Тренинг В2В продаж

Вы находитесь в рубрике ТРЕНИНГ В2В ПРОДАЖ раздела БАЗА ЗНАНИЙ сайта консалтинговой компании Active Sales Group. БАЗА ЗНАНИЙ содержит приемы и методы Технологии В2В продаж. Она сформирована как итог 20-ти летнего практического опыта внедрения изменений и увеличения продаж в компаниях В2В рынка. Технология упаковывается в материалы и статьи, которые регулярно публикуются в 6-ти (с января 2019г. — в 8-ми) рубриках: Лидогенерация, Управление продажами, Холодные звонки, Организация продаж, СПИН-продажи, Техники продаж.

ТЕХНИКИ ПРОДАЖ: КАК ПРОДАВАТЬ НА В2В РЫНКЕ

Базовой техникой продаж на В2В рынке бесспорно является технология СПИН-продаж. Под нее мы создали отдельную рубрику СПИН-ПРОДАЖИ.

Однако внутри и вне СПИН-техники существует большое количество алгоритмов, приемов и секретов управления клиентом, как в личном переговорном процессе в «полях», так и при внутренних (inside) продажах, которые вы осуществляете сидя в офисе.

Вся коммуникация с В2В клиентом происходит в двух каналах — Online и Outline, и в каждом канале существуют специальные техники продаж:

1. ON-LINE техники продаж///
   1. Контакты по телефону (холодные звонки  и повторные утепляющие): для холодных звонков мы создали отдельную рубрику ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ, повторные звонки это основная коммуникация для В2В продаж, и здесь существует много приемов, чтобы сделать каждое касание клиента эффективным и продвигающим его по  Циклу покупки.
   2. Контакты по почте: здесь существуют правила переписки; электронные письма в сложных продажах играют важную роль с целью утепления клиента и доведения его до покупки;
   3. Контакты в мессенджерах: новые методы продаж, в них тоже существуют определенные приемы и методы.///
2. OUT-LINE техники продаж///
   1. Контакты на выставках: существует техника подготовки к выставке, правила работы на выставке и техники продаж после проведения выставки;
   2. Нетворкинг на конференциях и отраслевых мероприятиях: техники быстрого вступления в контакт и аккумуляции нужных контактов с целью развития вашей клиентской базы;
   3. Презентации на территории клиента: необходимая техника продаж для активного вовлечения клиента в ваш продукт и презентации не только его возможностей, но и базового коммерческого предложения с целью вовлечения сотрудников разных уровней компании для скорейшего подписания договора;
   4. Личные переговоры с ЛПР/ЛВПР/ГПР: ключевая техника продаж — как воздействовать на клиента на всех уровнях компании; тут важно все — от разработки стратегии продажи в клиенте до техник продаж в личных переговорах.

Отдельного рассмотрения требуют две темы:

1. Проактивность: стрессоустойчивость и способность выдерживать отказы с помощью техники проактивного воздействия на окружающий мир — основная техника для продавца сегодня;
2. Личные компетенции продавца: эмпатия, активное слушание, раппорт — техники, без которых вы не сможете продавать эффективно.

Все перечисленные техники продаж будут освещены в рубрике ТЕХНИКИ ПРОДАЖ нашей БАЗЫ ЗНАНИЙ. Подписывайтесь на получение практических советов для развития техник продаж и получайте профессиональную рассылку ЭКСПЕРТНЫЕ ИДЕИ. Подпишитесь сейчас, и получите инструкцию «4 ОСНОВНЫХ KPI В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»: