«Эффективный РОП» - курс для Руководителей отделов продаж

Перейти

Внедрение изменений в компании: как осуществить за 8 шагов

Управление продажами
Главная / База знаний/Управление продажами/Внедрение изменений в компании: как осуществить за 8 шагов

«Эффективный РОП»

курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж

Узнать

Внедрение любых изменений в компании - это процесс. В нем есть определенные этапы, ни один из них нельзя пропускать.

Если вы пропустите хотя бы один из этапов, то попадаете в ловушку - иллюзию быстрых изменений. Изменения произойдут, но они будут краткосрочны и не приведут вас к нужному результату.

В этой статье вы узнаете об алгоритме, по которому необходимо внедрять изменения в компании. Применяйте его в любых проектах, которые вы запускаете в своей компании для того, чтобы повысить эффективность работы. Это может быть ре-инжиниринг процессов, обучение и внедрение новых стандартов работы с клиентами, сокращения, слияния - любые изменения, которые касаются людей и системы в целом, все они должны проходить поэтапно и в соответствии с алгоритмом описанным ниже.

Мы неоднократно получали подтверждение правильности этого алгоритма на проектах Active Sales Group по развитию продаж, которые проводим с 2009 года.

Как внедрить изменения в организацию:

  • Внедрение изменений: 8 этапов
  • Внедрение изменений: проблематизация и вовлечение
  • Внедрение изменений: команда реформаторов
  • Внедрение изменений: формулирование целей
  • Внедрение изменений: пропаганда
  • Внедрение изменений: устранение препятствий
  • Внедрение изменений: достижение быстрых результатов
  • Внедрение изменений: анализ и корректировка
  • Внедрение изменений: закрепление и масштабирование

ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ: 8 ЭТАПОВ

Процесс любых изменений в компании состоит из 8 этапов и он занимает время. Продолжительность внедрения изменений зависит от сложности процессов, которые вы внедряете.

В период кризисов, стагнаций и рецессий требуется получить быстрый результат. В такие моменты вы хотите провести любые трансформационные действия быстро. Вы можете внедрять изменения ускоренными темпами, главное не пропускайте ни один из этапов описанного алгоритма.

На каждом этапе есть свои риски и ловушки, и мы их описываем. Если вы будете знать о них заранее, это позволит их обойти или снизить их влияние на процесс внедрения.

Последовательность этапов при внедрения любых изменений выглядит следующим образом:

Внедрение изменений: 9 этапов
Внедрение изменений: 9 этапов
  1. Проблематизация ситуации — вовлечене сотрудников;
  2. Формирование команды реформаторов;
  3. Формулирование Целей;
  4. Пропаганда изменений;
  5. Создание условий, устранение препятствий;
  6. Достижение быстрых результатов;
  7. Анализ и корректировка;
  8. Закрепление и расширение преобразований.

ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ: ЭТАП 1 — ПРОБЛЕМАТИЗАЦИЯ И ВОВЛЕЧЕНИЕ

Если сотрудники не понимают значения изменений и не поддерживают реформы, то ваши усилия ни к чему не приведут. Вы встретите показное участие, но на деле процесс внедрения затянется, потому что у сотрудников отсутствует главное — мотивация изменять и меняться самим.

Очень важно вовлечь сотрудников в процесс реформ, заинтересовать их и сделать соучастниками изменений.

В 90% случаев руководитель недооценивает трудность задачи и считает, что достаточно лишь объявить о том, что вводятся изменения. Но сотрудники привыкли жить «по-старому» и почти всегда не готовы к переменам.

Как побудить подчиненных отказаться от привычных комфортных условий?

Важно создать атмосферу безотлагательности действий. На этом этапе вы анализируете конкурентов, свои преимущества и риски, тенденции развития экономической ситуации и отраслевую специфику, финансовые показатели компании или подразделения.

Часто именно на этом этапе компания проводит сессию стратегического планирования для того, чтобы оценить текущее положение компании на рынке, донести до сотрудников финансовые результаты, выявить сложности взаимодействий между подразделениями, выработать направление действий и развития компании на краткосрочный период. Стратегическая сессия как инструмент управления командой помогает объединисть усилия сотрудников и сгладить разногласия, что крайне важно особенно для компаний, которые переживают серьезный спад в продажах.

Главные сложности этого этапа: сотрудники-«звезды» не одобряют перемены, негативная реакция таких теневых лидеров может демотивировать весь коллектив, моральный климат ухудшится, результаты любых ваших действий окажутся под угрозой.

Главные ловушки на этом этапе:

  1. преобладание пассивного менеджмента и недостаток руководителей-Лидеров
  2. паралич действий из-за осознания возможных рисков от внедрения реформ

Под пассивным менеджментом понимаем менеджерский стиль управления. Этот стиль управления предполагает прежде всего контроль за ежедневным выполнением процессов и показателей. Любые преобразования требуют создания новых систем и процессов, а для этого нужно изменить стиль управления. Он должен стать лидерским, способным вовлечь сотрудников в преобразования и повести их за собой.

Особенно важно, чтобы в высшем эшелоне руководства появились сотрудники, обладающие лидерскими способностями.

Затягивание действий из-за страха перед возможными сложностями — это одна из главных причин, почему внедрение изменений имеет эффект «отложенного старта». Нам все время не хватает чего-то, чтобы начать реформы — данных, специалистов, времени. Это ловушка. Будьте готовы к тому, что вам не избежать страхов. Трезво оцените свои риски и возможные последствия, и … начинайте проект.

Внедрение изменений: проблематизация и вовлечение
Внедрение изменений: проблематизация и вовлечение

Донесите до персонала причины, по которым необходимо начинать жить «по-новому». Чем внушительнее и убедительнее будут факты о том, что «по-старому работать нельзя», тем лучше. Представьте факты резкого снижения доходности бизнеса, негативной статистики продаж, усилением позиций конкурентов, резкой потери доли рынка и т.п.

Станьте лидером и проводником перемен: проведите аудит бизнес-процессов, донесите до команды информацию об узких зонах в них и возможных последствиях, если проблемы не будут устранены. Дайте свое видение о том, какие измненения необходимо внедрить для того, чтобы бизнес мог успешно преодолевать сложности особенно в период кризиса.

Помните, что успех любых внедрений возможен только в случае, если не менее 75% сотрудников искренне убеждены в том, что старые методы работы больше не приносят нужного результата.

Подготовительные действия, которые вам необходимо совершить на первом этапе: проанализировать рынок, действия конкурентов, сделать SWOT-анализ, аудит своих процессов. Затем проведите собрание (рабочую группу, сессию стратегического планирования) для того, чтобы донести результат анализа и аудита и стимулировать в сотрудниках осознание причин необходимости реформ.

###

ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ: ЭТАП 2 — КОМАНДА РЕФОРМАТОРОВ

Вне зависимости от масштаба преобразований, которые вы задумали провести, критически важно создать команду, которая будет выполнять роль проводником изменений. Это группа сотрудников, главной целью которой становится внедрение реформ.

Обязательное условие эффективности работы этой группы — наличие в ее составе главы предприятия. Для масштабных преобразований это может быть генеральный директор или собственник.

Если внедряете изменения на уровне подразделения, приглашайте в команду коммерческого директора или директора по развитию.

Для малого предприятия команда реформаторов может состоять из 3-5-ти сотрудников. Для крупной компании численность может достигать 20 и более сотрудников. Костяк группы — всегда ТОП-менеджеры.

Важный нюанс: осознание неотвратимости и обязательности преобразований ТОП-менеджерами — это необходимый, но не достаточный фактор для старта изменений. Включайте в группу наиболее активных сотрудников, лидеров мнений, а также тех, кому интересно развиваться вместе с компанией. И это как правило не обязательно люди «верхушки». Принимайте в команду самых замотивированных и активных сотрудников среднего звена.

Внедрение изменений: сформировать команду реформаторов
Внедрение изменений: сформировать команду реформаторов

Если включили в группу рядовых сотрудников, не передавайте им управление группой! Процесс преобразований начнет пробуксовывать по причине того, что у рядовых сотрудников нет опыта управления командой. Какой бы талант и преданность делу не демонстрировали сотрудники, возглавлять группу реформаторов должен сильный лидер с опытом управления, желательно непосредственно руководитель либо предприятия, либо подразделения.

Стандартные ловушки этого этапа:

  1. Отсутствие в команде реформаторов Руководителя предприятия
  2. Малочисленность группы
  3. Отсутствие в группе лидеров мнений
  4. Передача управления группой линейному представителю, а не ТОП-руководителю предприятия

Не попадайте ни в одну из этих ловушек при запуске внедрения изменений! Если удалось донести до Руководителя предприятия (условно это Генеральный директор), что именно он должен возглавить группу реформаторов, не позволяйте ему участвовать в преобразованиях лишь номинально. Он не должен перепоручить свою обязанность вести группу за собой кому-то из линейных сотрудников.

Не упустите тот факт, что среди обычных сотрудников часто бывают лидеры мнений. И это самые важные участники преобразований. Не забудьте завербовать их в свои преобразования. Иначе одно слово такого «серого кардинала» произнесенное против вас, и сотрудники начнут поддерживать его, но не вас.

Как следствие, любые ваши начинания будут восприниматься в состоянии скрытого саботажа, а вы неотвратимо приблизитесь к замедлению внедрения реформ.

ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ: ЭТАП 3 — ФОРМУЛИРОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ

Очень важно сформировать Видение того, куда вы должны прийти. Если у сотрудников нет осмысленного представления о целях реформ, то все усилия по внедрению изменений потонут в противоречивых проектах. И они обязательно закончатся ничем.

Важно, чтобы цели реформ не стали целями лишь одного человека — собственника или генерального директора.

Формулирование целей — это процесс дискуссий и он может занять время. Чтобы этот процесс сократить, проведите сессию стратегического планирования или общее собрание. Если изменения сложные, вывозите участников за город — помещайте из в непривычный контекст, отрывайте от оперативной текучки.

Внедрение измнений: формулирование целей и видения
Внедрение измнений: формулирование целей и видения

Итогом формулирования целей должен стать Action plan, он должен содержать шаги, сроки их реализации и ответственных.

Вам может быть полезно: «План действий (Action plan): 6 шагов внедрения»

ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ: ЭТАП 4 — ПРОПАГАНДА

Если вы запустили проект, который изменит работу компании, и при этом не информируете коллектив о том, как он продвигается, вы совершаете ошибку.

Если у всего коллектива нет информации о том, как идут реформы, вы теряете лояльность сотрудников и их веру в успех преобразований.

В результате у людей появляется циничный настрой («Ну вот — поговорили, и что?»), а доверие к словам начальства уменьшается.

Информируйте о ходе проекта, пропагандируйте изменения. Это поможет избежать разобщенности коллектива, снижения лояльности к изменениям и роста недовольства из-за дополнительной нагрузки (что, как правило, всегда происходит, если вы внедряете что-то новое).

Внедрение изменений: регулярная пропаганда преобразований
Внедрение изменений: регулярная пропаганда преобразований

Запустите новостную рассылку в общем чате, заведите отдельную группу в crm или вотсап — все это поможет показать коллективу, что движение и положительные результаты есть!

Доносите о ходе проекта через максимальное количество коммуникативных каналов. Доказано опытом: вы получите привыкание коллектива к неизбежности внедрения изменений и поддержку всех подразделений компании.

ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ: ЭТАП 5 — УСТРАНЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ

На пути внедрения изменений препятствия будут возникать постоянно: начиная с самого главного — нежелания сотрудников меняться и заканчивая несоответствующей новым процессам оргструктурой, системой мотивации, уровнем профессионализма и наличием необходимых компетенций у сотрудников.

Этот этап самый сложный, т.к. здесь вы боретесь с саботажем (явным и скрытым), страхами сотрудников и их нежеланием что-либо менять, несоответствием процессов, которые больше не отвечают новым требованиям.

Внедрение изменений: создание условий, устранение препятствий
Внедрение изменений: создание условий, устранение препятствий

Часто не все препятсвия выявляется своевременно. Вначале преобразований обычно не хватает ни времени, ни сил, чтобы избавиться от всех препятствий и вы устраняете самые крупные и явные помехи. Однако в ходе внедрения изменений ваша задача планомерно создавать условия и удалять из жизни компании все несоответствия новому видению и помехи на пути к целям.

Расставайтесь с теми, кто не согласен с нововведениями, меняйте структуру отдела, обучайте людей новоым методам и инструментам работы. Главное на этом этапе — не игнорировать факторы, которые становятся препятствиями на пути изменений. Будь это люди, процессы или части орг. структуры.

ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ: ЭТАП 6 — ДОСТИЖЕНИЕ БЫСТРЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

Почему большинство преобразований тормозятся или останавливаются вовсе? Люди устают, теряют импульс, вдохновение и веру в получение результата.

Этап получения быстрых результатов чуть ли не самый важный во всем цикле внедрения изменений вне зависимости от типа изменений.

Если вы изменяете орг.структуру, внедряете новую CRM или новую систему мотивации, сотрудники должны увидеть кроме дополнительной нагрузки и очевидную пользу для себя — скорость взаимодействия, скорость анализа информации и быструю отчетность, прозрачность контроля за личными показателиями и т.п. Главное в любых реформах — получить быстрый успех от преобразований.

Внедрение изменений: получение краткосрочных результатов
Внедрение изменений: получение краткосрочных результатов

Если оптимизируете организационную структуру, необходимо проводить мероприятия по обучению людей эффективному взаимодейтствию и доносить о положительных результатах.

Если создаете новый отдел продаж, как альтернативу существующему, обязательно рассказывайте о достижениях в его работе.

Будьте готовы к снижению результативности. На кривой результативности видно, что во время внедрения любой результат снижается. К этому провалу надо быть готовым, уметь его проходить хотя бы с минимальными достижениями, о которых надо очень доходчиво и широко рассказывать сотрудникам через коммуникативные каналы.

Внедрение изменений: кривая результативности
Внедрение изменений: кривая результативности

Широкое информирование о результатах поддержит лояльность сотрудников к изменениям и сохранит значимость преобразований.

Краткосрочные результаты необходимо планировать. Также не забудьте вознаградить сотрудников, которые получили эти результаты.

ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ: ЭТАП 7 — АНАЛИЗ И КОРРЕКТИРОВКА

На этом этапе внедрения изменений вы проводите анализ аккумулированной статистики по результатам проекта. Ваша задача – сделать вывод о корректности направления, по которому идет внедрение изменений. Промежуточный анализ результатов вы осуществляете постоянно. Однако необходимо заложить время на глубокий анализ достигнутых результатов.

Вы обязательно увидите узкие места и то, что можно улучшить. На этом этапе не поздно внести корректировки. Внедряйте их именно сейчас.

Внедрение изменений: анализ и корректировка
Внедрение изменений: анализ и корректировка

ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ: ЭТАП 8 — ЗАКРЕПЛЕНИЕ И МАСШТАБИРОВАНИЕ

На этом этапе вы завершаете внедрение изменений: у вас есть полученный результат, вы достигли своих целей.

Если вы запускали пробный проект с задачей внедрить изменения в одном подразделении, то сейчас самое время масштабировать их и переносить в другие отделы.

Изменения укореняются того. когда новы стиль работы становится нормой рабочих отношений, когда они становятся частью корпоративной культуры. Очень важно открепить перемены от Лидера, который отвечал за их внедрение.

Внедрение изменений: закрепление и расширение
Внедрение изменений: закрепление и расширение

На этом этапе вам необходимо осуществить перенос изменений на всю компанию и закрепить их в регламентах, инструкциях и, главное, в навыках руководителей так, чтобы эти изменения не исчезли в случае, если вы расстанетесь с лидерами.

ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ: ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ СОТРУДНИКОВ

Эмоциональное состояние ваших сотрудников напрямую воздействует на скорость перемен. При внедрении изменений ваша команда проходит через эмоциональные качели. Очень важно понимать суть эмоциональных провалов и взлетов для того, чтобы вовремя реагировать на них и управлять мотивацией ваших сотрудников.

Ниже представлен график изменений эмоционального состояния работника в процессе внедрения изменений:

На этапе 1 работник проваливается в яму негатива и шока — новое не привлекает, а скорее пугает и настораживает.

На этапе 2 происходит неприятие нового, непонимание пользы и отказ работать по-новому. Работник цепляется за свой статус-кво.

Внедрение изменений: кривая эмоционального состояния
Внедрение изменений: кривая эмоционального состояния

На этапе 3 работник признает свое неумение и некомпетентность, но понимания, веры и, главное, понимания как именно развить в себе новые навыки еще нет.

На этапе 4 работник тотально признает реальность и то, что «отвертеться» от перемен не получится. Он приступает к тестированию нового, и это этап 5: здесь растет раздражение, т.к. еще очень плохо получается делать что-то по-новому, понимания пользы от нового все еще нет.

Лишь на этапе 6 приходит полное понимание пользы от перемен. А на этапе 7 осуществляется окончательная интеграция сотрудника в новую действительность. Эмоциональные качели заканчиваются, т.к. произошло тотальное принятие изменений.

Не ожидайте, что внедрение изменений будет воспринято вашей командой с позитивом, скорее всего вы столкнетесь с сопротивлением и негативом. Используйте свои лидерские качества для того, чтобы пройти через сложности в коммуникациях, заразить команду энтузиазмом и желанием действовать с вами заодно. График изменения эмоционального состояния сотрудника используйте как наглядную диаграмму для управления своими подчиненными.

Мы рассказали вам о закономерностях внедрения изменений в компании. Используйте алгоритм из 8-ми шагов для управления изменениями в своей компании.

Проведем аудит системы управления продажами

Нужна помощь во внедрении изменений?

Спасибо, мы свяжемся с вами в ближайшее время!

Проведем аудит системы управления продажами

Нужна помощь во внедрении изменений?

Спасибо, мы свяжемся с вами в ближайшее время!

«Эффективный РОП»

курс для Руководителей отделов продаж в любом сегменте В2В:
24 урока, 40+ шаблонов для усиления отдела продаж

Узнать
Почему не работают регламенты продаж: 4 ошибки
Управление продажами

Регламенты продаж будут работать, если вы не допустите 4 ошибки при их разработке и внедрении.

Подробнее

Как определить целевого клиента в В2В: 7 этапов
Управление продажами

Целевой клиент — ключ к успеху и деньгам в В2В продажах. Научитесь его описывать и понимать за 7 шагов.

Подробнее

Аудит работы: как выявить самое слабое звено в продажах
Управление продажами

Узнайте, как выявить самое слабое звено при аудите продаж.

Подробнее

B2B продажи: 6 базовых трендов 2024 года
Тренинг В2В продаж

Узнайте, как 6 трендов в b2b продажах меняют работу отделов продаж сегодня.

Подробнее

×

«Эффективный РОП»

Курс для Руководителей отделов продаж и Собственников

Перейти

ActiveSalesGroup© 2010 - 2024

Увеличение продаж с нуля до результата

Правила перепечатки материалов

Политика конфиденциальности

×
Будущее B2B продаж
Узнайте, как продавать уже сегодня, чтобы стать №1 на b2b рынках завтра

Скачать
×

Подпишитесь

и получайте новые материалы Базы Знаний:  9 Категорий Управления Продажами

Спасибо за подписку!