапа развития компании и продаж.

1.СЛОЖНОСТЬ ЦИКЛА ПРОДАЖ

Сложность цикла продаж определяет модель ваших продаж и выбор инструмента лидогенерации. По сложности циклы продаж бывают следующими: Enterprise, Platform Cloud-based и Point-specific.

Каждый из этих циклов продаж отличается сложностью в зависимости от количества лиц и отделов, участвующих в процессе принятия решения, размера покупки и сложности приобретаемого решения.

• Цикл продаж типа Enterprise: это сложные и длинные продажи. Продавец работает с Группой принятия решения, которая формируется из представителей нескольких подразделений компании Покупателя. Рабочей моделью продаж будет внешний тип продажи. Продавцу необходимо вести прямые активные переговоры с представителями потенциального клиента, и часто на его территории. Для привлечения такого В2В клиента лучшими инструментами лидогенерации будут традиционный телемаркетинг, работа на выставках и конференциях, SEO-продвижение сайта и е-мейл контент-маркетинг.
• Цикл продажи типа Platform Cloud-based: это как правило  IT-решения «под ключ» для работы через Интернет. Оно продается непосредственно бизнес-пользователям организации. При продаже продавец может вести переговоры на всех уровнях компании. Рабочей моделью будут внутренние продажи, которые можно вести дистанционно по телефону, почте, мессенджерам и видео-связи. Для захвата такого клиента при лидогенерации будет эффективными инструменты директ маркетинга, таргетированная реклама, продвижение с помощью SMM, качественный лендинг и контент-маркетинг.
• Цикл продажи типа Point-specific: ориентирован на решение бизнес-задач одного отдела внутри организации, а решение о покупке принимается небольшим числом лиц. При разработки системы лидогенерации с целью привлечения таких клиентов выбирайте смешанный набор инструментов: участие в специализированных конференциях с презентацией для целевой аудитории определенного сегмента, выставки и регулярные вебинары, контент-маркетинг, и конечно CEO-продвижение сайта.

2. ЭТАП РАЗВИТИЯ КОМПАНИИ

Каждая компания проходит определенные этапы развития продаж: Привлечение, Развитие, Удержание и Стагнация. Для каждого этапа характерна своя модель продаж и привлечения клиента.

Инструменты лидогенерации должны корректироваться в зависимости от задач на том или ином этапе развития Системы продаж и при любой корректировке Стратегии продаж.

ЧЕТЫРЕ ИНСТРУМЕНТА ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Все инструменты В2В лидогенерации объединяются в 4 стратегии маркетинга:

1. Е-мейл маркетинг;
2. Поисковый маркетинг;
3. Контент маркетинг;
4. Социальный маркетинг.

Для каждой стратегии существует своя специфика, но главное не то, какой инструмент лидогенерации вы выбираете, а то, насколько качественно вы его используете.

ВАЖЕН НЕ ИНСТРУМЕНТ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ, А КАЧЕСТВО ЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

1.Е-МЕЙЛ МАРКЕТИНГ

Маркетинг по электронной почте является одним из немногих инструментов лидогенерации, который выдержал испытание временем. Е-мейл рассылке уже 23 года, и она по-прежнему занимает важнейшее место во многих B2B стратегиях.

Важная тенденция в е-мейл лидогенерации это автоматизация маркетинга. Различные инструменты автоматизации е-мейл маркетинга — это эффективные гибридные инструменты, которые соединяются с вашей CRM, чтобы вы могли автоматически отправлять электронные письма с высокой степенью персонализации.

2.КОНТЕНТ МАРКЕТИНГ

Инструменты контент маркетинга самые разные: от блога на вашем сайте, инфографики, микросайтов до White Papers — аналогов электронных книг, только короче.

Ваши потенциальные клиенты ищут контент, т.е. информация, которая релевантна их потребности. Лидогенерация с использованием контента начинается с разработки контент-плана, в котором вы определяете какие проблемы клиентов решает ваш продукт, и как это можно донести до лидов.

Лидогенерация с помощью контента может осуществляться не только со страниц вашего сайта, но также в соц.сетях (Facebook и Instagramm).

3. ПОИСКОВЫЙ МАРКЕТИНГ

Органический поисковый маркетинг является самым ценным инструментом лидогенерации. Это и самый долгосрочный метод — вложившись в него единожды, вы будете получать дивиденды очень долго.

Сегодня стратегии Google и Яндекс кардинально изменились, они считывают ваш вклад в контент и поведение потребителя на сайте. Сегодня хороший SEO это не моно-инструмент. Он должен включать в себя много факторов: дизайн вашего сайта, оптимизацию  конверсионных показателей, контент-маркетинг и социальный маркетинг.

4.СОЦИАЛЬНЫЕ МЕДИА

Роль соцсетей в В2В лидогенерации была до некоторого времени спорной. Суть не в том, что социальные медиа являются плохим инструментом для лидогенерации. Соцсети бесспорно работают. Но не все В2В клиенты добросовестно присутствуют в наших соцсетях. После закрытия LinkedIn выйти на ключевое лицо потенциального клиента или участвовать в тематической группе стало значительно сложнее.

Однако существенно выросла роль You Tube. Видео-маркетинг набирает обороты, и эту сеть совместно с Instagram возможно использовать как очень продуктивный инструмент для генерации лидов.

Рубрика ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ наполняется материалами для  практического применения и увеличения В2В продаж. Получайте статьи и материалы для того, чтобы:

• внедрять и автоматизировать лидогенерацию с помощью е-мейл рассылок действующим и новым клиентам;
• применять инструменты SEO-оптимизации для повышения вашего сайта в органической выдаче;
• внедрять современные лид-формы для повышения конверсии на сайте и посадочных страницах;
• разрабатывать и внедрять грамотную стратегию контент-маркетинга во всех он-лайн каналах;
• повышать эффективность взаимодействия с клиентами во всех точках продаж;
• и много другое.

Мы наполняем БАЗУ ЗНАНИЙ Материалами постепенно и регулярно, и оповещаем вас об этом через рассылку ЭКСПЕРТНЫЕ ИДЕИ. Подпишитесь, и получите инструкцию «4 ОСНОВНЫХ KPI В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»: