Плохое начало разговора: ошибка №2|холодные звонки в В2В

Холодные звонки
Главная / База знаний/Холодные звонки/Плохое начало разговора: ошибка №2|холодные звонки в В2В

Звонить по "холоду" приходится и опытным менеджерам, и новичкам. Делать холодные звонки следует правильно. В телемаркетинге существует 13 самых распространенных ошибок, которые надо избегать при работе с клиентами по телефону.

После ошибки №1 - делать презентацию предложения первому, с кем начинаете разговор - идет вторая самая распространенная ошибка. Часто менеджеры начинают разговор со слов-паразитов. Фраза "здравствуйте, вас беспокоит" - это фраза, которая перечеркивает результат всей продажи по телефону.

ОШИБКА №2: НАЧИНАТЬ РАЗГОВОР С «ЗДРАВСТВУЙТЕ, ВАС БЕСПОКОИТ…»

Даже, если вы привыкли звонит по скрипту продаж, нередки ситуации, когда нужно сделать незапланированный звонок: повторный или уточняющий информацию. 

Если нет скрипта перед глазами или, если ситуация требует импровизации, вы автоматически можете представить себя собеседнику именно так: "Здравствуйте, вас беспокоит [Имя, Фамилия].

Собеседник воспринимает вас по тому, что и как вы говорите. По тому, как вы представляете себя, потенциальный клиент считывает ваше состояние.

По правилам НЛП (нейро-лингивистического программирования) мозг воспринимает напрямую значение произнесенного слова.  Слово "беспокоит" говорит о вашем страхе.

ПО ТОМУ, КАК ВЫ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ СЕБЯ, КЛИЕНТ СЧИТЫВАЕТ ВАШЕ СОСТОЯНИЕ

С первых секунд разговора клиент слышит, что вы намерены оставить его "без покоя", т.е. отвлечь, разозлить, напрячь и т.д. 

Разберитесь с собой: какие ваши мысли, верования и установки заставляют вас стесняться звонить. Почему вы боитесь говорить с незнакомым человеком?

Внимание РОПам: если при прослушке звонков, вы слышите, что ваши сотрудники начинают разговор с фразы "вас беспокоит...." - это первый сигнал о том, что у них нет веры в ваш продукт и компанию.

Часто даже скрипты не помогают: менеджеры любят их нарушать и использовать эту фразу вместо тех, что прописаны в скрипте. Это опасная мета-программа.

КАК ИСПРАВИТЬ ОШИБКУ №2

В В2В продажах любой входящий звонок клиенту должен быть оценен клиентом как полезный для его бизнеса. Менеджеры колл-центра (хантеры) и менеджеры по развитию (клоузеры) внедряют консультативный подход в продажах.

Это означает, что любой разговор с потенциальным клиентом следует строить в ключе решения проблем клиента.

Если вы тот, кто улучшает бизнес клиента, ваш звонок не может лишить покоя. Наоборот, он вносит улучшения в компанию.

Для того, чтобы продажа по телефону состоялась, представьтесь кратко и по-деловому: поздоровайтесь, назовите сначала свою фамилию, затем имя, далее название компании, и попросите соединить с нужным сотрудником:

- Здравствуйте, [Фамилия-Имя], [Название компании ], соедините меня, пожалуйста, с….

Такая фраза в 80% случаев обеспечивает эффективный проход секретаря. В случае, если у вам необходимо обработать его возражения, читайте о том, как эффективно бороться с возражениями секретарей.

Звонить по «холоду» приходится и опытным менеджерам, и новичкам. Делать холодные звонки следует правильно. В телемаркетинге существует 13 самых распространенных ошибок, которые надо избегать при работе с клиентами по телефону.

После ошибки №1 — делать презентацию предложения первому, с кем начинаете разговор — идет вторая самая распространенная ошибка. Часто менеджеры начинают разговор со слов-паразитов. Фраза «здравствуйте, вас беспокоит» — это фраза, которая перечеркивает результат всей продажи по телефону.

ОШИБКА №2: НАЧИНАТЬ РАЗГОВОР С «ЗДРАВСТВУЙТЕ, ВАС БЕСПОКОИТ…»

Даже, если вы привыкли звонит по скрипту продаж, нередки ситуации, когда нужно сделать незапланированный звонок: повторный или уточняющий информацию. 

Если нет скрипта перед глазами или, если ситуация требует импровизации, вы автоматически можете представить себя собеседнику именно так: «Здравствуйте, вас беспокоит [Имя, Фамилия].

Собеседник воспринимает вас по тому, что и как вы говорите. По тому, как вы представляете себя, потенциальный клиент считывает ваше состояние.

По правилам НЛП (нейро-лингивистического программирования) мозг воспринимает напрямую значение произнесенного слова.  Слово «беспокоит» говорит о вашем страхе.

ПО ТОМУ, КАК ВЫ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ СЕБЯ, КЛИЕНТ СЧИТЫВАЕТ ВАШЕ СОСТОЯНИЕ

С первых секунд разговора клиент слышит, что вы намерены оставить его «без покоя», т.е. отвлечь, разозлить, напрячь и т.д. 

Разберитесь с собой: какие ваши мысли, верования и установки заставляют вас стесняться звонить. Почему вы боитесь говорить с незнакомым человеком?

Внимание РОПам: если при прослушке звонков, вы слышите, что ваши сотрудники начинают разговор с фразы «вас беспокоит….» — это первый сигнал о том, что у них нет веры в ваш продукт и компанию.

Часто даже скрипты не помогают: менеджеры любят их нарушать и использовать эту фразу вместо тех, что прописаны в скрипте. Это опасная мета-программа.

КАК ИСПРАВИТЬ ОШИБКУ №2

В В2В продажах любой входящий звонок клиенту должен быть оценен клиентом как полезный для его бизнеса. Менеджеры колл-центра (хантеры) и менеджеры по развитию (клоузеры) внедряют консультативный подход в продажах.

Это означает, что любой разговор с потенциальным клиентом следует строить в ключе решения проблем клиента.

Если вы тот, кто улучшает бизнес клиента, ваш звонок не может лишить покоя. Наоборот, он вносит улучшения в компанию.

Для того, чтобы продажа по телефону состоялась, представьтесь кратко и по-деловому: поздоровайтесь, назовите сначала свою фамилию, затем имя, далее название компании, и попросите соединить с нужным сотрудником:

— Здравствуйте, [Фамилия-Имя], [Название компании ], соедините меня, пожалуйста, с….

Такая фраза в 80% случаев обеспечивает эффективный проход секретаря. В случае, если у вам необходимо обработать его возражения, читайте о том, как эффективно бороться с возражениями секретарей.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж

Чек-лист: 10 правил контроля холодных звонков (шаблон)
Управление продажами

Как контролировать холодные продажи с помощью чек-листов: получите правила разработки и внедрения, а также использования для развития ваших продавцов.

Подробнее

Скрипты холодных продаж: 15 примеров
Холодные звонки

Как проходить секретаря, обрабатывать возражения и развивать скрипты продаж? Получите полную инструкцию для организации холодных звонков.

Подробнее

Как написать скрипт продаж по телефону: 7 шагов + Шаблон
Холодные звонки

Как разработать, внедрить и контролировать скрипты продаж? Получите алгоритм из 7-ми шагов, скачайте чек-лист и пройдите наш опрос.

Подробнее

Как продавать ЛПРу: 8 правил переговоров по телефону
Технология В2В продаж

Как вызвать доверие ЛПР при продаже по телефону? 8 техник помогут назначить встречу и продвинуть сделку.

Подробнее

ActiveSalesGroup© 2010 - 2022

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Как делать холодные звонки в В2В
Получите подробный материал с описанием 10-ти правил организации холодных звонков

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!